Satış ekibinizi oluştururken en sık sorulan sorulardan biri, özel bir satış destek personeli için doğru zamanın ne zaman olduğu.

Artık kabile satış bilgilerini paylaşmanın büyüyen ekibiniz için ölçeklenebilir olmadığını düşündüğünüz bir noktaya geldiniz mi? Temsilciler, bilgi aramak için fazla zaman harcadıkları için zorlanıyorlar mı, satış yapmak yerine. Ya da, ekibinizin sağladığı satış bilgileri, temsilcilerin satış durumlarında etkili bir şekilde konumlandırabilmesi için yeterince detaylı veya doğru değil mi (ya da her ikisi de)? Yukarıdakilerden herhangi biri, karşılaştığınız bir sorun ise, bir satış destek personeli arıyor olmalısınız…

Ama bir satış destek adayında hangi özellikleri aramalısınız?

Satış ekibinizi büyütmek, heyecan verici ama kritik bir zamanda. Bu nedenle, satış destek rolünü dolduracak doğru kişiyi bulmanın, organizasyonunuzun büyümesi için anahtar bir bileşen olduğunu unutmamak önemlidir ve bu, satış temsilcilerinizi mümkün olduğu kadar verimli ve etkili olmalarını sağlamanıza yardımcı olacaktır.

Satış, pazarlama ve ürün ekipleriniz arasında aracı olarak hareket edecek özel bir tür insan arıyorsunuz.

Bu nedenle, bir satış destek personeli almak için hazır olduğunuzda, bu 5 beceriyi aklınızda bulundurun:

1. Doğal bir iletişim yeteneğine sahiptirler.

2. En üst düzey performans gösterenlerin "Satış Zihniyeti"'ne sahip ya da bunu anlamaktadırlar.

3. İçeriği tüketilebilir hale getirmeyi bilirler.

4. İçeriği kullanılabilir hale getirmeyi bilirler.

5. İçeriği etkin bir şekilde saklayabilir, erişebilir ve teslim edebilirler.

1. Doğal bir iletişim yeteneğine sahiptirler.

Yeni aldığınız kişinin dikkat etmesi gereken ilk şey iletişim becerileridir. Diğer çalışanlarla açık iletişim kurma yeteneğine sahip olmaları çok önemlidir. Satış desteği, çapraz fonksiyonlu bir etkinlik olduğu için, yeni işe aldığınız kişinin satış ekibiyle, diğer departmanlardaki ekiplerle ve müşterilerle konuşurken rahat hissetmesi gerekecektir. Sonuçta, çözümünüzü satmak, genellikle ürün, hizmet, destek ve hatta mühendislik dahil olmak üzere çeşitli departmanlardan detayları bilmenizi gerektirir. Satış desteği, bu departmanlarla etkili bir şekilde iletişim kurabilmeli ve bu departmanları yönlendirebilmelidir, böylece doğru bilgi herhangi bir satış durumu için satış temsilcilerinin önüne koyulur.

İletişimin bir parçası dinlemektir. Satış ekibinizin etkili olabilmesi için, satış, pazarlama ve ürün ekiplerinizle (ve bu konudaki başka herhangi bir ekip ile) uyumlu olmaları gerekir. Doğru satış destek elemanı, geri bildirim alma ve departmanlar arasında işbirliği yapmanın önemini anlayacaktır.

2. En üst düzey performans gösterenlerin "Satış Zihniyeti"'ne sahip ya da bunu anlamaktadırlar.

Yüksek performans gösteren bir satış temsilcisinin düşünce yapısı, diğer çalışanlardan farklıdır. Çoğu satış personelinden bildiğiniz gibi, ‘başarı odaklı’ olacaklardır ve kesinlikle kolayca cesaretleri kırılmayacaktır... Ama en önemlisi, eğer ürününüze inanıyorlarsa, onları durdurmak imkansızdır.

Guru ekibi, her yaştan çok çeşitli insanlarla karşılaştı ve hepsinin, En Üst Düzey Satıcıların Yedi Kişilik Özelliği'nde belirtilen aynı özelliklere sahip olduğunu gördü. Örneğin, zaman kaybetmek istemezler ve doğrulanmış, doğru, kullanılabilir ve tüketilebilir içeriğe hızlı bir şekilde erişim sağlamaları gerekir, böylece satış döngülerini mümkün olan en az gecikmeyle ilerletebilirler. Bilgi aramak için gecikmeler = kaybedilen para.

3. İçeriği tüketilebilir hale getirmeyi bilirler.

Genellikle, yeni bir satış destek elemanının ilk endişesi içerik yazmaktır... En üst düzey performans gösterenler için içeriği daha tüketilebilir hale getirmeyi bilen biri arıyorsunuz.

İçeriğin temsilciler tarafından nasıl kullanılacağını düşünmek ilk adımdır. Bu, içeriği verimli bir şekilde üretmek için net bir resim çizmeye yardımcı olur. Bu, o satış zihniyetine ulaşma yeteneğinden ve çözmeye çalıştıkları sorunu anlama yeteneğinden gelir.

Guru Ekibinden içeriği daha tüketilebilir hale getirmek için bazı ipuçları:

• Satış personelinin şunları konumlandırdığını anlamak: rakipleriniz, ürün özellikleri ve en popüler sorularınıza veya itirazlarınıza verilen yanıt. Eğer içerik oluşturucu, konumlandırmanın mevcut olarak nasıl anlaşıldığına dair bir anlayışa sahip değilse, etkili bir şekilde iletişim kuramayacaktır.
• Satış sunumlarını, çağrılarını, e-postalarını dinlemek, potansiyel müşterilere neyin nasıl aktarıldığını görmek için önemlidir.
• Yemeği, nasıl içeriğin sunulduğu'na bir metafor olarak düşünün.

4. İçeriği kullanılabilir hale getirmeyi bilirler.

Satış destek ekibiniz, vaka incelemeleri, rekabet bilgisi derlemeleri, teklif şablonları ve potansiyel müşterilere yönelik bilgilendirici materyaller ve diğer materyallerin oluşturulmasından sorumludur. Farklı ihtiyaçlar için hemen kullanılabilen ve harekete geçirilebilecek farklı türde içerik oluşturmayı anlamaları gerekmektedir.

Bu, belirli ihtiyaçlarınıza uygun yüksek düzeyde özelleştirilmiş içerikler oluşturmayı gerektirir. İçerik paylaşıldığında, gerekli olduğunda kullanılabilir hale getirilmesi önemlidir.

Erişilemeyen, görev için kötü tasarlanmış veya bir temsilcinin hızlı bir şekilde çözmesi gereken sorunu çözmeyen içerik, satış organizasyonunuzda yer bulmamalıdır. İdeal çalışanınız bu sorunları çözebilmelidir.

Mevcut satış görüşmelerinizi, çağrılarını, e-postalarınızı, bir satış temsilcisinin potansiyel müşterilere e-posta yanıtlarken veya telefonla konuşurken kullanabileceği kolayca tüketilebilir formatlara indirgemek.

5. İçeriği etkin bir şekilde saklayabilir, erişebilir ve teslim edebilirler.

İçeriğinize iyi bakmak önemlidir - eğer başarılı olmak istiyorsanız. Yeni çalıştığınız kişi, satış ekibinizi doğru içerik ve bilgiyle donatmalı ve mevcut satış ve pazarlama materyallerinizi bir araya getirmelidir.

İçeriği nasıl kullanılacağı konusunda insanları öğretmek, içerik üretiminden önemli ölçüde eşit önem taşır. Pazarlama ve konumlandırma açısından insanları aynı sayfada buluşturmak önemlidir. Salesforce, tüm müşteriyle yüz yüze çalışanlar için küçük plastik baskılı pazarlama hile kâğıtları yapmış ve bunları nasıl kullanılacağı konusunda yeni çalışanlara eğitim vermiştir.

Kuruluşlar arasında içerik aramaya harcanan tonlarca zaman kaybedilmektedir, çünkü içerik üretmeye fazla zaman harcanmakta ve onu tüketilebilir, kullanılabilir ve erişilebilir hale getirmeye çok fazla zaman harcanmamaktadır. Harika satış destek içerik stratejisi hakkında daha fazlasını öğrenin.

Mevcut temsilciler için, bilgi ve içeriği doğrudan satış temsilcilerinin iş akışına yerleştirmek önemlidir. Yeni çalıştığınız kişi, mevcut ilerlemenizi bozacak şekilde gelmemelidir, bu nedenle işe yarayan şeyi kesintiye uğratmak büyük bir felaket olacaktır. Bir satış temsilcisini iş akışından çıkarmak, çok düşük bir benimseme düzeyine yol açacaktır.

Bilgileri herhangi bir yerde erişilebilir hale getirin; günümüzde satış profesyonelleri her yerde ‘satış yapıyorlar’; telefonla, e-posta ile ve yüz yüze. Bilgilerinizin, nerede çalışıyorlarsa erişilebilir olduğundan emin olun.