Як ващі представники реагують на обставини у ході виконання?

Чи можуть вони знайти те, що їм потрібно у момент, коли це потрібно?

Мати правильні знання може справжньою грою змінити коли мова заходить про закриття продажів.

Більшість лідерів з продажів заняті пошуками правильного інструменту для підтримки продажів своєї команди. Чому? Ось чому вражаючі 65% всіх їхніх представників з продажу повідомляли, що не можуть знайти вміст для надсилання потенційним клієнтам в той момент, коли це потрібно.

Тож ви тут, оскільки ви належите до цієї більшості. Ви знаєте, що ця проблема реальна, ви вже зіткнулися з нею і вам потрібна допомога.

Але, перш ніж ви зможете визначити, яке рішення для підтримки продажів підходить вашій команді, важливо мати на увазі кілька «обов'язкових» функцій для підтримки представників інших споживачів знань.

Одна з цих ключових функцій - це можливість миттєво споживати знання, не перешкоджаючи робочому процесу вашого представника. Вони покладаються на свої докладно налаштовані процеси для того, щоб бути продуктивними машинами, тому будь-яке рішення, яке не може вписатися у їхній робочий процес, просто не буде прийняте. Візьміть вікі, наприклад, дуже популярний тип рішення для команд з підтримки продажів. Оскільки це ще один портал, до якого ваші представники повинні перейти, прийняття вікі залишається низьким. Згідно дослідження 551 організації, які використовують Microsoft SharePoint (сховище знань, подібне до внутрішнього вікі), лише половина (51%) з них зазнала прийняття на рівні 75% чи більше.

Ідеально, ваша команда повинна мати змогу переглядати та вивчати знання для вступу на роботу або постійного навчання, а також повідомляти експертів з певних питань, коли потрібно створювати новий вміст, не відволікаючи щоденну роботу. Менше переривань дозволить вашим представникам краще заробляти угоди, із якими вони стикаються без втрат.

Коли ваші представники не можуть знайти вміст або спосіб перевірити інформацію з вашими експертами, вони втрачають потенційних клієнтів, а ви - гроші.

І що стосується цих чудових експертів з певних питань, важливо тримати їх в курсі, розглядаючи «обов'язкові» функції. Якщо вони будуть регулярно створювати та підтримувати вміст, вони повинні організовувати, презентувати та перевіряти вміст на основі тем, цікавих для споживачів знань (ваших команд, які контактують з клієнтами), швидким, надійним способом.

Коли ваше рішення не має можливості виконувати ці ключові функції, знаходження легко засвоюваної інформації вчасно стає майже неможливим. Часто стартапи та підприємства все ще намагаються покладатися на застарілі рішення, такі як вікі. І, безумовно, вони можуть бути чудові, коли використовуються виключно для перегляду та вивчання.

Але, на жаль, сценарії використання, такі як миттєве споживання, не враховуються в наборі функцій вікі. Що є великою проблемою, беручи до уваги 88% втратлених можливостей, які були спричинені тим, що продажі не могли знайти чи використати внутрішні ресурси.

Тепер слідкуйте за мною, коли ми вдаватимемося глибше в два сценарії використання, яким повинно бути вирішено ваше рішення для підтримки продажів...

Миттєве споживання допомагає вашим представникам краще вчитися на роботі та швидше обіграти новачків

Дослідження тренувань показує, що існує модель 70:20:10, яка описує оптимальні джерела навчання для індивідуумів. Ця модель передбачає, що особи вчаться 70% знань на практиці, 20% - взаємодіючи з іншими і лише 10% - вивчаючи та читаючи.

Більшість програм активізації продажів фокусуються на онбордингу, де представникам пропонується читати та вивчати вміст продажів, такий як документи з обробкою викликань, вважаючи, що вони будуть більш підготовані для дзвінка. Але реальність значно відрізняється.  

Протягом короткого часу вони можуть пам'ятати, що вивчали, але запам'ятовування та відтворення інформації на ходу з часом є дуже складним. Схоже на клас, механічне запам'ятовування не є так ефективним для довгострокового збереження інформації, як самостійне вирішення проблем. Плюсом цього для вашого бізнесу є швидшість онбордингу, оскільки ваші нові представники можуть вчитися швидше, ніж якщо б вони тільки вивчали ваш матеріал з онбордингу. Навчання на практиці здатне критично вплинути на те, щоб нові представники досягли квоти швидше.

Миттєва споживаність може допомогти вам закривати більше угод

Представники та інші команди, що працюють з клієнтами, потребують знань, щоб реалізувати їх на місці роботи, і вони повинні мати доступ до нього негайно, коли йдеться про спілкування з потенційним клієнтом, особливо якщо вони хочуть збудувати довіру або швидко закрити угоду. І як я вже зазначив раніше, переривання їх робочого процесу для пошуку відповідного вмісту є затратним за часом для всіх.

Один із найбільших вбивць угод - це час. Чим довше угода відкрита, тим менше ймовірно, що вона буде закрита. Миттєве споживання знань усуває ті неприємні й довгі ланцюжки електронних листів, телефонних дзвінків і інших втрат часу та вбивців розмов.

Будь-які питання або побоювання, які можуть виникнути у потенційних клієнтів, будуть негайно вирішені, буде укладено більше угод і зароблено більше грошей. Тепер знайдіть належне рішення для активізації продажів для вас та вашої команди!