Etkinleştirme, yeni temsilcileri işe alma, mevcut olanları eğitme, etkili bir satış el kitabı yazma ve daha fazlası gibi birçok şeyi kapsar. Takip edilmesi gereken çok şey var ve bu, yatırımlarınızın geri dönüşünü (ROI) ölçmeyi zorlaştırıyor. Satış etkinleştirme ekibinizin etkinliğini kanıtlamanız gerektiğinde nereden başlamalısınız?

Birçok satış etkinleştirme çözümü ve uygulayıcı, eğitimlerinin veya içeriklerinin etkinliği ile ilgili istatistiklere atıfta bulunuyor. Bu iyi bir başlangıç noktası, ancak dünya standartlarında bir etkinleştirme programının iş üzerindeki etkisini dar bir açıdan görür. Ayrıca, satış ekibinizin tamamındaki daha geniş etkisini ve gelir büyümesi gibi yöneticiler düzeyindeki metrikler üzerindeki etkisini de ölçmeniz gerekecek.

Sonuç olarak, eğer bir satış etkinleştirme çözümünü uyguladıysanız ve bunun satış ekibinizin ve daha geniş işletmenin ana metrikleri üzerindeki etkisini kanıtlayamıyorsanız, o zaman bunun anlamı ne? Bu metriklere odaklanarak, bütçenizi artırmaları için yönetici ekibinize hitap eden bir durum ortaya koyuyorsunuz :).

Peki, hangi iş düzeyindeki metrikleri analiz etmeniz gerektiğini nasıl belirlersiniz? Dünya standartlarında bir satış etkinleştirme programının çözdüğü daha yüksek düzeydeki sorunlardan geri çalışmalısınız.

Daha fazla satış etkinleştirme kaynağı mı arıyorsunuz? Yeni yayımlanan kılavuzumuzu kontrol edin:

Yeni Temsilcilerin Eğitim Süresi Çok Uzun

CSO Insights, şirketlerin %47'sinin yeni satış elemanlarının tamamen üretken hale gelmesi ve kota ulaşması için 10 veya daha fazla ay gerektiğini söylediğini bildirdi.

Bu, temsilcilere verimli olmaya başlamadan önce harcanan neredeyse tam bir yıl maaşıdır...

Doğru etkinleştirme çözümünü ve süreçlerini uyguladıktan sonra, ortalama eğitim sürenizi önemli ölçüde azaltmalısınız ve bu, daha fazla kapatılan anlaşmalar ve gelir artışı ile sonuçlanacaktır.

Satış Döngüleriniz, Temsilcilerin Anlaşmaları Kapatmak için Gerekli Bilgiye Sahip Olmadığı için Daha Uzun

Sirius Decisions'a göre, satış temsilcilerinin %71'i bilgi eksikliğinin anlaşmaları kapatamamalarının nedeni olduğunu söyledi. Satış etkinleştirme, temsilcilerin ihtiyaç duyduğu bilgileri sağlamak için doğrudan sorumludur. Eğer temsilciler ve ajanlar doğru bilgilere nasıl ulaşacaklarını biliyorsa, bir uzmanınıza sormak zorunda kalmazlar ve yanıt beklemek zorunda kalmazlar. Bunu yaparak, muhtemel bir müşterinin sorusuna anında yanıt vermekte, olaydan sonra takip etmek yerine. Bu küçük kazançlar hızla ekipte birikir ve daha hızlı satış döngülerine yol açar. En iyi satış etkinleştirme çözümleri burada güçlü bir hikaye anlatabilmelidir.

En İyi Sınıf Satış Etkinleştirme Çözümü, Temel İş Metriklerinizi Nasıl Etkileyebilir

Bir satış etkinleştirme çözümünün temsilci eğitim süresini nasıl iyileştirebileceğini ve satış döngülerini nasıl etkileyebileceğini kanıtlamak için bu hızla büyüyen iki SaaS işletmesinin vaka çalışmalarına bakın.

2014 yılında, bulut tabanlı veri altyapısı ve analiz platformu RJMetrics, inanılmaz derecede hızlı büyüyordu ve her ay 3'ten fazla yeni satış temsilcisi ekliyordu. Yeni temsilcileri hızla eğitmek ve daha deneyimli temsilcileri sektördeki en son değişikliklerle güncel tutmak için bir yola ihtiyaç duyuyorlardı.

Guru'yu kullanarak, RJMetrics satış temsilcisi eğitim süresini beş aydan iki aya — %60'lık bir iyileşme ile kısaltmayı başardı.

Ayrıca, Guru'yu uyguladıktan 5 ay sonra, temsilcilerin telefonla bir potansiyel müşteriyle iletişim kurmak için %37 daha az e-posta harcaması gerekti. Bu, satış döngüsü sürelerinizi hızlandırmaya doğrudan katkıda bulunuyor.

Fundera, küçük işletme kredileri için çevrimiçi bir pazar yeri, Guru'yu kullanarak, "aşırı miktarda" kredi verici verisinin her zaman güncel ve müşteri odaklı ekipleri için kolayca erişilebilir olmasını sağlamaktadır. 30'dan fazla kredi vericileri, her yıl karmaşık bilgileri yönetmek, sürdürmek ve müşterilere eğitim vermekten sorumludur. Bu nedenle, küçük işletmelere doğru bilgilerle hızlı bir şekilde yanıt verme yeteneklerinin başarılı olmaları için çok önemli olduğunu hayal edebilirsiniz. Guru'nun doğrulama iş akışı, uzmanlarınızı içeriğin doğruluğunu doğrulamaları için hatırlatarak bilginin güncel kalmasını sağlar.

Guru'yu kullanarak, Fundera'nın temsilcileri de yeni temsilcilerin eğitim süresinin hızlanmasını ölçebildiler. Temsilciler, doğrulanmış yanıtları bağımsız bir şekilde kolayca bulabildi ve eğitim sürelerini üç haftadan bire, %67 oranında bir azalma ile kısalttılar.

Doğru satış etkinleştirme çözümü, yeni temsilci eğitim süresini kısaltarak gelirlerinizi hızlandırır ve onların kota hedeflerine daha hızlı ulaşmalarını sağlar ve bu da daha hızlı bir satış döngüsüne yol açar.

Bu nedenle unutmamanız gereken şey, ekibinizle hangi satış etkinleştirme çözümünü uygulayacağınıza karar verdiğinizde kendinize sormalısınız:

“Bu araç, benim en önemli metriklerimi etkiliyor mu?”

Bir çözümü uyguladıktan sonra, etkili bir satış etkinleştirme planı geliştirerek bir adım öteye taşıyın.