คุณจะกำหนดการนำเสนอขายที่มั่นคงได้อย่างไร? เมื่อบางสิ่งทำงานได้บ่อยกว่าที่ไม่ทำ เรามักจะถือว่ามันได้ผลดีแล้ว มันง่ายที่จะใช้สิ่งที่คุณรู้ แต่ถ้ามีการนำเสนอที่ดีกว่าที่นั่นล่ะ? วิธีที่ดีที่สุดในการค้นหาข้อมูลที่คุณไม่รู้ว่าคุณกําลังขาดอยู่คืออะไร? ในที่สุดคุณต้องการความรู้ด้านการขายประเภทใดเพื่อที่จะเป็นตัวแทนการขายที่มีประสิทธิภาพมากขึ้น?

การระบุความรู้ที่คุณมีเพื่อค้นหาความรู้ที่คุณต้องการ

หาก การเพิ่มขีดความสามารถในการขายหมายถึงการทำให้ผู้ขายทำงานได้ดีขึ้น จุดเริ่มต้นที่ดีที่สุดคือการวิจัย โปรดจำไว้ว่า ไม่มีการนำเสนอขายหรือกระบวนการเดียวที่เหมาะกับทุกคน ผู้นำฝ่ายขายสามารถให้เครื่องมือ CRM, การสื่อสาร และวัสดุที่เหมือนกันกับตัวแทนสองคนและได้รับผลลัพธ์ที่แตกต่างกันอย่างมาก

เพื่อเพิ่มอัตราชนะ เราต้องดู — ทั้งในระดับบุคคลและระดับองค์กร — ว่าจุดบอดเชิงเปรียบเปรยของเราคือที่ไหน มีบางสิ่งที่เรารู้ว่าเราต้องมองหา เช่น ตัวแทนมักจะติดขัดอยู่ที่ขั้นตอนไหน ลูกค้ามักจะยกเลิกหลังการสาธิตหรือไม่? พวกเขาสามารถทำสัญญาจนถึงขั้นตอนแล้วถอยหลังออกไปหรือไม่? ในระดับองค์กรเรามีจุดข้อมูลที่แตกต่างกัน เช่น การรู้ว่ามีสไลด์เฉพาะในเด็คที่ทำให้ลูกค้าสับสนเป็นประจำ

นี่คือชิ้นส่วนของความรู้ที่คุณมี แล้วคุณจะทำอะไรกับพวกเขา?

มันง่ายที่จะสร้างการทำงานรอบ (“โอ้ เขาไม่ใช่ผู้ปิดการขายที่เก่ง เรามาทำให้แน่ใจว่าเราจะมีตัวแทนอีกคนเข้ามาช่วยในช่วงท้ายของกระบวนการ”; “เราค่อยผ่านสไลด์นั้นไป เพราะจะมีความหมายขึ้นเมื่อมีบริบทมากขึ้น”) แต่เราทำแบบนั้นส่วนใหญ่เพราะเราไม่รู้จริง ๆ ว่าจะแก้สถานการณ์นี้อย่างไร นี่คือจุดที่คุณสามารถใช้ความรู้ที่คุณมีในการค้นหาความรู้ที่คุณต้องการ

ยกตัวอย่างเช่น หากตัวแทนมักติดขัดในจุดเดียวกัน การใช้เครื่องมือวิเคราะห์การสนทนา เช่น Gong หรือ Chorus สามารถช่วยให้คุณระบุได้ว่าสิ่งใดที่ทำให้การชนะของพวกเขาติดขัด การตรวจสอบการแพ้สามารถช่วยให้คุณได้รับบริบทเกี่ยวกับสิ่งที่เกิดขึ้นในกรณีเฉพาะ แต่ความรู้ที่คุณต้องการคือสิ่งที่เกิดขึ้นใน ทุก กรณี สิ่งนี้ทำให้การเลือกแนวโน้มง่ายขึ้น ทำให้ตัวแทนสามารถระบุและแก้ไขปัญหาได้

หากลูกค้าส่วนใหญ่ติดอยู่กับสไลด์เฉพาะ คำตอบจะไม่ใช่การลบหรือย้ายมันไปยังส่วนที่แตกต่างกันของเด็ค; มันอาจเป็นโครงสร้างของเด็ค หรืออาจเป็นการสื่อสาร ในกรณีนี้ความรู้ที่คุณต้องการคือ ทำไม มันถึงสับสน ระหว่างการโทรก็ไม่เป็นไรที่จะนำเสนอและผ่านสไลด์แม้ว่าลูกค้าจะเริ่มถามคำถาม แต่ จดบันทึกคำถามที่เขาถามด้วย มันก็ยุติธรรมที่จะถามในตอนท้ายของการโทรว่าลูกค้าจะไม่รังเกียจที่จะแบ่งปันความประทับใจของเขาเกี่ยวกับสไลด์นั้นตอนนี้ที่มีบริบททั้งหมดหรือไม่ มันมีความหมายในภายหลังหรือเขายังคงสับสนกับมันอยู่? ให้ความสนใจกับสิ่งที่คุณพูดเพื่อเคลียร์ความสับสนและรายงานข้อค้นพบทั้งหมดของคุณกลับไปยังทีมเพิ่มศักยภาพในการขายและ/หรือตลาดสินค้า การค้นพบของคุณอาจช่วยให้คุณช่วยองค์กรขายทั้งหมดของคุณโดยการปรับปรุงชุดมาตรฐาน — และมันอาจเป็นกุญแจสู่การปลดล็อกปัญหาที่เป็นปัญหาที่เกิดขึ้นกับการกำหนดและการสื่อสารแบรนด์โดยรวมของคุณ!

การทำงานรอบอาจเป็นวิธีแก้ปัญหาที่มีประสิทธิภาพที่สุดในการปรับปรุงอัตราชนะ แต่พวกเขาไม่ได้ตั้งทีมขายของคุณให้ประสบความสำเร็จ การทำการขุดเล็กน้อยสามารถมีผลกระทบอย่างมากต่อเป้าหมายรายได้ระยะยาวของคุณ หลังจากทั้งหมด หากคุณสามารถ ควบคุมเฉพาะด้านข้างของกระบวนการ ได้ก็จะดีกว่าที่จะไม่ปล่อยให้เป็นเรื่องบังเอิญ