Ми всі прагнемо дошкільному процесу навчання для наших нових продавців.

Маю на увазі, давайте будемо чесними - не існує сумнівів у тому, що повноцінно введений продавець може призвести до різкого збільшення вашого прибутку.

Можливість продавця закрити угоди безпосередньо впливає на імпульс для вашого бізнесу. Таким чином, керівники з продажу покладаються на великі ресурси, щоб допомогти новим наймам провести закриття, але іноді речі просто не клікаються відразу, і ваші нові найми не можуть закрити.

Це не просто ви...

Закриття важке, а навчання нових працівників може бути надзвичайно неефективним. Дослідження Salesforce показало, що лише 40% компаній із формальними програмами введення вірять у їх ефективність, і існує проста причина цього.

Звіт показує, що програми введення були найменш ефективними в допомозі новим наймам досягти вмінь у відновленні зупинених угод, продажу нових продуктів, перепродажу, закритті потенційних клієнтів та укладенні угод.

Висновок?

“Введення працює найкраще у наданні знань про вміст, такі як інформація про компанію або продукцію, наприклад, але уявляння недолікає, коли мова йде про розвиток базових навичок продажу.

Так що це означає для менеджерів з продажу?

Це означає, що ми також повинні зосередитися на розвитку базових навичок продажу під час навчання нових продавців. У багатьох випадках їм не вистачає важливих будівельних блоків, які зазвичай дозволяють їм укладати угоди. Наприклад, одним з найважливіших будівельних блоків продажів для нових представників є сила впливу.

Тому продавцям слід навчитися використовувати психологію впливу на всіх етапах контакту з потенційними клієнтами і зрозуміти, як ці прості будівельні блоки допоможуть вам укладати більше угод швидше.

Д-р Роберт Чіалдіні, автор книги “Вплив: Психологія Перекональності” розкриває 6 “зброїв впливу” - взаємодія, зобов'язання (і послідовність), соціально-підтверджуваний факт, популярність, авторитет та дефіцит.

Ці принципи можна використовувати для посилення можливостей та інтуїції будь-якого продавця та допоможуть вам укладати більше угод швидше.

1. Спричиняйте взаємність

Взаємність полягає в тому, як люди реагують на позитивну дію іншою винагородою. У більшості випадків винагорода є відповіддю на початкову дію. Нам подавати дружні дії - в кінцевому підсумку, якщо ви щось приємне для своєї перспективи, вони будуть більше схильні повернути послугу.

У SaaS безкоштовні проби користуються силою взаємності. Якщо проба може надати достатньо значення спочатку, вирішуючи проблему потенційного клієнта, вони будуть більш схильні довірити ваше рішення для їх болісних пунктів у майбутньому.

Те бажання повернути послугу часто враховується, коли настав відповідний момент для клієнтів прийняти велике рішення про купівлю. Переконайтеся, що це починається рано на суперенгажу. Якщо ви постійно надаєте цінність протягом свого циклу продажу, коли клієнти досягають тих пізніх стадій свого процесу купівлі, то їх бажання 'повернути послугу' може допомогти у валідації їх рішення.

Якщо вас відомо як постачальника цінної інформації протягом вашої взаємодії, це дає клієнту можливість виправдати перед собою (або їх начальством), що ви - правильний вибір.

2. Посипте зобов'язаннями, щоб забезпечити послідовність

Стосунки та побачення часто використовуються як метафори в індустрії продажів. Ти не запитуєш зазвичай когось одружитися до того, як ти з ним зустрінешся. Для того, щоб побудувати міцні стосунки, потрібна серія менших зобов'язань. Чалдині стверджує, що це пов'язано з нашим глибоким бажанням бути послідовними. Ми більш схильні обирати щось після того, як ми проявили інтерес і показали зобов'язання.

“Після того, як ми зробили вибір або зайняли позицію, ми стикаємося з особистими та міжособистісними тисками, щоб діяти послідовно з цим зобов'язанням” – Роберт Чалдині

Використовуючи мікро зобов'язання протягом процесу продажу, ви забезпечуєте, що ваш потенційний клієнт зацікавлений. Ці зобов'язання можуть бути настільки простими, як прихід на заплановану зустріч або призначення ресурсу для допомоги з пробним періодом.

Без розуміння сили зобов'язань, продавці можуть зробити невірне припущення, що потенційний клієнт зацікавлений, або активно приймати все, що обговорюється. Ми всі там були. Але дії важливіші, ніж слова. Робота продавців - це переконатися, що вони проковтують зацікавленість потенційних клієнтів протягом усього процесу продажу. Отримавши згоду або погодження з чимось від потенційного клієнта, це спричинить відчуття зобов'язання.

Лежачи мікро-зобов'язання протягом вашого телефонного обговорення та електронних листів, ви зможете швидко відрізняти серйозних потенційних клієнтів від тих, хто не є такими.

3. Пристосовуйтеся до соціальних доказів

Маркетинг використовує соціальні докази для отримання лідів та залучення взаємодії всюди. Соціальні кнопки на блогах, заголовки на сторінках, що намагаються переконати вас підписатися, та кількість підписників - це всі приклади соціальних доказів.

Але це не просто маркетингова тактика. Знання того, як фактично працюють соціальні докази, може бути особливо корисним під час вашого процесу продажу.

Коли людина стикається з прийняттям рішень, для нас природно шукати відповідний способ поведінки, дивлячись на інших. Ми природно сумнівні стосовно рішень, тому ми шукаємо тих, хто вже прийняв рішення за нас. Ця поведінка випливає з інстинктивної природи, що ми припускаємо, що окрема особа (або група осіб) знає більше, ніж ми.

Ваші потенційні клієнти будуть судити вас, і вони будуть використовувати свої уявлення про те, що роблять інші, щоб допомогти їм зробити висновки. Це для них сигнал, що це безпечна ставка, і це допомагає підтвердити їх рішення перейти до вас.

Одним з найпопулярніших способів передачі відчуття соціальних доказів є надання відгуків або кейсів від інших компаній, які знайшли успіх з вашими рішеннями. Для стартапів ті ранні клієнти, яких ви привертаєте, є соціальним підтвердженням 'фундаментом', на якому інші потенційні клієнти будуть вас судити.

Тому привертайте тих ранніх клієнтів, які проходять до вас, успішно, і ви побачите, наскільки вони можуть бути великими соціальними доказами протягом життєвого циклу потенційного клієнта, використовуючи їх, щоб відповідати на запитання потенційних клієнтів по дорозі.

4. Будьте приємними, люди ймовірніше куплять щось у вас

Це досить просто в концепції, але чим більше ви приємні, тим більше ймовірно, що ви побудуєте відносини з потенційним клієнтом. Що заставляє нас любити іншу людину? Сильний зв'язок - наприклад, іноді ми маємо спільні речі.

Перспектива звертається до вас тому, що в них є більна точка, тож відвідайте час, щоб послухати та повністю зрозуміти їхню ситуацію. Вас сприйматимуть як більш розуміючого, і ви також зможете почути, з якими запереченнями ви стикаєтеся. Без чіткого розуміння ситуації потенційного клієнта, важко надавати цінність під час циклу продажу (#1 вище) і ви можете виглядати як неввічливий або байдужий до фактичних більних точок потенційних клієнтів.

Під час циклів продажу створення дружнього зв'язку може бути навіть на людському рівні, тому обов'язково знайдіть час, щоб зв'язатися із контактами вашого потенційного клієнта для пошуку спільного зв'язку (через LinkedIn, Twitter тощо), і ви зможете спрямувати свої зусилля на людському рівні, якщо ситуація цього вимагає. Це робить вас більш симпатичним, і ви зможете мати сильніший зв'язок з вашими контактами, якщо знайдете спільний зв'язок. Важливо знайти зв'язок, але обов'язково не затягуйте це під час дзвінків або демонстрацій, оскільки ваш потенційний клієнт має обмежений час, про який ви повинні бути свідомі та поважати його.

5. Почуття авторитетності перетворює вашу пропозицію в рецепт.

Якщо ви представляєте своє рішення у якості експерта з цієї теми, ваші потенційні клієнти більше схильні мати благоприємне враження. Вони хочуть знати, як ваше рішення допоможе вирішити їхні конкретні більні точки, тому використання вашої експертної думки, відгуків експертів, власних випадків чи маркетингових матеріалів допоможе вам зайняти позицію сильного, експертного голосу серед інших шумних постачальників.

Маркетинг має силу створити ​​перше враження та встановити ​​бренд із потенційним клієнтом, але у багатьох випадках саме представник з продажу може встановити авторитет для вашого рішення з потенційним клієнтом. Під час кваліфікації потенційних клієнтів представники з продажу мають можливість задавати запитання, і відмінний представник з продажу використовуватиме ці знання, щоб допомогти координувати та надати правильний 'рецепт' для більних точок потенційних клієнтів, ставлячи їх в найкращу позицію для укладання угоди.

Поки вас сприймають як авторитетний джерело під час циклу продажу, ваше слово набагато цінніше для потенційного клієнта. Доки вони не вірять, що ви та ваша компанія є авторитетами в їхніх більних точках, вас ймовірно схарактеризують більше як 'продажника', а не як експерта, який може вирішити їхні проблеми.

6. Дефіцит та терміновість можуть підштовхнути людей за межу.

Це можна пояснити багатьма різними шляхами. Просто кажучи - якщо існує сприйняття, що щось в обмеженій кількості, бажання потенційного клієнта до вашої послуги збільшиться. Ексклюзивність - це зброя, з якою ми всі були зіткнуті по радіо, вітринах та інших рекламах.

Ідея обмеженого часу реалізації або подарунків до виснаження запасів - це тактики, які маркетологи часто включають у цей принцип.

Проте, розуміння цих тактик додасть вам ще один інструмент для використання в разі необхідності для допомоги у укладанні більше угод. Вам слід забезпечити належний тип терміновості протягом циклу продажу. Часто, встановлюючи 'мікро-зобов'язання' (#2 вище) та отримуючи підтримку з боку потенційного клієнта протягом циклу продажу, ви зможете застосувати позитивний тиск, щоб утримувати потенційного клієнта на наступному етапі процесу, допомагаючи збільшити відчуття терміновості для укладання угоди. Часто разів, встановлюючи "мікро-зобов'язання" (#2 вище) та отримуючи узгодження з клієнтом протягом всього циклу продажу, ви зможете застосувати позитивний тиск, щоб зберегти увагу клієнта на наступний крок у процесі, допомагаючи збільшити відчуття терміновості укласти угоду.

Вплив вашого авторитету

Поєднуючи ці принципи разом, ви збільшите їм шанси на укладання більше угод. Команди продажу та маркетингу повинні глибоко розбиратися у цих принципах і використовувати їх на свою користь.

Модні трюки та техніки можуть бути корисними, але основні принципи переконання допоможуть вам краще взаємодіяти з потенційними клієнтами, якщо ви зможете використовувати їх у рамках свого процесу продажу.