Yeni satış destek lideri olarak işe alındınız ve ekibinizin satış döngülerini hızlandırmasına yardımcı olacaksınız. Tebrikler! Ama nasıl olur da hemen işe koyulup ekibinize hemen değer katabilirsiniz ilk 30 günde?

Yapacak çok şeyle boğulacağınız ve her yöne çekileceğiniz konusunda hiçbir şüphe yok. Bu beklenen bir durum çünkü satış destek, satış, pazarlama ve ürün ekiplerinin ortasında yer alıyor. Başarılı olmak ve destek stratejinizin temellerini kurmak için, artan görev listenizi acımasızca önceliklendirmelisiniz. Deneyimlerimize göre, satış ekibinizin günlük aktivitelerine değer katmanın en hızlı yolu, temsilcilerin gerekli bilgiyle iyi donatıldığından emin olmaya odaklanmaktır etkili satış yapmak için.

Yeni kılavuzumuz ile daha fazla satış destek ipucu ve hilesi alın:

İşte işteki ilk ayınızda gerçekleştirmeniz gereken 5 görev, bu görevler sizi satış destek uzmanı olma yolunda ilerletecektir.

1. Satış, pazarlama, müşteri başarısı ve ürün liderlerinizle konuşun

Satış liderinizden KPI'larınızın ne olduğunu ve satış ekibinin ana gelir hedeflerinin ne olduğunu anlamak ilk adımdır. Diğer önemli paydaşlarla, pazarlama, müşteri başarısı ve ürün ekiplerinizle uyumlu olduğunuzdan emin olmanız da eşit derecede önemlidir. Satış desteğinin merkezinde, temsilcilerin en iyi yaptıkları şey üzerine odaklanmalarını sağlamak için sağladığınız içerik ve bilgi vardır, ürününüzü satmak. Bunun çoğu, pazarlama, müşteri başarısı ve ürün ekiplerinizin yardımıyla oluşturulacaktır. Bu nedenle, ilk günlerde, her bir liderle konuşmak, her şeyin daha önce nasıl yapıldığını anlamak ve onların sizinle ve satış ekibiyle desteğini anlayacak şekilde rolünü anlamalarını sağlamak önemlidir.

Ürün, Müşteri Başarısı ve Pazarlama liderlerinize sormanız gereken bazı önemli sorular şunlardır:

Tüm ekipler

• Satış ekibini ana ürün, mesajlaşma ve konumlandırma değişiklikleri hakkında güncellemek için hangi ana iletişim kanalları kullanıldı?
• Bu belgeler, sunumlar ve bilgiler nerede saklanıyor?
• Bu belgelerin ne zaman ve nasıl güncellenmesi gerektiği ve kim tarafından güncelleneceğine dair resmi bir işlem var mı?
• Satış ekibinden aldığım önemli geri bildirimleri her bir ekip için nasıl ve nerede iletmeliyim?

Ürün Liderleri

• Satış temsilcileri ürünle ilgili soruları nereye soruyorlar?
• Aşırı omuz tıklamaları ve bir defalık mesajlar, ekibinizin işinden dikkatini dağıtacak bir sorun haline geldi mi?

Müşteri Başarısı Liderleri

• Müşterilerin ürünümüzün neler yapabileceği konusundaki beklentileri tutarlı mı yoksa çarpıcı bir şekilde farklı mı?
• Müşterilerin sağladığınız destek seviyesindeki beklentileri tutarlı mı yoksa çarpıcı bir şekilde farklı mı?
• Yeni müşterilerin anlamadığı ya da bilmediği özellikler var mı, bu da onların ürünümüzden en fazla değeri almalarını engelliyor?
• Ekibinizin müşterilere destek sağlarken karşılaştığı en büyük zorluklar nelerdir? Satış ekibi bu zorlukların hafifletilmesinde nasıl bir rol oynayabilir?

Pazarlama Liderleri

• Temsilcilerimiz sürekli olarak aramalar ve e-postalarda en güncel sunumları ve pazarlama materyallerini mi kullanıyor?
• Pazarlama ve satış ekiplerimizin uyumlu hale gelmesinin önündeki ana engeller nelerdir?
• Pazarlama şu anda, satış temsilcilerinin sahada duyduğu trendler, rakipler ve sektörel güncellemeler hakkında nasıl bilgi ediniyor?

2. Temsilcilerinizle konuşun

Satış ile daha geniş organizasyon arasında uyumu sağlamak önemli olsa da, satış organizasyonu içindeki uyum da bir o kadar önemlidir. Satış liderliği, orta kademe yöneticileri ve temsilcilerin aynı hedeflere doğru çalışması gerekmektedir, bu da zamanınızı doğru bir şekilde önceliklendirmenizi sağlar. Satış destek lideri olarak, ana paydaşınız her gün telefonla çalışan ön cephedeki temsilcilerdir. Her temsilciyle birebir oturum yaparak, satış ekibinin mevcut durumu hakkında her birinin kendi, filtrelenmemiş görüşlerine kulak verin.

İşte sormanız gereken bazı önemli sorular:

• Ürünümüz, satış süreçleri, ana mesaj noktaları vb. konularında anlayışınızdaki ana boşluklar nerelerde?
• En çok hangi rakipler hakkında duyuyorsunuz?
• En yaygın itirazlar nelerdir?
• Birine bir soru sormak istediğinizde, nereye gidiyorsunuz ve yanıt almak ne kadar sürüyor?
• Adaylardan topladığınız geri bildirimleri pazarlama, ürün ve müşteri başarısı gibi diğer ekiplerle nasıl iletişim kuruyorsunuz?

3. Bir içerik denetimi yapın

Önerdiğimiz iki görevin dinlemeye dair olduğu tesadüf değil. Satış liderlerinizle, temsilcilerle ve diğer paydaş ekiplerle konuştuğunuzda, durumu iyi bir şekilde kavrayacak ve topladığınız bilgileri uygulanabilir hale getirebileceksiniz. İlk olarak bir içerik denetimi yapmanız gerekecek.

Oluşturulan mevcut satış ve pazarlama içeriğinizi gözden geçirin. Alıcı yolculuğunu yeterince kapsadınız mı? Satış ekibinize, potansiyel müşterilerin huniden aşağı ilerlemesine yardımcı olacak içerikler sağlamanız gerekiyor.

Her aşama için oluşturulması gereken içerik türlerinin bazı örnekleri:

• Farkında Değil: Diğer tedarikçilerden gelen genel bilgi kaynakları (örneğin endüstri analistleri veya sektördeki düşünce liderleri), ilgili basın haberleri
• Farkında: Sektör beyaz belgeleri ve analist raporları
• İlgi: Kısa ürün tanıtım videoları, tanıtım web seminerleri, şirketinizin sektördeki benzersiz görüşünü vurgulayan düşünce liderliği blog yazıları.
• Değerlendirme: Ürün kullanım senaryosu kılavuzları, satış oyun kitabınızdaki bilgiler (demonstrasyon senaryoları, ürün SSS’leri, rekabet konumlandırması, e-posta şablonları, itirazları ele alma ve daha fazlası)
• Karar: Endüstri ile ilgili vaka çalışmaları, müşteri referansları, müşteri referans görüşmeleri
• Satın Alma: Başlarken kılavuzları, Ürün lansmanı ve benimseme kılavuzları, En iyi uygulama kılavuzları

4. Tüm satış içeriğinizi barındıracağınız bir çözümü değerlendirmeye başlayın

Satış destek rolünün en kritik noktası, temsilcilerinizin ilgili satış varlıklarına ve bilgiye ulaşabilecekleri tek bir doğru kaynak sağlamaktır. Şimdi gösteriyi yönettikçe, Google Drive, Dropbox, iç wiki ve Slack, ekibinizin destek ihtiyaçlarını karşılamak için yeterli ya da çok gürültülü olabilir. Ekibinizin benimseyeceği ve nerede çalışırlarsa çalışsınlar, ilgili satış bilgilerine hızlı ve kolay erişim sağlayacak bir satış destek çözümü bulmalısınız.

Satış destek çözümlerini değerlendirirken dikkat etmeniz gereken bazı önemli hususlar şunlardır:

• Çözüm benimsemeye kolay mı ve ekibimin iş akışına uygun mu?
• Bu çözüm, eyleme geçirilebilir iş sonuçları hakkında analiz sağlıyor mu? Bu çözümün kullanımını daha hızlı satış döngüleri ile ilişkilendirebilir miyim? Daha hızlı onboarding rampası mı?
• Temsilcilerim, içeriğin güncel olduğunu güvenle biliyorlar mı? (bu nedenle ekibinizdeki uzmanlarla omuz tıklamaları yapmazlar)
• Bilgiyi ekibimin sezgisel bir şekilde organizasyonuna alabilir miyim?

Daha fazla ilham mı gerekiyor? Farklı çözümleri değerlendirirken kendinize sormanız gereken önemli soruları daha ayrıntılı inceleyen satış destek değerlendirme kontrol listenizi indirin.

5. Ana KPI’leri benchmark edin

Yeni parlak satış destek çözümünüzün gerçek etkisini, uygulamadan önce ana metrikleri düzgün bir şekilde takip etmediyseniz bilemezsiniz. Karşılaştırmak için bir temel oluşturmanız gerekiyor, bu yüzden onboarding rampası süresi, satış döngüsü süresi, rekabet kazanma oranları, vb. gibi ana metrikler üzerinden iç verilerinizi gözden geçirin. Herhangi bir tarihsel veriniz yoksa, şimdi başlamaktan daha iyi bir zaman yok!

İlk ayınızda bu 5 görevi başarırsanız, satış destek programınızın satış ekiplerinizin verimliliği üzerinde hemen etkisi olacak temelleri oluşturmuş olacaksınız.