Sales Enablement และ Sales Acceleration เป็นคำสองคำที่ทุกทีมในอุตสาหกรรม B2B SaaS ควรรู้จักอย่างดี

หมายเหตุ: ฉันได้พูดว่า ทุก ทีม...เพราะการสนับสนุนการขายและการเร่งความเร็วในการขายนั้นประสบความสำเร็จจริงๆ เมื่อผู้เชี่ยวชาญในสาขาของคุณ (ในด้านการตลาด, ผลิตภัณฑ์ ฯลฯ) และผู้บริโภคความรู้ (ทีมเผชิญหน้ากับลูกค้าเช่น ทีมขาย, ทีมสำเร็จความสำเร็จของลูกค้า และทีมสนับสนุน) สามารถร่วมมือกันและแชร์ข้อมูลได้อย่างราบรื่น หากไม่มีการร่วมมือระหว่างทีม ตัวแทนฝ่ายขายของคุณจะไม่มีความรู้เพียงพอ หรือข้อมูลที่ถูกต้องที่สุดที่จำเป็นในการปิดดีล และคุณเดาถูกแล้ว แปลว่าธุรกิจของคุณต้องสูญเสียเงิน

ถ้าคุณมองหาคำเหล่านี้ คุณจะพบคำจำกัดความมากมายที่ระบุโดยหลายผู้เชี่ยวชาญในอุตสาหกรรมการขาย B2B

ตัวอย่างเช่น TOPO Group บริษัทวิเคราะห์การขายได้ให้คำจำกัดความเกี่ยวกับการสนับสนุนการขายไว้ดังนี้

“การสนับสนุนการขายมุ่งเน้นไปที่การสร้างโปรแกรมที่สามารถขยายใหญ่ขึ้นและจำลองได้มากกว่าการฝึกอบรมที่จัดขึ้นเพียงครั้งเดียว โดยให้ความช่วยเหลือที่ถูกต้องไปยังตัวแทนขายที่เหมาะสมในเวลาที่เหมาะสม”

และเมื่อเรากำหนดการเร่งความเร็วในการขาย Forbes ได้ให้คำอธิบายที่เรียบง่ายนี้ไว้

"การเร่งความเร็วในการขายหมายถึงการเพิ่มความเร็วของกระบวนการขาย"

อย่างที่คุณเห็น โดยไม่มีการสนับสนุนที่ทำงานอย่างราบรื่น จะยากที่จะทำให้เกิดการเร่งความเร็ว และการทำความเข้าใจในสิ่งเหล่านี้จะยุ่งเหยิงถ้าขาดเครื่องมือที่เหมาะสมในการช่วยคุณ

ข้อมูลล้นเป็นปัญหาจริงสำหรับทีมขาย และมันกำลังทำให้คุณสูญเสียดีล

การให้ความรู้โดยไม่มีแผนกลยุทธ์ที่จะจัดระเบียบและอัปเดตข้อมูลทั้งหมดนั้นไม่มีประโยชน์และเสียเวลา ใช้เวลาสักครู่ในการใส่ตัวเองในรองเท้าของหนึ่งในตัวแทนขายของคุณ ลองจินตนาการถึงสถานการณ์ที่ลูกค้าถามคำถามที่คุณต้องหาแตอบให้ได้

หากไม่มีทีมผู้สนับสนุนการขายและโซลูชันที่เหมาะสม โอกาสที่คุณจะค้นหาในที่จัดเก็บหลายแห่งที่ข้อมูลอยู่ (Google Docs, Box, chat, และอีเมล) ก็มีสูงเพียงไหนเพื่อจะหาข้อมูลที่คุณต้องการ ถึงแม้ว่าคุณจะหามันพบ แต่ใครจะรู้ว่ามันยังแม่นยำอยู่หรือไม่

เมื่อคุณให้ข้อมูลที่ถูกต้องแก่ตัวแทนไว้ที่ปลายนิ้ว คุณจะลดโอกาสที่จะสูญเสียดีลจากปัจจัยที่ตัวแทนของคุณสามารถควบคุมได้โดยตรง การสูญเสียดีลไม่ใช่เรื่องสนุก แต่การสูญเสียมันเพราะอะไรๆ ง่ายๆ เช่น ตัวแทนของคุณ ไม่สามารถค้นหาความรู้ที่แม่นยำ สามารถทำให้ความพยายามในการเร่งความเร็วในการขายของคุณลดลงได้ในระยะยาว

เราชอบที่จะมองว่าการสนับสนุนการขายเป็นช่างซ่อม ที่ทำงานเบื้องหลังเพื่อธุรกิจของคุณในช่วงการเติบโต ในขณะที่ตัวแทนของคุณอยู่แนวหน้าในการขายผลิตภัณฑ์ของคุณ พวกเขากำลังสร้างระบบในเบื้องหลังที่ช่วยให้พวกเขาสามารถเข้าถึงข้อมูลทั้งหมดที่พวกเขาต้องการเพื่อปิดดีลได้มากขึ้น ถ้าขาดพวกเขา ระบบจะพัง

ความรู้จากผู้เชี่ยวชาญในทีมของคุณถูกส่งมอบอย่างไม่มีประสิทธิภาพในรูปแบบการสนทนาครั้งเดียว ทำให้เกิดการรั่วไหลของความรู้ทางการขาย บางทีอาจมีเพียงตัวแทนสองคนที่ได้รับข้อมูลเมื่อพวกเขาส่งข้อความตรงไปยังผู้เชี่ยวชาญ แต่ความรู้ไม่ได้ถูกรวบรวมอย่างมีประสิทธิภาพและไหลไปยังทีมของคุณทั้งหมด เมื่อคุณมีคนสนับสนุนการขายในทีมของคุณและนำโซลูชันการสนับสนุนการขายที่เหมาะสมมาใช้ ระบบจะไหลได้อย่างสมบูรณ์ โดยไม่มีการรั่วไหล ความรู้จะถูกส่งไปยังคนที่ถูกต้อง ในสถานที่ที่ถูกต้อง และในเวลาที่เหมาะสม ตอนนี้ นี่คือภาพที่สวยงามที่จะเห็น

ดังนั้น หากคุณต้องการจริงจังกับการสนับสนุนการขายหรือการเร่งความเร็วในการขาย อย่าเพียงแต่โฟกัสที่บุคคลหรือทีมเดียว

แต่ให้มุ่งเน้นที่สองกลุ่มนี้เมื่อพูดถึงการสร้างและบริโภคความรู้ทางการขายในองค์กรของคุณ

กำลังมองหาข้อมูลเพิ่มเติมเกี่ยวกับการสนับสนุนการขาย? ตรวจสอบคู่มือใหม่ของ Guru:

การทำความเข้าใจผู้บริโภคความรู้และผู้สร้างความรู้เป็นกุญแจสำคัญในการเร่งความเร็วการขาย

เครื่องจักรการสนับสนุนการขายที่ทำงานได้ดีต้องการความเข้าใจเกี่ยวกับ งานที่ต้องทำ ของทั้งผู้สร้างและผู้บริโภคความรู้ในเวลาเดียวกัน

ผู้สร้างความรู้ของคุณอาจมีตำแหน่งเช่น ผู้จัดการผลิตภัณฑ์, VP ของการขาย, การตลาดผลิตภัณฑ์, การดำเนินงานด้านการขาย เป็นต้น พวกเขาคือผู้ที่สร้างความรู้ที่ทีมเผชิญหน้ากับลูกค้าของคุณต้องนำไปใช้เมื่อพูดคุยกับผู้สนใจหรือลูกค้า

ผู้บริโภคความรู้ของคุณส่วนใหญ่คือทีมเผชิญหน้ากับลูกค้าและอาจมีตำแหน่งเช่น ตัวแทนพัฒนาการขาย, ผู้บริหารบัญชี, ตัวแทนสนับสนุนหรือผู้แทนความสำเร็จของลูกค้า

ตอนนี้ มาดูอย่างลึกซึ้งเกี่ยวกับสิ่งที่แต่ละบุคคลเหล่านี้ให้ความสำคัญในบริบทของการสนับสนุนการขาย

สิ่งที่ผู้สร้างความรู้ให้ความสำคัญ

1. หยุดการรบกวนและข้อความแบบครั้งเดียว

ผู้เชี่ยวชาญในสาขาของคุณจะรักคุณถ้าคุณสามารถตัดการรบกวนและข้อความแบบครั้งเดียวที่ทำให้พวกเขาหยุดทำงานไปจากงานของพวกเขาได้ และการรบกวนผู้เชี่ยวชาญนั้นกำลังทำให้บริษัทของคุณเสียเงินจริง ๆ; การศึกษาเมื่อเร็วๆ นี้ แสดงให้เห็นว่าต้องใช้เวลาเฉลี่ย 23 นาที 15 วินาทีในการกลับมาหลังจากถูกขัดจังหวะ!

2. รักษาข้อมูลให้เป็นปัจจุบัน: โดยที่ไม่ต้องให้คุณจำได้

ตามที่เราได้กล่าวไปแล้ว การสร้างความรู้นั้นทำได้ง่าย แต่การอัปเดตเนื้อหา กลับไม่ง่ายนัก จะไม่ดีเหรอถ้ามีวิธีที่จะเตือนหรือดันผู้เชี่ยวชาญในสาขาของคุณให้ปรับข้อมูลให้เป็นปัจจุบันทุก ๆ สักระยะ?

สิ่งที่ผู้บริโภคความรู้ให้ความสำคัญ

1. บริโภคเนื้อหาในกระบวนการทำงานของพวกเขา ไม่ใช่เปิดจุดหมายปลายทางอีกที่หนึ่ง

นี่คือสิ่งที่ผู้บริโภคความรู้ต้องการให้ผู้เชี่ยวชาญทราบแล้วว่ารักการรบกวนและการส่งข้อความแบบครั้งเดียว ผู้บริโภคความรู้ของคุณจะต้องพึ่งพากระบวนการทำงานที่ทำงานได้ดีเพื่อจะทำงานของพวกเขาอย่างมีประสิทธิภาพมากที่สุด ไม่มีอะไรที่น่ารำคาญพวกเขามากกว่าการที่ต้องทำอะไรนอกเหนือไปจากกระบวนการทำงานปกติของพวกเขา ดังนั้นหน้าที่ของการสนับสนุนการขายอยู่ในการมอบความรู้และเนื้อหาที่พวกเขาต้องการเพื่อทำงานของพวกเขาในที่ที่พวกเขาใช้ปกติ ไม่ว่าจะเป็นกล่องจดหมาย, CRM, ระบบตั๋วสนับสนุน ฯลฯ

2. เนื้อหาที่สั้นและง่ายต่อการบริโภค

แนวคิดหลักของทีมสนับสนุนการขายของคุณคือความสามารถในการเข้าใจว่าวิธีใดที่ตัวแทนจะบริโภคเนื้อหาที่พวกเขาสร้างในทุกสถานการณ์การขาย ส่วนเนื้อหาที่สั้นและง่ายต่อการย่อยนั้นง่ายกว่าการอ้างอิงในสายโทรศัพท์กว่าการพยายามหาชิ้นส่วนข้อมูลที่เฉพาะเจาะจงซึ่งซ่อนอยู่ภายในเอกสาร 15 หน้า

3. เชื่อมั่นว่าเนื้อหายังคงแม่นยำ

อีกเหตุผลสำคัญที่ทำให้ผู้สร้างความรู้ของคุณยิ่งถูกส่งข้อความแบบครั้งเดียวคือเพราะตัวแทนของคุณไม่เชื่อว่าเนื้อหาในที่จัดเก็บความรู้ของคุณยังคงแม่นยำ เนื่องจากธุรกิจของคุณเปลี่ยนแปลงอย่างรวดเร็ว ตัวแทนของคุณต้องการตราประทับการอนุมัติจากผู้เชี่ยวชาญหนึ่งในพวกเขาเพื่อให้แน่ใจว่าพวกเขายังคงใช้เนื้อหาล่าสุดและดีที่สุด เมื่อได้รับความเชื่อมั่นนั้นก็ย่อมทำให้มีการส่งข้อความแบบครั้งเดียวและการรบกวนของผู้ผู้เชี่ยวชาญน้อยลง นั่นถือเป็นความชนะทั้งสองฝ่าย

การเร่งความเร็วในการขายนั้นยากโดยไม่มีกลยุทธ์และทีมงานสนับสนุนการขายที่เหมาะสม แต่ถ้าทีมสนับสนุนการขายของคุณยังคงมีผู้สองบุคคลนี้ในใจแล้ว มันจะทำให้การบรรลุผลง่ายขึ้น