Etkili bir satış sunumunu nasıl tanımlarsınız? Bir şeyin sık sık işe yaradığına inanıyorsak, genellikle onun iyi bir şekilde pişirildiğini kabul ederiz. Ne bildiğinizi kullanmak kolay, ama dışarıda daha iyi bir sunum varsa ne olur? Hangi tür bilgiyi kaybettiğinizi bilmediğiniz en iyi yol nedir? Sonuçta, daha etkili bir satış temsilcisi olmak için hangi satış bilgilerine ihtiyacınız var?

Sahip olduğunuz bilgileri bulmak için gerekli bilgiyi belirlemek

Eğer satış yetkilendirmesi, satış uzmanlarını işlerinde daha iyi hale getirmekse, başlamanız gereken ilk yer araştırmadır. Unutmayın, herkes için geçerli olan bir satış sunumu veya süreci yoktur. Bir satış lideri, iki temsilciye aynı CRM araçlarını, mesajlaşmayı ve materyalleri verip tamamen farklı sonuçlar elde edebilir.

Bir kazanma oranını artırmak için, hem bireysel hem de kurumsal seviyelerde metaforik kör noktalarımızı incelememiz gerekiyor. Bir temsilcinin sık sık nerede takıldığını bilme gibi belirli şeyler için bakmamız gerekiyor. Adaylar bir demodan sonra geri mi çekiliyor? Sözleşme aşamasına kadar geçip ardından geri mi çekiliyorlar? Kurumsal düzeyde, temsilcilerin sık sık hepsinin sıkıntı yaşadığı belirli bir slaytın olduğunu bilmemiz gereken farklı veri noktalarımız var.

Bu, sahip olduğunuz bilgi parçalarıdır. Peki, onlarla ne yaparsınız?

Alternatif çözümler oluşturmak kolaydır (“Ah, o harika bir kapatıcı değil, o süreçte sonuna yaklaşırken başka bir temsilciyi dahil edelim”; “O slaytı geçelim çünkü daha fazla bağlamla anlam kazanacak”), ama çoğunlukla durumu nasıl düzelteceğimiz hakkında gerçekten bir fikrimiz yok. İşte, sahip olduğunuz bilgileri kullanarak ihtiyaç duyduğunuz bilgileri bulabilirsiniz.

Örneğin, bir temsilci sürekli aynı noktada takılıyorsa, Gong veya Chorus gibi bir konuşma analizi aracı, o adımda kazanç oranını neyin engellediğini belirlemenize yardımcı olabilir. Bir kayıp incelemesi, belirli bir durumu neyin etkilediği hakkında size bağlam verebilir, ancak ihtiyaç duyduğunuz bilgi, her durumda ne olduğunu bilmemektir. Bu, eğilimleri çıkarmayı kolaylaştırır, temsilciyi sorunu belirleyip düzeltmeye yönlendirir.

Çoğu aday belirli bir slaytta takılıyorsa, cevabı onu kaldırmak veya farklı bir bölüme taşımak değil; slaytın akışı ya da mesajlaşma olabilir. Bu durumda, ihtiyaç duyduğunuz bilgi, neden karıştığıdır. Görüşme sırasında, aday soru sorsa bile slaytı sunmak ve geçmek de uygundur, ama sorduğu soruları not etmek önemlidir. Ayrıca, aramanın sonunda, tüm bağlama sahip olduğunda o slaytın izlenimlerini paylaşmak isteyip istemediğini sormak da adil olabilir. Geriye dönüp bakıldığında mantıklı mı yoksa hala karışık mı? Karışıklığı açmak için söylediklerinize dikkat edin ve tüm derslerinizi satış yetkilendirme ve/veya ürün pazarlama liderlerinize iletin. Bulgularınız, standardı iyileştirerek tüm satış organizasyonunuza yardımcı olmanızı sağlıyor olabilir - ve bunlar, genel marka konumlandırmanızı ve mesajlaşmanızı etkileyen bir sorunun anahtarı dahi olabilir!

Alternatif çözümler, kazanma oranınızı düzeltmek için en hızlı çözüm olabilir, ama satış ekibinizi başarıya hazırlamaz. Biraz araştırma yapmanın uzun dönem gelir hedefleriniz üzerinde büyük bir etkisi olabilir. Sonuçta, eğer süreçteki sadece kendi tarafınızı kontrol edebiliyorsanız, her şeyi tesadüfe bırakmak daha iyidir.