Ürün tanıtımları satış döngünüzü yapabilir ya da bozabilir. Satış Temsilcisi olarak, çözümünüzü uygulamada gösterme fırsatınız ve çözümünüzün sağlayabileceği DEĞERİ gösterme fırsatınız vardır. Çoğu yazılım satış ortamında, harika ürün tanıtımları, genel satıştan sorumlu Satış Temsilcisi ile, demoyu yapan ve sonuçta satışın 'teknik' tarafından sorumlu Satış Mühendisi arasında ince ayar yapılmış ve sıkı bir işbirliği sonucudur.

Satış kariyerime Satış Mühendisi olarak başladım, daha sonra Satış ve Satış Yöneticiliğine geçtim. Bu yüzden, satış temsilcileri ve satış mühendisleri arasında harika ilişkileri pek çok defa gördüm ve ne yazık ki, son derece gergin olanları da gördüm. Fark dikkat çekicidir ve çözülmezse, Satış Temsilcisinin performansını etkiler.

Guru'yu deneyin.

Ücretsiz başla

Teknik satış ortağınız, Satış Mühendisi ile sağlam, uzun vadeli ilişkilerin kurulmasına olanak sağlayan birkaç tutarlı tema olduğunu fark ettim:

1. Kendi rolünüzü anlayın

Bir Satış Temsilcisi olarak, adayla genel ilişkiye sahipsiniz. Kalifikasyon aşamasından kapanış aşamasına kadar, adayı satış sürecinizde yönlendirmek sizin sorumluluğunuzdadır.

Satış Temsilcileri açısından, Satış Mühendisinden güveni kaybetmenin en hızlı yolu, tamamen uygunsuz bir adaya demo yapmasını rica etmektir. Pek çok kez Satış Temsilcilerinin, hiç konuşmadığı bir adaya 'telefonda gelip ürünü göster' demesini duydum. Ön araştırmanızı yapmadıysanız, Satış Mühendisinizi bu duruma koymak adil değildir. Ve sonunda, demosunun hedefi tutturamadığında bu Satış Mühendisinin suçu olmayacak. Satış Mühendisiniz, adayın anlayacağı bir iş değerine ürün ve özelliklerinizi çevirmenize yardımcı olmak için oradadır. Bunu, adayın çözmek istediği iş problemi ve değerlendirme sürecinde bulunduğu noktayı anlamadan yapamazlar. Onları, başlangıçta araştırma yapmaları ve Satış Mühendisini bir demo için devreye sokmadan önce adayı tam olarak kalifiye etme konusunda elinizden gelenin en iyisini yapmaya teşvik ediyoruz.

Planlamaya dahil edin

2. Planlamaya onları dahil et

En iyi demo, çözümünüzün sağlayabileceği iş değerine odaklanır, ürün özellikleriniz yerine. Bu konuda pek çok makale, genellikle ürün özelliklerinize değil, çözmek istedikleri iş problemine an yatırmanız gerektiğini yazmıştır.

Ancak, demolar, Satış Temsilcisinin ve Satış Mühendisinin işbirliğiyle planlama ile başlar. Satış Mühendisiniz, adayın deneyimlediği iş acıları hakkında bilgi isteyecek ve bunu demoda sergilemek istediğiniz iş değerie (ve temel ürün özelliklerine) dönüştürmelisiniz.

Deneyimimden, satış ekibimizin 'genel' bir demo isteyen adaylarımızın en az başarılı demolarımız olduğunu gördüm, sık sık temel ürün özelliklerimizi deneme yanılmaya iş problemine çevirmeye çalışmak gibi sonuçlandı.

Ancak, hızlı bir şekilde iyi çalışan bir modele doğru ayarlanmaya başladık. Demolarımızda hedefi tutturmak için, Satış Temsilcisi, Satış Mühendisi ve adayla hızlı bir ön görüşme yapmaya, demo gereksinimlerini ve akışını konuşmaya çalıştık. Bir arama yapılmadığı durumda, Satış Temsilcisi ve Satış Mühendisi hesabı, iş problemlerini konuşur ve demo akışını doğru çözüm alanlarına odaklanmak için stratejik bir şekilde planlar. Çoğu durumda, demo özelleştirmeye çalışıyorduk ki bu, ilgilendiği belirli iş değerlerini gösterdi ve bu hazırlık süresi, çabalarımızın boşa gitmediğinden emin olmamıza olanak sağladı. Hazırlanma ve planlama için Satış Mühendisi için ekstra zaman harcamak önemliydi, çünkü demo larımızın tam olarak müşterinin aradığı şey olduğunu bilmek çok değerliydi.

Unutmayın, Satış Mühendisinizin ana odak noktası 'teknik' satış, satış döngünüzdeki demo/lisans/provalardır. Çözümünüzün teknik özellikleri hakkında konuşmaya ve bunları müşterilerin anlayacağı iş değerleri olarak ifade etmeye uygunlardır. Ayrıca, ürününüzün güçlü ve zayıf yönlerini müşteri ihtiyaçlarına karşı eşleştirmeyi bilirler. Bu nedenle planlama sırasında Satış Mühendislerinizi daima dahil edin ve dinleyin. Muhtemelen, geçmiş deneyimlere dayanarak, bir müşteri için özelleştirilmiş bir demo akışı oluşturmanın en iyi yoluna dair fikirleri vardır.

3. Bir ilişki kurun/iletişim kurun

Bir Satış Temsilcisi olarak, muhtemelen her detayı kontrol etmeniz gerektiğini düşünmek kolaydır. Çözümünüze ve satış hareketinize bağlı olarak, belki de yapabilirsiniz. Ancak, çözümünüzün Provalar/Demolar/Lisans gerektirmesi durumunda, Satış Temsilcisi olarak ekibinizdeki Satış Mühendisleri ile ilişkiler geliştirmeye zaman ayırmanızı kesinlikle öneririm. Unutmayın, Satış Mühendisleri genellikle bir müşteriyle 'teknik satış' için sorumludur. Satış hareketiniz ne kadar karmaşık olursa olsun, bu, diğer satışlarınızla aynı anda gerçekleşebilir (özellikle Provalar veya Lisanslar durumunda). Aynı sayfada olduğunuzdan emin olmak için, sizin ve Satış Mühendisinizin düzenli olarak iletişim kurması çok önemlidir. Ve en önemlisi, müşterinizdeki teknik muhataplarıyla etkileşimde bulunurken, Satış Mühendisinize GÜVENİN. Görüşmeden ve Satış Mühendisi arasındaki kötü (veya hiç) iletişim nedeniyle anlaşmaların tıkanabildiğini gördüm.

Satış Mühendisiniz, satış döngüsünde yararlanacağınız en güvenilir kaynaklardan biri olmalıdır. Teknik sorular/sorunlar satış hareketiniz sırasında ortaya çıkacaktır; demo, lisans veya prova olsun, kazanma oranınızı maksimuma çıkarmak için Satış Mühendisinizle sorunsuz çalışmanız gerekecektir. Bu yüzden onları satış döngüsünde oldukları ortakları olarak kabul edin!