Я люблю працівників відділу продажів. Я не впевнений, чому. Звичайно, вони приносять дохід, що дуже корисно, але все зводиться до поваги в кінці кінців.

Я думаю, що я б підсумував це до 3 спостережень. Добрі менеджери з продажу зазвичай є:

Вони - суспільні істоти

Вони так прокляттям легко розмовляють. Після того, як я з ними поговорив, я завжди сподіваюся, що вони потім напишуть мені та запросять на вечірку, де ходять круті діти (Покищо вони цього ніколи не роблять).

Вони відмінні у продуктивності та ефективності.

Вони знають, як працювати над безліччю речей одночасно, як пріоритизувати ці можливості та як зав'язати все це в бант, щоб показати своєму менеджерові, скільки бізнесу вони закриють у цьому кварталі.

Вони не можуть бути вразливими

Більшість менеджерів з продажу або є, або розпочинають своє життя як SDR (представник з розвитку продажів). Це означає, що вони 'відрахувались' викликаючи незнайомців щодня протягом місяців. І величезна кількість цих дзвінків завершується відмовою. І хороші представники з розвитку продажу просто переходять до наступного. Багато хто вигоряють. Ті, хто ні, часто переходять на більшу рівень керівництва. І коли ви з ними говорите, вони не можуть бути вразливими. Їх шкіра настільки міцна, наскільки це можливо. І ви відчуваєте це, коли ви з ними говорите. Це шановна риса, заслужена, як багато шановних рис, які розвивають люди, просочуючись в гору покори.

Так от, ми хочемо, щоб ці хлопці та дівчата працювали з нами, правильно? Як ми їх знаходимо? Ну, співбесіди/рекрутинг - це просто одне з найважчих завдань для стартапу. А ось 3 питання, які я намагаюсь поставити кожному менеджеру з продажів на співбесіді:

1. Опишіть свій процес.

Попросіть їх розповісти, як вони управляють своїм днем. На скільки угод вони працюють за день, за місяць. Як вони вибирають, над якими угодами вони вирішують працювати? Звідки вони отримують ліди? Чи вони генеруються самі, або надаються їм маркетингом, або обома? Те, на що ви орієнтуєтеся тут, - це відповідність продукту/ринку з точки зору продажів. Ви повинні зрозуміти, чи може цей кандидат вписатися у ваш тип продажу на основі цінової політики, циклу продажів, покупця вашого продукту. Продажі в обмеженій кількості високотоварної точки відсутні, кликаві точки ціни вимагають дуже відмінних поведінок продажів.

2. Що потрібно для успіху тут.

Ми обидва хочемо одного - щоб ви заробляли величезні гроші, оскільки ви перевершуєте план. То що вам потрібно зробити, щоб це сталося?

Не дозволяйте їм вживати банальні вислови, як от "о, кілька білих паперів буде вистачати!" Попросіть їх проаналізувати їх очікування і переконайтеся, що вони відповідають вашим очікуванням. Бережіться представника, який працював у великій відомій експресивній технологічній компанії. Ймовірно, вони звикли отримувати результати відмінного генератора потенційних клієнтів, що розроблявся протягом 3 років. Якщо ви на початковому етапі, ви ймовірно не маєте цього. Переконайтеся, що у них є план щодо генерації власних потенційних клієнтів, якщо це для вас важливо.

3. Як б ви описали свою взаємодію зі співробітниками?

Тут ви почуєте багато цікавого, але вам потрібно виявити наявність "ковбойського" гена. Знаєте, типу "Я піду впіймаю деяких клієнтів з будь-якими повідомленнями, які мені зараз подобаються!" виду представник. Вони отруйні, тому що вони не є командними гравцями. Співпраця команди - ключ до успіху для команди продажів, оскільки співпраця призводить до послідовності. Послідовність у спілкуванні з клієнтами, позиціонуванні вашого продукту, дезактивуванні ваших конкурентів і т.д. Співпрацюючий представник набагато менше ймовірно матиме цей "ковбойський" ген і забезпечить підвищення ефективності вашої команди продажів як єдиної одиниці, а не однієї чи 2 успішних винятків. Як їх знайти? Але іноді вони вертають руки в пістолети та імітують постріли. Проте, припустимо, вони не роблять це настільки легко для вас, одна велика відповідь - історія допомоги, коли вони знали, що їхній товариш мав проблеми, вони допомогли йому покращитися, а потім описали результат допомоги.

Так що ось мої три ... Але що мені пропустили? Що працювало для вас? Просто залиште коментар нижче!