“Herkese birkaç dakika daha verelim.” Saat 9:02, kelimeler havada asılı kalır, grup demosunun her iki tarafı karakterlerine girmek için işi bitirir.

Video görüşmesinin bir tarafında, satış temsilcisi derin bir nefes alır ve bekler, tren yolculuğundaki dördüncü kahve fincanını neden içtiğini merak eder.

Diğer tarafta, temsilcinin şampiyonu gergin bir şekilde gülümser, onun harika bir çözümü incelediğine inanır; bu çözüm sadece organizasyonun mevcut zorluklarını aşmalarına yardımcı olmakla kalmayacak, aynı zamanda onu bu süreçte harika gösterecektir.

Odanın arka tarafında, yönetici sponsor telefonunda son bir sabah e-postası yazar, aklı bir milyon yerde dolaşır.

Sonunda, nefret eden odanın içine somurtarak girer, kapıyı kapatır, inandırıcı olmayan bir şekilde _“_Üzgünüm, geç kaldım.”_ der.

Eğer bu sahne sizi ürpertiyorsa, muhtemelen bu tanıdık sahneye dahil oldunuz: bir satış temsilcisi, birden fazla işlevsel paydaş grubuna ürün veya hizmet sunuyor, bu da korkulan “grup demosu” olarak biliniyor. Satıcılar genellikle bunlardan nefret eder. Alıcılar genellikle bunlardan nefret eder. Peki… neden bunları yapıyoruz?

Grup demoları teoride zaman kazandırıcı gibi görünür (Herkesi bir odada toplayalım böylece ihtiyaçlarımızı belirleyip, bu ürünün uyup uymadığını anlayalım); pratikte ise zaman kazanımı genellikle etkinlikten feragat edilmesiyle gelmektedir. Katılımcılar genellikle bir grup demosundan, stratejik, organizasyonel ve kişisel fırsatlarında uyum içinde ayrıldıklarını veya muhtemel çözümler hakkında daha iyi bir anlayışa sahip olduklarını hissetmezler. Bu arada, satış temsilcileri genellikle grup demolarından, çözümünün katılımcılara yeni ve farklı bir şekilde yardımcı olabileceğini etkili bir şekilde aktarabilmiş gibi hissetmeden ayrılırlar.

Bu tuhaf ama gerekli ortamı daha iyi anlamak için, grup demosunun dört temel kişisinden (satış temsilcisi, yönetici sponsor, şampiyon, nefret eden) farklı kişilerden geri bildirim almak istedim, dürüstlükleri için anonimlik sağlayarak. Bu kişiler farklı büyüklükte ve endüstrilerdeki şirketlerden olsa da, birkaç ortak tema ortaya çıktı.

Satıcılar, ardından gelecek olan şey, bir grup demosunun arka planına bir göz atmak olacak. Ne söylediklerine (ya da söylemediklerine) rağmen, izleyicinizin düşündüğü şey budur. Her bir persona için üç eyleme geçirilebilir öneri ile iki tarafın deneyimini nasıl geliştireceğinizi keşfedin.

Eğer bir şey dolar getirmiyorsa, mantıklı değildir (yani stratejik etki için net bir yol sunmak)

“Her zaman yaptığımız şeyi, her zaman daha kolay veya ucuz bir şekilde yapmanın bir yolunu arıyorum.” Bunun bir zorunluluk mu yoksa güzel bir şey mi olduğunu belirlemeye çalışıyorum.” —Yönetici Sponsor

“Bugün bunu nasıl yapacağımızı takımımda soruyorum. Neden bu daha iyi?” Bu ne kadar zaman kazandıracak?” Bu ne kadar para?” —Yönetici Sponsor

“Takımımın sadece şikayet ettiğini ve kendi gündelik işleri için bir kısayol bulmaya çalıştığını yoksa bu iş için anlamlı bir etki yapıp yapmayacağını anlamaya çalışıyorum.” —Yönetici Sponsor

Şaşırtıcı değil ki, benimle konuşan yönetici sponsorlar, bir grup demosu ortamında, öncelikli hedeflerinin çözümü makro etkiyle ilişkilendirmek olduğunu vurguladılar. Kazanan satış temsilcileri, bu kişilerin genellikle daha yüksek düzeydeki girişimlere odaklandıklarını göz önünde bulundurarak, bunu mümkün olduğunca basit hale getirenlerdir.

3 İpucu:

1. Bir bakış açısıyla gelin. Yöneticiye nefret ettiği genel sorular sormak yerine, önce, şampiyonunuzu kullanarak organizasyonel hedefleri hakkında biraz bilgi alın. Sonra bu bilgiyi ilgili müşteri hikayeleriyle birleştirin. Örneğin, “Chris’ten duyduğum kadarıyla büyük bir girişiminiz var X, bu da aklıma Acme Inc. müşterimizi getirdi. Onlar benzer bir zorlukla karşılaştılar ve Y yaparak bunu çözdüler. X hakkında düşündüğünüz bazı yolları benimle paylaşabilir misiniz?”
2. Demoyu yükseltin. Daha önce yazdığım gibi, gösterdiğiniz her temel özellik stratejik sonuçlarla bağlantılı olmalıdır. Grup demosunun düğmelere basma kısmında, ek keşif soruları (önceden bir sorgulama yapmaktan kaçınmak için) ve müşteri hikayeleri (genel logo slaytından kaçınmak için) ekleyebilirsiniz.
3. İş gerekçesini ihmal etmeyin. “İş gerekçesi benim için yapılsın ya da benim takımım iş gerekçesini çerçeve olarak hazırlasın, bir iş gerekçesi benim için hazırlanmalı ki CFO'muzun onayını almak için sunabileyim.” dedi bir sponsor. “Eğer bunu kendimiz yaparsak, bu, diğerleri gibi bizimle çalışmış olan satış temsilcisi ile işbirliği içerisinde yaptığımızdan daha kesin olmayacak ve bunu kanıtlamaya yardımcı olacaktır.” Bu, “iyi giden” bir grup demosundan sonra özellikle önemlidir; bir şampiyonın iş gerekçesinin gereksiz olduğu tuzaklarına düşmemelisiniz. Her zaman çok karmaşık olmak zorunda değil, ancak potansiyel müşterinizin stratejik sonuçları nicelleştirmesine ve bunları gerekli yeteneklerle ilişkilendirmesine yardımcı olacak bir yol bulmalısınız.

Şampiyon burada (yani şampiyon/satıcı ilişkisinin ince ayarı)

“Satış temsilcisi, benim meslektaşlarım için bir yansıma.” —Şampiyon

“Bütün mantralarımdan biri, ‘İnanıyorum ve güzel olan kişilerden çözümler satın alıyorum’ Bu kurallardan birini ihlal etmek için çok şey olması gerekiyor. Bir AE’yi yardım etmek için daha fazla istekli olduğum kesin. Eğer güzel değillerse, çözüm için daha az istekli olurum, bu sorunları çözeceği görünse bile.” —Şampiyon

“Dışarıda birçok araç var ve birçoğu özellik paritesine sahip, bu yüzden bazen bir AE’nin gerçekten beni dinleyip saygı gösterdiğini hissetmek şartıyla birlikte bir şey gösteriyor.” —Şampiyon

Ana iletişim noktası bir şampiyon değildir. Bir etkileyici bir şampiyon değildir. Bir “arkadaş” mutlaka bir şampiyon değildir. Bir sorunu çözüme kavuşturmak için derin bir şekilde önemseyen, meslektaşları tarafından oldukça saygı gören ve imza atma ya da bir bütçe sahibinin imzasını almak için yetkisi olan biri şampiyondur.

Satıcı-şampiyon ilişkisi kritik ama aynı zamanda karmaşık olabilir. Bazen, satıcıların, şampiyonun organizasyonunun istenen sonuçları elde etmesini sağlamak için ısrar etmesi gerekecektir. Diğer zamanlarda, satıcıların, içeriye destek vermesi için şampiyona alan vermesi gerekecektir.

3 İpucu:

1. Şampiyonunuzu test edin. Bir grup demosuna hazırlıkta, ana iletişim noktanıza etkili bir şampiyon olup olmadıklarını test etmek için önemli sorular sorun. Kimlerin karara dahil olduğunu anlayacak kadar bilgi ve şeffaflığa sahip? Bütçeyi kim elinde tutuyor? Hangi rakipler mevcut? Eğer açılırsa, o zaman mikroyükümlülüklerle test edin. Diğer paydaşları dahil edecekler mi? Bir zaman dilimine taahhüt edecekler mi? Bir denemede bir iş yapacaklar mı? Eğer şampiyonunuzun dürüst ve etkili olduğunu doğrulamışsanız, yukarıda belirtilen şampiyonun yaptığını tam olarak yapabilirsiniz: ihtiyaç duyulduğunda alan verin ve etrafında dolaşmaya çalışmak yerine onların yürütmesini güvenin.
2. Şampiyonunuzla güvenilirlik için ortaklık yapın. “Bir şampiyon olarak,” bir mülakata katılanım söyledi, “sonuç alacağıma inandığım bir şey için için boynunu uzatmam.” Bu gerçeği kendi (ve şampiyonunuzun) yararınıza kullanın. Bunu bildiğinizde, şampiyonunuzu grup demosunda çalışmak üzere belirlemenin yolları var mı gördüğünüzde belirleyin. Onlar gündemi ayarlayacak olan kişi olabilir mi? Onlar meslektaşlarını tanıtabilecekler mi? Onlar bir özellik gösterdiğinizde, müdür sponsorunun stratejik vizyonunu neden etkileyeceğini vurgulamak için katılabilirler mi? Bir meslektaşın sizin için başını ortaya koyması, herkesin zihninde çözümünüzün etkili olabileceğini güçlendirecektir.
3. Şampiyonunuzla özelleştirme için ortaklık yapın.
4. Bir yönetici sponsor, inandırıcı iş gerekçeleri sunmak için şampiyonları kullanmak hakkında net bir noktayı yaptı: “İş etkisi benim ölçütlerime ilişkin olmalı; endüstri kıyaslamalarına değil. Bunu en iyi yapan satıcılar, şampiyonla birlikte çalışarak bizim hedeflerimizi ve KPI’lerimizi anlayarak benim sayılara inanıp inanmadığımı doğrulayarak ilerliyorlar. Berbat olanlar genel sayılar sunuyor, ben onlara inanmıyorum ve beni telefondan kurtulmalarına izin veriyorlar.” Örnekte de belirtildiği gibi, aynı prensip grup demosunun özelleştirilmesinde de geçerlidir; şampiyonunuzdan yardım isteyin, böylece iyi görünebilirler.
5. ,[object Object],

Tüm bireyleri hayal edin (yani farklı izleyicileri hesaba katın)

“Eğer ben son kullanıcı olmayacaksam, son kullanıcı iş akışlarıyla ilgilenmiyorum, bu da satış temsilcisi için zor çünkü odada buna önem veren insanlar var.” —Yönetici Sponsor

“Bir grup ortamında ROI hakkında zorlu sorular sormakta bir sakınca yok çünkü nihayetinde ekibimin bunun gibi düşünmesini istiyorum. Ancak, odada yeni mezun olan son kullanıcıların olduğu ortamlara girebilirsiniz ki bu durumda tartışmanın o kısmına bağlanamayabilirler, ben de düğmelere basma ve iş akışı kısmından kaybolabilirim.” —Yönetici Sponsor

“Eğer bana demo yapıyorsanız ama ben DM veya son kullanıcı değilsem, o zaman rolümün/işlevimin ne kadar iyi anlaşıldığını sorgulamaya başlayacağım. Eğer bu olursa, ürününüzün iş etkisini hemen sorgulamaya başlayacağım çünkü kişisel olarak pazar uyumunu sağladığınızı düşünmüyorum.” —Nefret Eden

Doğası gereği, grup demo ortamında hem satıcılar hem de alıcılar için en zor olan kısım farklı izleyici kitlesidir: değişik ihtiyaçları, tecrübe seviyeleri ve açıkçası sunumun sonucuna olan önem ölçüsüyle birçok insan bulunmaktadır.

İşte burada ortak bir ikilem var: doğrudan yönetici sponsora mı hitap etmeliyim, diğer etkileyicileri görmezden gelerek? Yoh, nefret edenlere doğrudan hitap edip onları yatıştırmaya mı çalışmalıyım, ama bunun toplantıyı bir tuzağa sürükleme riskini mi alıyorum?

3 İpucu:

1. Kişisel keşif. Bugünün teknoloji alıcılarının “keşif yorgunluğu” yaşadığı yaygın bir inançtır. Ancak deneyimlerime göre, çoğu insan bir grup demosundan önce sizinle 15 dakika sohbet etmeye istekliyseniz, bunu onlara göre özelleştirmenize izin vereceklerdir. Bu, anonim nefret edenlerden birinin belirttiği ile de doğrulandı, “Eğer çözüm gerçekten çapraz işlevsel bir uyum gerektiriyorsa ve yıllık değer kaybı satış döngüsü karmaşasını telafi edebiliyorsa, bence her işlev için kısa bir keşif/ihtiyaç analizi yapmalısınız.” Şampiyonunuzun iç satış sürecini yönetmesini sağlamak istersiniz.”
2. İnsanları isimleriyle çağırın. Yönetici katılımcılar muhtemelen toplantının taktik bileşenleri sırasında zihinsel olarak çıkacakları ve son kullanıcıların stratejik tartışmanın yükünü taşıyamayacakları olasılığını dikkate alarak, isimleri açıkça belirtmekle işi onlara kolaylaştırabilirsiniz. “Chandler, organizasyonun yönetici ekibinin önem taşıyan konuları hakkında birkaç dakika geçirelim…” ve daha sonra “Steve, şimdi ürünün A, B ve C’yi nasıl uygulayabileceğiyle ilgili bir demoya geçeceğim.”
3. Gündem ve sıralama. Bir grup demosunda, genellikle birkaç sebepten dolayı konuşmayı önce yönetici sponsorla başlatırım. Öncelikle bu kişiler toplantıyı erkenden terk etme olasılığı en yüksek olanıdır, bu yüzden sürelerini ele geçirin. İkincisi, genellikle, etkileyicilerin tonunu belirlerler ve son kullanıcıların önemsediği özellikleri demo edebilirken, her birinin yönetici sponsorun stratejik ihtiyaçlarına nasıl yanıt verdiğini vurgulayabilirsiniz.

Meşakkatin karşılığını alıyor mu? (yani değişim yönetimi)

“Öncelikle sorarım Bu insanlar bunu kullanacak mı? Bu onların günlük rutinlerini nasıl değiştirir? Bu değişimi kolayca yönetebilir miyiz? Bu kültürel bir hale mi gelmeli yoksa mevcut kültürümüzde herhangi bir değişim yaratıyor mu? Eğer öyleyse, bunu nasıl yönetiriz? “Sonraki, dağıtımda gereken çaba düzeyi: Bu, işimizdeki diğer sistemleri ve süreçleri nasıl etkiliyor? Bu, başka bir kişiyi veya departmanı etkiliyor mu?

“Sonra, toplam harcama ile ilgili değeri göz önünde bulunduruyorum; harcama, bu yeni ürün için ödemem gereken miktar değil, aynı zamanda değişiklikle ilgili olanıdır. Bu ‘harcama’ zihinsel, duygusal ve kültürel. Esasında bu sıkı çalışmaya değer mi? Ve, her şey söylenip yapıldıktan sonra, şirket, departman veya ilgili bireyler hedeflerine ulaşmak için daha iyi bir konumda olacak mı? —Yönetici Sponsor

“Bence, ekibinize verdiğiniz her giriş, eğitim/sağlama/yeni başlayanlar için en az %15 daha fazla karmaşıklık ekliyor.” —Nefret Eden

Dürüst olalım: birçok organizasyonda, birçok satış döngüsünde, birçok satın alma komitesinde... teknolojinizin çözdüğü sorun hayat veya ölüm meselesi değil. Eğer eşyalarınızı satın almazlarsa yarın kimsenin işine son verilmeyecek. İş, haftanın sonunda kapanmayacak. Maaş ödemeleri yine yapılacak ve herkes evine çocuklarının yanına ve köpeklerinin yanına dönecek.

Bunun ters tarafı ise, büyük, yavaş bir şirkette aylarca veya yıllarca yapılan bir şeyin değiştirilmesinin genellikle belirgin bir ‘vahşi’ hissiyatla gelmesidir. Şampiyonumuzun da dediği gibi, çalışmayan veya insanların nefret ettiği bir teknoloji için değerli bütçeyi harcamak, "boğazını uzatmak" mı? Vahşet.

Değişim yönetimi, orta ölçekli ve kurumsal satın alma süreçlerinde büyük bir engeldir; grup demoları burada belirleyici olabilir.

3 İpucu:

1. Platform ikna sözlerine dikkat edin. Satıcıların her şeyi ‘yapabilirim’ demesi çok kolay olduğundan, alıcılar bu ikna taktiğine giderek daha skeptik ve bunalmış hale geliyorlar. “Temsilciler ‘platform’u fazla bastırdığında, ürünün aslında bir nokta çözüm olduğunu anladığımda rahatsız oluyorum. Birinin, 50 $/kullanıcı/ay chatbotun CRM'imizi, pazarlama otomasyonumuzu ve e-postamızı değiştirebileceğini duyduğumda, ben zaten kapandım.”, Teknolojiniz birçok kullanım durumu için mükemmel şekilde çözüm sunsa bile, grup demoyu, bu dinleyicilerin önem verdiği birkaç konuda lazer odaklı tutun. Ek özelliklere dalmak ve genişletmek, sonraki ayrılmış demolarında çok daha kolaydır; bununla birlikte, çözümünüzün bunaltıcı olduğu ilk hissi açmak zordur.
2. Bir yol haritası sunun. Ürününüz izin veriyorsa, gruba yavaş-yürüyün-k koşusu yollarını sunun. Müşteriniz sadece birkaç kullanıcı veya özelliğe başlayabilir mi, ardından çözüme kademeli olarak girebilir mi? İyi yapıldığında, bu taktik karşılıklı yararlı olabilir. Alıcılar benimseme endişelerini azaltabilir ve bütçeyle stratejik hale gelebilir; satıcılar değişim yönetimi endişelerini aşabilir ve satış döngülerini kısaltabilir. Önceden ACV bir darbe alabilir ancak InVision ve Asana gibi şirketler bu ürün odaklı yaklaşımın büyümesinin sürdürülebilir ölçekte büyüyebileceğini kanıtladı.
3. İkna edici bir olayı belirleyin. Tüm evinizi temizlemek, yazın rastgele bir Cumartesi günü göz korkutucu ve istenmeyen bir iş gibi görünüyor. Evinizi temizlemek, muhtemelen ertesi gün misafirlerin geleceğini bildiğinizde çok daha acil görünüyor. Bu nedenle, bir değişiklik yapmak zorunda oldukları durumu ortamda bir bağlama çekmenin yardımcı olup olmadığını görmek önemlidir. Örneğin, e-ticaret şirketine grup demolarında sunuyorsam, tatil alışveriş sezonundan önce yerleştirmek için bir çözüm bulmanın kritik olup olmadığını görmek isterim ve bunu gerçekleştirememek durumunda olabilecek olumsuz etkileri öğrenmek isterim. Bu bağlamda, değişim mücadelesinin daha az korkutucu göründüğünü hissedebilirsiniz.

Bir bardak soğuk Haterade (yani nefret edenlerle başa çıkmak)

“Grup demoları zordur. Eğer yazılımı savunmuyor isem, açıkçası, çok işlevli yazılımları ekibe getirmeye karşı çıkacağım.” —Nefret Eden

Grup demolarında sunum yapan herkes nefret eden kişiyi tanır.

Sırtı duvara yaslanmış, kollarını çapraz yapmış ve yüzünde asık bir ifadeyle o oda da duran kişi. Son derece zeki olmasına rağmen, sürekli olarak çözümünüzü 'kafası karışık' görünüyor (ne kadar da kullanışlı). “Bu bizim için çalışmayacak çünkü üçüncü ekranın en altındaki mavi butonun kırmızı olması gerekiyor” diye araya giren kişi.

Grup demolarını mahvetmemek için nefret edenlerle başa çıkmak için bir dizi farklı taktik denedim - ki bu, hem benim için hem de nefret edenlerin meslektaşları için onları mahvetmek anlamına geliyor. Bazıları “Onları görmezden gelin!” diyor. Bazıları “Onlara ekstra zaman harcamaya çalışın!” diyor. Bazıları “Onları koridorda bir kol güreşi karşılaşmasına zorlayın!” diyor. (Bunu uydurdum).

Ama… belki de tüm nefret edenler eşit yaratılmamıştır? Belki dikkatle ele alınan bir nefret eden alt segmenti bir varlık olabilir?

Nefret edenlerden gördüğümüz alıntılarda ortak bir tema bulmaya çalışalım: “Eğer ben yazılımı savunmıyorsam...”, “Eğer bana demo yapıyorsanız ama ben DM değilsem...”, “Sizin şampiyonunuzun iç satış sürecini yönetmesini isteyeceksiniz.”

Görünüşe göre bazı nefret edenler “eski şampiyonlar” olarak görülmeli. Belki daha önce değerlendirmeler yaptılar ve diğer çözümleri desteklediler, sadece bu değil. Sadece sizin kutlamanızı mahvetmek için orada değiller.

3 İpucu:

1. Eski bir şampiyon olup olmadığını değerlendirin. Şampiyonlarınıza sormanız gereken iki önemli soru var: 1) Bu grup demo da kimlerin şüpheci olduğunu tahmin ediyorsunuz? 2) Kimler geçmişte bir teknoloji değerlendirmesi yaptı? Bu, nefret edenlerden önce gitmenize olanak tanıyabilir. Belki de onlarla demodan önce bağlantı kurarak, onların yeni bir teknolojiyi savunurken veya bir değerlendirme süreci yürütürken neleri aradıklarını anlamaya çalışabilirsiniz. Onları bir şampiyon haline getirebilir misiniz veya en azından onların nefret eden olmasını engelleyebilir misiniz?
2. Ayrılmış demolar sunun. Başınıza gelebilecek en kötü şey, bir nefret edenin grup demo suyunu zehirlemesidir. Aynı zamanda, onları göz ardı etmek uygun bir çözüm değil; kapalı kapılar ardında anlaşmayı mahvedebilirler. Birinin bir nefret eden olabileceğini düşündüğünüz anda, önerim bir ayrılmış demo ayarlamayı teklif etmektir. Bu, satış sürecinize ek iş yükü eklese de, grup demo’yu mahvedebilecek nefret edenleri önleyebilirseniz buna değer.
3. Nazik olun. Bu söylenmesi en basit şey olabilir ama yapılması en zor olanıdır. Nefret edenler ateş açtığında, hayal kırıklığına kapılma ve onların aynı şekilde davranmasına karşı koyun. Bunun yerine, mümkün olduğunca nazik olmaya çalışın (tabii ki samimi olmadan). Nazikliğiniz nefret edenleri kazanmasa bile, “Ben inanırım bu şirketlerden çözümler alırım, nazik olan insanlardan alırım” diyen şampiyonlar gibi insanların dikkatini çekebilir. Bu kurallardan birini çiğnemek için çok şey gerekmektedir. Bir AE'ye yardım etmeye daha çok eğilimliyim eğer naziklerse.”

Daha fazla demolar hakkında bilgi mi edinmek istiyorsunuz? “Sadece F*ing Demo” webinarını daha önceki yıl izleyin.