Satış görüşmeleri iki yoldan birine gidebilir...

İlk senaryo: Ekibiniz, potansiyel müşterilerin soruları, endişeleri ve itirazları ile başa çıkmaya hazır. Her şey parmaklarının ucunda ve son derece bağımsızlar.

İkinci senaryo: Ekibiniz doğru yanıtları ararken tereddüt eder ve nihayetinde potansiyel müşterinin güvenini kaybeder. Yanıtlar erişilebilir değil ya da artık doğru değil. Potansiyel müşteriniz bir rakibe yöneliyor.

İlk senaryonun gerçekleşmesini tercih edersin, değil mi? Tabii ki öyle. Bu anlaşılır bir şey. Ama böyle bir hazırlık, kısa bir eğitim süresinden sonra otomatik olarak gerçekleşmez. Bu işte yıllar süren deneyimle gelir. Ve eğer temsilcilerinizin bu yıllık deneyimi yoksa, onlara verebileceğiniz en iyi kaynaklarla donatmak ve onlara takip etmesi gereken bir sistem vermek dışında yapabileceğiniz pek bir şey yoktur.

Satış ekibinize bilgi sağlamak tek bir fırsat değil, sürekli bir süreçtir. İşletmeniz büyüdükçe tekliflerinizi güncelleyecek, yeni içerikler oluşturacak ve birçok görüşme yapılacaktır. Hem dahili hem de harici.

Hubspot’a göre: “Alıcıların %95'i her aşamada yön bulmalarına yardımcı olacak yeterli içerik sunan bir çözüm sağlayıcı seçti ve alıcıların %82'si kazanan satıcıdan en az 5 içerik parçası inceledi.”

Ama uzmanların her içeriği doğru tutmasını nasıl bekleyebilirsiniz?

Onlar için proaktif olarak bunu yapacak bir sistem devreye almanız gerekir.

Kesinlikle içeriği her değiştiğinde güncel tutmayı hatırlamaktan sorumlu tutulamazlar ve hangi içeriğin her zaman doğrulanması gerektiğini takip edemezler. Tüm ekibiniz daha yüksek seviyede faaliyetlerle meşguldür ve içeriği doğrulamaktan sorumlu olan kişilerin tutarlı bir akışa ihtiyacı vardır. Bazen içeriği güncellemenin ve doğrulamanın gözden kaybolması sürpriz değil, özellikle de bu işin zaten nasıl yapıldığına uygun şekilde kolayca entegre edilmediğinde.

Eski içeriğin satış döngülerinizi yavaşlatması

Satış hızlandırma aslında tam olarak duyduğunuz gibi. Satış döngünüzü hızlandırma eylemidir. Kişisel olarak, Ken Krogue'un Satış hızlandırmayı açıklar iken Forbes için yazdığı makalede hedefi tam vurduğunu düşünüyorum:

“Satış Hızlandırma, montaj hattını hareket ettiren konveyor banttır... Bu, güç araçları, uzmanlar, bilgi işçileri ve robot teknolojileridir... Hızla ilgili... Uygulama ile ilgilidir.”

Ama temsilcileriniz kapatacak anlaşmalar için gereken bilgiye sahip olmadıklarında, ilk görüşmelerinden geçmeleri pek olası değildir. Özellikle de B2B potansiyel müşterilerin ve müşterilerin %57'sinin satış ekiplerinin ilk toplantı için hazırlıklı olmadığını hissettiğini düşündüğümüzde. Ay, canım.

Bu, satış ekibiniz için güncellenmiş bilgilere sahip olmamanın daha uzun satış döngülerine neden olduğu anlamına gelir. Örneğin, bir potansiyel müşteri ile yaptığınız bir görüşme sırasında temsilciniz, rekabetçi bir rakip ürününün yeni özellikleri hakkında nasıl karşılaştırdığınıza dair bir soruyu yanıtlayamıyorsa, çünkü rekabetçi savaş kartlarınız güncel değil. Sonuç olarak, temsilciniz bir yanıtla takip yapmak zorunda kalıyor, bu da temsilcinin potansiyel müşteriler için ihtiyaç duyduğu bilgileri toplamasıyla daha fazla gidip gelmeye sebep oluyor. Ve hepimiz biliyoruz ki, anlaşmalarınız ne kadar uzun olursa, kapatılma olasılıkları o kadar azalır.

Hazırlıksızlık ve bilginin doğruluğunu belirlemek için zaman kaybı, kaybedilen müşterilere ve gelire yol açar.

Satış hızlandırma güven iş akışınızı oluştururken aklınızda bulundurmanız gereken 3 temel kısım:

1. Bilgiyi, ekibinizdeki uzmanlara (veya bir grup uzmana) ilk oluşturulduğunda atayın. Hangi içerikten kimin sorumlu olduğunu belirlemek son derece önemlidir ve aidiyet duygusunu artırır. Belgeyi güncel tutmanın kendi işleri olduğunu bilmiyorlarsa, nasıl bunu yapmalarını beklersiniz?
2. 'Push' taktiklerini entegre ederek içeriğin doğruluğunu teyit etmeleri için onlara proaktif hatırlatmalar yapın. Güncellemelerin hakkında onları hatırlatmanın zamanı, yakalanan bilginin doğasına bağlı olarak belirlenir. Eğer şirketiniz, ürünlerinin yeni versiyonlarını üç ayda bir yayımlıyorsa, bu ürün hakkında bilgi de üç ayda bir gözden geçirilmelidir, bu yüzden bu önemli anlar etrafında 'push' taktiğini kurun. “Unuttum” bahanesi, düzgün bir şekilde ayarlanmış 'push' taktikleri ile ortadan kalkar.
3. İçeriği iş akışlarında güncellemelerine izin verin. Bütün bu sahiplik yaratma ve içeriğin eskiye dönüştüğünde proaktif bildirimleri uygulama süreci kolayca entegrasyona uğramalıdır. Bilgi uzmanlarınız zaten bir iş akışına sahip ve yeni sisteminizi buna entegre etmek sizin sorumluluğunuzdur. Diğer şekilde değil.

Çözümünüz, organizasyonunuz için tek gerçek kaynak haline gelmelidir. Uzmanlarınız için yaşam dolu bir sistemi oksijenle doldurmanın bir yolu.