Her büyük satış ekibinin arkasında büyük bir satış destek ekibi vardır. Onlar, temsilcilerin etkili olabilmesi için ihtiyaç duyduğu destek ve satış dokümantasyonunu sağlarlar. Guru'da, destek ekibimiz, bilgi kullanarak tüm müşteri ile yüz yüze olan ekiplerin, müşterilerle ve potansiyel müşterilerle daha iyi konuşmalar yapmasını sağlamaya inanıyor. Bu nedenle, tanıtım satış slaytlarımızı ve destekleyici satış dokümantasyonumuzu güncellemeye çıktığımızda, bilgi öncelikli bir yaklaşım benimsedik.

Çoğu satış dokümantasyonu burada yanılıyor

Geleneksel olarak, standart süreç dokümantasyonlarının aksine, slaytlar için satış dokümantasyonu genellikle satış senaryoları şeklinde olmaktadır. Bir destek ekibi, temsilcilerin ezberlemesi için, destekte oluşturulan hikayeye vurgu yapacak senaryolar yazar. Senaryoları ezberlemenin problemi, temsilcilerin robot gibi ses çıkarabiliği veya daha kötüsü, bir potansiyel müşteri onları kitaptan saptığında paniğe kapılabilmesidir.

Eğer desteki slides çok dikte edici ise benzer sorunlar ortaya çıkar. Slaytlarda belirli istatistikler veya müşteri hikayeleri yer aldığında, satış temsilcilerinin konuşmalarını bu konuşma noktalarını içerecek şekilde yönlendirmekten başka şansları kalmaz. Ama eğer müşteri hikayesi telefondaki belirli bir potansiyel müşteri ile bağ kurmuyorsa, sunum özel hissettirmeyecek. Daha kötüsü, aşırı metin potansiyel müşterilerin sunumu okumasına ve temsilciden uzaklaşmasına neden olabilir... ya da tamamen ilgisini kaybetmelerine yol açabilir. Destek bir araç olmalıdır, sahne merkezinde değil.

Bunun yerine esnek satış dokümantasyonu oluşturmayı hedefleyin

Guru'da yeni slayt setlerimizi oluştururken, kısa - beş slayta kadar - tercih ettik. Desteyi kısaltmanın yanında, slaytları tamamen görsel olacak şekilde tasarladık, böylece temsilcilerimiz bireysel potansiyel müşterilere özel hikayeler anlatabilirler. Buna göre, ekli satış dokümantasyonu da aşırı derecede dikte edici değil: bunun yerine, yalnızca madde işaretli konuşma noktaları ve öneriler ekledik. Temsilcilere kendi hikayelerini anlatmaları için özgürlük vermek istedik, her keşif çağrısında seslendirilen bir şarkı ve dans yerine.

Açık olmak gerekirse: Detaylı senaryolar yazmadığımız için temsilcilerimizi yalnız bırakıyoruz anlamına gelmiyor. Her slayt ile eşleşen ve temsilcilerin konuşmaları için rehber olarak kullanabilecekleri ilgili bilgileri sağlayan bir şablon oluşturduk.

Eski dönemde geçerliliğini kaybetmeyecek bir satış dokümantasyonu

Temsilcilere sunum yaparken ihtiyaç duyacakları bilgilerin, sunum ile aynı anda açık olmasını sağlamak için, her slaytı destekleyen kendi ürünümüzü kullanıyoruz ve kapsayıcı bilgi (biz onlara Kart diyoruz) sağlıyoruz. Neden konuşma noktalarını destenin altındaki notlar kısmına koymuyoruz? Cevap basit: Biz temsilcilerden, özelleştirmek için ana slayt setinin bir kopyasını yapmalarını istiyoruz ve bunu yaptıkları anda, notlar kısmında yazılı olan her şey statik hale geliyor. Eğer ana destedeki notlarda bir konuşma noktasını güncellersek, zaten son versiyonunun bir kopyasını yapmış bir temsilcinin değişiklik olduğunu bilmesinin bir yolu olmaz.

Bir sunumda slayt destesi notlarındaki her konuşma noktası, bir temsilci, bir arama için özelleştirmek üzere desteyi kopyaladığında, anında geçersiz hale gelir.

Bunun yerine, notlar kısmındaki tek içerik, her zaman bir uzman tarafından güncel olduğu doğrulanan Guru'daki satış dokümantasyonuna bir bağlantıdır. Guru'nun doğrulama motoru sayesinde, temsilciler belgelerin en son ne zaman güncellendiğini görebilir ve güvenilir olduğunu kabul edebilirler. Bir temsilci desteyi açtığında, satış dokümantasyonu Kartlarının otomatik olarak göründüğü bir Bilgi Tetikleyici de kurduk, böylece sunumda kullanmak için ihtiyaçları olan bilgileri gerçek zamanlı olarak bulmalarına yardımcı oluyoruz.

Esnek bir satış dokümantasyonu şablonu nasıl oluşturduğumuz

1. Yanlış yapmaktan korkmayın önce doğru olana ulaşana kadar

Her slayt için hangi tür bilgiyi sağlamak istediğimizi her zaman biliyorduk, ancak temsilcilerimizinin kaliteli konuşmalar yapabilmesi ve canlı potansiyel çağrılarında Guru'nun değerini gösterebilmesi için mükemmel formatı bulmak bir çok deneme yanılma gerektirdi. Ve çok fazla deneme yanılmadan kastım, çok fazla: Guru'daki izlenen revizyon geçmişine göre, problem slaytımıza eşlik eden Kart 1 ay içinde 48 kez revize edildi.

Birkaç şeyi tekrar tekrar gözden geçirdik:

• Hangi bilgilerin dahil edileceği ve kolay tüketim için nasıl sıralanacağı;
• Her bölümde ne kadar bilgi içereceğimiz;
• Genel akışın iç ve dış temsilciler tarafından nasıl karşılandığı

Bütün bunları çalıştıktan sonra, oluşturduğumuz template:

2. Zorunluluklar değil, içerik seçenekleri sunun.

İkinci zorluğumuz, ne kadar içerik ekleyeceğimizi belirlemekti. Guru Kartlarının amacı, boyutlarının küçük ve gerçek zamanlı olarak kolayca sindirilebilir olmalarıdır, bu yüzden bilgilere aşırı ağırlık vermek istemedik. Ama aynı zamanda, telefonla arama yaparken temsilcileri, ihtiyaç duyabilecekleri ilgili bilgilerle donatmak istedik.

Ana destede, statik vaka çalışması veya logo slaytları olmasını istemediğimiz için (Gong.io bu durumdan neyin doğru hareket olduğunun altını çiziyor.), destekleyici müşteri hikayeleri sunmayı tercih ettik. Artık, temsilciler önerilen müşteri hikayelerinden, hangi hikayelerin potansiyel müşteri için en alakalı olduğunu düşündüklerine göre seçim yapabilirler. Ayrıca, temsilcilerin ek bilgiye ihtiyaç duyması durumunda alıntı yaptığımız yerlerin yanına, tüm vaka çalışmasına bağlantıları da dahil ettik.

3. Satış temsilcilerinden ve potansiyel müşterilerden destek alın.

İçerik ve formatlama kararlarımızı etkileyen üçüncü faktör, temsilciler ve potansiyel müşterilerden gelen bir ton geri bildirimdi. Erken temsilci dâhil etmenin yanı sıra, hikayemizin gerçek konuşmalarda iyi akıp akmadığını test etmek bizim için çok önemliydi.

Desteyi ve satış dokümantasyonunu ilk olarak küçük bir hesap yöneticisi test grubuna sunduk, böylece tüm satış organizasyonunu dâhil etmeden önce küçük hataları gidermiş olduk. Bu test grubuna (ve konuşma zekâsı aracımız Chorus'a) teşekkürler, temsilcilerimizin yeni Kartları nasıl kişiselleştirilmiş konuşmalara dönüştürdüğünü ve hikaye ile slayt görüntülerinin potansiyel müşterilerle nasıl bir etki oluşturduğunu gözlemleme şansımız oldu. Temsilcilerin konuşma noktalarını, soruları ve istatistikleri hangi sırayla kullandığını dikkatlice izledik ve belgelerimizi buna göre ayarladık. Benzer şekilde, potansiyel müşterilerin slaytlara nasıl tepki verdiklerini izledik ve görüntülerimizi buna göre ayarladık.

Yeni bir sunum slaytı ve anlatı tanıtmak her zaman değişim yönetimi gerektirir, ancak geçtiğimiz denemeler ve satış dokümantasyonuna bite boyutlu bir yaklaşım ile birlikte, tüm satış organizasyonumuzun bu değişikliği kollarını açarak karşılayacağından emindik.

Satış ekibimizi gerçek zamanlı bilgi ile güçlendirmek

Her temsilcinin hikayemizi anlatma şekli farklıdır ve her potansiyel müşterinin çözmesi gereken farklı bir sorunu vardır; temsilcilerimizin telefonla görüşürken kullanabilecekleri gevşek kılavuzlar sağlamak, hikayemizin ve satış belgelerimizin sürecini potansiyel müşterilerin kendi sözleriyle doğrulamamıza yardımcı olmuştur. Satış destek/ürün pazarlama ekiplerimiz, satış dokümantasyonumuzu güncellerken bu bilgi öncelikli yaklaşımı benimseyerek değerli yeni içgörüler elde ettiler ve satış ekibimiz, potansiyel müşterilerle telefon görüşmeleri sırasında yapmaları gereken tek şeyin bir konuşma yapmak olduğunu bilerek daha özgüvenli halde hissediyor – ezber yapmak değil.

Temsilcilerinizi güçlendirmiş bilgilerle ilgili daha fazla bilgi mi arıyorsunuz? Bu konuda bir kılavuzumuz var.

Bilgi, Guru'daki satış destek stratejimizin yaşamsal bir rol oynuyor ve birçok müşterimiz için de öyle. Square, Carta ve Gong gibi şirketlerden, Guru'yu satış ekiplerini güçlendirmek için nasıl kullandıklarını duymak isterseniz, önümüzdeki konferansımızda bize katılın, Empower.