Satış kolaylaştırma, satış kolaylaştırma çözümlerini değerlendirirken genellikle dahil olmak isteyen çok sayıda paydaş bulunan böyle bir işlevseldir. Bir önemli paydaş, içeriklerinin (vaka çalışmaları, beyaz belgeler vb.) satış ekibi tarafından kullanıldığından emin olmak isteyen ürün pazarlama ekibidir. Sonuç olarak, potansiyellere göndereceğiniz içeriğin etkinliğini ölçmenin bir yolu genellikle satış kolaylaştırma çözümünüz için gereksinimler listesinin başında yer alır. Satış varlık yönetimi çerçevesinde tamamen bu amaca hizmet etmek için tasarlanmış bir çözüm kategorisi vardır.

Fakat satış kolaylaştırma ekibiniz ayrıca rekabetçi savaş kartları, itirazları aşma, mesajlaşma ve konumlandırma ifadeleri gibi içerikler ve satış ekibinizin de faydalandığı diğer dahili satış bilgileri oluşturmaktadır. Bu tür içeriklerin başarısını ölçmek de önemli değil mi? Ürün pazarlama ile satış kolaylaştırma ihtiyaçlarındaki bu gerginlik, genellikle yalnızca bir ekibin gereksinimlerini karşılayan bir çözüm satın alınmasıyla sonuçlanır.

Tüm satış bilgilerinizin ve pazarlama içeriğinizin etkinliğini gerçekten anlamak ve satış kolaylaştırma ile ürün pazarlama arasında uyum sağlamak için, ekiplerinizin oluşturduğu her iki tür içeriği dikkate alan bir modern satış kolaylaştırma çözümü bulmak önemlidir. İşte nedeni:

Satış bilginiz sadece pazarlama varlıklarından daha fazlasıdır

Satış varlık yönetimi dediğimizde, belge depolamayı bir adım ileri taşıyan ve satış varlıklarınızı yönetmenizi ve organize etmenizi, potansiyellere özel içerik portalları oluşturmanızı ve katılımlarını ayrıntılı olarak takip etmenizi sağlayan çözümleri kastediyoruz. Ancak satış kolaylaştırma, sunup gönderdiğiniz satış varlıklarından çok daha fazlasıdır. Bu, yalnızca dış içeriklere değil, aynı zamanda iç süreçlere, rakiplere, itirazları aşmaya ve ürün SSS’ye dair bilgileri de eklemeyi içerir; sizin vaka çalışmalarınıza ve beyaz belgelerinize olduğu kadar. Dolayısıyla, bu özelliklerin bazıları değerli olsa da, bu çözümlerin esasen pazarlama problemlerini çözmek için inşa edildiğini düşünüyoruz.

Bu kategorideki çözümler gibi soruları yanıtlamaya yardımcı olur:

• Satış ekibi, ürün pazarlama ekibinin oluşturduğu içeriği kullanıyor mu?
• Potansiyeller, ekibimin oluşturduğu pazarlama içeriğiyle etkileşimde bulunuyor mu?

Ama satış kolaylaştırma ekibiniz yalnızca bu sorulara odaklanmıyor olabilir. Aradıkları şey, temsilcilerin doğru satış bilgisini hızlı, basit ve güvenilir bir şekilde bulabilmesini sağlayan bir çözümdür. Satış varlık yönetim çözümleri ürün pazarlamacıların ihtiyaçlarına odaklanır; fakat satış kolaylaştırma çözümünüzün, satış ekibinizin ihtiyaçlarına da odaklanması gerekir.

Satış bilgisinin kullanımı, uygulanabilir iş sonuçları üzerinde etkilidir

Bu dar varlık odaklı yaklaşımın satış kolaylaştırma üzerindeki etkisi, yalnızca varlık yönetimine odaklanmış çözümlerin sağladığı uygulanabilir iş analizlerinin eksikliği ile en net şekilde hissedilmektedir. Bir potansiyel müşterinin, fiyat slaydıyla ne kadar uzun süre ilgilendiğini tam olarak söyleyebilir; ayrıca bu içeriğin bir kapalı anlaşmaya nasıl yol açtığı hakkında da iddiada bulunabilir; fakat hala net bir resim çizmez. Örneğin, potansiyel müşteri fiyat slaydında uzun süre kalmış olabilir çünkü fiyatınıza kafası karışmış, belirli kullanıcı sayısına dayanarak maliyeti hesaplamış ya da yalnızca kahve molası vermiştir! Sonuçta, bir sonraki görüşmede satış temsilciniz, ürününüzün farklı fiyatlandırma edisyonundaki özelliklerle ilgili bir itirazı ustaca aşmış olabilir; ancak satış varlık yönetim çözümünüz bunu izleyemez.

Gerçekten, birçok varlık yönetim çözümü, içerik performansını izlemek için temsilcilerinizin doğal olmayan davranışlarda bulunmasını gerektirir; örneğin, içeriği kendi servisi üzerinden e-posta göndermelerini istemek. Bu da demektir ki, potansiyellerle e-posta yoluyla takip ederken, uygun içerik parçasını bulmak için iş akışlarını bırakmak zorundadırlar, böylece düzgün bir şekilde izlenebilir. Sonuç olarak, temsilcileriniz varlık yönetim çözümünüzü benimsemezse, içerik performansını izlemiyor olabilirsiniz! Dahası, bu çözümler dosya tabanlıdır; yani yalnızca PDF'lerin ve sunumların izlenmesini sağlar, potansiyellerinize blog gönderileri, web sitenizdeki vaka çalışmaları veya videolar gibi üst düzey içerik bağlantılarınız dahil değildir. Bugünün dünyasında, pazarlama içeriğinizin giderek daha fazlası web sitenizde yaşamaktadır. Gerçekten de yalnızca çok küçük bir dilimi hesaba alıyorsanız, içeriğinizin etkinliği hakkında içgörü kazanabilir misiniz?

Satış varlık yönetim çözümleri, niyeti tamamen göz ardı eder (neden) ve yalnızca nedir'e (belirli slayt) odaklanır; bu da size daha fazla soru bırakır. Peki diğer bazı sorular: Hangi satış bilgisi, örneğin mesajlaşma, yaygın itirazlar, ürün ve güvenlik ayrıntıları, temsilciler tarafından kapalı anlaşmalar için kullanıldı? Benim kolaylaştırma stratejimde nereler eksik? Temsilcilerimin en çok kullandığı satış bilgisini analiz etmek, pazarlama ekibimizin yararlı varlıklar oluşturması için nasıl faydalanılabilir? Bu soruların tamamı, satış varlık yönetim çözümünüzün sağlayamayacağı, iş sonuçları üzerinde somut metrikler sağlayan analitiklere işaret etmektedir.

Kapsamlı bir analitik strateji, ürün pazarlama - satış kolaylaştırma uyumunu artırabilir

Ürün pazarlama ve satış kolaylaştırma farklı önceliklere sahip olsa da, içerik performansıyla ilgili ortak bir zemin kesinlikle elde edilebilir. İki ekip de muhtemelen cevaplanmasını istedikleri bir soru:

"Hangi bilgiler ve varlıklar, her bir aşamada potansiyellerle daha fazla etkileşimde bulunuyor? Ve bu kullanım istatistiklerini daha iyi pazarlama varlıkları oluşturmak ve satış ekibimizi daha iyi desteklemek için nasıl kullanabilirim?"

Kısacası, içerik performansını ölçmek, satış ekibinizin kullandığı tüm satış bilgilerini ve içeriklerini analiz edebildiğinizde çok daha değerli hale gelir. Bu, satış kolaylaştırma çözümünüzün tüm satış bilgileriniz için merkezi bir depo olmasını sağlamalıdır: satış kolaylaştırma tarafından oluşturulan dahili içerikler, ürün pazarlama tarafından oluşturulan harici varlıklar, içerik ekibinden blog yazıları ve bunların arasında her şey.

Temsilci benimsemesini sağlamak için, temsilcilerinizin potansiyellerle iletişim kurarken gönderdikleri içerikleri kolayca bulabilmeleri ve izleyebilmeleri için iş akışlarında yaşayan bir kolaylaştırma çözümü bulun. Aynı derecede önemli, temsilcilerinizin gönderdikleri içeriğin her zaman güncel olduğuna güvenebilmesini sağlamaktır. Güven ve benimseme birbirini tamamlar. İçerik portallarının genellikle benimsenmemesinin başka bir nedeni, temsilcilerin bulduğu varlıkların sürekli olarak güncel olmamasıdır. Sonuç olarak, temsilciler devamlı olarak varlık yönetim çözümünüzün dışına çıkıp içerik aramak zorunda kalır; bu da etkinliğini izleyemez hale getirir.

Satış ekibinizin hangi içerik ve bilgilere ihtiyaç duyduğunu anlamanın yanı sıra, o bilgiyi alıcıların yolculuğundaki belirli aşamalarla bağlamanın en değerli şey olduğunu belirtelim. Slack entegrasyonunuza dair bilgilerin, sürekli olarak potansiyel müşterileri etkileşim yolunda ilerlettiğini ve kapalı anlaşmalara yol açtığını öğrenmek harika bir şey.

Bu verilerden, temsilcilerinize göndermeleri için Slack entegrasyonunuz hakkında güzel bir tek sayfa oluşturabilirsiniz. SDR’larınızın potansiyel müşteri bulması için, onlara Slack kullanan şirketleri hedeflemeleri yönünde akıl verin. Son olarak, bunu pazarlama ekibinize bildirip, Slack ile entegrasyonunuzla ilgili yeni talep oluşturma kampanyaları oluşturmalarını önerebilirsiniz. Potansiyellerinizle en iyi şekilde etkileşim sağlayan belirli bilgiler ve içerikler hakkında daha iyi içgörüler elde ederek, satış ekibinizi alıcıların yolculuğu boyunca onlara faydalı materyaller oluşturarak daha iyi destekleyebilirsiniz.

Sonuç olarak, satış kolaylaştırma ve ürün pazarlama ekibiniz arasında daha sıkı bir uyum sağlanır. Daha önce, farklı yazılımlardan elde edilen verileri kullanarak ayrı stratejileri bir araya getiriyordunuz. İçerik performansını ölçmek için tek bir doğru kaynak bulundurmak, her iki ekibin de iç satış bilgilerini ve harici varlıkları satış hunisinde inşa etmeye yönelik kapsamlı ve tutarlı bir stratejiye sahip olmasını sağlayacaktır.

Guru’nun içerik performansını nasıl gerçekleştirdiği hakkında daha fazla bilgi edinmek ister misiniz? İçerik stratejinizi belirsizlikten nasıl kurtardığımıza bir göz atın.