3 Good Sales Interview Questions to Ask Sales Rep Candidates
Mülakat yapmak ve işe alım yapmak bir girişimin yapması gereken en zor görevlerden biridir. Guru'dan bir satış mülakatında sorulacak en iyi 3 mülakat sorusunu öğrenin.
Satış elemanlarını seviyorum. Neden emin değilim. Elbette gelir getiriyorlar, işe yarayan bir şey, ama sonuçta saygıya indirgeniyor.
Bu 3 gözlemi özetleyeceğimi düşünüyorum. İyi satış elemanlarının eğilimli olduğu yer:
Onlar sosyal yaratıklardır
Konuşması çok kolay oluyorlar. Onlarla konuştuktan sonra, beni daha sonra arayıp, 'cool' çocukların takıldığı partiye davet etmelerini dilerim (yapmazlar aslında).
Üretkenlik ve verimlilik konusunda mükemmel olurlar.
Aynı anda birçok iş üzerinde çalışmayı, bu fırsatları önceliklendirmeyi ve işlerini bu çeyrekte ne kadar kapatacağını yöneticilerine göstermek için bunları nasıl bir araya getireceklerini bilmektedirler.
Fazla etkilenemezler
Çoğu satış elemanının ya bir SDR (Satış Geliştirme Temsilcisi) olarak var olur ya da işe başlar. Bu, günde birkaç ay boyunca yabancıları aramak suretiyle 'çizgilerini kazandıkları' anlamına gelir. Ve bu aramaların çoğu 'hayır' ile sonuçlanır. Ve iyi SDR'ler sadece bir sonrakine geçer. Birçok kişi tükenir. Bunlar, genellikle daha \ Ve onlarla konuştuğunuzda, etkilenemezler. Derileri alışılması zor kadar kalındır. Ve onlarla konuştuğunuzda hissedersiniz. Bu kayda değer bir özellik, kazanılmış bir tane, pek çok beğenilen özelliğin birçoğu gibi, insanların sıradanlığının zirvesine tırmanarak kazandı.
İşte bu adamlar ve kızlarla çalışmak istiyoruz, değil mi? Onları nasıl bulabiliriz? Eh, röportaj yapmak/iyi birini işe almak, bir start-up'ın yapması gereken en zor şeylerden biridir. Ancak burada bir mülakat yapmaya çalıştığım her satış elemanına sorduğum 3 soru var:
1. Sürecinizi tanımlayın.
Günlerini nasıl yönettiklerini size anlatmalarını isteyin. Bir günde, bir ayda kaç anlaşma üzerinde çalışıyorlar. Hangi anlaşmalar üzerinde çalışmaya karar verdiklerini nasıl seçtiklerini sordunuz. Müşteriler nereden geliyor? Onlara pazarlamadan mı, kendilerini mi oluşturuyorlar, yoksa her ikisinden mi veriliyor? Burada satış elemanının bakış açısından ürün/piyasa uyumunu arıyorsunuz. Fiyat noktasına, satış sürecine, ürününüzün alıcısına dayanarak, adayınızın sizin satış türünüze uygun olup olmadığını anlamalısınız. Düşük hacimli, yüksek fiyat noktası satışlarının aksine, yüksek hacimli, düşük fiyat noktası çok farklı satış davranışı gerektirir.
2. Burada başarılı olmak için neye ihtiyacınız var.
Benzer bir şey istiyoruz, o da sizin planı aşıyor olmanız nedeniyle büyük miktarda para kazanmanızı istiyoruz. Bunu gerçekleştirmek için neye ihtiyacınız var?
"Birkaç beyaz kağıt işinizi görecek!" gibi boş bir söz almamaya dikkat edin. Beklentilerini size anlatmalarını isteyin ve onların beklentilerinizle uyumlu olup olmadığını görün. O büyük isimli heyecan verici teknoloji şirketinde çalışan temsilciye dikkat edin. Üç yıldır geliştirilen şaşırtıcı bir kurşun oluşturma makinesinden çıkan çıktıyı almaya alışkın olabilirler. Erken aşamadaysanız, büyük ihtimalle ona sahip değilsinizdir. Eğer size önemli olan şey kendi potansiyel müşterilerini oluşturma planları olduğundan emin olun.
3. Daha önceki temsilcilerle olan etkileşiminizi nasıl tanımlarsınız?
Burada birçok ilginç şey duyacaksınız ama "kauboy" geninin varlığını saptamaya çalışıyorsunuz. Biliyorsunuz, "Bugün ne mesajlaşma yaparsam yapayım, müşterileri yakalayacağım türünden" temsilci. Takım oyuncuları olmadıkları için bunlar zehirlidir. Bir satış ekibi için takım işbirliği kilit önem taşır, çünkü işbirliği tutarlılığa yol açar. Müşterilerle iletişim kurma şekliniz, ürününüzü konumlandırma şekliniz, rakiplerinizi konumlandırma şekliniz vb. konularda tutarlılık. İşbirlikçi bir temsilcinin büyük olasılıkla bu "kauboy" genine sahip olmayacağı ve satış ekibinizin bir bütün olarak gelişmesini sağlayacağından emin olacaktır, başarılı olmuş birkaç kişi yerine. Onları nasıl bulursunuz? Ama bazen ellerini silaha çevirip ateş etme sesleri çıkarırlar. Ancak size bu kadar kolay kolay vermezlerse, harika bir yanıt hikayesi bir yardım hikayesidir - takım arkadaşlarının zorlandığını bildikleri bir durumda onları nasıl iyileştirdiklerini ve yardımın sonucunu anlattıklarını anlatırlar.
Bunlar benim üçüm... Ama neyi unuttum? Sizin için işe yarayan nedir? Yorumunuzu aşağıya ekleyin!
Satış elemanlarını seviyorum. Neden emin değilim. Elbette gelir getiriyorlar, işe yarayan bir şey, ama sonuçta saygıya indirgeniyor.
Bu 3 gözlemi özetleyeceğimi düşünüyorum. İyi satış elemanlarının eğilimli olduğu yer:
Onlar sosyal yaratıklardır
Konuşması çok kolay oluyorlar. Onlarla konuştuktan sonra, beni daha sonra arayıp, 'cool' çocukların takıldığı partiye davet etmelerini dilerim (yapmazlar aslında).
Üretkenlik ve verimlilik konusunda mükemmel olurlar.
Aynı anda birçok iş üzerinde çalışmayı, bu fırsatları önceliklendirmeyi ve işlerini bu çeyrekte ne kadar kapatacağını yöneticilerine göstermek için bunları nasıl bir araya getireceklerini bilmektedirler.
Fazla etkilenemezler
Çoğu satış elemanının ya bir SDR (Satış Geliştirme Temsilcisi) olarak var olur ya da işe başlar. Bu, günde birkaç ay boyunca yabancıları aramak suretiyle 'çizgilerini kazandıkları' anlamına gelir. Ve bu aramaların çoğu 'hayır' ile sonuçlanır. Ve iyi SDR'ler sadece bir sonrakine geçer. Birçok kişi tükenir. Bunlar, genellikle daha \ Ve onlarla konuştuğunuzda, etkilenemezler. Derileri alışılması zor kadar kalındır. Ve onlarla konuştuğunuzda hissedersiniz. Bu kayda değer bir özellik, kazanılmış bir tane, pek çok beğenilen özelliğin birçoğu gibi, insanların sıradanlığının zirvesine tırmanarak kazandı.
İşte bu adamlar ve kızlarla çalışmak istiyoruz, değil mi? Onları nasıl bulabiliriz? Eh, röportaj yapmak/iyi birini işe almak, bir start-up'ın yapması gereken en zor şeylerden biridir. Ancak burada bir mülakat yapmaya çalıştığım her satış elemanına sorduğum 3 soru var:
1. Sürecinizi tanımlayın.
Günlerini nasıl yönettiklerini size anlatmalarını isteyin. Bir günde, bir ayda kaç anlaşma üzerinde çalışıyorlar. Hangi anlaşmalar üzerinde çalışmaya karar verdiklerini nasıl seçtiklerini sordunuz. Müşteriler nereden geliyor? Onlara pazarlamadan mı, kendilerini mi oluşturuyorlar, yoksa her ikisinden mi veriliyor? Burada satış elemanının bakış açısından ürün/piyasa uyumunu arıyorsunuz. Fiyat noktasına, satış sürecine, ürününüzün alıcısına dayanarak, adayınızın sizin satış türünüze uygun olup olmadığını anlamalısınız. Düşük hacimli, yüksek fiyat noktası satışlarının aksine, yüksek hacimli, düşük fiyat noktası çok farklı satış davranışı gerektirir.
2. Burada başarılı olmak için neye ihtiyacınız var.
Benzer bir şey istiyoruz, o da sizin planı aşıyor olmanız nedeniyle büyük miktarda para kazanmanızı istiyoruz. Bunu gerçekleştirmek için neye ihtiyacınız var?
"Birkaç beyaz kağıt işinizi görecek!" gibi boş bir söz almamaya dikkat edin. Beklentilerini size anlatmalarını isteyin ve onların beklentilerinizle uyumlu olup olmadığını görün. O büyük isimli heyecan verici teknoloji şirketinde çalışan temsilciye dikkat edin. Üç yıldır geliştirilen şaşırtıcı bir kurşun oluşturma makinesinden çıkan çıktıyı almaya alışkın olabilirler. Erken aşamadaysanız, büyük ihtimalle ona sahip değilsinizdir. Eğer size önemli olan şey kendi potansiyel müşterilerini oluşturma planları olduğundan emin olun.
3. Daha önceki temsilcilerle olan etkileşiminizi nasıl tanımlarsınız?
Burada birçok ilginç şey duyacaksınız ama "kauboy" geninin varlığını saptamaya çalışıyorsunuz. Biliyorsunuz, "Bugün ne mesajlaşma yaparsam yapayım, müşterileri yakalayacağım türünden" temsilci. Takım oyuncuları olmadıkları için bunlar zehirlidir. Bir satış ekibi için takım işbirliği kilit önem taşır, çünkü işbirliği tutarlılığa yol açar. Müşterilerle iletişim kurma şekliniz, ürününüzü konumlandırma şekliniz, rakiplerinizi konumlandırma şekliniz vb. konularda tutarlılık. İşbirlikçi bir temsilcinin büyük olasılıkla bu "kauboy" genine sahip olmayacağı ve satış ekibinizin bir bütün olarak gelişmesini sağlayacağından emin olacaktır, başarılı olmuş birkaç kişi yerine. Onları nasıl bulursunuz? Ama bazen ellerini silaha çevirip ateş etme sesleri çıkarırlar. Ancak size bu kadar kolay kolay vermezlerse, harika bir yanıt hikayesi bir yardım hikayesidir - takım arkadaşlarının zorlandığını bildikleri bir durumda onları nasıl iyileştirdiklerini ve yardımın sonucunu anlattıklarını anlatırlar.
Bunlar benim üçüm... Ama neyi unuttum? Sizin için işe yarayan nedir? Yorumunuzu aşağıya ekleyin!
Guru platformunun gücünü ilk elden deneyimleyin - etkileşimli ürün turumuzu yapın
Tur yapın
