การสนทนาขายสามารถเป็นไปได้ในสองทาง...

สถานการณ์แรก: ทีมงานของคุณพร้อมที่จะจัดการกับคำถาม ความกังวล และข้อโต้แย้งต่าง ๆ ที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ามีอยู่. พวกเขามีทุกสิ่งที่ต้องการอยู่ในมือ และพึ่งพาตนเองอย่างมาก.

สถานการณ์ที่สอง: ทีมงานของคุณติดอยู่ในกระบวนการค้นหาคำตอบที่ถูกต้อง และสุดท้ายจบลงด้วยการสูญเสียความไว้วางใจจากผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า. คำตอบไม่สามารถเข้าถึงได้ หรือไม่แม่นยำอีกต่อไป. ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณไปที่คู่แข่ง.

คุณต้องการให้สถานการณ์แรกเกิดขึ้นใช่ไหม? แน่นอนคุณต้องการ. มันคือเรื่องที่ชัดเจน. แต่การเตรียมตัวแบบนั้นไม่ได้เกิดขึ้นหลังจากการฝึกอบรมนิดเดียว. มันมาจากประสบการณ์หลายปีในงาน. และเมื่อผู้แทนของคุณไม่มีประสบการณ์เหล่านั้น สิ่งที่คุณทำได้คือให้ทรัพยากรที่ดีที่สุดแก่พวกเขา และมอบระบบที่ให้พวกเขาปฏิบัติตาม.

การให้ความรู้แก่ทีมขายของคุณไม่ใช่เรื่องสำเร็จในครั้งเดียว แต่มันคือกระบวนการที่ต่อเนื่อง. เมื่อธุรกิจของคุณเติบโตคุณจะปรับปรุงข้อเสนอใหม่ ๆ เนื้อหาชิ้นใหม่ถูกสร้างขึ้น และมีการสนทนาเกิดขึ้นมากมายในระหว่างทาง. ทั้งภายใน และภายนอก.

ตามที่ Hubspot กล่าวไว้: “95% ของผู้ซื้อเลือกผู้ให้บริการที่มีเนื้อหามากมายเพื่อช่วยให้ผ่านแต่ละขั้นตอนของกระบวนการซื้อ และ 82% ของผู้ซื้อได้ดูเนื้ออย่างน้อย 5 ชิ้นจากผู้ขายที่ชนะ.”

แต่คุณจะคาดหวังให้ผู้เชี่ยวชาญด้านความรู้รักษาความถูกต้องของเนื้อหาทุกชิ้นได้อย่างไร?

คุณต้องมีระบบที่ ทำงานส่งเสริม เพื่อทำให้สำหรับพวกเขา.

พวกเขาแน่นอนว่าไม่สามารถรับผิดชอบในการจำไว้ว่าเนื้อหาควรอัปเดตทุกครั้งที่มีการเปลี่ยนแปลง และพวกเขายังไม่สามารถอยู่เหนือเนื้อหาที่ต้องตรวจสอบในทุกช่วงเวลาได้. ทีมงานของคุณทั้งหมดยุ่งอยู่กับกิจกรรมระดับสูง และบุคคลที่รับผิดชอบในการตรวจสอบเนื้อหาต้องการกระบวนการที่สม่ำเสมอ. มันไม่น่าแปลกใจที่บางครั้งการอัปเดตและตรวจสอบเนื้อหาหลุดรอดไปได้ โดยเฉพาะเมื่อมันไม่ได้ถูกนำมารวมในวิธีที่พวกเขาทำงานอยู่แล้ว.

เนื้อหาที่ล้าสมัยกำลังทำให้วงจรการขายของคุณช้าลง

การเร่งความเร็วในการขายเป็นสิ่งที่ฟังดูเป็นเช่นนั้นแหละ. มันคือการทำให้วงจรการขายของคุณเร็วขึ้น. ส่วนตัวฉันคิดว่า Ken Krogue พูดได้ถูกต้องมากเกี่ยวกับการเร่งความเร็วในการขายในบทความของเขาสำหรับ Forbes:

“การเร่งความเร็วในการขายคือสายพานที่ทำให้สายการผลิตเคลื่อนไหว...มันคือเครื่องมือไฟฟ้า ผู้เชี่ยวชาญ คนที่มีความรู้ และหุ่นยนต์...มันเกี่ยวกับความเร็ว...มันเกี่ยวกับการดำเนินการ.”

แต่เมื่อผู้แทนของคุณขาดความรู้ที่จำเป็นในการปิดดีล โอกาสที่พวกเขาจะผ่านการสนทนาครั้งแรกกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าก็มีน้อยมาก. โดยเฉพาะเมื่อเกือบ 57% ของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า B2B และลูกค้ารู้สึกว่าทีมขายของพวกเขาไม่พร้อมสำหรับการประชุมครั้งแรก. โอ้.

สิ่งนี้หมายความว่าทีมขายของคุณคือการขาดข้อมูลที่อัปเดตทำให้วงจรการขายยาวนานขึ้น. ตัวอย่างเช่น ขณะที่อยู่ในสายกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า ผู้แทนของคุณไม่สามารถตอบคำถามเกี่ยวกับการเปรียบเทียบกับฟีเจอร์ที่คู่แข่งเพิ่งปล่อยออกมาได้เนื่องจากการ์ดการแข่งขันของคุณไม่เป็นปัจจุบัน. ผลที่ตามมาคือ ผู้แทนของคุณถูกบังคับให้ตามตอบกลับไปยังอีเมล ส่งผลให้เกิดการติดต่อกลับไปกลับมามากขึ้นเพราะผู้แทนของคุณรวบรวมข้อมูลที่ต้องการสำหรับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า. และพวกเราทุกคนรู้ว่า ยิ่งดีลของคุณนานขึ้นเท่าไหร่ พวกเขาก็ยิ่งมีโอกาสปิดน้อยลงเท่านั้น.

การไม่มีการเตรียมตัวและเวลาที่สูญเสียไปในการกำหนดว่าเนื้อหานั้นถูกต้องนำไปสูการสูญเสียลูกค้าและรายได้.

นี่คือ 3 กุญแจสำคัญที่คุณต้องจำไว้เมื่อสร้างกระบวนการสร้างความไว้วางใจในการเร่งความเร็วในการขายของคุณ:

1. มอบความรู้ให้กับผู้เชี่ยวชาญในทีมของคุณ (หรือกลุ่มของพวกเขา) เมื่อมีการสร้างเนื้อหาขึ้นมาครั้งแรก. มันเป็นสิ่งที่สำคัญอย่างยิ่งในการกำหนดว่าผู้ใดรับผิดชอบเนื้อหาชิ้นใดชิ้นหนึ่ง และก่อให้เกิดความรู้สึกในความเป็นเจ้าของ. ถ้าพวกเขาไม่รู้ว่ามันคือหน้าที่ของพวกเขาที่จะต้องทำให้เอกสารได้รับการปรับปรุง คุณจะคาดหวังให้พวกเขาทำได้อย่างไร.
2. รวม “กลยุทธ์ผลักดัน” เพื่อเตือนพวกเขาให้ตรวจสอบว่าเนื้อหายังคงถูกต้อง. เมื่อไรที่จะต้องเตือนพวกเขาเกี่ยวกับการอัปเดตเนื้อหาขึ้นอยู่กับธรรมชาติของความรู้ที่ถูกรวบรวม. ถ้าบริษัทของคุณปล่อยเวอร์ชันใหม่ของผลิตภัณฑ์ในทุก ๆ ไตรมาส ความรู้เกี่ยวกับผลิตภัณฑ์นั้นก็จะควรได้รับการตรวจสอบทุก ๆ ไตรมาสเช่นกัน ดังนั้นจึงจะตั้งกลยุทธ์ผลักดันตามเหตุการณ์ที่สำคัญเหล่านี้. ข้อแก้ตัว “ฉันลืม” จะถูกกำจัดออกไปด้วยกลยุทธ์ผลักดันที่ถูกต้องตั้งค่า.
3. อนุญาตให้พวกเขาอัปเดตเนื้อหาในกระบวนการทำงานของพวกเขา. ทั้งกระบวนการนี้ในการสร้างความเป็นเจ้าของ และการดำเนินการเตือนอย่างกระตือรือร้นเมื่อเนื้อหาเริ่มล้าสมัย ต้องเป็นเรื่องง่ายในการทำให้เข้ากันได้. ผู้เชี่ยวชาญด้านความรู้ของคุณมีวิธีการทำงานอยู่แล้ว และเป็นความรับผิดชอบของคุณที่จะผนวกระบบใหม่ของคุณเข้ากับมัน. ไม่ใช่ในทางกลับกัน.

โซลูชันของคุณควรเป็นแหล่งข้อมูลเดียวที่เชื่อถือได้สำหรับองค์กรของคุณ. วิธีการสำหรับผู้เชี่ยวชาญของคุณในการทำให้ระบบที่มีชีวิตและมีลมหายใจเต็มไปด้วยออกซิเจน.