2008'de Boomi'nin iPaaS (Entegrasyon Platformu olarak bir Hizmet) çözümünün erken günlerinde bir satış lideri olarak yaşadığım en eğlenceli ve stresli zaman buydu. Salesforce'un CRM için yaptığını entegrasyon alanında yapmaya çalışıyorduk, SaaS avantajlarını hala yerli yazılım dünyasında bulunan bir pazara getirmek. Başladığımızda, ne Boomi'den ne de hizmet olarak sunulan bir entegrasyon platformundan kimse haberdar değildi.

Birçok şirket için ne kadar kritik misyon entegrasyonun olduğunu düşünürsek, ellerimizde ciddi bir zorlu yol olduğunu biliyorduk. SaaS olarak bir entegrasyon çözümünün avantajlarını tanıtmakla kalmamış, aynı zamanda Boomi'nin ileriye doğru ortak olunacak doğru şirket olduğuna inanmalarını sağlamak zorundaydık.

Bu süreçte, tekrarlanabilir bir satış hareketi keşfetmeye çalışırken inanılmaz miktarda şey öğrendik. Sonuçta, Boomi'nin bugün olduğu lider olmasına yardımcı olan 6 temel ders vardı:

Satış yürütme avantajlarınızı kullanın

Bu açık olabilir, ancak erken aşamada satış yürütme avantajlarımıza odaklanmamız gerektiğini erken öğrendik. Her müşteri potansiyelinde bir dizi değişken getirdi (entegre edilmesi gereken uygulamalar), bu nedenle satış döngümüz biraz daha danışmanlık yönündeydi. Dünyamızda 'sipariş almak' diye bir şey yoktu. Satış döngümüzün erken aşamasında fiyat genellikle hatta önemli olmuyordu. Nihayetinde, iPaaS çözümümüz, yerleşik/eski yazılım satıcılarıyla dolu bir pazara yeni olan bir çözümdü. Değer göstermek satış döngüsündeki ilk hedefti.

Daha kurumsal oyunculara karşı iki satış yürütme avantajına sahip olduğumuzu hissettik: satış ekibi çevikliği ve kolay başlatılabilen ücretsiz denememiz.

İkisini de avantajımıza kullanabildiğimizde başarılı oluyorduk. Tipik bir etkileşim, satış temsilcimizin hızla, mevcut entegrasyonlarının ihtiyaçlarını ve acı noktalarını oldukça detaylı bir şekilde anlamasıyla başladı (veya eksiklikleri). Bunu topladıktan sonra, temsilcimiz, müşterinin bir sonraki adımında Boomi'yi değerli görmesini sağlayacak gerekli iç kaynakları yönlendirmek için çevikliğimizi kullandı. Büyüklüğümüzden dolayı, müşteriyle etkileşime girdiğimizde, muhtemelen geri bildirimde bulunan tedarikçi olduğumuzdan emin olmak için elimizden geleni yaptık, aslında müşteriye değer sağlamasına yardımcı oluyorduk.

Çoğu zaman bu sonraki adımın nasıl sunulacağında esnek davranıyorduk, ancak en başarılı müşterilerimizin Boomi'nin mevcut acı noktalarını nasıl çözeceğini 'gerçekten' görmeyi istediğini tespit ettik. Bu özel bir demo olabilir, uygulamalarının demo örneklerini bağlamak (yani ... Salesforce ve SAP). Ya da, sistemlerini gerçekten bağlamak için 30 günlük bir denemede destek olabileceğimiz olabilirdi.

Bu aşamaya ulaşan müşterilerin harika bir kazanma oranına sahip olduğunu bulduk. Boomi bir SaaS platformu olduğundan ve rekabet genellikle yerinde veya özel kodlu olduğundan, kaynakları hızlı bir şekilde harekete geçirip müşteri için 30 günlük denemelere hızla erişebiliyorduk. Avantajlarımız, genellikle kurumsal oyuncular satış tarafında devreye giremeden Boomi ile ilgili kararlar alınmasına neden oluyordu.

'Hayır' demekte sorun yok

Bu erken dönemde zordu, ancak doğru satış hareketini bulduğumuzda sonunda, gereksinimler bizim için uygun değilse müşterilere 'Hayır' demenin doğru olduğunu keşfettik. 'Sütun malzeme' olmaktan zaman kaybetmek istemiyorduk. Ve anlaşmayı kazandığımızda, Boomi'yi istenmeyen bir şeye uydurmaya çalıştığımız için bu anlaşmaların inanılmaz bir kaynak tüketimine neden olduğunu zor bir şekilde öğrendik. Bu, temsilcilerimizin uygun olan potansiyel müşterilere odaklanmasını sağladı, sonuç olarak daha iyi müşteri başarısına yol açtı.

Vaaz veren olarak rolünüz

Kimse daha önce duymamış bir iPaaS çözümü hakkında tüm gün potansiyel müşterilerin önünde konuşurken, satış ekibimizin vaaz veren rolüne fazla kaldığını gördük. Yeni bir alan yaratıyorduk, bu büyük olasılıkla kaçınılmazdı, ancak zaten sınırlı kaynaklarımız üzerinde ciddi bir zaman kaybıydı. Satış döneminde kalifikasyon adımında özellikle erken dönemlerde satış yürütümünde sıkı olmanın hayati derecede önemli olduğunu hızla öğrendik. Yukarıda açıklandığı gibi, dünyamızda genellikle özel gösterimler veya 30 günlük denemeler vardı, bu nedenle belirli 'isteklerde' ısrar etmeye çalıştık. 'İstekler' bazen potansiyel müşterinin deneme sırasında öğrenmeye zaman ayırmasını veya doğru kişilere tanıtılmasını içerebilir. Sonuç olarak, bu, gerçek potansiyel müşterileri 'araştırmacılardan' ayırmak için kullandık.

Kaynak sınırlamalarınızı anlayın

Bizim için, odaklandığımız iki alan kaynak sınırlaması vardı. Başlangıç şirketleri için kısıtlamalarının farkında olmak ve kaynakları maksimize etmek için teknoloji veya satış sürecinde daha iyi kalifikasyon yolları bulmaya aktif bir şekilde çalışmak gerçekten önemlidir.

Satış Mühendisleri

Satış hareketimiz genellikle potansiyel müşterilerin değerini belirtmekle ilgili olduğu için (30 günlük deneme), satış mühendislerimiz hem son derece değerli hem de kıt bir kaynaktı. Satış temsilcilerinin kalifikasyonda sıkı olması, satış mühendislerimizin devreye girmesinden önce önemli bir adımdı, ancak özel gösterimlerin baskısını hafifletmek için diğer adımlar attık. Birçok potansiyel müşterinin uygulama ortamlarında bir demo görmek istediğini anlayarak, teknolojimizi kullanarak ve 'demo merkezi'ni oluşturarak çalıştık. Bu, ekibimizin en sık entegre edilen uygulamalarımızın merkezi bir depolama alanına sahip olmasına olanak tanıdı. Hazırlık süresi azaltıldı, ancak müşterinin uygulama ortamlarının entegre olduğunu görmesinin önemli olduğuna odaklandık.

Satış yönetici faaliyetleri (satiş dışı) ve seyahat

Satış temsilcilerinizin zamanı çok değerlidir. Başlangıçta, temsilcilerin satış modundan çıkan faaliyetlerle meşgul olmamalarına çalıştık. Temsilcilerin işlerini doğru bir şekilde tanıtabilmesi ve iş anlayışlarını doğru bir şekilde yansıtabilmeleri için gereken satış süreci ile sağlanan yetenek arasında bir denge bulmaya çalıştık ve anlaşmalarını yapabilmeleri için yeterli zamanlarının olmasını sağladık. Sonuç olarak, kısa, haftalık boru hattı ve yetenek toplantıları belirledik ve temsilcilerle düzenli olarak kontrol edildi, ihtiyaç duydukları her şeye sahip olup olmadığından emin olmak için.

Seyahat biraz daha karmaşıktı. Bir yandan, yüzyüze toplantılar büyük bir işletme satışında son derece önemli olabilir. Diğer yandan, fiyat noktamız nispeten düşüktü, kaynaklar sınırlıydı ve 'servis olarak' bir çözüm olduğumuz için çevrimiçi olarak ulaştırabiliyorduk. Bu nedenle, bir temsilcinin birkaç gün seyahat etmesinin bir etkisi vardı. Sonuç olarak, müşteri başarısını (#6 aşağıda) görme ve erken benimseyen müşteri vaaz verenleri olmanın uzun vadeli satış hedeflerimiz için kritik olduğunu düşündüğümüzden, yerinde görüşmelere gittik ve böyle yaparken en iyi değerlendirmemizi kullandık. Çoğunlukla, temsilcinin yerinde ziyaret etmesinin mantıklı olup olmadığını anlamasını istedik, 'zaten denemediğimiz bir şeyi gerçekleştirerek uçakla gitmenizle ne başarmayı umuyorsunuz?' Satış temsilcisi bu soruyu cevaplamakta zorlanıyorsa, yerinde ziyaret öncesinde satış sürecini sıkılaştırması gerekiyordu.

Toplam Şirket Taahhüdü

Başlangıçlar için satış sadece 'satış' ekibine sınırlı değildi. Emin ol, satışın prospek angajmanını sahiplenmesinden ve içerideki kaynakları koordine etmede yardımcı olmasından sorumlu olduğu noktada. Ancak, tüm şirketimiz başarılı müşterileri gemimize almak üzerine odaklanmıştı. Satış dönemlerimiz genellikle işi kapmak için VP mühendislik, VP Ürün, CTO, VP Hizmetler vb.'yi içerebilirdi. Satış örgütü olarak, bu kaynakları akıllıca kullanmaya çalıştık, ancak aynı zamanda müşteri başarısına olan taahhüdümüzü de göstermekten çekinmedik. Bu yürütme katılımı genellikle müşterilerimize geri bildirim için doğrudan bir hat ve daha büyük entegrasyon sağlayıcılarıyla zorlanacakları bir yönetici katılımı sağladı.

Liderliğimiz, şirket geneline şeffaf iletişime inanıyordu ve şirket başarılarını, müşteri kazanımlarını/kayıplarını ve müşteri başarısına (satış ve diğer departmanlar) bireysel katkılarını anlamak için herkesin yardımcı olmaya çalıştı. Bizim için, işlerine yardımcı olmanın işletmeyi kazanma sürecinde oynadığı rolü anlamak ve çabalarının takdir edilmesi önemliydi. Aşağıda göreceğiniz gibi, bugün gemiye binen müşteri başarısını sağlamak ilerledikçe satışa büyük katkı sağlayacaktır!

Müşteri Başarısı, erken günlerdeki en büyük satış varlığınızdır

Yeni bir ürün satmak zordur. Erken müşterilerinizi kaybetmelerine izin vererek kendinize zorlaştırmayın. Müşteri uygulaması, eğitimi veya elde tutmayı 'satış'ın işi olarak düşünmeyebilirsiniz. Ancak, eğer erken müşterileri kötü uygulama veya eğitim nedeniyle kaybetmeye başlarsanız, ilerideki satışlarınızı etkileyeceğinden emin olun. Bu dersi öğrenmek zaman aldı ve çözümümüz 'kendi hizmet' olsa da, satış döneminin başında eğitim & uygulama etrafında daha iyi sorular sormaya başladık. Bu, müşterinin uygulamaya sahip olma becerilerine sahip olduğundan emin olmamızı sağladı ve aksi takdirde başarılı bir uygulamayı garanti etmek için bu becerileri artırabileceğimizi gösterdi.

Bu erken müşteri şampiyonları altındandır. Çoğu girişim için sınırlı pazarlama kaynağı/materyali vardır. Geleceğinizin satışlarına, çözümünüze hak ettiği inandırıcılığı vermek ve mevcut materyallerinizi artırmak için şampiyonlarınızı bilinçli bir şekilde kullanın.