หนึ่งในกิจกรรมที่ฉันชอบทำที่สุดในฐานะผู้ทำการตลาดผลิตภัณฑ์คือการตรวจสอบผลลัพธ์การชนะ/การเสีย ทุกครั้งที่ผู้บริหารบัญชีปิดโอกาสใน Salesforce—ไม่ว่าจะเป็นปิดชนะ 🥳 หรือปิดเสีย 😔—เราขอให้พวกเขาแนะนำหนึ่งในผู้จัดการการตลาดผลิตภัณฑ์ของเรา (PMMs) ให้กับจุดติดต่อหลักของพวกเขาเพื่อทำการตรวจสอบผลลัพธ์การชนะหรือเสีย นี่เป็นโอกาสที่จะได้รับข้อเสนอแนะแบบไม่กรองจากผู้ที่มีโอกาสเป็นลูกค้าและลูกค้าในอนาคตเกี่ยวกับการส่งข้อความและการวางตำแหน่งของเรา กระบวนการขาย ผลิตภัณฑ์ที่นำเสนอและอื่นๆ เพื่อช่วยเราศึกษาและเติบโตในฐานะองค์กร

การสนทนาเหล่านี้เป็นการแสดงให้เห็นถึงความน่าสนใจและข้อมูลที่มากที่สุดที่ฉันมีในฐานะผู้ทำการตลาดผลิตภัณฑ์ ในหลายกรณี พวกเขาน่าสนใจสำหรับผู้ที่มีโอกาสเป็นลูกค้าแบบที่พวกเขาขอสำเนาคำถามของเราเพื่อแบ่งปันกับทีมของตนเองภายใน!

ดังนั้น เพื่อให้ง่ายต่อทีมการตลาดผลิตภัณฑ์อื่นๆ ในการดำเนินกระบวนการตรวจสอบผลลัพธ์การชนะ/การเสีย ฉันคิดว่าจะมาแบ่งปันวิธีที่เราทำที่ Guru รวมถึงแม่แบบที่สามารถนำไปใช้ได้

การตรวจสอบผลลัพธ์การชนะ/การเสียคืออะไร?

โดยพื้นฐานแล้ว การตรวจสอบผลลัพธ์การชนะ/การเสียคือการสนทนาอย่างตรงไปตรงมาระหว่างผู้ที่มีโอกาสเป็นลูกค้าและผู้ทำการตลาดผลิตภัณฑ์เกี่ยวกับกระบวนการประเมินผล โดยมีเป้าหมายในการได้รับข้อเสนอแนะแบบตรงไปตรงมาและนำไปใช้ได้ การสนทนาเหล่านี้เป็นโอกาสที่จะพูดคุยโดยตรงกับลูกค้าที่องค์กรส่วนใหญ่ไม่ค่อยได้รับ

การตรวจสอบเช่นนี้อาจฟังดูเหมือนเป็นการขอฝ่ายเดียวที่ควรกระทำจากลูกค้าใหม่หรือลูกค้าที่ไม่มีความสนใจ แต่มีคุณค่าในบทสนทนาเหล่านี้สำหรับทั้งสองฝ่าย ผู้ที่มีโอกาสเป็นลูกค้าได้ใช้เวลาหลายสัปดาห์ (ถ้าไม่ใช่เดือน) ในการประเมินซอฟต์แวร์ของคุณ แม้ว่าพวกเขาจะตัดสินใจไม่ลงนามกับคุณ การเข้าร่วมในการตรวจสอบผลลัพธ์การเสียช่วยทำให้การทำงานหนักของพวกเขามีความหมาย พวกเขาอาจมีความคิดเห็นที่แข็งแกร่งเกี่ยวกับบางด้านของกระบวนการที่พวกเขาต้องการนำไปเสนอให้คุณทราบ

หากพวกเขากำลังซื้อโซลูชันซอฟต์แวร์ของคุณ ก็มีโอกาสที่พวกเขาจะมีประสบการณ์การขายที่ดีและต้องการแบ่งปันข้อเสนอแนะนั้นด้วยเช่นกัน หรืออาจพวกเขามีคำขอฟีเจอร์และต้องการทางลัดเข้าสู่แผนภูมิผลิตภัณฑ์ ผู้คนชอบที่จะรู้สึกว่าได้รับการฟัง ดังนั้นการให้โอกาสในการทำให้ผู้ที่มีโอกาสเป็นลูกค้าเป็นผู้เชี่ยวชาญและแบ่งปันความคิดเห็นของพวกเขาอาจทำให้รู้สึกเหมือนเป็นการให้มากกว่าการรับ

值得注意的是，并非每个机会都适合于盈亏审查。 这场对话的目的是要了解是什么导致了一个潜在客户的不同，以便您可以利用这些信息来学习和成长。 在明显的胜利和失败中，没有太多可供学习的东西。 例如，如果AE因不符合您的信息披露策略而合格，请放心，您不需要进行败者审查。 相反，如果交易顺利完成且在创纪录的时间内结束，因为冠军在之前的公司使用过您的产品，那么您可能不需要赢得审查。 您的AE通常比任何人都更了解某个机会是否会提供可操作的学习，因此请让他们自行决定安排胜/亏审查。

我们已记录下来 胜/亏审查的目的 在Guru上，让所有员工更好地了解为什么这对我们的 销售过程 是至关重要的一步，以及这些对话的期望：

为什么胜/亏审查是有价值的

同样重要的是，证明为什么胜/亏审查是有价值的。 如果销售代表不相信这对他们有价值，那么他们就不太会倾向于将他们的冠军介绍给PMMs（尤其是在失去的情况下） 这就是为什么至关重要的是要概述PMM团队在审查中希望了解的内容，以及他们打算如何使用这些信息。 销售团队、产品团队和营销团队都可以依靠潜在客户的评估体验进行学习和发展，因此至关重要的是PMM团队与这些团队分享洞察，并在这些洞察对内部流程产生影响时关闭循环。

赢/输评论流程

一旦您的组织理解了赢/输评论的目的和价值，下一步是将此练习构建到销售流程中。 这样做的一个好方法是将其作为代表的Salesforce工作流程的一部分。 在Guru，当代表将Salesforce中的机会阶段更新为Closed Won或Closed Lost时，“成功的指导”的任务之一指示他们“将您的冠军与PMM团队的适当成员联系，以安排赢/输审核”。

建立介绍

这也有助于使代表的执行流程尽可能简单。 为此，我们已经在Guru中轻松访问了赢和损失审核介绍电子邮件模板。 代表们可以将经过产品营销批准的语言复制并粘贴到电子邮件中，发送给他们的冠军，以便开始上路。 从社交媒体上来看，PMM在电子邮件中可以发言，为审查提供额外的背景信息并安排审查。 这是我们在Guru上使用的语言：

需要注意的是，在介绍电子邮件后，销售代表对审查流程的参与结束。 潜在客户提供最坦诚的反馈，当与那些在销售过程中没有直接参与的人交谈时，因此请确保代表们明确说明为什么他们不能参加呼叫。

👋为了能够清晰地：您并没有将销售代表排除在这些呼叫之外，以便获取他们的销售技巧的内幕。 这不是关于揭露的！ 您只是引入了一个客观的团队成员来获取未经过滤的反馈。

设定内部期望

为了确保每个人对于在盈亏审查过程中的个人责任和期望明确（销售代表和PMMs一样），我们创建了以下卡片:

采访问题

在每个人都知道他们期望的内容后，是时候进入问题的实质：采访问题。 这些对话总是会非常流动，PMMs永远不应该觉得他们需要坚持一套设定的脚本，但有一个清单供参考是有帮助的。 查看我们完整的赢/亏审查问题模板：

我们在赢和损失审查中使用相同的提问清单，因为我们希望听取所有潜在客户对这些关键主题的想法，无论评估结果如何。 但是，基于它是赢还是失，PMMs可能会更专注于某些类别，而不是其他类别。

关注谈话

在Guru的赢/亏审查过程中，最后一个关键要素是谈话智能组件。 潜在客户和客户分享的见解可以好得像液体黄金一样，我们不想错过一滴。 通过使用Chorus或Gong等对话智能工具录制通话，您的PMMs可以专注于谈话，而不是拼命抄写笔记。 Guru的PMM团队会回顾每次审查，并提取出主要见解与组织分享，以及电话录音本身，以便其他人能够一手体验。

分享来自盈亏审查的知识

完成赢/亏审核后，分享这些见解给更多的人！ 切记，销售团队看到他们制作的介绍的结果很重要。 特别是在关闭胜利的机会中，销售代表可能会对向新客户提出过多的“要求”感到谨慎，因此能够展示这些对话的结果（对于您的组织和潜在客户来说！）是关键

我们将所有的赢/亏审核存放在Guru中，以便整个团队可以随时访问。 销售代表可以重新审视他们自己的机会以学习和改进，销售经理可以了解最近关闭的机会趋势，产品团队可以更好地理解哪些功能在成交中起到关键作用... 清单继续！ 通过广泛提供赢/亏审查的录音以及任何高级笔记，PMM团队可以为更大的利益服务。

我们的PMM团队还主动与适当的利益相关者分享关键见解。 这是我们在内部传达关键信息的方式:

#赢得胜利，即使在我们失利的时候

在理想的世界中，您的销售团队接触的每个潜在客户都会转化为付费客户，并对您的消息、销售流程和产品有着正面的反馈。 在现实世界中，这并不总是这样。 但对于那些不顺利的机会，让潜在客户进行损失审查仍然可以感觉像是一场胜利。

我们希望您利用这些模板在您的组织中建立赢/亏审核流程。 我们依靠Guru来帮助我们捕捉并分享我们从这些对话中获得的知识，并鼓励您这么做！ 在Guru中快速实现自己的赢/亏流程，使用我们的 免费入门计划。