Sales Enablement Success Roundup: September 2019
Guru ekibi değişen satış destek ortamını nasıl takip ediyor? İşte eğrinin önünde kalmak için okuduğumuz şey:
Hesap Tabanlı Satış Hakkında Bilmeniz Gereken Her Şey (Morgan Ingram; Sales Hacker)
Anahtar içgörü: "Doğru koşullarda, hesap tabanlı satış, sürekli olarak gelir artırma vaatlerini yerine getirir. Ama ABS herkes için uygun değildir. Aslında, iş modeliniz ile hesap tabanlı satış arasında bir uyumsuzluk, daha fazla zarara yol açabilir. Gerçekten, katıldığınız müşterilerin türüne ve satın alma davranışına bağlıdır." Genel bir kural olarak, hesap tabanlı satış, B2B şirketleri için iyi bir uyum sağlar; satış etkileşimleri karmaşık ve daha uzun döngüler gerektiriyorsa; büyük satın alımlar, birkaç karar vericinin katmanlı onayını gerektiriyorsa; [veya] çapraz satış, yukarı satış gibi fırsatlar alışılmadık derecede yüksekse."
Satış desteği hakkında daha fazla taze bakış açıları ile ilgileniyor musunuz? Bunun için bir kılavuzumuz var.
Satış Katılımı ve Satış Desteği: Farkı Anlamak (Zen Cachola; Medium)
Anahtar içgörü: "Son birkaç yılda, müşterinin satın alma sürecini her zamankinden daha fazla kontrol etme konusunda bir kayma oldu. Gerçekte, alıcılar, bir satış temsilcisiyle konuşmadan önce satış döngüsünde %67 veya daha fazla ilerleme kaydediyorlar. Bu nedenle, bir satış temsilcisini yalnızca yetkilendirmek yeterli değildir. Doğru mesajla doğru zamanda nasıl iletişim kuracaklarını koçluk etme sorumluluğumuzdur.
"Başka bir deyişle, satış katılımı, satış temsilcilerinin müşterilerle nasıl iletişim kurduklarını iyileştirmeye yöneliktir ve en etkili içeriğin, belirli satış durumları için potansiyel müşterilerle paylaşılmasını sağlamaktadır."
Satış Desteğinde İşbirliği Nasıl Yaklaşırsınız? (CSO Insights)
Anahtar içgörü: "İşbirliği genellikle yumuşak bir özellik olarak kullanılır, ancak misyon açısından kritik değildir. Satış desteği için, başarılı işbirliği misyona kritik önem taşımaktadır ve en azından pazarlama, ürün yönetimi, satış operasyonları, satış yönetimi, L&D ve IT ile işbirliği modelleri gerekmektedir."
