Dün bunu görmedim mi? Bir yudum kahve aldım ve saatime baktım. 8:55. Biraz önce Lohan Beach Clubı yakalamak için normalden biraz daha geç kaldım. Belki de sadece yorgunum.

Derin bir nefes al. Demonun üzerinde yoğunlaş. "Bu özellik özel bir özellik..."

Tamam, dün bunlardan birini kesinlikle gördüm mü sanırım? Belki de sadece daha fazla kahveye ihtiyacım var (ya da daha az Lohan Beach Club).

Son zamanlarda değerlendirdiğim bir ürün için demo izlerken aklımdan geçen düşünceler bunlardı, ve B2B teknolojisini satın alan birkaç arkadaşımla kontrol ettikten sonra şüphelerim doğrulandı.

Temelde, 2019'da teknoloji ürünlerinin demo gösterimleri mumble rap'in profesyonel versiyonu - herkes aynı ses çıkartıyor ve çoğu zamanda rahatsız edici.

Her sektörde, özellikle SaaS'ta, minimum uygulanabilir bir ürün özelliği oluşturma, bu özelliği bir web sayfasına ekleme ve “demo talep et” butonunu aktif hale getirme engeli hiç olmadığı kadar düşük, bu da alıcıların değerlendirme süreçlerini son derece karmaşık hale getiriyor.

Bu demo denkleminde her iki tarafa da geçmiş biri olarak, bunun ne kadar hayal kırıcı olabileceğini biliyorum, bu yüzden size gürültünün içinden sinyali bulmanıza yardımcı olacağını umduğum üç ipucu sunmak istiyorum:

1. Özellikler ve stratejik sonuçlar arasında bağlantılar arayın
2. Kullanıcı sonu ihtiyaçlarını göz önünde bulundurarak benimseme sağlamak
3. Gereksinimlerinizi bir puanlama tahtası ile değerlendirin

1. Özellikler ve stratejik sonuçlar arasında bağlantılar arayın

Bir stratejik sonuç, alıcının işinde anlamlı, ölçülebilir bir etkisi olan bir sonuçtur. Genellikle çözmeye çalıştığınız nokta-problemdan daha geniştir, daha çok birden fazla nokta-problem ve büyüme fırsatı içerir.

Stratejik sonuçlar, nihayetinde VP ve C-Suite yöneticilerinin önemsediği ve yöneticileri tarafından yapılan teknoloji yatırımlarının önemini nasıl değerlendirdikleridir.

Bir satıcı, ürünlerini zaman içinde stratejik bir sonuca etki etmenin birden fazla yolunu göstermek için... belki de gösteremez.

Bir bahçe peyzajcısı arıyorsanız ve iki satıcıdan "demo" istemek istiyorsanız.

Satıcı A der ki "Çimlerinizi biçebilirim. Harika bir çim biçme makinem var. Şehirdeki en keskin bıçak. İşim bittiğinde çiminiz Yankee Stadyumu gibi görünecek."

Satıcı B şöyle der "Hedeflerinizi bana anlatır mısınız?"

Satıcı B, evinizi satışa hazırladığınızı ve birkaç ay içinde açık evlerinizin olacağını keşfeder. Satıcı B, çimlerinizi nasıl biçebileceğini gösterir. Ayrıca şimdi ile açık evler arasında mulch takviyesi, kenar düzeltme ve yol yüzeyini yeniden kaplama önerir, çünkü diğer ev sahipleri satmak için bu taktikleri kullanarak evlerinin algılanan değerini artırdılar.

"Özellik-demo" sunan satıcılar, alıcıların tanımladığı bir nokta-problemi ile bağlantı kurarak (Çimimi biçmek istiyorum).

Değer-demo sunan satıcılar, sadece nokta-problemi nasıl çözüldüğünü göstermekle kalmaz, aynı zamanda alıcılara stratejik sonuç üzerinde düşünmeyi de genişletir (Evimin satış fiyatını mümkün olduğunca hızlı bir şekilde artırmak istiyorum).

Sizin için sonucun ne kadar büyük olduğunu saymaya yardımcı olurlar ve o sonuca ulaşmak için gereken birçok farklı bileşeni düşünmenize yardımcı olurlar.

Son olarak, çözümler sunarlar ve zamanla nasıl ulaşacağınızla ilgili bir yol haritası oluşturmanıza yardımcı olurlar.

2. Kullanıcı sonu ihtiyaçlarını göz önünde bulundurarak benimseme sağlamak

Rekabet eden satıcıların belirli özelliklere sahip olduklarını söylemeleri çok kolaydır. Ancak o özelliklerin nasıl dayılığını açıkça göstermek ve kullanıcıların bu özellikleri her gün nasıl uyguladığını derinlemesine anlatmak çok daha zordur.

Son ifadeler - Son kullanıcıların o özellikleri her gün nasıl uyguladığı - kritik öneme sahiptir.

Yeni teknolojileri değerlendirirken geçmişte yaptığım bir hata, değerlendirmemi öncelikle neye değer verdiğim üzerinde yoğunlaştırmak oldu ve bilmeden, bu teknolojinin son kullanıcılarının önemsediği şeyler hakkında daha az odaklanmış oldum.

Satıcılar benim ihtiyacım olanı ve bundan nasıl yararlanacağımı gösterdi, ben de başarmak için optimize ettim, oysaki son kullanıcıların yaşamlarını ve performanslarını geliştirmenin farklı yollarını hesaba katmadım.

Son kullanıcılara yeterince odaklanmadığınızda, benimsemesi yaygın olmayacak bir yatırım yapma riskini alırsınız, ne kadar eğitim oturumu veya katı yazılmış e-posta gönderirseniz gönderin.

Sıklıkla duyduğunuz şikayetler olacak (bana güvenin), bu ya yüksek sesli tartışmalara (kötü) ya da birkaç ay içinde yeni bir tedarikçi arayışına (pek iyi değil, ama o kadar da kötü değil) yol açacaktır.

Değerlendirme süreciniz sırasında son kullanıcı benimsemesine dikkat edin:

• Satıcıdan, çözümünün yalnızca sizi değil, aynı zamanda son kullanıcıları nasıl yardımcı olduğunu göstermesini isteyin. Günlük olarak hangi görevler ve sorumluluklar ne şekilde etkilenebilir? Bir mi? Çözüm ne kadar kullanışlıysa, o kadar çok kullanılacaktır.
• Benimseme ile ilgili verileri isteyin. MAU (aylık aktif kullanıcılar) ve DAU / MAU (aylık aktif kullanıcıların aslında günlük kullanan yüzdesi) gibi KPI'lar, ürünün mevcut kullanıcıları tarafından ne kadar sevildiğini gösteren harika göstergelerdir.

3. Gereksinimlerinizi bir puanlama tahtası ile değerlendirin

Stratejik bir sonucu etkilemenin birçok yolunu dikkate almaya başladıkça, bunu başarmak için gereken özellikler listesini oluşturmaya başlayacaksınız.

Tüm gereksinimler eşit yaratılmadığı için, her birini organizasyon için göreceli öneme göre değerlendirmek faydalı bulmuşumdur. Bunu yapmak, hangi özelliklerin kısa ve uzun vadede en büyük toplu etkiye sahip olacağını belirlemenizi sağlayacak ve her satıcının gerçekte nasıl kullanılacağını ne kadar iyi gösterdiğini sıralamanıza olanak tanıyacaktır.

Dikkate almanız gereken çok şey var, bu yüzden değerlendirme sürecinizde kullanabileceğiniz faydalı bir puanlama tahtasına buradan ulaşabilirsiniz:

Toplu etki, yatırımınızı geleceğe taşımak açısından önemli bir husustur. Yukarıdaki örnek puanlama tahtasında, A Satıcısının bir ana özelliği oluşturması güvenli sınırları, B Satıcısının üç tane oluşturmasındakinden çok daha düşük olmalıdır.

A satıcısının bir ana özelliği oluşturması güvenli sınırları, B satıcısının üç tane oluşturmasındakinden çok daha düşük olmalıdır.

Kısa vadede Özellik 1'i optimize ederek, uzun vadede çok daha ölçeklenebilir bir çözümden yararlanmayı kaçırma riskini alıyorsunuz.

Son düşünceler

Sıklıkla herkesin aynı şeyi söylediğini düşündüğümde, soğanı soyduğumda, "göründüğü gibi" anahtar kelimesinin olduğunu fark ettim.

Elbette, hem Honda hem de Mercedes "dört tekerleği var ve A noktasından B noktasına gidiyor" kutusunu kontrol edebilir. Gerçek farklılıkları görebileceğiniz ve gelecek yıllarda sürmeyi seveceğiniz aracı belirleyebileceğiniz, aslında motorun altına baktığınızda ve test sürüşüne çıkıp bakmadığınızda ortaya çıkıyor.

Umarım bu üç ipucu sizin için bir sonraki değerlendirmede yardımcı olur. Rekabet eden demolar arasında farklılık yaratmak için hangi taktikleri kullandınız? Onları yorumlarda paylaşın ki hepimiz öğrenebilelim.