Немає жодної конкретної тактики, функції або завдання, яке складає надання можливість продажу.

Це охоплює велику кількість інструментів і ресурсів, які були створені для оптимізації щоденних завдань, таких як вступна інструкція, створення контенту, керування знаннями, цикли продажів і т. д.

Я думаю, що фраза "що працює для одного, не завжди працює для всіх" дуже актуальна для рішень з надання можливостей продажів. У кожного бізнесу та команди є свої власні унікальні потреби, тому природньо, що лідери продажів обирають рішення, які вони вважають сумісними зі своєю організацією.

(Ось чому у кожного бізнесу є власний набір інструментів для надання можливостей продажів.)

Але основна мета надання можливостей продажу завжди залишається такою ж: оснащувати кожного продавця всім необхідним для укладення угоди.

Спробуйте Guru.

Почніть безкоштовно

Як це зробити? Ну, загалом це означає надання представникам відповідних навичок, методів та поведінки для перемоги над клієнтом, надання їм ефективної бази знань та легкого способу спілкування, переконання у тому, що вони залишаються послідовними й на одному векторі та інше…

Можливо, зараз ви вже провели чимало часу та грошей, шукаючи ідеальні інструменти для надання можливостей вашій команді з продажів. Можливо, вам пощастило з інструментами для надання можливостей і речі йдуть добре, а ваш прибуток стрімко росте. Або, можливо, ваша команда все ще має проблеми з закриттям угод. У будь-якому випадку, одне річ повністю очевидна, вимірювання ефективності вашого ROI в наданні можливостей продажу може бути складним.

Не розуміте мене неправильно, можливість мати численні інструменти для надання можливостей продажу дивовижно! Але як визначити, які інструменти насправді є ефективними? Що важливіше, як ви в різницю дізнатися, з якими інструментами ви витрачаєте гроші кожен місяць?

Рішення полягає в відстеженні кількох ключових метрик.

Якщо ви знаєте, які метрики відстежити, виділення плідних інструментів від бесплідних стає дуже простим.

**Ось декілька метрик, які вам допоможуть визначити, наскільки ефективним є ваш інструмент для надання можливостей продажів:

Прив'язка знань до укладених або втрачених угод

Це священний Грааль. У багатьох компаній немає даних на цю тему, але очікується, що багато рішень з надання можливостей продажів почнуть пропонувати аналітику, яка в поєднанні з даними CRM розкаже історію того, які знання можуть призвести до укладеної або втраченої угоди. Подумайте, якщо ви дізнались, що знання щодо технічних аспектів вашої інтеграції зі Slack постійно призводять до укладених угод. З цих даних ви можете створити оформлений односторінковий документ щодо вашої інтеграції зі Slack, щоб дати його вашим представникам, щоб вони могли надіслати його вашим перспективним клієнтам. Для просування вашого команди SDR ви можете підштовхувати їх до спрямування на компанії, які використовують Slack. Нарешті, ви можете повідомити свою команду з продуктів про це і запропонувати їм створити нові кампанії з генерації попиту, пов'язані із вашою інтеграцією з Slack. Із кращими інсайтами щодо конкретних знань та контенту, який найкраще співробітничає з ваших перспективами, ви можете краще оснащувати вашу команду з продажів, створюючи для них відповідний матеріал, а також для всієї вашої організації.

Швидші цикли продажу

Як швидкий у вас цикл продажу? Рішення з продажів, що є найкращим у своєму класі, зможе розповісти захоплюючу історію щодо цього ключового метричного показника. Два ключові функції Guru дозволяють командам побачити поліпшення у часі циклу продажів: наш двигун відповідності довіри та наше розширення для браузера. Якщо представники вірять, що використовуваний ними контент є точним, їм не доводиться чекати на відповідь від ваших експертів. Роблячи це, вони відповідають на питання потенційних клієнтів, коли перебувають з ними на телефоні, а не у листі для наступного контакту. Крім того, якщо ваше рішення щодо підтримки не є пунктом призначення та ви інтегрували його з інструментами, наприклад, вашою CRM, ви також побачите зменшення часу, витраченого на пошук інформації. Ці невеликі виграші швидко накопичуються у вашій команді, і будь-яка можливість скоротити час "туди і назад", необхідний для укладення угоди, збільшує швидкість продажів вашої команди.

Час ознайомлення з роботою

Як швидко ви включаєте в роботу нових продажних представників? Як ми зазначили у попередній статті щодо переваг використання відео у процесі включення нових продажних представників у вашу роботу, у середньому займає 7 місяців і майже 30 000 доларів для набору нового продажного представника, а також додатково 5-11 місяців, поки представники повністю знаходяться на роботі. Досить чесно кажучи, це занадто довго. Для ефективного вимірювання цього необхідно переконатися, що ви порівнюєте групи представників, які були прийняті на роботу одночасно, до того, як ви запустили своє рішення щодо їх підтримки і після. Якщо ваші нові класи або представники не покращуються в середньому як група, неможливо розділити вплив вашого рішення проти різниці в рівні навичок кожного окремого представника. Хоча є ряд змінних, які впливають на здатність кожного класу активізуватися, кумулятивний середній показник успіху повинен швидко рости, коли ви впроваджуєте своє рішення з підтримки продажів.

Що це означало б для доходів вашої компанії, якщо нові продажні представники почали укладати угоди удвічі швидше, ніж раніше?

Повторіть результати найкращих виконавців

У кожній команді продажів є гравці-еліти, які постійно перевищують показники та завжди здається, що це легко. Є багато причин, чому вони працюють добре, але одна з них - зрозуміти що вони кажуть вашим потенційним клієнтам, щоб змусити їх купувати. З вашим рішенням щодо підтримки ви повинні бути в змозі зафіксувати та відстежувати весь вміст, яким користуються представники, щоб вам не доводилось вже гадати про це. Перетворіть цей підказку в дію, підкріплюючи цей ефективний вміст рештою продажних команд, щоб допомогти їм підвищити свою гру.

Залишаючи стійкість та дотримуючись одного еталону

Непослідовність у повідомленнях серед вашої команди продажів може зруйнувати угоду. Ще гірше, це може створити нереалістичні очікування у нових клієнтів, що змушує їх швидко відмовлятися, марнуючи дорогоцінний час, який ваша команда інвестувала у спробу зробити їх успішними. Зробивши ваше рішення з підтримки продажів «єдиною джерелом правди» для вашої команди, ви можете зберегти стабільність та послання, коли розмовляєте з потенційними клієнтами. Наприклад, ви проаналізували дані, та виявили, що певна справа в галузі добре відгукується у потенційних клієнтів. Оскільки ваше рішення інтегровано безпосередньо у вашу CRM-систему, справа з'являється для вашої команди, коли вони відкривають запис можливості. Тепер усі члени вашої команди надсилають активи, які добре взаємодіють з потенційними клієнтами, і ваше маркетингове відділення задоволене, знаючи, що ваша команда використовує активи, які вони створюють. Це перемога для всіх.

Перевірте новий посібник Guru щодо підтримки продажів, щоб дізнатися більше:

Які ключові метрики ви відстежуєте для виміру успіху вашої підтримки продажів? Дайте нам знати на Twitter!