การสนับสนุนการขายเป็นบทบาทข้ามฟังก์ชันที่เมื่อ ประเมินโซลูชันการสนับสนุนการขาย มักมีผู้มีส่วนได้ส่วนเสียหลายคนที่ต้องการเข้ามามีส่วนร่วม หนึ่งในผู้มีส่วนได้ส่วนเสียหลักคือทีมการตลาดผลิตภัณฑ์ ซึ่งต้องการให้แน่ใจว่าคอนเทนต์ที่พวกเขาสร้าง (กรณีศึกษา เอกสารขาว ฯลฯ) ถูกใช้โดยทีมขาย ผลที่ตามมาคือวิธีที่สามารถวัดความมีประสิทธิภาพของคอนเทนต์ที่คุณส่งให้กับลูกค้าเป้าหมายมักจะอยู่ในอันดับสูงสุดของรายการความต้องการสำหรับโซลูชันการสนับสนุนการขายของคุณ โซลูชันกลุ่มใหญ่ภายใต้การจัดการทรัพย์สินการขาย ได้สร้างขึ้นมาเพื่อสนับสนุนวัตถุประสงค์นี้โดยเฉพาะ

แต่ทีมสนับสนุนการขายของคุณก็สร้างคอนเทนต์เช่น บัตรต่อสู้ด้านการแข่งขัน การเอาชนะข้อโต้แย้ง คำแถลงการสื่อสารและการจัดตำแหน่ง และความรู้ภายในการขายอื่น ๆ ที่ทีมขายของคุณก็ใช้ประโยชน์เช่นกัน การวัดความสำเร็จของคอนเทนต์ประเภทนี้ไม่สำคัญหรือ? ความตึงเครียดระหว่างความต้องการของการตลาดผลิตภัณฑ์และการสนับสนุนการขายมักส่งผลให้ต้องซื้อโซลูชันที่ตอบสนองความต้องการของทีมเพียงทีมเดียวเท่านั้น

เพื่อเข้าใจอย่างแท้จริงถึงประสิทธิภาพของความรู้และคอนเทนต์การตลาดทั้งหมดของคุณและสร้างความสอดคล้องระหว่างการสนับสนุนการขายและการตลาดผลิตภัณฑ์ สิ่งสำคัญคือต้องหา โซลูชันการสนับสนุนการขายที่ทันสมัย ที่คำนึงถึงทั้งสองประเภทของคอนเทนต์ที่ทีมของคุณสร้างขึ้น นี่คือเหตุผล:

ความรู้การขายของคุณมากกว่าทรัพย์สินทางการตลาดเท่านั้น

เมื่อเราพูดถึงการจัดการสินค้าการขาย เราหมายถึงโซลูชันที่นำการจัดเก็บเอกสารไปอีกขั้นและช่วยให้คุณจัดการและจัดระเบียบสินค้าการขายของคุณ สร้างพอร์ทัลคอนเทนต์ที่ไม่ซ้ำใครสำหรับลูกค้าเป้าหมาย และติดตามการมีส่วนร่วมของพวกเขาในรายละเอียดอย่างละเอียดยิบ แต่การสนับสนุนการขายนั้นมากกว่าทรัพย์สินการขายที่คุณนำเสนอและส่งให้กับลูกค้าเป้าหมาย มันเกี่ยวข้องกับความรู้ภายในเกี่ยวกับกระบวนการขาย คู่แข่ง การจัดการข้อโต้แย้ง และคำถามที่พบบ่อยของผลิตภัณฑ์ไม่ต่างกับเนื้อหาภายนอกเช่น กรณีศึกษาของคุณและเอกสารขาว ดังนั้น ถึงแม้ว่า ฟีเจอร์บางอย่างเหล่านี้จะมีค่า แต่เราเชื่อว่าโซลูชันเหล่านี้สร้างขึ้นมาเพื่อแก้ปัญหาการตลาดเป็นหลัก ไม่ใช่ปัญหาขาย

โซลูชันในหมวดนี้ช่วยในการตอบคำถามว่า:

• ทีมขายใช้คอนเทนต์ที่ทีมการตลาดผลิตภัณฑ์สร้างหรือไม่?
• ลูกค้าเป้าหมายมีส่วนร่วมกับเนื้อหาการตลาดที่ทีมของฉันสร้างหรือไม่?

แต่ทีมสนับสนุนการขายของคุณไม่ได้สนใจคำถามเหล่านี้เพียงเท่านั้น สิ่งที่พวกเขากำลังมองหาคือโซลูชันที่ให้วิธีที่รวดเร็ว ง่ายดาย และเชื่อถือได้สำหรับตัวแทนในการค้นหาความรู้การขายที่ถูกต้อง โซลูชันการจัดการทรัพย์สินการขายมุ่งเน้นไปที่ความต้องการของนักการตลาดผลิตภัณฑ์ แต่โซลูชันสนับสนุนการขายของคุณต้องมุ่งเน้นไปที่ความต้องการของทีมขายของคุณด้วย

การใช้ความรู้การขายมีผลต่อผลลัพธ์ทางธุรกิจที่สามารถทำได้

ผลกระทบของมุมมองที่แคบเกินไปเกี่ยวกับทรัพย์สินต่อการสนับสนุนการขายถูกนำเสนออย่างชัดเจนเมื่อดูจากขาดข้อมูลวิเคราะห์ทางธุรกิจที่สามารถนำไปใช้ได้ซึ่งโซลูชันที่มุ่งเน้นการจัดการทรัพย์สินให้มา ในขณะที่พวกเขาสามารถบอกคุณได้ว่าลูกค้าเป้าหมายใช้เวลากับสไลด์ราคาในเอกสารของคุณนานเท่าไร และสามารถอ้างว่าสามารถบอกได้ว่าสไลด์นั้นนำไปสู่การปิดดีล แต่ก็ยังไม่ได้ให้ภาพที่ชัดเจน ตัวอย่างเช่น ลูกค้าเป้าหมายอาจใช้เวลานานเกินไปกับสไลด์ราคานั้นเพราะพวกเขาสับสนกับราคาของคุณ คำนวณค่าใช้จ่ายตามจำนวนผู้ใช้เฉพาะ หรือพวกเขาแค่ไปพักกาแฟ! ปรากฎว่า ในการโทรครั้งถัดไป ตัวแทนขายของคุณได้ทำให้ข้อโต้แย้งเกี่ยวกับฟีเจอร์ในรุ่นราคาที่แตกต่างกันของผลิตภัณฑ์ของคุณหมดไปได้อย่างช่ำชอง แต่โซลูชันการจัดการทรัพย์สินการขายของคุณไม่สามารถติดตามสิ่งนั้นได้

ในความเป็นจริง โซลูชันการจัดการทรัพย์สินหลายตัวต้องการให้ตัวแทนของคุณทำการกระทำที่ไม่เป็นธรรมชาติเพื่อติดตามประสิทธิภาพของคอนเทนต์ เช่น ส่งอีเมล์ผ่านบริการของพวกเขา นั่นหมายความว่าพวกเขาต้องออกจากการทำงานของพวกเขาขณะติดตามกับลูกค้าเป้าหมายทางอีเมล์และค้นหาชิ้นส่วนของเนื้อหาที่เหมาะสมเพื่อให้สามารถติดตามได้อย่างถูกต้อง ผลที่ตามมาคือคุณอาจไม่ติดตามประสิทธิภาพของคอนเทนต์เลยหากตัวแทนของคุณไม่ใช้โซลูชันการจัดการทรัพย์สินของคุณ! ที่สำคัญยิ่งคือโซลูชันเหล่านี้เป็นแบบไฟล์ ซึ่งหมายความว่าติดตามเฉพาะ PDF และสไลด์เท่านั้น ไม่รวมถึงลิงก์จากเนื้อหาที่อยู่สูงสุดของช่องทาง เช่น บล็อกโพสต์ กรณีศึกษาในเว็บไซต์ของคุณ หรือวิดีโอ ในโลกปัจจุบัน มีเนื้อหาการตลาดของคุณมากมายที่อาศัยอยู่บนเว็บไซต์ของคุณ คุณจะได้รับข้อมูลเชิงลึกเกี่ยวกับประสิทธิภาพของคอนเทนต์จริงหรือไม่ หากคุณคำนึงถึงเพียงส่วนเล็กน้อยของพาย?

โซลูชันการจัดการทรัพย์สินการขายพลาดเจตนา (ทำไม) อย่างรุนแรง และมุ่งเน้นไปที่สิ่งที่ (สไลด์เฉพาะ) ซึ่งทำให้คุณมีคำถามมากกว่าคำตอบ จะเป็นอย่างไรกับคำถามอื่น ๆ เหล่านี้: ความรู้การขายใด ๆ เช่น การสื่อสาร ข้อโต้แย้งทั่วไป รายละเอียดเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์และความปลอดภัยที่ถูกใช้โดยตัวแทนในการปิดดีล? ช่องว่างในกลยุทธ์การสนับสนุนของฉันอยู่ที่ไหน? การวิเคราะห์ความรู้การขายที่ตัวแทนของเรานำมาใช้มากที่สุดจะช่วยให้ทีมการตลาดของเราสร้างทรัพย์สินที่มีประโยชน์ได้อย่างไร? คำถามทั้งหมดนี้ชี้ไปที่การวิเคราะห์ที่ให้เมตริกที่จับต้องได้สำหรับผลลัพธ์ทางธุรกิจ ซึ่งสิ่งที่โซลูชันการจัดการทรัพย์สินการขายจะไม่สามารถให้ได้

กลยุทธ์การวิเคราะห์แบบองค์รวมสามารถสร้างความสอดคล้องระหว่างการตลาดผลิตภัณฑ์และการสนับสนุนการขาย

แม้ว่าการตลาดผลิตภัณฑ์และการสนับสนุนการขายอาจมีลำดับความสำคัญที่แตกต่างกัน แต่ก็คงจะมีจุดร่วมที่สามารถเข้าถึงได้เมื่อพูดถึงประสิทธิภาพของคอนเทนต์ นี่คือคำถามที่ทั้งสองทีมคงต้องการคำตอบ:

"ความรู้และทรัพย์สินใดบ้างที่มีความตอบรับที่ดีที่สุดกับลูกค้าเป้าหมาย ในแต่ละช่วงเวลา? และฉันจะใช้สถิติเหล่านี้ในการสร้างทรัพย์สินทางการตลาดที่ดีกว่าและเพื่อช่วยเสริมทีมขายของเราได้อย่างไร?"

กล่าวง่าย ๆ ว่าการวัดประสิทธิภาพของคอนเทนต์มีคุณค่ามากกว่าหากคุณสามารถวิเคราะห์ความรู้การขายและคอนเทนต์ทั้งหมดที่ทีมขายของคุณใช้ได้ นั่นหมายความว่าโซลูชันการสนับสนุนการขายของคุณควรเป็นคลังกลางสำหรับความรู้การขายของคุณ: เนื้อหาภายในที่สร้างโดยการสนับสนุนการขาย ทรัพย์สินที่มีไว้สำหรับภายนอกซึ่งสร้างโดยการตลาดผลิตภัณฑ์ บล็อกโพสต์จากทีมเนื้อหา และทุกอย่างอื่น ๆ ระหว่างนั้น

เพื่อให้แน่ใจว่าการนำไปใช้ของตัวแทน ให้หาโซลูชันการสนับสนุนที่อาศัยอยู่ในเวิร์กโฟลว์ของตัวแทนของคุณเพื่อให้พวกเขาสามารถหาคอนเทนต์ที่พวกเขาส่งให้กับลูกค้าเป้าหมายได้ง่าย ๆ และติดตามได้ สิ่งที่สำคัญไม่แพ้กันคือ ให้แน่ใจว่าตัวแทนของคุณไว้วางใจได้ว่าคอนเทนต์ที่พวกเขากำลังส่งมอบนั้นเป็นข้อมูลล่าสุดเสมอ ความไว้วางใจและการนำไปใช้เดินเคียงข้างกัน อีกเหตุผลหนึ่งที่ทำให้พอร์ทัลคอนเทนต์มักไม่ได้รับการนำไปใช้อย่างกว้างขวางคือเนื้อหาที่ตัวแทนพบมักจะล้าสมัย ผลที่ตามมาคือ ตัวแทนจะหันไปใช้โซลูชันการจัดการทรัพย์สินของคุณเพื่อค้นหาเนื้อหาที่หมายถึงคุณจะไม่สามารถติดตามประสิทธิภาพของมันได้อีกต่อไป

แม้ว่าการเข้าใจว่าคอนเทนต์และความรู้ที่ได้รับจากทีมขายของคุณเป็นสิ่งที่ยอดเยี่ยม แต่การเชื่อมโยงความรู้นั้นกลับไปยังช่วงเฉพาะในเส้นทางการซื้อของลูกค้าคือสิ่งที่มีค่าที่สุด ลองนึกภาพการค้นพบว่าความรู้เกี่ยวกับการรวม Slack ของคุณช่วยให้ลูกค้าเป้าหมายเคลื่อนไปข้างหน้าในเส้นทางการขายและนำไปสู่ดีลที่ปิดได้อย่างสม่ำเสมอ

จากข้อมูลนี้ คุณสามารถสร้างเอกสารที่ออกแบบอย่างดีเกี่ยวกับการรวม Slack ของคุณเพื่อมอบให้กับตัวแทนของคุณเพื่อให้พวกเขาสามารถส่งให้ลูกค้าเป้าหมายหลังจากการโทรครั้งแรกได้ สำหรับการติดต่อลูกค้าเป้าหมายของคุณ คุณสามารถชักชวนให้พวกเขาเน้นเป้าหมายไปที่บริษัทที่ใช้ Slack ในที่สุดคุณสามารถแจ้งทีมการตลาดของคุณเกี่ยวกับเรื่องนี้และแนะนำให้พวกเขาสร้างแคมเปญสร้างความต้องการใหม่ ๆ ที่เกี่ยวข้องกับการรวมตัวของคุณกับ Slack ด้วยข้อมูลเชิงลึกที่ดียิ่งขึ้นเกี่ยวกับความรู้และคอนเทนต์เฉพาะที่สร้างความตอบสนองที่ดีที่สุดกับลูกค้าเป้าหมายของคุณ คุณจะสามารถสนับสนุนทีมขายของคุณได้ดียิ่งขึ้นโดยการสร้างวัสดุที่เกี่ยวข้องสำหรับพวกเขาทั่วทั้งเส้นทางการซื้อ และสำหรับการใช้งานภายในที่องค์กรของคุณด้วย

ผลลัพธ์ที่ได้คือความสอดคล้องที่แน่นแฟ้นระหว่างทีมการสนับสนุนการขายและการตลาดผลิตภัณฑ์ของคุณ เมื่อก่อนคุณต้องรวมกลยุทธ์แยกกันเหล่านี้เป็นผลมาจากการใช้ข้อมูลจากซอฟต์แวร์ต่าง ๆ การมีแหล่งข้อมูลเดียวที่เชื่อถือได้ในการวัดประสิทธิภาพของคอนเทนต์จะทำให้แน่ใจว่าทั้งสองทีมมีกลยุทธ์ที่ครอบคลุมและสอดคล้องกันในการสร้างความรู้การขายภายในและทรัพย์สินภายนอกตลอดช่องทางการขาย

อยากเรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับวิธีที่ Guru ทำ การวัดประสิทธิภาพเนื้อหา? ตรวจสอบว่าเรามีวิธีการแบบไหนในการทำให้กลยุทธ์เนื้อหาของคุณปราศจากความไม่แน่นอน