Satış ekiplerini anlaşmalarını kapatmaları ve gelir artırmaları konusunda güçlendirmeye gelince, çok fazla satış destek çözümü, içerik yerine sohbetlere odaklanarak yetersiz kalmaktadır. Vaka çalışmaları, ürün broşürleri ve beyaz kitaplar gibi içerikler, satış sürecini ilerletmekte kesinlikle bir yere sahiptir; bu yer, mevcut sohbetleri pekiştirmek içindir. Bir potansiyel müşteriye bir bağlam olmadan beyaz kitap göndermek anlaşmayı kapatmayacaktır. Ama bir potansiyel müşteriye bir beyaz kitap göndermek sohbeti geliştirebilir.

Guru'da, büyük sohbetlerin satış sürecini ilerlettiğine ve temsilcileri daha iyi konuşmalar yapmaları için güçlendirmenin, onları başarılı kılmanın en iyi yolu olduğuna inanıyoruz. Birçok satış destek liderinden, satış desteğinin anahtarının temsilcilerin daha etkili bir şekilde iletişim kurmalarına yardımcı olmak olduğunu, içeriği zorlamanın değil, duyduk.% Beş satış destek uzmanının içerikten ziyade sohbetlere öncelik vermek hakkında neler söylediğine bakın:

Mike Garber, InVision'da Satış Destek Yöneticisi, içeriğin satış desteğinde ana bir taş olduğunu belirtmenin önemli olduğunu söylüyor. Şirketlerin satış temsilcilerinin satış sürecinde kullanabilecekleri iyi içeriğe sahip olmaları gerekiyor.

“Sohbetler içeriği geçer çünkü sohbetin öncelikle gelmesi gerekir.”

Mike ile satış desteği hakkında sohbet ettiğimizde, bize şu örneği verdi: “Hayal edin, sizin işiniz broşür dağıtmak. Bir köşede duruyorsunuz, tüm gün insanlara broşür dağıtıyorsunuz. Onlara içerik veriyorsunuz ve o broşürdeki bilgiler gerçekten harika olabilir, ama onlara bir bağlam vermiyorsunuz. Onlarla, davranışlarını değiştirmelerini sağlayabilecek veya değişiklik yapma gereği hakkında içgörü verebilecek bir sohbet yapmıyorsunuz. O broşürle ne olursa olsun, genellikle, maalesef, yerde kalıyor veya daha şanslı bir şekilde, çöpe gidebilir.”

Mike'a göre, çöpe atmak, içerik göndermeden önce bir temel oluşturmadan potansiyel müşterilere gönderildiğinde içeriklerin sonunda gittiği yerdir. Temsilcilerin, bir keşif görüşmesinden sonra iyi takip içerikleri göndermesi gerekir, ancak içerikleri geçerli kılan bir sohbet yoksa, potansiyel müşteriler e-postayı siler. Eğer sohbet başarılı olmazsa, içerik gereksiz hale gelir.

Peki, temsilcileri daha iyi sohbetler yapmaları için nasıl güçlendirebiliriz?

Mike, hikaye anlatmanın çok fazla değer taşıdığını düşünüyor: “İyi bir sohbet gerçekleştirme yeteneği, dinleme ve yankı uyandıran hikayeler anlatabilme yeteneğine bağlıdır. Yeterli düzeyde mantık ve duyguyu içeren hikayeler, potansiyel müşteriler ve müşterilerin, kendilerine verdiğiniz bilgiden tehdit hissetmemesini sağlar.”

“Bir satıcının ne olduğu gibi eski klişeleri düşündüğünüzde, onu kullanılmış bir araba satıcısı veya kapıdan kapıya giden bir satıcı olarak düşünebilirsiniz. O girmeye çalışan satıcılar, güven oluşturmadıkları için sizi dışarıda bırakmak ister. Ve bu resimlerin tüketicilerle neden rezonans oluşturmadığı, çünkü o satış elemanları sohbet etmezler. Onlar potansiyel müşterilerinin ihtiyaçlarını öğrenmezler. Ürünlerini ve özelliklerini bilirler, sadece özellikler dökerler.” – Mike Garber, InVision

Bunun yerine, satış elemanları, potansiyel müşterilerle neden ilk başta bir sohbet yapmaları gerektiği etrafında anlatılar yaratmalılar. Şirketiniz veya ürününüz, potansiyel müşterinin hayatında nasıl bir fark yaratabilir? Temsilciler, bu sohbetleri yapmalarına olanak tanıdığında, bu onlara doğru yolda güven duyacakları araçlar ve bilgi verir. Müşteriler bu günlerde daha fazla bilinçli. Bilgileri, bilinçli kararlar almak için kullanma konusunda çok fazla bilgileri var, bu yüzden satışçıların daha zor sorulara hazırlıklı olmaları gerekiyor.

Drift'te, bir sohbet pazarlama platformunda, sohbet kraldır. Kyle Bastien, Satış Destek Direktörü, yakın zamanda Guru temsilcileri ile Satış Güçlendirme: Öneme Sahip Sohbetler adlı bir web seminerinde konuştu. Kyle'a göre, bir organizasyon içinde insanların sahip olduğu yüksek kaliteli sohbetlerin sayısı, ekibinin en önemli şeyidir, bu yüzden Drift'teki destek çabalarını mükemmel sohbetleri teşvik etmeye öncelik veriyorlar.

“Gördüğüm veya tanıdığım en iyi satış temsilcileri, en gerçek ve otantik sohbetlere sahip olanlardır. Bir satış temsilcisinin taklidi yapan biri gibi ses çıkarmazlar ve bir senaryoyu okuyor gibi de ses çıkarmazlar. Güçlendirme, bir eğitmen veya ürün pazarlamasından alabileceğiniz hizmetler toplamından, doğru bir şekilde kaliteli sohbetler üzerinde koçluk ve güçlendirmeye odaklanan merkezi bir disiplin haline geldi.” – Kyle Bastien, Drift

Harika sohbetler yapabilme yeteneğinin satıcılar için bu kadar hayati bir beceri olmasının en büyük nedenlerinden biri, alıcıların günümüzde genellikle satın alma döngüsünde ilerlemiş olmaları ve satışla etkileşim kurmadan önce de daha ileri bir noktaya gelmiş olmalarıdır. İnsanlar, ürünler ve ürün manzarası hakkında çok daha iyi bilgilidir ve pazar içinde sınırsız bir arz mevcuttur. Kyle, potansiyel müşterilerin kendi koşullarında sohbetler istediğini söylüyor, bu yüzden bir satış temsilcisinin gerçekten farklılaşmasının tek yolu öğreterek olmaktadır.

“Yardım etmenin yeni satış olduğunu duydum ama bence öğretmek yeni satıştır demek daha doğru. Birinin her şeyi farklı görmesini sağlamak, ya da onların iş yapma şekline yeni bir bakış açısı kazandırmak ya da pazar manzarası hakkında eğitim vermek, farklıdır. Öğretmek, satış döngüsünde farklılaşmanın tek yollarından biri olabilir,” dedi Kyle.

Temsilcileri, konuşmayı ve öğretmeyi öncelikli düşünce yapısına yönlendirmek, bir içerik merkezli yaklaşımı aşar. Potansiyel müşteriler, neye ihtiyaç duyduklarını daha iyi anladıkları için temsilcilerin, anlayış seviyelerine göre buluşacak dinamik tartışmalar yapabilmeleri gerekiyor, hangi seviyede olurlarsa olsunlar.

Roz Greenfield, Level213'teki İK Müdürü ve Optimizely'deki Küresel Etkileşim Başkan Yardımcısı, içeriklerin önceliklendirilmesinin değerini uzun uzadıya anlattı. Guru ile gerçekleştirilen bir web seminerinde, herhangi bir konu üzerinde konuşabilmek için yetkilendirilmenin anahtar olduğunu açıkladı. “Satışlar evrim geçiriyor çünkü müşteri yolculuğu bir sonsuz döngüdür. Günümüzde, müşteri yolculuğu sırasında etkileşimde bulundukları herkesin, hem ön hem de satış sonrası aynı seviyede hizmet ve bilgi sunabilmesini bekliyorlar. Şirketinizdeki kişinin unvanı ya da onun ön satışta ya da sonrası geldiyse önemli değil. Gerçekten ihtiyaç duyduklarında, onlara neye ihtiyaç duyduklarını sağlatabilmeyi bekliyorlar ve bunun için de aynı seviyede hizmet ve uzmanlık bekliyorlar.”

İçeriğe aşırı derecede odaklanmak satış ekiplerini bu sohbetleri yapması için donatmaz. Temsilciler, daha etkili iletişim kurmalarına yardımcı olacak türden bir eğitime ihtiyaç duyar ve daha iyi bilgilendirilmiş tüketicilerden gelen soruları yanıtlamak için daha iyi bir konumda olmalıdırlar.

Roz, satış desteğinin rolünü düşünürken bir analoji paylaştı:

“Eğitim rolleri, bir müze küratörü gibi görünüyor: Bir müzeye gittiğinizde, gerçekte çalışmaları yaratan sanatçınız var ve müze ziyaretçileri için anlamlı bir şekilde hikâyesini sunan küratörünüz var.”

Bir küratör, müze ziyaretçilerine sadece sanat atmaz, onlara makul bir anlayışla, sindirilmesi kolay bir hikâye anlatır. Bir sohbet başlatırlar. Duvarlarda sanatı bağlam veya arka hikaye olmadan asmak, prospectlere içeriği bağlam olmadan göndermekle aynıdır.

Bir bilgi yönetimi çözümü olarak, Guru olarak temsilcileri mutlu etmek ve gelir yönlendirmek için yalnızca içerik olmanın ötesine geçtiğini her zaman düşündük. İçerik, temsilcilerin potansiyel müşterilerle başarılı bir şekilde etkileşimde bulunabilmeleri için ihtiyaç duyduğu bilginin yalnızca küçük bir alt kümesidir. Onları sadece PDF'ler ve veri sayfalarıyla donatmak, ihtiyaç duyacakları işin her yönüyle konuşmalarını garanti etmez.

Steve Mayernick, Guru'nun Ürün Pazarlama ve Gelir Güçlendirme Müdürü, içerikteki vurgunun satışı sağlamak için yolunu kaybetmesine neden olduğunu söylüyor.

“Vaka çalışmalarınız ve beyaz kitaplarınız gibi dışarıdaki içeriklerin hala bir yeri var ama bu varlıklar üzerine aşırı odaklanmış olan destek çözümleri yalnızca pazarlama sorunlarını çözer, satış sorunlarını değil. “Satış ekibi, pazarlamanın yarattığı içeriği kullanıyor mu?” ve “Potansiyel müşteriler, pazarlamanın yarattığı içerik ile etkileşimde bulunuyor mu?” gibi sorulara yanıt vermek konusunda yardım eder. Bu soruların cevapları, temsilcilerin gelir oluşturmasına yardımcı olmaz. Dönem. Satış desteği, potansiyel müşterilere sunulan ve yollanan satış varlıklarının çok daha fazlasıdır. Olanakların satışları kapatmasını sağlayacak gerçek zamanlı görüşmeleri yönlendirmeye yardımcı olamaz.” – Steve Mayernick, Guru

Temsilcilerin, itirazları canlı bir şekilde ele alabilmeleri, güvenlik uzmanlığına sahip olmaları ve ürünler, pazarlar ve alıcılar ile ilgili sohbetleri ileriye taşıyabilmeleri için yetkilendirilmeleri gerekiyor. Bu sohbetlerden önce veya sonra potansiyel müşterilere bir sayfalar veya PDF'ler gönderecek bir yer var mı? Tabii ki. Ama Steve'e göre, satış desteğinin geleceği, satıcıları değerli, gerçek zamanlı sohbetler yapmaları için güçlendirmekle ilgilidir.

Steve, tüketicilerin daha iyi eğitimli alıcılar haline gelmesinin satış desteğini düşünme şeklimizde bir kayma yarattığı konusunda, Kyle ve Mike ile hemfikir. Chatbotlar ve Drift gibi sohbet pazarlama platformlarının artışıyla, sohbetlerin artık hiç olmadığı kadar gerçek zamanlı ve dinamik hale gelmesi gerektiği vurgulanmaktadır. Satış ekiplerinin tepki göstererek başarılı olabiliği durağan sohbetlerin günleri geride kaldı. Steve, içeriğe ve varlıklara odaklanan satış desteği düşünce yapısında durduğumuzda, bu düşüncenin ve buna eşlik eden araçların 5-8 yıl önceki satış manzarası için yaratıldığını anlayabiliyoruz.

Temsilcileri potansiyel müşterilerle daha iyi etkileşimler kurmak adına güçlendirmek için Bridge Genel Uygulama Müdürü Emily Foote, konuşmanın içsel olarak başlaması gerektiğine inanıyor. “Bana göre sohbet her şeyin kalbidir. Temsilcileri eğitirken. Satışçıların becerilerini geliştirmelerine yardımcı olmak için içten bağlantılar kurmak” ilk adımdır, diyor Emily.

Eğitim ile içerik ve sohbetler arasında bir çatışmanın rolü nedir? Eğitim vermek yerine temsilcileri eğitmek, onlara bu değerli sohbetleri yapmaları için ihtiyaç duydukları tüm araçları sağlıyor.

Emily, salgı eğitiminde bir çalışmanın, satış temsilcilerinin 20 dakika içinde unuttukları %42 ve 30 günde %80 oranına ulaştığını belirtti. Dönemsel eğitim hızlı bir şekilde unutuluyor. Bunu aşmak için, sürekli koçluk ve öğrenme kültürü oluşturmanın gerekliliği danışmanlığını yapıyor, bu da temsilcilerin potansiyel müşterilerle etkileşimde eğittiklerini pekiştirmelerine güç veriyor.

Satış desteği yaklaşımınızı yeniden düşünmek

Satışların her zamankinden daha çok sohbet odaklı olduğunu anlamak artık net. Gong ve Chorus gibi sohbet zekası araçları için tamamen bir pazar yaratılmış durumda ve bu araçlar, gelir ekiplerinin daha iyi sohbetler yapmasına yardımcı olmak için spesifik olarak var olduğundan, satış destek çabalarını aynı hedefe odaklamak kritik öneme sahiptir. Satış temsilcilerini anlaşmaları kapatmak için içeriğe güvenmeye alıştırmak, onları, sohbetlere öncelik veren en iyi satış takımlarıyla rekabet ortamına oturtmaz. Satış desteğinde bir perspektif ve öncelik değişikliği, kendilerine değerli sohbetler yapabilecek ve gelir sağlayabilecek yetkiye sahip kendine güvenen satış temsilcileri ile sonuçlanabilir.