Ürün pazarlayıcısı olarak çalışmaktan en çok hoşlandığım aktivitelerden biri kazanma/kayıp değerlendirmeleridir. Bir Hesap Yürütücüsü Salesforce'da bir fırsatı kapattığında—ya Kazanılmış Kapatılmış 🥳 ya da Kaybedilmiş Kapatılmış 😔—onlardan, kazanç veya kayıp değerlendirmesi yapmak için ana iletişim kişilerine tanıtmak üzere ürün pazarlama yöneticilerimizden birini tanıştırmalarını isteriz. Bu, mesajlaşmamız ve konumlandırmamız, satış sürecimiz, ürün teklifleri ve daha fazlası hakkında potansiyel müşterilerden ve gelecekteki müşterilerden filtrelenmemiş geri bildirim almak için bir fırsattır; bu da öğrenmemize ve bir organizasyon olarak büyümemize yardımcı olur.

Bu konuşmalar, ürün pazarlayıcısı olarak yaptığım en ilginç ve bilgilendirici konuşmalardan bazıları. Birçok durumda, potansiyel müşteri bu kadar ilginç buluyor ki, kendi iç ekipleriyle paylaşacakları sorularımızın bir kopyasını istiyorlar!

Diğer ürün pazarlama ekiplerinin kazanma/kayıp değerlendirme sürecini uygulamasını kolaylaştırmak için, bunu Guru’da nasıl yaptığımızı ve kopyalayabileceğiniz bazı şablonları paylaşmak istedim:

Kazanma/kayıp değerlendirmesi nedir?

Temelde, kazanma/kayıp değerlendirmesi, bir potansiyel müşteri ile bir ürün pazarlayıcısı arasında değerlendirme süreci hakkında, samimi bir konuşmadır; amacı, dürüst ve uygulanabilir geri bildirim almaktır. Bu konuşmalar, çoğu organizasyonun genelde elde edemediği müşterilerle doğrudan konuşma fırsatlarıdır.

Böyle bir değerlendirme, yeni müşteriler veya ilgisiz potansiyel müşterilerden talep etmek için tek taraflı bir istekte bulunmak gibi gelebilir; ancak bu konuşmalarda her iki taraf için de değer vardır. Potansiyel müşteriniz, yazılımınızı değerlendirmek için haftalar (hatta aylar) geçirdi; sizinle sözleşme imzalamaya karar vermeseler bile, kayıp değerlendirmesine katılmak, tüm sıkı çalışmalarına anlam katmaya yardımcı olur. Değerlendirme sürecinin belirli yönleri hakkında dikkate değer düşünceleri olabilir ve bunu dikkatinize sunmak isteyebilirler.

Eğer yazılım çözümünüzü satın alıyorlarsa, muhtemelen olumlu bir satış deneyimi yaşamışlar ve bu geri bildirimi de paylaşmak istemektedirler. Ya da belki özellik önerisi istiyorlar ve ürün yol haritasına hızlı bir geçmek istiyorlar. İnsanlar, duyulmayı sever, bu nedenle bir potansiyel müşteriye uzman olma ve kendi görüşlerini paylaşma fırsatı sunmak, almanın daha fazlası gibi hissedilmesine neden olabilir.

Her fırsatın, kazanma/kayıp değerlendirmesi için iyi bir aday olduğuna dikkat etmek önemlidir. Bu konuşmalardaki amaç, bir potansiyel müşteri için neyin fark yarattığını öğrenmektir; böylece bu bilgiyi kullanarak öğrenebilir ve büyüyebilirsiniz. Kesin kazanma ve kayıplarda öğrenilecek çok fazla şey yoktur. Örneğin, eğer bir AE, bir fırsatın hedef müşteri profilinize uymadığını belirleyerek nitelik dışına çıkmışsa, kayıp değerlendirmesine ihtiyacınız olmadığını güvenle söyleyebilirsiniz. Ya da tam tersine, bir anlaşma kolayca kazanıldı ve kaydedilen sürede kapatıldıysa, çünkü şampiyon, önceki bir şirkette ürününüzü kullanmışsa, muhtemelen kazanım değerlendirmesi yapmanıza gerek yoktur. AE'leriniz, belirli bir fırsatın uygulanabilir öğrenimler sunup sunmayacağı konusunda daha iyi bilgilere sahip olmalıdır; bu nedenle, kazanma/kayıp değerlendirmelerini planlarken kendi takdirlerini kullanmalarına izin verin.

Guru'da herkesin kadar anlaması için kazanma/kayıp değerlendirmelerinin amacını belgeledik; bu, elemanların satış sürecimizin bu kritik bir adımının neden böyle olduğunu daha iyi anlaması içindir.

Kazanma/kayıp değerlendirmeleri neden değerlidir

Kazanma/kayıp değerlendirmelerinin neden değerli olduğunu kanıtlamak da önemlidir. Satış temsilcileri, şampiyonlarını PMM'lere tanıtmaya o kadar istekli olmayacaklardır (özellikle bir kayıp durumunda), eğer bunun kendilerine değer katacağına inanmazlarsa. Bu nedenle, PMM ekibinizin değerlendirme sırasında ne öğrenmeyi beklediğini ve bu bilgiyi ne yapmayı planladığını ana hatlarıyla belirtmek kritik önem taşır. Satış ekipleri, ürün ekipleri ve pazarlama ekipleri, potansiyel müşterilerin değerlendirme deneyimleri sayesinde öğrenip gelişebilirler; bu nedenle PMM ekibinin, iç süreçlerde bu bilgilerin farklılık yaratması durumunda diğer ekiplerle içgörü paylaşması kritik öneme sahiptir.

Kazanma/kayıp değerlendirme süreci

Organizasyonunuz kazanma/kayıp değerlendirmelerinin amacını ve değerini anladıktan sonra, bir sonraki adım bu uygulamayı satış sürecinize dahil etmektir. Bunu yapmanın iyi bir yolu, bunu temsilcilerin Salesforce iş akışının bir parçası haline getirmektir. Guru'da, bir temsilci Salesforce'da fırsat aşamasını Kapatıldı Kazanıldı veya Kapatıldı Kaybedildi olarak güncellediğinde, Başarı için Rehberlik görevlerinden biri, "Şampiyonunuzu uygun PMM ekibi üyesiyle tanıştırarak kazanma/kayıp değerlendirmesi planlayın" diye talimat verir.

Tanıtımın yapılması

Süreci kolaylaştırmak, temsilcilerin görevlerini yerine getirmelerini sağlamak için de yardımcı olur. Bu amaçla, Guru'da kazanma ve kayıp değerlendirmesi tanıtım e-posta şablonları kolayca erişilebilir durumdadır. Temsilciler, bu e-postaya ürün pazarlama onaylı dili kopyalayıp yapıştırarak şampiyonlarına göndererek süreci başlatabilirler. Bundan sonra, e-postada yer alan PMM, ek bir bağlam sağlamak ve değerlendirmeyi planlamak için devreye girebilir. İşte Guru'da kullandığımız dil:

Önemli bir nokta, tanıtım e-postasından sonra satış temsilcisinin değerlendirme süreci ile olan bağlantısının sona ermesidir. Potansiyel müşteriler, satış sürecine doğrudan dahil olmayan birisiyle konuşurken en samimi geri bildirimleri sağlar; bu nedenle, temsilcilerinizin neden bu görüşmede yer almamalarının zorunlu olduğunu netleştirmelerini sağlayın.

👋Net açıklıkla: satış temsilcilerini bu görüşmelerden çıkararak, onların satış becerileri hakkında bilgi almıyorsunuz. Bu bir skandala dönüşmüyor! Sadece, filtrelenmemiş geri bildirimleri toplamak için nesnel bir ekip üyesi getiriyorsunuz.

İçsel beklentilerin belirlenmesi

Kazanma/kayıp değerlendirme süreci sırasında herkesin bireysel sorumlulukları ve beklentileri hakkında net olduğundan emin olmak için (satış temsilcileri ve PMM'ler dahil) aşağıdaki Kartı oluşturduk:

Görüşme soruları

Herkesin kendilerinden ne beklenildiğini bildiği zaman, meselenin özü ile ilgilenme vakti gelmiştir: görüşme soruları. Bu konuşmalar her zaman akışkan olacak ve PMM'ler, belirli bir senaryoya bağlı kalmaları gerektiğini hissetmemelidir; fakat referans alabilecekleri bir listeye sahip olmak yardımcı olur. Aşağıdaki tam kazanma/kayıp değerlendirme soruları şablonuna göz atın:

Hem kazanma hem de kayıp değerlendirmeleri için aynı soru listesini kullanıyoruz, çünkü değerlendirmenin sonuçlarından bağımsız olarak potansiyel müşterilerin bu önemli konulardaki düşüncelerini duymak istiyoruz. Ancak, kazanma veya kayıp değerlendirmesi olup olmamasına bağlı olarak, PMM'ler bazı kategorilere daha fazla odaklanabilirler.

Konuşmaya odaklanmak

Guru'daki kazanma/kayıp değerlendirme sürecimizin son anahtar unsuru, bir konuşma zekası bileşenidir. Potansiyel müşteriler ve müşteriler tarafından paylaşılan içgörüler, sıvı altın kadar faydalı olabilir ve tek bir damlasını kaçırmak istemiyoruz. Chorus veya Gong gibi bir konuşma zekası aracıyla çağrıları kaydederek, PMM'ler, notlar almak yerine konuşmaya odaklanabilirler. Guru'daki PMM ekibimiz, her değerlendirmeyi dinler ve yüksek seviyede içgörüleri organizasyonla paylaşmak için çıkartır; diğerlerinin birinci elden deneyim kazanabilmesi için çağrı kaydını da paylaşır.

Kazanma/kayıp değerlendirmelerinden bilgi paylaşımı

Bir kazanma/kayıp değerlendirmesini tamamladıktan sonra, o içgörüleri geniş bir şekilde paylaşın! Unutmayın, satış ekibinin o tanıtımdan nelerin çıkmayı görüntülemesi önemlidir. Kapalı Kazanılan fırsatlarda, satış temsilcileri yeni bir müşteri ile çok fazla "istek" yapmaktan korkabilir, bu nedenle bu konuşmaların (hem organizasyonunuz hem de potansiyel müşteriniz için) sonuçlarını gösterebilmek kritik önem taşımaktadır.

Tüm kazanma/kayıp değerlendirmelerimizi Guru'da saklıyoruz, böylece tüm ekip her an onlara erişebilir. Satış temsilcileri kendi fırsatlarını gözden geçirerek öğrenebilir ve gelişebilir, satış yöneticileri geçtiğimiz kapatılan fırsatlarda trendleri anlayabilir, ürün ekipleri, hangi özelliklerin anlaşmaları olumlu veya olumsuz etkilediğini daha iyi anlayabilir... Liste devam ediyor! Kazanma/kayıp değerlendirmelerinden elde edilen kayıtları ve yüksek seviye notları geniş bir şekilde erişilebilir hale getirerek, PMM ekibinin aldığı içgörüler daha geniş bir fayda sağlar.

PMM ekibimiz ayrıca kritik içgörüleri uygun paydaşlara proaktif olarak paylaşır. İşte kurtardığimiz bilgileri içsel olarak paylaşma şeklimiz:

#Kazanmak, kaybettiğimizde bile

İdeal bir dünyada, satış ekibinizle etkileşimde bulunan her potansiyel müşteri, bir ücretli müşteri haline gelecek ve mesajlaşmanız, satış süreciniz ve ürün hakkında sadece olumlu geri bildirimde bulunacaktır. Gerçek hayatta, bu her zaman mümkün olmayacaktır. Ama sizin lehine gitmeyen fırsatlar için, potansiyel müşteri kayıp değerlendirmesi yapmaya ikna etmek yine de bir kazanç gibi hissedebilir.

Bu şablonları kullanarak organizasyonunuzda bir kazanma/kayıp değerlendirme süreci oluşturmanızı umuyoruz. Guru'yu bu konuşmalardan edindiğimiz bilgileri almak ve paylaşmak için kullanmaya teşvik ediyoruz! Kendi kazanma/kayıp sürecinizi Guru'da, ücretsiz başlangıç planımızla oluşturun.