พวกเราทุกคนเคยอยู่ที่นั้น—มี RFP (คำขอเสนอราคาหรือคำขอเสนอการบริการ) มาอยู่บนโต๊ะของคุณและคุณรู้สึกตื่นเต้นและคลื่นไส้อยู่ในเวลาเดียวกัน. นี่คือกระบวนการที่ได้รับการติดตั้งเป็นอย่างดี และเป็นสิ่งที่หลีกเลี่ยงไม่ได้เมื่อขายซอฟต์แวร์เอ็นเทอร์ไพรส์. แทนที่จะโยนศัพท์แสงหลายอย่างและมอบให้คุณด้วย RFP ที่มีทางออกที่สมบูรณ์ (คำเตือน: ไม่มีอย่างนั้น), ให้เราทำให้วิธีการที่เรียบง่ายในการถอดรหัสคำขอของลูกค้าและดูกลยุทธ์ที่ได้รับการพิสูจน์แล้วเพื่อช่วยคุณชนะกระบวนการ RFP ครั้งถัดไปของคุณ.

คุณชอบทาโก้ไหม? ใครไม่ชอบล่ะ? ลองนึกภาพว่าคุณเป็นตัวแทนฝ่ายขายที่บริษัทจัดกลุ่มทาโก้ชื่อว่า Tacos de Plata. ผู้ร่วมก่อตั้งของคุณได้ใส่ความคิดและความพยายามมากมายในการสร้างทาโก้ที่ดีที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้. คุณมีรีวิวที่ยอดเยี่ยมใน Yelp และคุณก็พยายามที่จะรับประกันวัตถุดิบที่มีคุณภาพสูง.

• คุณมีตอร์ติญาที่ทำเองในบ้าน
• เชฟของคุณและผู้ร่วมก่อตั้งคือระดับโลก และมาจากครอบครัวของเชฟจากเฟรสนิลโล ประเทศเม็กซิโก (จะเล่าเพิ่มเติมในภายหลัง)
• คุณใช้ชีส Cotija คุณภาพสูงสุด
• คุณทำกัวคาโมเล่ทั้งหมดในบ้าน และปลูกหอมพริกผักชีและมะเขือเทศในสวนของคุณเอง
• คุณใช้เนื้อวัวที่เลี้ยงแบบออร์แกนิกและหญ้า
• คุณมีครัวที่ปราศจากกลูเตนสำหรับผู้ที่มีอาการแพ้อย่างรุนแรง
• คุณได้รับการจ้างโดยคนดังที่มีชื่อเสียงที่สุด (หลักฐานสังคม, เย้!)
• คุณภาคภูมิใจในบริการลูกค้าที่ยอดเยี่ยมและประสบการณ์—ซึ่งทำให้ลูกค้าของคุณกลับมาอีก

อย่าเพียงแค่เช็คช่อง; เล่าเรื่อง

ตัวแทนขายหรือการตลาดที่มีคุณค่าทุกคนจะบอกคุณว่าเช็คลิสฟีเจอร์คือที่ที่การแยกย่อยที่แท้จริงจะตาย.

เช็คลิสฟีเจอร์สามารถทำให้ฟังก์ชันโดยรวมธรรมดาจนคู่แข่งของคุณสามารถเพียงแค่เช็คกล่อง Regardless of whether they can offer even close to the same kind of value you do for that item. อาจจะมีรายการที่ไม่สำคัญที่คุณอาจจะไม่รองรับ ทิ้งความรู้สึกว่าคู่แข่ง “เช็คกล่องมากขึ้น” และด้วยเหตุนี้จึงเหมาะที่จะชนะธุรกิจ. ถึงแม้ว่าสิ่งเหล่านี้จะหลีกเลี่ยงไม่ได้ในสถานการณ์ RFP แต่ก็ไม่จำเป็นต้องเป็นเรื่องที่เรียบง่ายและชัดเจน

ให้กลับไปที่ตัวยกตัวอย่างการจัดงานอาหารกันสักครู่ (หวังว่าคุณจะไม่หิว). คุณมีการสนทนาโทรศัพท์เริ่มต้นกับลูกค้าในอนาคตชื่อสเตฟานีที่ สนใจ Tacos de Plata สำหรับทีม SKO ของเธอ. “ทีมขายของเราได้ขอทาโก้สำหรับงานของบริษัทของเรา” เธอระบุ. “เราอยู่ใน SF ดังนั้นพวกเขาอาจจะอ่อนไหวเกี่ยวกับคุณภาพ.” หลังจากที่มีการสนทนาครั้งแรกที่ดี สเตฟานีส่ง RFP ให้กับคุณและกล่าวว่าเธอกำลังพิจารณาคู่แข่งจัดอาหารอีกหนึ่งราย.

คุณต้องเผชิญกับคู่แข่งที่ “ทำได้ทุกอย่าง” คาร์ลส์แคทเทอริ่ง ซึ่งมีเมนูที่ยาวกว่าหนังสือ War and Peace และรวมถึงทาโก้หลายประเภทพร้อมกับเบอร์เกอร์ ฮอทดอก และแมคและชีส. พวกเขามีรีวิวที่พอใช้ใน Yelp (ในเรื่องของรสชาติและบริการ ไม่มีหลักฐานทางสังคมที่สำคัญ) สุดท้ายนั้นวัตถุดิบทั้งหมดของพวกเขาแช่แข็งหรือแพ็คเกจล่วงหน้า และเชฟของพวกเขาก็ไม่มีความเชี่ยวชาญในด้านทาโก้เลย. อย่างไรก็ตาม พวกเขามีตัวเลือกมากขึ้นและพนักงานที่มากกว่า. พวกเขายังเสนอราคาต่ำกว่าคุณ.

สเตฟานีอยู่ในทีมผู้ดูแลระบบ. เธอจะไม่อยู่ในงาน เธอแค่จัดระเบียบและสั่งสำหรับทีมขายของเธอ. เธอได้เชื่อมต่อกับผู้นำฝ่ายขายและรวบรวมข้อเสนอแนะแบบเล่าเรื่องจากตัวแทนขายของเธอ แต่มันไม่มีอะไรที่ชัดเจน. เธอออกไปสร้าง RFP เพื่อเลือกผู้จัดอาหารที่ดีที่สุดสำหรับ SKO ของ Initech. เธอเรียบเรียง RFP และส่งมอบให้คุณ. คุณรู้สึกตื่นเต้นและมีขวัญใจ. คุณไม่แน่ใจว่าคุณจะเห็นอะไร แต่ตามคุณภาพของทาโก้ของคุณ คุณรู้สึกมั่นใจ.

ใน RFP มีรายการสำหรับสิ่งต่อไปนี้:

• ทาโก้คาร์นิตัส
• ทาโก้เนื้อ
• ตัวเลือกมังสวิรัติ
• ตัวเลือกปราศจากกลูเตน
• ตอร์ติญา
• ชิปส์
• ชีส
• ซัลซ่า
• กัวคาโมเล่
• เบอร์เกอร์
• ฮอทดอก
• เนื้อไก่ทอด
• เบอริโต

แล้วไง, มีอะไร? คุณอาจจะคิดในใจว่า RFP นี้ไม่ค่อยสะท้อนถึงการสนทนาที่เรามีหรือต่อปัญหาที่สเตฟานีต้องการแก้ไข. เกิดอะไรขึ้น? ความต้องการของเธอเปลี่ยนไปหรือเปล่า? รายการที่เพิ่มมาเหล่านี้มาจากไหน, สเตฟานี (ผู้ซื้อ) หรือทีมขายของเธอ (ผู้ใช้/ผู้บริโภค)? หากคุณเข้าไปในสงครามเช็คกล่อง, คุณจะไม่ทำให้ตัวเองดูน่าประทับใจเท่าไหร่กับสเตฟานี โดยเฉพาะเมื่อกลยุทธ์ของคาร์ลส์แคทเทอริ่งคือการใช้ขนาดเพื่อลดราคาของคุณ.

อย่าตกหลุมพราง

น่าเสียดายที่สถานการณ์นี้ดูเหมือนว่าจะเกิดขึ้นบ่อยในธุรกิจซอฟต์แวร์.

RFPs ไม่เคยบอกเล่าเรื่องราวทั้งหมดย่อม และพวกมันอาจจะไม่มีวันเลย. แต่ถ้าคุณเริ่มเล่าเรื่องที่ชัดเจนมากด้วยความเฉพาะเจาะจง รายละเอียด และความสอดคล้อง คุณสามารถทำให้ RFP ของคุณกลายเป็นเรื่องราวที่จะให้ผู้ซื้อของคุณมีความเข้าใจที่ชัดเจนเกี่ยวกับความได้เปรียบของคุณ. ที่นี่รายละเอียดเป็นกุญแจ.

นี่คือวิธีที่คำตอบเหล่านี้สามารถมีลักษณะอย่างไรเมื่อทำได้ดี:

• เนื้อ: เชฟมาเรียมีบรรพบุรุษที่มีเชฟชาวเม็กซิกันหลายรุ่น. เชฟรู้ว่าทาโก้จะดีแค่ไหนที่มีโปรตีนที่ดี ซึ่งเป็นเหตุผลที่เราซื้อเนื้อวัวแบบฟาร์มเปิดที่ได้มาจากฟาร์มในครอบครัว Ned’s Friendly Farm ในรัฐนิวยอร์ก.
• ชีส: แทนที่จะใช้เชดดาร์ที่ผ่านการประมวลผล เราทำงานกับฟาร์มเฟรสซิลลาที่เม็กซิโกซึ่งส่ง Cotija สดให้เราในทุกสัปดาห์.
• ตอร์ติญา: เราทำตอร์ติญาทั้งหมดในบ้าน. เรายังมีทางเลือกดีๆ อย่างเช่นไม่มีที่มาของกลูเตนสำหรับผู้ที่มีปัญหา.
• กัวคาโมเล่: อะโวคาโดของเราเก็บโดยเชฟมาเรียเอง โดยเธอเติบโตขึ้นในมิโชอาคันซึ่งมีอัตราการผลิตอะโวคาโดของโลกถึง 92%. เราปลูกผักชี หอมแดง และมะนาวในสวนของเราเพื่อรับประกันวัตถุดิบที่สดที่สุดและมีรสชาติที่สุด.

RFP ส่วนใหญ่ให้คุณสามารถให้ความคิดเห็นและเพิ่มสีสันได้. หากไม่ ทำการกรอกแบบฟอร์มของพวกเขา และรวมแบบของคุณเอง—พร้อมด้วยบริบทและสีสัน. ตั้งเสาหลักกลยุทธ์ของคุณ และเล่าเรื่องราวที่สร้างคูคลองรอบๆ ความได้เปรียบที่สำคัญของคุณ.

ในกรณีนี้คือความเป็นจริง ความเชี่ยวชาญในสาขา และคุณภาพของวัตถุดิบ.

1. ระวังเกี่ยวกับการพูดเกินจริงหรือการทำงานกับข้อมูลที่ล้าสมัย

ความน่าเชื่อถือเป็นสิ่งสำคัญ และหากคุณชนะธุรกิจ จะกำหนดโทนสำหรับความสัมพันธ์ที่เหลืออยู่กับลูกค้าของคุณ.

ในกรณีของ Tacos de Plata จะมีการจัดกิจกรรมหรือการประชุมหลายครั้ง และสเตฟานีรู้จักผู้ดูแลจากหลายบริษัทในธุรกิจนี้. การสร้างความไว้วางใจกับเธอและให้ประสบการณ์ที่ดี แม้ในฐานะบริษัทจัดงาน จะเป็นผลดีต่อธุรกิจการแนะนำและการซื้อซ้ำ. จึงกลับมาที่ RFP ของคุณ.

ดังนั้น กลับมาที่คำขอเสนอของคุณ. คุณเห็นรายการทาโก้บนเบอริโตและเริ่มรู้สึกวิตกกังวล. คุณวิตกกังวลที่จะชนะธุรกิจนี้ ไตรมาสกำลังจะหมดและคุณต้องการทำให้ได้ตามจำนวนที่ตั้งไว้และธนาคารของคุณไม่สนใจเกี่ยวกับทาโก้—เพียงแค่การจ่ายจำนองของคุณ.

คุณเริ่มเห็นกล่องที่ยังไม่ได้เช็กและเริ่มรู้สึกตระหนก. นั่นคือเมื่อคุณจำได้ว่าเชฟเคยทำเบอร์ริโตสักครั้งหรือสองครั้งสำหรับงานพิเศษ. คุณจำได้เพราะคุณขายดีลเหล่านั้นด้วย. ด้วยเหตุนี้ คุณจึงคิดในใจว่า เราได้นำเนื้อ ตอร์ตียา และชีสมาจริง ๆ . เชฟทำสิ่งเหล่านี้ในอดีด ดังนั้นฉันจึงคิดว่าเราทำได้. มิฉะนั้นไม่มีทางที่เราจะชนะ RFP นี้.

ไม่รู้ว่ามันยากที่จะสนับสนุนกว่าที่เชฟมาเรียคาดไว้. จากนั้น เธอจึงหยุดทำเบอร์ริโตอย่างสิ้นเชิง. เธอส่งอีเมลบริษัทเพื่อแจ้งให้ทราบและยังได้ใส่เข้าไปในวิกิของบริษัทด้วย (ซึ่งคุณไม่ค่อยเข้าไปที่นั้น) แต่คุณก็ค่อยลืม.

ตอนนี้คุณได้ใส่มาเรีย—และตัวคุณ—ในสถานการณ์ที่ยากมาก. มันเป็นสถานการณ์ที่ไม่ได้ผล/ไม่ได้ผลซึ่งอย่างน้อยก็ทำให้เกิดความไม่เชื่อใจระหว่างคุณกับลูกค้า. แย่กว่านั้นจะทำลายความสัมพันธ์ของคุณกับเพื่อนร่วมงาน.

2. ไปตรงไปยังแหล่งข้อมูล

ในหลายๆกรณีเมื่อกรอก RFP ตัวแทนขายทำงานในความโดดเดี่ยว. ถ้าพวกเขาฉลาดพอ พวกเขาจะยังติดต่อวิศวกรการขายหรือแม้แต่เจ้าหน้าที่การตลาด. แต่สิ่งนี้เพียงพอจริงไหม? คิดดูสิ; wer คือผู้เชี่ยวชาญซุปเปอร์แนนซี่? ขึ้นอยู่กับการรวมกัน? มันไม่ใช่เจ้าหน้าที่การตลาด (และนี่มาจากหนึ่ง), es คือทีมรักษาความปลอดภัยหรือทีมพัฒนาของคุณ. การออกจากความโดดเดี่ยวเหล่านี้ (แม้ว่าจะเป็นความโดดเด่น GTM) สามารถเป็นประโยชน์อย่างยิ่งในการได้รายละเอียดที่คุณต้องการเพื่อปรับเปลี่ยน RFP และเปลี่ยนให้เป็นเรื่องราวที่น่าดึงดูดใจ.

ใน RFP ของ Plata Taco เราเห็นรายการสำหรับ “ตัวเลือกปราศจากกลูเตน.” ตอนนี้เรารู้ว่าเรามีสิ่งนี้ ดังนั้นเราเช็คกล่องแล้วเดินหน้าไป. ดี ยอดเยี่ยม ยอดเยี่ยม.

แต่นี่เป็นเรื่องที่ว่า—ผู้จัดการของคุณมีการค้นพบปัญหาเกี่ยวกับกลูเตนเมื่อสร้างสิ่งอำนวยความสะดวกของคุณ. เธอเรียนรู้ว่าในขณะที่บางคนที่มีปัญหาเกี่ยวกับกลูเตนไม่สามารถทานกลูเตนได้ บางคนสามารถมากและการแพ้ของพวกเขาอาจมีปัญหาน้อยหรือไม่ได้เลยเมื่อมีอะไรที่มีส่วนร่วมกับกลูเตน. เธอรู้ว่า SF มีตลาดที่ปราศจากกลูเตนที่ใหญ่ และจึงทำการลงทุนลงไปด้วยครัวที่ปราศจากกลูเตนที่แยกออกจากกันเพื่อไม่ให้มีการปนเปื้อน.

นี่คือข้อมูลที่สำคัญที่คุณไม่เคยค้นพบถ้าไม่ได้ไปที่เจ้าหน้าที่ที่มีอำนาจ.

สำหรับคุณแล้ว ทีมของสเตฟานีอาจจะมีหลายคนที่ไม่สามารถทานอะไรที่มีการปนเปื้อนได้ และคาร์ลส์แคทเทอริ่งทำการเสนอทางเลือกที่ปราศจากกลูเตน แต่ไม่มีครัวที่แยก. ข้อมูลนี้เพียงอย่างเดียวอาจจะทำให้การทำธุรกรรมกับคาร์ลส์ล้มเหลว—แต่หาก คุณ ไม่รู้ดีกว่า คุณก็อาจจะถูกพึ่งพาลูกค้าให้รู้ดีกว่า. และสเตฟานีที่กรอก RPF ในฐานะตัวแทนทีมของเธออาจจะไม่ได้ไปหาพวกเขาเพื่อขอข้อมูลรายละเอียดแบบนี้.

3. สุดท้ายแล้ว รู้ว่าจะเดินจากไปเมื่อไหร่

ในท้ายที่สุด คุณคือผู้จัดงานทาโก้. หากคุณได้เล่าเรื่องที่น่าสนใจและดึงดูดรอบ ๆ RFP ของคุณ พร้อมด้วยรายละเอียดมากที่สุดในลักษณะที่เน้นจุดแข็ง, และลูกค้าเพียงแค่ต้องการฮอทดอกและเบอริโตและไม่แคร์เกี่ยวกับกลูเตน—ปล่อยไป. มี SKOs หลายร้อยรายการให้เลือก; ไปใช้เวลากับสิ่งที่คุณรู้ว่าคุณสามารถปิดได้. การจำนองของคุณขึ้นอยู่กับมัน.

ลองดูคู่มือของ Guru เกี่ยวกับทุกสิ่งที่เกี่ยวกับการเปิดการขาย!