Doğru ürünler ve hizmetler olmadan, bilgi paylaşımı herhangi bir satış ekibi için biraz zorlu olabilir. Özellikle dağıtılmış satış ekiplerine ışık tutmaya çalışacağım, çünkü son birkaç yılda giderek daha popüler hale geldiler.
Dağıtılmış ekiplerin birçok avantajı vardır. Ana avantajlardan bazıları, daha iyi işe alım fırsatları, çok az ya da sıfır ulaşım süresi ve daha büyük müşterilerinizin yakınında temsilciler işe alma yeteneğidir. Ancak bu büyük avantajlara rağmen, dağıtılmış ekipler, ofiste yüz yüze olmamanın iletişim zorlukları nedeniyle bir meydan okuma olabilir. Slack, Trello ve daha fazlası gibi birçok araç, uzaktan ekipler için bu temel sorunları hafifletiyor olsa da, satış ekibiniz, anlaşmaları kapatmak için sadece sohbet veya görev yönetim araçlarına ihtiyaçlarını aşan bir şey gerektirir.
Guru'da, temsilcilerinize satış bilgilerinize anında erişim sağlayan bir satış etkinleştirme çözümü sunmaya odaklanıyoruz, bu yüzden, özellikle ekibinizin bilgi paylaşma konusundaki sorunlarına daha derinlemesine inmek için birkaç dakikayı ayıralım.
Uzaktan bir ekiple tutarlı ve mesaj üzerinde kalmak zordur.
Temsilcilerin merkezi bir bilgi kaynağına erişimi yoksa, aynı satış oyun kitabından aynı dili konuşmak neredeyse imkansız hale gelir. Dağıtılmış bir ekibi yönetmenin en büyük zorluklarından biri iletişimdir. Temsilciler, potansiyel müşteri ve müşterilere farklı mesajlar iletmeye başladıklarında, markanızın temsili bozulur ve bir süre sonra müşterilerinizin aşırı beklentileri, uzun dönemli ilişkilerinizi sıkıntıya sokabilir.
Daha da kötüsü, tutarsız mesajlaşmanın etkilediği sadece satış ekibiniz değil. Pazarlama ekibiniz de frustasyon yaşayacak, çünkü muhtemelen temsilcileriniz güncel olmayan içerikler gönderecek ya da ortada birçok farklı bilgi kaynağı arasında nerede bulacaklarından haberdar olmadıklarından içerik göndermeyeceklerdir (Slack, e-posta, Google belgeleri, Box, vb.). Ve istatistikler de bunu destekliyor: Sirius Decisions tarafından yapılan bir rapor, pazarlama ekipleri tarafından üretilen içeriğin %60-70'inin kullanılmadığını buldu. Temsilcilerinizin anlaşmaları kapatmak için ihtiyaç duyduğu bilgileri bulmak için gidebileceği tek bir güvenilir kaynağa ihtiyaçları var.
Son olarak, müşteri başarı ekibiniz de temsilcileriniz için tutarlı mesaj eksikliğinden dolayı frustasyon yaşayacak. Satış ve müşteri başarı ekibi birleşik bir ses olmalı ve satış ekibiniz, potansiyel müşteri beklentilerini yönetmek için elinden gelen her şeyi yapmalıdır ki müşteri başarı ekibiniz, destek seviyeleriyle potansiyel müşterileri etkileyebilsin. Ancak tutarsızlıklar, başarı ekibinizin daha fazla iş yükü almasına ve potansiyel müşterilere olumsuz bir ilk izlenim vermesine neden olur ki bu da uzun vadeli ortaklık için gerekli güveni inşa etmeyi zorlaştırır.
Zaman dilimi farklılıkları, satış temsilcilerinin hızlı cevaplar almasını zorlaştırıyor.
Temsilcileriniz farklı zaman dilimlerinde ise, kesinlikle herhangi bir zamanda yardım için bir takım üyesine hemen ulaşma yeteneğine sahip değillerdir. Bu, uzaktan satış ekiplerinin karşılaştığı bir başka ana zorluğa yol açıyor: güven. Herkes ofiste olduğunda, bir cevap bilmeseniz bile, ofiste birini bulup omuzuna dokunmak ve ihtiyacınız olanı sonunda almak genellikle mümkündür. Uzaktan bir ekipte, bu bir lüks değil.
Çoğu satış etkinleştirme çözümlerinin güveni ölçme yolu yoktur. Ama bugünün dünyasında bilgi her gün değişiyor, temsilcilerinizin bilgi tabanınızda saklanan bilginin güncel olup olmadığını bir bakışta bilmesi gerekiyor.
Uzaktan bir ekip ortamında, güvenilir bilgiye anında erişimin olması, bir potansiyel müşterinin sorusunu bir telefon görüşmesinde yanıtlayabilmek ile bekleyip ertesi gün cevap almak arasında fark yaratabilir. Bu da satış döngüsü sürenizde büyük bir etki yaratabilir.
Yeni temsilcileri sanal ortamda eğitmek zorlu bir görevdir.
Çoğu işletme için en maliyetli zorlukları unutmamalıyız: işe alım. Daha önce belirttiğimiz gibi, ortalama olarak, yeni bir satış temsilcisi işe almak ve eğitmek için 7 ay ve neredeyse 30,000 dolar harcanmaktadır.
Yeni uzaktan temsilcilerin hız kazanmasını sağlamak özellikle zordur çünkü diğer temsilcilerle hemen hızlı "su soğutucu" tartışmaları yapamazlar ve bu da eğitim sürecini destekleyebilir. Uzaktan ekipler, kişisel iletişim ve rehberlik eksikliği nedeniyle dezavantajlı görünmektedir. Ama şans eseri, öğrenmenin 70:20:10 modeli var ki bu modelde öğrenmenin %70'i "işyerinde" geçiyor, sadece %20'si diğerleriyle etkileşimden ve %10'u materyal çalışmaktan geliyor.
O işyerinde öğrenmenin %70'i, uzaktan temsilcilerin daha hızlı eğitilmesi için satış etkinleştirme çözümünüz tarafından sağlanmalıdır. Elbette bu, güven olmadan ve daha önce bahsedilen etkinleştirme çözümünüzü tek bir gerçek kaynak haline getirmeden mümkün değildir. Fakat, gerçekten bir adım ileri gitmek ve işyeri öğrenimini maksimize etmek için, temsilcilerin ne yaptıkları uygulamalara göre ilgili bilgileri iletecek bir satış etkinleştirme çözümü bulmalısınız.
Yukarıdaki gifte gösterildiği gibi, Salesforce'da fırsat kaydı alanlarına dayanan ilgili vaka çalışmaları, veri sayfaları ve konumlandırma noktaları çıkarılmaktadır. Temsilcilere bağlam içinde bilgi ileterek, sadece tüm temsilcilerin tutarlı kalmasını sağlamakla kalmaz, aynı zamanda potansiyel müşterilere ne söylemeleri gerektiği konusunda onlara uygun belgeleri veya konuşma noktalarını öğreterek pekiştirir.
O halde neyi bekliyorsunuz? Uzaktan satış ekibinizin en iyi yetenekleriyle satış yapmasını sağlamak için bugün bir satış etkinleştirme çözümü uygulayın.
Uzaktan ekipler için dahil etmemiz gereken başka araçlar veya teknikler var mı? Yorumlarda veya Twitter'da bize bildirin.
Doğru ürünler ve hizmetler olmadan, bilgi paylaşımı herhangi bir satış ekibi için biraz zorlu olabilir. Özellikle dağıtılmış satış ekiplerine ışık tutmaya çalışacağım, çünkü son birkaç yılda giderek daha popüler hale geldiler.
Dağıtılmış ekiplerin birçok avantajı vardır. Ana avantajlardan bazıları, daha iyi işe alım fırsatları, çok az ya da sıfır ulaşım süresi ve daha büyük müşterilerinizin yakınında temsilciler işe alma yeteneğidir. Ancak bu büyük avantajlara rağmen, dağıtılmış ekipler, ofiste yüz yüze olmamanın iletişim zorlukları nedeniyle bir meydan okuma olabilir. Slack, Trello ve daha fazlası gibi birçok araç, uzaktan ekipler için bu temel sorunları hafifletiyor olsa da, satış ekibiniz, anlaşmaları kapatmak için sadece sohbet veya görev yönetim araçlarına ihtiyaçlarını aşan bir şey gerektirir.
Guru'da, temsilcilerinize satış bilgilerinize anında erişim sağlayan bir satış etkinleştirme çözümü sunmaya odaklanıyoruz, bu yüzden, özellikle ekibinizin bilgi paylaşma konusundaki sorunlarına daha derinlemesine inmek için birkaç dakikayı ayıralım.
Uzaktan bir ekiple tutarlı ve mesaj üzerinde kalmak zordur.
Temsilcilerin merkezi bir bilgi kaynağına erişimi yoksa, aynı satış oyun kitabından aynı dili konuşmak neredeyse imkansız hale gelir. Dağıtılmış bir ekibi yönetmenin en büyük zorluklarından biri iletişimdir. Temsilciler, potansiyel müşteri ve müşterilere farklı mesajlar iletmeye başladıklarında, markanızın temsili bozulur ve bir süre sonra müşterilerinizin aşırı beklentileri, uzun dönemli ilişkilerinizi sıkıntıya sokabilir.
Daha da kötüsü, tutarsız mesajlaşmanın etkilediği sadece satış ekibiniz değil. Pazarlama ekibiniz de frustasyon yaşayacak, çünkü muhtemelen temsilcileriniz güncel olmayan içerikler gönderecek ya da ortada birçok farklı bilgi kaynağı arasında nerede bulacaklarından haberdar olmadıklarından içerik göndermeyeceklerdir (Slack, e-posta, Google belgeleri, Box, vb.). Ve istatistikler de bunu destekliyor: Sirius Decisions tarafından yapılan bir rapor, pazarlama ekipleri tarafından üretilen içeriğin %60-70'inin kullanılmadığını buldu. Temsilcilerinizin anlaşmaları kapatmak için ihtiyaç duyduğu bilgileri bulmak için gidebileceği tek bir güvenilir kaynağa ihtiyaçları var.
Son olarak, müşteri başarı ekibiniz de temsilcileriniz için tutarlı mesaj eksikliğinden dolayı frustasyon yaşayacak. Satış ve müşteri başarı ekibi birleşik bir ses olmalı ve satış ekibiniz, potansiyel müşteri beklentilerini yönetmek için elinden gelen her şeyi yapmalıdır ki müşteri başarı ekibiniz, destek seviyeleriyle potansiyel müşterileri etkileyebilsin. Ancak tutarsızlıklar, başarı ekibinizin daha fazla iş yükü almasına ve potansiyel müşterilere olumsuz bir ilk izlenim vermesine neden olur ki bu da uzun vadeli ortaklık için gerekli güveni inşa etmeyi zorlaştırır.
Zaman dilimi farklılıkları, satış temsilcilerinin hızlı cevaplar almasını zorlaştırıyor.
Temsilcileriniz farklı zaman dilimlerinde ise, kesinlikle herhangi bir zamanda yardım için bir takım üyesine hemen ulaşma yeteneğine sahip değillerdir. Bu, uzaktan satış ekiplerinin karşılaştığı bir başka ana zorluğa yol açıyor: güven. Herkes ofiste olduğunda, bir cevap bilmeseniz bile, ofiste birini bulup omuzuna dokunmak ve ihtiyacınız olanı sonunda almak genellikle mümkündür. Uzaktan bir ekipte, bu bir lüks değil.
Çoğu satış etkinleştirme çözümlerinin güveni ölçme yolu yoktur. Ama bugünün dünyasında bilgi her gün değişiyor, temsilcilerinizin bilgi tabanınızda saklanan bilginin güncel olup olmadığını bir bakışta bilmesi gerekiyor.
Uzaktan bir ekip ortamında, güvenilir bilgiye anında erişimin olması, bir potansiyel müşterinin sorusunu bir telefon görüşmesinde yanıtlayabilmek ile bekleyip ertesi gün cevap almak arasında fark yaratabilir. Bu da satış döngüsü sürenizde büyük bir etki yaratabilir.
Yeni temsilcileri sanal ortamda eğitmek zorlu bir görevdir.
Çoğu işletme için en maliyetli zorlukları unutmamalıyız: işe alım. Daha önce belirttiğimiz gibi, ortalama olarak, yeni bir satış temsilcisi işe almak ve eğitmek için 7 ay ve neredeyse 30,000 dolar harcanmaktadır.
Yeni uzaktan temsilcilerin hız kazanmasını sağlamak özellikle zordur çünkü diğer temsilcilerle hemen hızlı "su soğutucu" tartışmaları yapamazlar ve bu da eğitim sürecini destekleyebilir. Uzaktan ekipler, kişisel iletişim ve rehberlik eksikliği nedeniyle dezavantajlı görünmektedir. Ama şans eseri, öğrenmenin 70:20:10 modeli var ki bu modelde öğrenmenin %70'i "işyerinde" geçiyor, sadece %20'si diğerleriyle etkileşimden ve %10'u materyal çalışmaktan geliyor.
O işyerinde öğrenmenin %70'i, uzaktan temsilcilerin daha hızlı eğitilmesi için satış etkinleştirme çözümünüz tarafından sağlanmalıdır. Elbette bu, güven olmadan ve daha önce bahsedilen etkinleştirme çözümünüzü tek bir gerçek kaynak haline getirmeden mümkün değildir. Fakat, gerçekten bir adım ileri gitmek ve işyeri öğrenimini maksimize etmek için, temsilcilerin ne yaptıkları uygulamalara göre ilgili bilgileri iletecek bir satış etkinleştirme çözümü bulmalısınız.
Yukarıdaki gifte gösterildiği gibi, Salesforce'da fırsat kaydı alanlarına dayanan ilgili vaka çalışmaları, veri sayfaları ve konumlandırma noktaları çıkarılmaktadır. Temsilcilere bağlam içinde bilgi ileterek, sadece tüm temsilcilerin tutarlı kalmasını sağlamakla kalmaz, aynı zamanda potansiyel müşterilere ne söylemeleri gerektiği konusunda onlara uygun belgeleri veya konuşma noktalarını öğreterek pekiştirir.
O halde neyi bekliyorsunuz? Uzaktan satış ekibinizin en iyi yetenekleriyle satış yapmasını sağlamak için bugün bir satış etkinleştirme çözümü uygulayın.
Uzaktan ekipler için dahil etmemiz gereken başka araçlar veya teknikler var mı? Yorumlarda veya Twitter'da bize bildirin.
Guru platformunun gücünü ilk elden deneyimleyin - etkileşimli ürün turumuzu yapın
