Separating Signal vs. Noise: The Role of Knowledge Curation in the Enterprise

İşletmeniz büyüdükçe bilgi tabanınızın da büyümesi gerekir.

Peki tüm bu yararlı bilgiler zamanla biriktikçe ne oluyor?

Kısacası -- iletişim kanallarının vahşi batısında kayboluyor. Bu bildiğiniz yerler; Slack, e-posta, Google Dokümanlar, Salesforce ve benzeri platformlarda bilgiyi düzenli olarak paylaşıyoruz...

Bu iletişim kanallarını sevdiğimi söylemek güvenli ama her gün satış temsilcileri için günlük görevleri kolaylaştıracak biraz organizasyonun zararına olmadığını söylemekte fayda var. Çünkü bir sistem olmadan güçlü bilginiz kimseye yardımcı olmayacaktır. Aslında, uzun vadede işinize zarar verecektir.

Bu, pek de alışılmadık bir problem değil, buna dalalım. Daha önce bahsettiğimiz gibi, %65 satış temsilcisi içeriği bulamadıklarını bildirdiler ve onlar bunu ihtiyaç duyduklarında yapamadılar. Eğer temsilcileriniz içerik bulamazsa, bir anlaşmayı kapatma şansları büyük ölçüde azalır, belki de bunu ilk elden gördünüz.

Açık olmak gerekirse, temsilcilerden birden fazla ortamda anahtar kelimelerle arama yapmalarını beklemek geçersiz ve naif görünüyor. Özellikle bilgilerin işletme içinde nasıl hızla çoğaldığı düşünüldüğünde, arama yapmak hızla korkutucu hale gelir. Şu bir gerçek ki, bilgi kapanış yaparken kilit bir rol oynuyor ve bir satış lideri olarak bunun merkezi hale getirilmesi ve kolay erişilebilir olmasını sağlamak sizin sorumluluğunuzdur. Satış kapatılmasında bu kadar ilgili olduğunu düşünmüyor musunuz? Bir daha düşünün.

Hubspot'a göre, alıcıların %95'i "Onlara satın alma sürecinin her aşamasında gezinmek için yeterli içerik sağlayan" bir çözüm sağlayıcıyı tercih ettiğini belirtiyor.

İnsanlara istediklerini verin!!! Ama gerçekten, bunu nasıl yapacağınızı merak ediyorsanız, çözüm, işletmenizde tek bir gerçek kaynağı oluşturmaktır. Tarayıcı uzantımız, Guru bilgiyi sizin için merkezileştirir ve herkesin çalıştıkları yerde aynı sayfada kalmasını sağlar. İşte satış temsilcilerinizin anlaşmaları kapatmak için ihtiyaç duyduğu kesin bilgileri bulmalarını daha kolay hale getirmenin 4 yolu.

Bağlamda Bilgi Sağlamak

Gerekli bilgiyi temsilcilerinizin günlük kullandıkları uygulamalardaki iş akışlarına dahil etmek, onlara doğru bilgiyi sağlamak için -- nerede ve ne zaman ihtiyaçları olduğunda -- sağlar.

Guru, ekibiniz için CRM veya ticketing aracında bulunan alan değerlerine dayalı olarak bağlam odaklı öneriler oluşturmanızı sağlar; böylece, diğer portallarda ilgili belgeleri aramaya gerek kalmaz.

Bunun avantajları iki katına çıkar:

1. Artık temsilciler, telefon görüşmeleri veya tanıtımlar sırasında anında bilgi alabilir ve müşteri taleplerini işleyebilir, karşılıklı e-posta zincirlerinden kaybedilen zamanı sağlarken, satış döngülerini hızlandırabilir.
2. Temsilciler daha hızlı öğrenir. Eğitim üzerine yapılan araştırmalar, bireyler için öğrenmenin optimal kaynaklarını tarif eden bir 70:20:10 modeli olduğunu gösteriyor. Bu model, bireylerin %70'inin bilgiyi iş başında deneyimden, %20'sinin diğerleriyle etkileşimden ve yalnızca %10'unun okuma ve çalışmadan elde ettiğini öne sürüyor. Bu yüzden temsilcilerinize bir itiraz yanıtı belgesini çalışmaları gerektiğini söylemek, onları bir görüşmede daha iyi hazırlıklı olacaklarını ummak kolaydır. Tabii ki ki, bu söylenmesi kolaydır. Kısa bir süre için, neyi çalıştıklarını hatırlayabilirler ama zamanla bu bilgileri hızla hatırlama ve muhafaza etme oldukça zor. Sınıfta olduğu gibi, ezberleme, bilgiyi uzun vadeli muhafaza etmek için, gerçekten sorunları kendi başınıza çözmek kadar etkili değildir.

Bu blog yazısına göz atın, daha ayrıntılı bir açıklama için bağlam özelliğimiz hakkında.

Bilgilerinizi Etiketleyin

Bilgiyi etiketlerle kategorize etmek, temsilcilerin ihtiyaç duydukları şeyleri hızla arama yeteneği kazandırır. Hız, temsilcilerin cevapları ararken her şeydir.

Temsilciler bir satış görüşmesindeyken, doğru bilgiyi aramak ve müşteriye iletmek için yalnızca birkaç saniyeleri vardır. Etiketler, temsilcilerin rekabet avantajı veya vaka çalışmalarını ararken, müşterilere doğru bilgileri neredeyse anında sağlama konusunda kolaylık sağlar. Yukarıdaki örnek için, endüstri etiketleri, belirli bir endüstriye göre rakipleri veya vaka çalışmalarını ayırmak için kullanılabilir.

Kullanıma Dayalı Arama

Bir wikia veya satış güçlendirme platformunda arama algoritmaları çoğunlukla anahtar kelimelere dayanmaktadır. Ama Google'ın arama algoritmasının nasıl çalıştığına bir bakarsanız, bunun bu kadar basit olmadığını göreceksiniz. Tüm bir endüstri, arama motoru optimizasyonu etrafında yaratılmıştır, bu, geri bağlantıları, meta etiketleri ve çok daha fazlasını dikkate alır. Google ayrıca aramayı anahtar kelimelerden uzaklaştırmayı ve doğal dil işleme yönünde daha fazla kaydırmaya başlamıştır. Bunun anlamı, “Bir işletmenin Salesforce'u kullanma maliyeti nedir?” gibi soruları yanıtlamak için aramanın daha fazla uyarlanmasıdır. “fiyat, küçük işletme ve Salesforce” gibi anahtar kelimelere yalnızca odaklanmamak anlamına gelir. Bunun avantajı, aramanın daha niyet odaklı ve bilgi tüketicilerinin aradıkları içeriği bulmasını daha sezgisel hale getirmesi.

Benzer şekilde, Guru için, arama algoritmamızın kendi SEO kavramına sahip olması önemliydi; bu da doğal dil, kullanım metrikleri (bu içerik sık kullanıldı mı?) ve doğrulama durumu (bu içerik güvenilir mi?) dikkate alıyor. Böylece, en iyi içerik, en doğru ve en çok kullanılan içerik yukarı yükselebilirken, bayat ve kullanılmayan içerik aşağıya gider. Şirketiniz ölçeklendikçe ve büyüdükçe, aramanız aslında içerik kullanımını çevreleyen daha fazla veriyi kullanabildiğinde daha zeki hale gelecektir.

Göz atmak ve çalışmak için düzenlenmiş içerik

Temsilcilere, görmek istediğiniz belirli bir anlatım görünümünde düzenlenmiş bilgi setleri sağlamak, tutarlı iletişimi sağlıyor. Yeni temsilcileri eğitirken ve işe alırken özellikle kullanışlıdır. Her ne kadar bu, 70:20:10 modeline göre en optimal öğrenme kaynağı olmasa da, göz atmak ve içerik üzerinde çalışmak hala iş başında öğrenmeyle birleştiğinde değer katabilir.

Guru ile konuları düzenleyerek kolayca oluşturabilirsiniz. Bunu yaparak, iletişiminiz uyum içinde kalır ve temsilcileriniz en doğru bilgiye sürekli olarak erişir.