B2B SaaS sektöründeki her ekibin aşina olması gereken iki terim Satış Etkinleştirme ve Satış Hızlandırmadır.
Not: Ben her ekip dedim... Çünkü satış etkinleştirme ve satış hızlandırma, yalnızca konuyla ilgili uzmanlarınız (pazarlama, ürün, vb.) ve bilgi tüketicileriniz (satış, müşteri başarısı ve destek ekipleriniz gibi müşteriyle yüz yüze olan ekipleriniz) işbirliği yapıp bilgi paylaşabildiğinde gerçekten başarılıdır. Ekipler arasında işbirliği olmadan, satış temsilcilerinizin anlaşmaları kapatmak için gerekli bilgiye ya da yeterli bilgiye sahip olamayacağını göreceksiniz. Ve tahmin ettiğiniz gibi, bu sizin işinizin para kaybetmesi anlamına geliyor.
Bu terimleri araştırmaya başlarsanız, B2B satış endüstrisindeki birçok liderin sağladığı pek çok tanım bulabilirsiniz.
Örneğin, TOPO Group adlı bir satış analisti firması, satış etkinleştirmenin aşağıdaki tanımını vermiştir:
"Satış etkinleştirme, tekrarlanabilir, ölçeklenebilir programlar oluşturmakla ilgilidir; bir defaya mahsus eğitim etkinlikleri yerine, doğru bilgiye doğru satış temsilcisine doğru zamanda ulaşabilmektir."
Ve satış hızlandırmasını tanımlarken, Forbes, bu basit açıklamayı sağlamıştır:
"Satış hızlandırma, satış sürecinin hızını artırmak anlamına gelir"
Gördüğünüz gibi, iyi işleyen bir etkinleştirme süreci olmadan, herhangi bir hızlanmaya ulaşmak zor olacaktır. Bu becerilerden birinde ustalaşmak; sizi yönlendirici uygun araçlar olmadan karmaşık hale gelir.
Bilgi Aşırı Yükleme, Satış Ekipleri İçin Gerçek Bir Problemdir ve Bu Size Anlaşmaları Kaybettiriyor
Bilgiyi düzenli ve güncel tutmak için stratejik bir plana sahip olmadan sağlamak, gereksiz ve zaman kaybıdır. Bir dakika ayırıp satış temsilcilerinizden birinin yerine kendinizi koyun. Bir müşterinin size yanıt bulmanız gereken bir soru sorduğunu düşündüğünüzde.
Özel bir satış etkinleştirme ekibiniz ve çözümünüz yoksa, ihtiyacınız olan bilgiye ulaşmak için bilgilerin saklandığı (Google Docs, Box, sohbet ve e-posta dizileri gibi) birçok kaynaktan aramak zorundasınız. Bulursanız bile, bunun doğru olup olmadığını kim bilebilir.
Temsilcilerinizi parmaklarının ucunda doğru bilgiyle desteklediğinizde, temsilcilerinizin doğrudan kontrol edebileceği faktörlere bağlı olarak bir anlaşmayı kaybetme ihtimalinizi düşürürsünüz. Anlaşmaları kaybetmek asla eğlenceli değildir, ancak temsilcilerinizin doğru bilgiyi bulamaması gibi basit bir nedenle kaybetmek, zamanla satış hızlandırma çabalarınızı güçsüzleştirebilir.
Satış etkinleştirmeyi sanki işiniz büyüyormuş gibi arka planda çalışan bir tamirci olarak düşünmeye sevk ederiz. Temsilcileriniz ürününüzü satarken ön cephedeyken, arkada daha fazla anlaşma kapatmaları için ihtiyaç duydukları tüm bilgilere erişim sağlayan sistemi oluşturuyorlar. Onlarsız sistem bozuk durumda.
Ekibinizdeki konu uzmanlarından gelen bilgiler etkili bir şekilde tek seferlik konuşmalarla ulaşmakta, satış bilgisinin akışında sorunlar yaratmaktadır. Belki bir veya iki temsilciniz konu uzmanlarınızla doğrudan mesajlaşarak bilgi alıyor, ancak bilgiler etkili bir şekilde yakalanmamakta ve tüm ekibe akmamaktadır. Bir satış etkinleştirme uzmanınız olduğunda ve uygun bir satış etkinleştirme çözümü uygulandığında, sistem mükemmel bir şekilde işler; sızıntı olmadan. Bilgi doğru insanlara, doğru yerde ve doğru zamanda yönlendirilir. Bu da görülmesi güzel bir manzara.
Bu nedenle, satış etkinleştirmeye ya da satış hızlandırmaya ciddiye almak isterseniz, sadece bir kişi ya da ekibe odaklanmayın.
Bunun yerine, organizasyonunuzda satış bilgisi oluşturmak ve tüketmekle ilgili bu iki gruba odaklanın.
Satış etkinleştirme ile ilgili daha fazla bilgi mi arıyorsunuz? Guru'nun yeni kılavuzuna göz atın:
Bilgi Tüketicilerinizi ve Bilgi Oluşturucularınızı Anlamak, Satışları Hızlandırmanın Anahtarıdır
İyi işleyen bir satış etkinleştirme makinesi, her iki bilgi oluşturucusunun ve tüketicisinin yapması gereken işleri aynı anda anlamayı gerektirir.
Bilgi oluşturucularınızın unvanları; ürün yöneticisi, satış başkan yardımcısı, ürün pazarlama, satış operasyonları ve daha birçok başlık olabilir. Onlar, tüm müşteriyle yüz yüze olan ekiplerinizin potansiyel müşteri veya müşteriyle görüşürken kullanması gereken bilgiyi sağlarlar.
Bilgi tüketicileriniz öncelikle müşteriyle yüz yüze olan ekiplerinizdir ve satış geliştirme temsilcisi, hesap yöneticisi, destek temsilcileri veya müşteri başarı temsilcisi gibi unvanları olabilir.
Şimdi, her biri bu kişiliklerin satış etkinleştirmesi bağlamında neyi değerli bulduğuna daha derin bir bakış atalım.
Bilgi Oluşturucularının Değer Verdikleri
1. Dikkatiniz dağıtmadan ve tek seferlik mesajlardan kaçının
Konu uzmanlarınız, dikkatlerini işlerinden alıkoyan omuz dokunuşlarını ve tek seferlik mesajları ortadan kaldırırsanız sizi sevecektir. Ve uzmanları rahatsız etmek, şirketinize gerçek paraya mal olmaktadır; son bir çalışma, bir kesintiden sonra geri dönmenin ortalama 23 dakika ve 15 saniye sürdüğünü göstermektedir!
2. İçeriği güncel tutun: bunu yapmayı hatırlamanıza gerek kalmadan
Daha önce söylediğimiz gibi, bilgi oluşturmak kolaydır. Ama o içeriği güncellemek o kadar kolay değildir. Ara sıra konu uzmanlarınızı bilgilendirmek veya güncellemelerini istemek için proaktif bir yol olsa güzel olmaz mıydı?
Bilgi Tüketicilerinin Değer Verdikleri
1. İçeriği iş akışlarında tüketin, başka bir yere açmayın
Bu, bilgi tüketicisinin konu uzmanının omuz dokunuşlarından ve tek seferlik mesajlarından ne kadar hoşlanmadığıyla eşdeğerdir. Bilgi tüketicileriniz, görevlerini en etkili ve verimli şekilde tamamlamak için iyi işleyen iş akışlarına büyük ölçüde bağımlıdır. Normal iş akışlarının dışında bir şey yapmaktan daha sinir bozucu bir şey yoktur. Yani satış etkinleştirmesi, işlerini yapabilmeleri için ihtiyaç duydukları bilgi ve içeriği, yaşadıkları yere koyma görevidir; bu, onların gelen kutusu, CRM, destek talep sistemi vb. olabilir.
2. Kısa, kolay tüketilen içerikler
Satış etkinleştirme ekibinizin bir ana zihniyeti, temsilcilerin tüm satış durumlarında oluşturduğu içeriği nasıl tüketeceğini anlamaktır. Kısa, kolay sindirilebilir içerik parçaları, 15 sayfalık bir belgede kaybolmuş bir bilgi parçasını bulmaktan çok daha kolaydır.
3. İçeriğin hâlâ doğru olduğuna güvenin
Bilgi oluşturucularınızın omuz dokunuşları ve tek seferlik mesajlar almasının bir diğer ana nedeni, temsilcilerinizin bilgi depolarınızdaki içeriklerin hâlâ doğruluğuna güvenmemesidir. Hızla değişen iş ortamınız nedeniyle, temsilcilerinizin hâlâ en güncel ve en iyi içeriği kullandıklarından emin olmak için bir uzmanınızdan onay damgasına ihtiyacı vardır. Bu güvenle, uzmanlarınız için daha az omuz dokunuşu ve tek seferlik mesaj olur. Bu bir kazanç, kazançtır.
Satışlarınızı hızlandırmak, doğru bir satış etkinleştirme ekibi ve stratejisi olmadan zordur. Ancak, satış etkinleştirme ekibiniz bu iki kişiyi aklında tutarsa, başarmak çok daha kolay hale gelecektir.
B2B SaaS sektöründeki her ekibin aşina olması gereken iki terim Satış Etkinleştirme ve Satış Hızlandırmadır.
Not: Ben her ekip dedim... Çünkü satış etkinleştirme ve satış hızlandırma, yalnızca konuyla ilgili uzmanlarınız (pazarlama, ürün, vb.) ve bilgi tüketicileriniz (satış, müşteri başarısı ve destek ekipleriniz gibi müşteriyle yüz yüze olan ekipleriniz) işbirliği yapıp bilgi paylaşabildiğinde gerçekten başarılıdır. Ekipler arasında işbirliği olmadan, satış temsilcilerinizin anlaşmaları kapatmak için gerekli bilgiye ya da yeterli bilgiye sahip olamayacağını göreceksiniz. Ve tahmin ettiğiniz gibi, bu sizin işinizin para kaybetmesi anlamına geliyor.
Bu terimleri araştırmaya başlarsanız, B2B satış endüstrisindeki birçok liderin sağladığı pek çok tanım bulabilirsiniz.
Örneğin, TOPO Group adlı bir satış analisti firması, satış etkinleştirmenin aşağıdaki tanımını vermiştir:
"Satış etkinleştirme, tekrarlanabilir, ölçeklenebilir programlar oluşturmakla ilgilidir; bir defaya mahsus eğitim etkinlikleri yerine, doğru bilgiye doğru satış temsilcisine doğru zamanda ulaşabilmektir."
Ve satış hızlandırmasını tanımlarken, Forbes, bu basit açıklamayı sağlamıştır:
"Satış hızlandırma, satış sürecinin hızını artırmak anlamına gelir"
Gördüğünüz gibi, iyi işleyen bir etkinleştirme süreci olmadan, herhangi bir hızlanmaya ulaşmak zor olacaktır. Bu becerilerden birinde ustalaşmak; sizi yönlendirici uygun araçlar olmadan karmaşık hale gelir.
Bilgi Aşırı Yükleme, Satış Ekipleri İçin Gerçek Bir Problemdir ve Bu Size Anlaşmaları Kaybettiriyor
Bilgiyi düzenli ve güncel tutmak için stratejik bir plana sahip olmadan sağlamak, gereksiz ve zaman kaybıdır. Bir dakika ayırıp satış temsilcilerinizden birinin yerine kendinizi koyun. Bir müşterinin size yanıt bulmanız gereken bir soru sorduğunu düşündüğünüzde.
Özel bir satış etkinleştirme ekibiniz ve çözümünüz yoksa, ihtiyacınız olan bilgiye ulaşmak için bilgilerin saklandığı (Google Docs, Box, sohbet ve e-posta dizileri gibi) birçok kaynaktan aramak zorundasınız. Bulursanız bile, bunun doğru olup olmadığını kim bilebilir.
Temsilcilerinizi parmaklarının ucunda doğru bilgiyle desteklediğinizde, temsilcilerinizin doğrudan kontrol edebileceği faktörlere bağlı olarak bir anlaşmayı kaybetme ihtimalinizi düşürürsünüz. Anlaşmaları kaybetmek asla eğlenceli değildir, ancak temsilcilerinizin doğru bilgiyi bulamaması gibi basit bir nedenle kaybetmek, zamanla satış hızlandırma çabalarınızı güçsüzleştirebilir.
Satış etkinleştirmeyi sanki işiniz büyüyormuş gibi arka planda çalışan bir tamirci olarak düşünmeye sevk ederiz. Temsilcileriniz ürününüzü satarken ön cephedeyken, arkada daha fazla anlaşma kapatmaları için ihtiyaç duydukları tüm bilgilere erişim sağlayan sistemi oluşturuyorlar. Onlarsız sistem bozuk durumda.
Ekibinizdeki konu uzmanlarından gelen bilgiler etkili bir şekilde tek seferlik konuşmalarla ulaşmakta, satış bilgisinin akışında sorunlar yaratmaktadır. Belki bir veya iki temsilciniz konu uzmanlarınızla doğrudan mesajlaşarak bilgi alıyor, ancak bilgiler etkili bir şekilde yakalanmamakta ve tüm ekibe akmamaktadır. Bir satış etkinleştirme uzmanınız olduğunda ve uygun bir satış etkinleştirme çözümü uygulandığında, sistem mükemmel bir şekilde işler; sızıntı olmadan. Bilgi doğru insanlara, doğru yerde ve doğru zamanda yönlendirilir. Bu da görülmesi güzel bir manzara.
Bu nedenle, satış etkinleştirmeye ya da satış hızlandırmaya ciddiye almak isterseniz, sadece bir kişi ya da ekibe odaklanmayın.
Bunun yerine, organizasyonunuzda satış bilgisi oluşturmak ve tüketmekle ilgili bu iki gruba odaklanın.
Satış etkinleştirme ile ilgili daha fazla bilgi mi arıyorsunuz? Guru'nun yeni kılavuzuna göz atın:
Bilgi Tüketicilerinizi ve Bilgi Oluşturucularınızı Anlamak, Satışları Hızlandırmanın Anahtarıdır
İyi işleyen bir satış etkinleştirme makinesi, her iki bilgi oluşturucusunun ve tüketicisinin yapması gereken işleri aynı anda anlamayı gerektirir.
Bilgi oluşturucularınızın unvanları; ürün yöneticisi, satış başkan yardımcısı, ürün pazarlama, satış operasyonları ve daha birçok başlık olabilir. Onlar, tüm müşteriyle yüz yüze olan ekiplerinizin potansiyel müşteri veya müşteriyle görüşürken kullanması gereken bilgiyi sağlarlar.
Bilgi tüketicileriniz öncelikle müşteriyle yüz yüze olan ekiplerinizdir ve satış geliştirme temsilcisi, hesap yöneticisi, destek temsilcileri veya müşteri başarı temsilcisi gibi unvanları olabilir.
Şimdi, her biri bu kişiliklerin satış etkinleştirmesi bağlamında neyi değerli bulduğuna daha derin bir bakış atalım.
Bilgi Oluşturucularının Değer Verdikleri
1. Dikkatiniz dağıtmadan ve tek seferlik mesajlardan kaçının
Konu uzmanlarınız, dikkatlerini işlerinden alıkoyan omuz dokunuşlarını ve tek seferlik mesajları ortadan kaldırırsanız sizi sevecektir. Ve uzmanları rahatsız etmek, şirketinize gerçek paraya mal olmaktadır; son bir çalışma, bir kesintiden sonra geri dönmenin ortalama 23 dakika ve 15 saniye sürdüğünü göstermektedir!
2. İçeriği güncel tutun: bunu yapmayı hatırlamanıza gerek kalmadan
Daha önce söylediğimiz gibi, bilgi oluşturmak kolaydır. Ama o içeriği güncellemek o kadar kolay değildir. Ara sıra konu uzmanlarınızı bilgilendirmek veya güncellemelerini istemek için proaktif bir yol olsa güzel olmaz mıydı?
Bilgi Tüketicilerinin Değer Verdikleri
1. İçeriği iş akışlarında tüketin, başka bir yere açmayın
Bu, bilgi tüketicisinin konu uzmanının omuz dokunuşlarından ve tek seferlik mesajlarından ne kadar hoşlanmadığıyla eşdeğerdir. Bilgi tüketicileriniz, görevlerini en etkili ve verimli şekilde tamamlamak için iyi işleyen iş akışlarına büyük ölçüde bağımlıdır. Normal iş akışlarının dışında bir şey yapmaktan daha sinir bozucu bir şey yoktur. Yani satış etkinleştirmesi, işlerini yapabilmeleri için ihtiyaç duydukları bilgi ve içeriği, yaşadıkları yere koyma görevidir; bu, onların gelen kutusu, CRM, destek talep sistemi vb. olabilir.
2. Kısa, kolay tüketilen içerikler
Satış etkinleştirme ekibinizin bir ana zihniyeti, temsilcilerin tüm satış durumlarında oluşturduğu içeriği nasıl tüketeceğini anlamaktır. Kısa, kolay sindirilebilir içerik parçaları, 15 sayfalık bir belgede kaybolmuş bir bilgi parçasını bulmaktan çok daha kolaydır.
3. İçeriğin hâlâ doğru olduğuna güvenin
Bilgi oluşturucularınızın omuz dokunuşları ve tek seferlik mesajlar almasının bir diğer ana nedeni, temsilcilerinizin bilgi depolarınızdaki içeriklerin hâlâ doğruluğuna güvenmemesidir. Hızla değişen iş ortamınız nedeniyle, temsilcilerinizin hâlâ en güncel ve en iyi içeriği kullandıklarından emin olmak için bir uzmanınızdan onay damgasına ihtiyacı vardır. Bu güvenle, uzmanlarınız için daha az omuz dokunuşu ve tek seferlik mesaj olur. Bu bir kazanç, kazançtır.
Satışlarınızı hızlandırmak, doğru bir satış etkinleştirme ekibi ve stratejisi olmadan zordur. Ancak, satış etkinleştirme ekibiniz bu iki kişiyi aklında tutarsa, başarmak çok daha kolay hale gelecektir.
Guru platformunun gücünü ilk elden deneyimleyin - etkileşimli ürün turumuzu yapın
