การแบ่งปันความรู้โดยไม่มีผลิตภัณฑ์และบริการที่เหมาะสมอาจเป็นเรื่องยากสำหรับทีมขายใด ๆ ฉันจะพูดถึงทีมขายที่กระจายอยู่โดยเฉพาะ เพราะพวกเขาได้รับความนิยมมากขึ้นในช่วงไม่กี่ปีที่ผ่านมา

ทีมที่กระจายนั้นมีความน่าสนใจจากเหตุผลหลายประการ ข้อดีหลัก ๆ ได้แก่ โอกาสในการสรรหาที่ดีกว่า เวลาเดินทางน้อยถึงไม่มีเลย และความสามารถในการจ้างตัวแทนใกล้ลูกค้ารายใหญ่บางรายของคุณ แต่แม้จะมีข้อดีเหล่านี้ ทีมกระจายก็อาจเป็นความท้าทาย เนื่องจากปัญหาการสื่อสารที่ไม่สามารถพบหน้ากันในสำนักงานได้ ในขณะที่มีเครื่องมือมากมาย เช่น Slack, Trello และอื่น ๆ ที่ช่วยบรรเทาจุดปวดสำคัญเหล่านี้สำหรับทีมที่ทำงานจากระยะไกล ทีมขายของคุณต้องการมากกว่านั้นเพียงแค่เครื่องมือแชทหรือการจัดการงานเพื่อปิดดีล

ที่ Guru เรามุ่งเน้นการให้ โซลูชันการทำให้การขายเป็นไปได้ ที่ให้ตัวแทนของคุณเข้าถึงความรู้ด้านการขายได้ทันที ดังนั้นมาดูปัญหาที่ทีมขายจากระยะไกลต้องเผชิญ โดยเฉพาะเกี่ยวกับการแบ่งปันความรู้ในทีมของคุณกันเถอะ

การรักษาความสม่ำเสมอและการสื่อสารที่ชัดเจนกับทีมงานระยะไกลเป็นเรื่องยาก

เมื่อไม่มีฐานข้อมูลความรู้ที่รวมอยู่ ตัวแทนจะไม่สามารถพูดในภาษาเดียวกันจากคู่มือการขายเดียวกันได้แทบจะเป็นไปไม่ได้เลย หนึ่งในความท้าทายที่ใหญ่ที่สุดในการจัดการทีมกระจายคือการสื่อสาร เมื่อผู้แทนเริ่มส่งข้อความที่แตกต่างออกไปให้กับลูกค้าและผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า การแสดงออกของแบรนด์ของคุณจะบิดเบี้ยว และก่อนที่คุณจะรู้ตัว ลูกค้าของคุณมีความคาดหวังที่ไม่สมจริงซึ่งอาจทำลายความสัมพันธ์ในระยะยาวของคุณได้

แย่กว่านั้น คือไม่เพียงแต่ทีมขายของคุณเท่านั้นที่ได้รับผลกระทบจากการสื่อสารที่ไม่สอดคล้องกันจากตัวแทนของคุณ. ทีมการตลาดของคุณจะรู้สึกผิดหวัง เนื่องจากมีแนวโน้มว่าตัวแทนของคุณจะส่งเนื้อหาที่ล้าสมัย หรือไม่ส่งเนื้อหาเพราะพวกเขาไม่รู้ว่าจะหามันได้จากฐานข้อมูลความรู้ที่หลากหลายที่ทีมของคุณอาจใช้ (Slack, อีเมล, Google docs, Box และอื่น ๆ) และสถิติก็สนับสนุนเรื่องนี้: รายงานจาก Sirius Decisions พบว่าประมาณ 60-70% ของเนื้อหาที่ผลิตโดยทีมการตลาดนั้นไม่ได้ใช้งาน ตัวแทนของคุณต้องการแหล่งความรู้เดียวที่พวกเขาสามารถไปเพื่อหาข้อมูลที่จำเป็นในการปิดดีล

สุดท้าย ทีมประสบความสำเร็จของคุณจะรู้สึกผิดหวังด้วยจากความขัดแย้งในการสื่อสารสำหรับตัวแทนของคุณ ทีมขายและทีมความสำเร็จของลูกค้าควรมีเสียงที่จะตอบสนองร่วมกัน และทีมขายของคุณควรทำทุกอย่างที่ทำได้เพื่อจัดการความคาดหวังสำหรับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเพื่อที่ว่าทีมความสำเร็จของลูกค้าจะสามารถสร้างความประทับใจให้แก่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าได้ด้วยระดับการสนับสนุนที่น่าทึ่ง แต่ความไม่สอดคล้องกันจะทำให้ทีมความสำเร็จของคุณต้องทำงานมากขึ้นและสร้างความประทับใจแรกที่ไม่ดีที่อาจทำให้ยากที่จะสร้างความไว้วางใจที่จำเป็นสำหรับการเป็นหุ้นส่วนในระยะยาว

ความแตกต่างของเขตเวลาทำให้ตัวแทนขายต้องการคำตอบที่เร็วขึ้นได้ยาก

หากตัวแทนของคุณอยู่ในเขตเวลาที่แตกต่างกัน พวกเขาก็แน่นอนว่าจะไม่มีความสามารถในการติดต่อกับสมาชิกในทีมเพื่อขอความช่วยเหลือในขณะใดก็ได้ นั่นเป็นความท้าทายอีกอย่างที่ทีมขายจากระยะไกลต้องเผชิญ: ความไว้วางใจ เมื่อทุกคนอยู่ในสำนักงาน แม้ว่าคุณจะไม่ทราบคำตอบ คุณมักจะพบคนบางคนในสำนักงานที่จะมาช่วยเพียงแค่จับไหล่พวกเขาและในที่สุดจะได้รับสิ่งที่คุณต้องการ ในทีมระยะไกล นั่นไม่ใช่สิ่งที่หรูหรา

โซลูชันการสนับสนุนการขายส่วนใหญ่ไม่มีวิธีการวัดความไว้วางใจ แต่ในโลกปัจจุบันความรู้เปลี่ยนแปลงอยู่ทุกวัน ตัวแทนของคุณต้องรู้ในชั่วพริบตาว่าข้อมูลที่จัดเก็บในฐานความรู้ของคุณเป็นข้อมูลล่าสุดหรือไม่

ในสภาพแวดล้อมของทีมระยะไกล การเข้าถึงข้อมูลที่เชื่อถือได้ทันทีอาจเป็นความแตกต่างระหว่างการตอบคำถามของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าขณะที่อยู่ในสายกับการกลับไปที่พวกเขาในวันถัดไปในขณะที่รอคำตอบ ซึ่งอาจมีผลกระทบอย่างมากต่อระยะเวลาของวงจรการขายของคุณ

การฝึกอบรมตัวแทนใหม่ทางออนไลน์เป็นงานที่ยาก

อย่าลืมเกี่ยวกับความท้าทายที่มีค่าใช้จ่ายสูงที่สุดสำหรับธุรกิจส่วนใหญ่: การฝึกอบรม ตามที่เราได้กล่าวไว้ก่อนหน้านี้ โดยเฉลี่ยใช้เวลา 7 เดือนและเกือบ 30,000 ดอลลาร์ ในการสรรหาและฝึกอบรมตัวแทนขายใหม่

โดยเฉพาะอย่างยิ่งสำหรับตัวแทนขายใหม่ระยะไกลที่ยากที่จะเข้าทำงานจากที่ทำงาน เพราะพวกเขาไม่สามารถมีการสนทนา “ตรงจุดน้ำ” ที่รวดเร็วกับตัวแทนคนอื่นที่สามารถช่วยเร่งกระบวนการฝึกอบรมได้ ทีมระยะไกลดูเหมือนจะมีจุดอ่อนเนื่องจากขาดการพบปะพูดคุยและการช่วยเหลือที่สามารถทำได้ในบุคคล แต่น่าตลก โซลูชัน 70:20:10 โมเดลการเรียนรู้ ที่กล่าวว่า 70% ของการเรียนรู้เกิดขึ้น “ขณะทำงาน” ในขณะที่เพียง 20% มาจากการมีปฏิสัมพันธ์กับผู้อื่นและ 10% จากการศึกษาเอกสาร

70% ของการเรียนรู้ในการทำงานคือสิ่งที่โซลูชันการทำให้การขายเป็นไปได้นั้นต้องสามารถสนับสนุนการฝึกอบรมตัวแทนของคุณให้รวดเร็วขึ้นได้ แน่นอนว่านี่ไม่สามารถทำได้โดยไม่มีความไว้วางใจและในการสร้างโซลูชันให้เป็นแหล่งที่น่าเชื่อถือที่ได้กล่าวไปแล้วก่อนหน้านี้ แต่เพื่อที่จะยกระดับไปอีกขั้นและสูงสุดในการเรียนรู้ขณะปฏิบัติงาน ให้หาโซลูชันการทำให้การขายเป็นไปได้ที่ส่งความรู้ที่เกี่ยวข้องให้กับตัวแทนของคุณตามแอปที่พวกเขาใช้อยู่

ตามที่ gif ข้างต้นแสดงให้เห็น กรณีศึกษาที่เกี่ยวข้อง แผ่นข้อมูล และจุดวางสินค้าได้รับการนำเสนอใน Salesforce ตามเขตข้อมูลในบันทึกการขาย การส่งข้อมูลนั้นให้กับตัวแทนในบริบท ไม่เพียงจะช่วยให้ตัวแทนของคุณมีความสอดคล้องกันเท่านั้น แต่ยังเสริมสร้างและสอนพวกเขาเกี่ยวกับเอกสารหรือจุดอภิปรายที่เหมาะสมที่ควรพูดกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าอีกด้วย

แล้วคุณรออะไรอยู่? ทำให้ทีมขายจากระยะไกลของคุณสามารถขายได้อย่างดีที่สุดโดยการใช้ โซลูชันการทำให้การขายเป็นไปได้ วันนี้

มีเครื่องมือหรือเทคนิคอื่น ๆ ที่ดีสำหรับทีมที่ทำงานจากระยะไกลที่เราควรรวมอยู่ด้วยไหม? ให้เราทราบในความคิดเห็นหรือติดต่อเราผ่านทาง Twitter.