Демонстрації продуктів можуть зробити або зруйнувати ваш продажовий цикл. Як Продавець, це ваша можливість показати ваше рішення в дії та проілюструвати ЦІННІСТЬ, яку ваше рішення може надати. У більшості середовищ продажу програмного забезпечення, чудові демонстрації продукту є результатом добре налаштованої та тісно взаємопов'язаної співпраці між Продавцем, який відповідає за загальний продаж, та інженером з продажу, який виконує демонстрацію та в кінцевому підсумку відповідає за 'технічну' сторону продажу.

Я почав свою кар'єру продажу як інженер по продажу, перш ніж перейти до продажу та управління продажами. Так, я бачив багато відносин між продавцями та інженерами по продажу, а, на жаль, я бачив також ті, які були надзвичайно напруженими. Різниця помітна і вплине на продуктивність Продавця, якщо її не вирішити.

Спробуйте Гуру.

Почніть безкоштовно

Є кілька постійних тем, які я помітив, що дозволяють побудувати міцні, довгострокові відносини з вашим технічним колегою інженером по продажу, Продавцем:

1. Розумійте ваші відповідні ролі

Як Продавець ви володієте загальними відносинами з потенційним клієнтом. Від кваліфікації аж до закриття, ви відповідальні за переправлення клієнта через вашу торгівельну діяльність.

З точки зору Продавця я виявив, що найшвидший спосіб втратити довіру вашого інженера по продажу - це попросити його або її показати демонстрацію абсолютно некваліфікованому клієнтові. Багато разів я чув, як Продавці просили Інженерів по продажу 'просто зателефонувати та показати продукт' потенційному клієнтові, з яким Продавець навіть не розмовляв. Якщо ви не зробили свою кваліфікацію наперед, то це несправедлива позиція для вашого Інженера по продажу. І, в кінцевому підсумку, це не буде вина вашого Інженера по продажу, якщо вони не дотримуються під час демонстрації. Ваш Інженер по продажу є тут, щоб допомогти вам перетворити ваш продукт та функції в бізнес-вартість, яку клієнт зрозуміє. Вони не можуть це зробити без розуміння бізнес-проблеми, яку клієнт шукає вирішити, та де вони знаходяться у процесі оцінки. Поставте їх у ситуацію, де вони не надають найкращу демонстрацію для клієнта, це робить їх (і вас) на вигляд як непрофесіонали.

Так що, будь ласка, підготуйтеся наперед і намагайтеся якнайкраще підтвердити кваліфікацію клієнта до залучення вашого Інженера по продажу для демонстрації.

2. Включіть їх в планування

Найкращі демонстрації зосереджені на бізнес-вартості, яку ваше рішення може надати, а не на функціях ваших продуктів. Чудові статті, такі як ця (Ваші демонстрації продукту не вражають, оскільки вони зосереджені на вашому продукті), написали багато на цю тему.

Демонстрації починаються, проте, з спільного планування між вами (Продавцем) та вашим Інженером по продажу. Ваш Інженер по продажу буде звертатися до вас за інформацією про бізнес-болі, які переживає клієнт, що має перетворитися на бізнес-вартість (та базові функції продукту), яку ви хочете показати на демонстрації.

За моєю досвідом, я виявив, що клієнти, які просили нашу команду продажів запропонувати 'загальну' демонстрацію, ставали нашими найменш успішними демонстраціями, часто приводячи до того, що ми намагалися перетворити наші функції продукту на бізнес-проблему, яку вони шукали вирішити на льоту.

Ми швидко внесли корективи до моделі, яка працювала добре. Щоб переконатися, що ми відповідаємо потребам наших демонстрацій, ми робили все можливе, щоб провести швидкий передзвін з Продавцем, Інженером по продажу та потенційним клієнтом, щоб обговорити вимоги та потік демонстрації. При відсутності дзвінка, продавець та інженер з продажів обговорювали облікову запис, бізнес-проблеми та стратегію демонстрації для зосередження на правильних областях рішення. У багатьох випадках ми намагалися налаштувати демонстрацію для показу визначених бізнес-цінностей, які цікавили перспективного клієнта, і цей час підготовки дозволяв нам переконатися, що наші зусилля не були марними. Це був додатковий час для інженера з продажу на початку, щоб допомогти підготуватися та спланувати, але надзвичайно цінно було знати, що наші демонстрації були саме тим, що шукав перспективний клієнт.

Пам'ятайте, що основний фокус вашого інженера з продажу - на 'технічному' продажу, демонстрації/випробування/пілоти у вашому циклі продажів. Вони повинні бути унікально підходить, щоб говорити про технічні функції вашого рішення та артикулювати їх як бізнесові цінності, які зрозуміє ваш потенційний клієнт. Вони також знають, як врахувати області сильних і слабких сторін продукту відносно потреб ваших перспективних клієнтів. Тому завжди включайте і слухайте своїх інженерів з продажу під час планування. Імовірно, у них є точки зору, на основі минулих досвідів, про найкращий спосіб створити налагоджений потік демонстрації для перспективного клієнта.

3. Встановіть відносини/спілкуйтеся

Як продавець, легко подумати, що вам потрібно 'контролювати' кожний деталь залучення перспективного клієнта. Залежно від вашого рішення та методу продажу, ви можливо зможете. Але якщо ваше рішення потребує включення інженера з продажу для Випробувань/Демонстрацій/Пілотів, я наполегливо рекомендую вам, як продавцю, витрачати час на встановлення відносин з інженерами з продажу у вашій команді. Пам'ятайте, що інженери з продажу часто відповідальні за 'технічний продаж' з перспективним клієнтом. Залежно від складності вашого методу продажу, це може відбуватися паралельно з рештою вашого продажу (особливо в разі Випробувань або Пілотів). Важливо, щоб ви та ваш інженер з продажу регулярно спілкувалися, щоб обидва були на одній хвилі. І саме головне, довіряйте своєму інженерові з продажу, коли вони спілкуються з їхніми технічними колегами у вашому перспективному клієнтові. Я бачив, як угоди зірвалися через погану (або жодну) комунікацію між продавцем та інженером з продажу.

Ваш інженер з продажу повинен бути одним з найбільш довіряних ресурсів, яким ви скористаєтеся в циклі продажів. Технічні питання/проблеми виникнуть під час вашого методу продажу; чи то це Демонстрація, Випробування або Пілот, і для максимізації шансів на успіх вам потрібно працювати безперервно з вашим інженером з продажу. Тож поводьтеся з ними як із партнером в кожному циклі продажу!