Korku, belirsizlik ve şüphe. Eğer potansiyel müşterileriniz, ürün ve süreçleriniz hakkında zaten FUD ile dolu bir şekilde size gelmiyorlarsa, rakipleriniz sonunda bunu sağlamaktan korkmaz. Yıllardır, şirketler FUD faktörünü hedef alarak satış yapıyor ve kendilerini sizinle karşılaştırıyorlar.  Ve rakiplerinin, potansiyel müşterilerine FUD enjekte etmenin, sizden bir anlaşma kazanmanın en iyi yolu olduğunu düşünmeleri mümkün, ama ben buradayım ve bunun rekabetçi konumlandırma hakkında düşünmenin daha iyi bir yolu olduğunu söylemek için buradayım.

Kabul etmek gerekir ki, FUD faktörüne satış yapmak etkili bir zamandı. Ama B2B satın alma süreci evrim geçirdi ve FUD çok daha az yararlı hale geldi.  Alıcılar bu çağdışı satış taktiğinden bıktılar ve artık bunun çalışması için çok fazla bilgiye erişimleri var. Sizin için şanslı, temsilcileriniz bu eski okul yaklaşımına etkili bir şekilde karşılık verebilir ve bunu yaparak rakip hakkındaki bilgilerini bir farklılaştırıcı haline getirebilirler.

İşte neden rekabetçi analiziniz hakkında farklı düşünmelisiniz:

Rekabetçi savaş kartlarını belgeler olarak düşünmeyi bırakın

Belge bazlı rekabetçi savaş kartlarının günleri sona erdi. Bunun yerine, temsilcilerin potansiyel müşteriyle telefon görüşmesi yaparken durumsal rekabetçi analize erişmeleri gerekiyor. Belirli, standart bir yanıta ulaşmak için statik bir belgeyi karıştırmak yeterli olmayacak. Bunun yerine, satış ekiplerinin, temsilcilerini iş akışları içinde ilgili, güncel rekabetçi bilgilerle donatacak etkinleştirme yaklaşımlarını benimsemeleri gerekiyor, böylece bulmaları daha kolay ve potansiyel müşterileriniz için daha yararlı hale gelir.

Potansiyel müşterinizi telefonla aradığınızda, alım yolculuğunun %67'si tamamlanmış oluyor. Bu nedenle, rakiplerinizi kontrol etmiş ve genellikle temel farklılaştırıcıları biliyorlar. Bu yüksek düzeydeki ve genel farklılaştırıcıları tekrar etmek, bir konuşmayı ileriye taşımaz. Bunun yerine, rekabetçi konumlandırmanızı belirli bir kullanım durumu, dikey veya hatta bir persona'ya uyarlamanız gerekiyor - ürününüzü potansiyel müşteriniz için mümkün olduğunca alakalı hale getirirken dikkatlerini çekmeye çalışmalısınız.

Rekabetçi sorulara daha hızlı cevap vererek satış döngüsünü kısaltın

Zogby Analytics tarafından yapılan bir araştırmaya göre, alıcıların %57'si karar vermelerinde satıcının yanıt hızından etkileniyor. Cevapları belirgin, ilgili ve uyarlanmış şekilde yanıtlayarak ve bir potansiyel müşteriyle yapılan arama sırasında, temsilcileriniz konuşmaları ileriye götürmeye ve satış döngüsünü kısaltmaya devam edebilir. Bu, bir potansiyel müşteriyle konuşurken belirli bir rekabet durumuna veya soruya sürekli olarak takip etme gereğini ortadan kaldırır ya da e-posta ile sorulan bir soruya yanıt bulmak ve yanıt oluşturmak için saatler harcamak zorunda kalır.

Temsilcilerinizi ürün, pazar, rakipler veya potansiyel müşterinizin problemleri hakkında sorulara akıllıca ve hızlı yanıtlar vermeleri için güçlendirin. Teoride iyi olsa da, modern bir B2B temsilcisinin daha önce olduğundan daha fazla bilgi ile sorumlu olduğunu unutmamak gerekir. Bu kadar büyük miktarda bilgi hatırlamak imkansızdır; dolayısıyla satış ekibinizin rekabetçi farklılaştırma yapmasını sağlamak zorlu olabilir.

Alıcılarınızı ve onların rolleri ile sorumluluklarını anlayın

B2B satın alma süreci köklü bir şekilde evrim geçirdi ve potansiyel müşterileriniz, pazarınız ve rakipleriniz hakkında bilgi toplamada her zamankinden daha kolay. Bunu söylemekle birlikte, farklılaştırıcılar ve kullanım senaryoları hakkında hassas bir bilgi elde etmek, onların kendi başlarına zor olacaktır. İşte burada devreye giriyorsunuz. Sirius Decisions'a göre, satış temsilcilerinin %71'i bilgi eksikliğinin anlaşmaları kapatamama nedeni olduğunu söyledi. Temsilciler daha önce olduğundan daha fazla bilgiye sahip olduğunda, her olası bilgi parçasını hatırlayamayacaklarını anlamak önemlidir, özellikle de bunların çoğu değişiyorsa. Bunun yerine, bilginizi yararlı ve kolay bulunur hale getirin.  Dahası, bilginizi daha yararlı hale getirin.

İşte burada kazanabilirsiniz.

Temsilcilerinizi alıcının rolü ve sorumlulukları temelinde belirli rekabetçi durumlara hızlı erişimle donatın. İşte bazı örnekler:

• Eğer ürününüzün bir şampiyonu ancak satın alma gücüne sahip değillerse, ürününüzün onların belirli acı noktalarını rakiplerinizden daha etkili bir şekilde nasıl çözdüğünü anlatın.
• Eğer satın alma gücüne sahipseniz, ama ürünü kullanmayı düşünmüyorsanız, ürününüzün ekibini rakiplerinizden daha verimli hale getireceğini anlatın.
• Eğer ürününüzün teknik uygulayıcısıysanız, ürününüzün veya ekibinizin rakiplerinizden daha iyi bir destek sağlayacağını anlatın.

Durumsal, kişiselleştirilmiş bilgiyi kullanarak daha fazla anlaşma kapatın

Bugünün alıcıları sadece bir ürün satın almıyorlar, bir düşünce tarzı satın alıyorlar - umarım sizin düşünce tarzınız. Çoğu sektördeki tüm rekabetle, bir alıcının sizin, onların problemlerini doğru şekilde düşündüğünü ve bu nedenle onları çözmenin en iyi yoluna sahip olduğuna inanması gerekiyor. Düşünce liderliği ve sosyal kanıt bu inancı sağlamakta güçlü sürücüler olsalar da, satışın alıcılarınıza ekibinizin onların acı noktalarını çözmelerinde güvenilir bir şekilde bilgilendirdiğine ikna etme fırsatı vardır.

Temsilcilerinizi ürün, pazar, rakipler veya potansiyel müşterinizin problemleri hakkında sorulara akıllıca ve hızlı yanıtlar vermeye güçlendirin. Bu bilgileri yerinde kullanarak, potansiyel müşterilerinizin güvenini kazanabilir ve FUD'larını bir daha asla dindirebilirsiniz.