Countering FUD in Sales: A New-Age Approach to Combat Your Buyer’s Inner Skeptic

Страх, невизначеність і сумніви. Якщо ваші потенційні клієнти вже не приходять до вас з FUD про ваш продукт і процес, то ваші конкуренти забезпечать, щоб вони врешті-решт зробили це. Протягом років компанії продавали на основі фактора FUD і використовували його, щоб позиціонувати себе проти вас.  І хоча вони можуть думати, що впровадження FUD в купівельний процес є найкращим способом виграти угоду у вас, я тут, щоб сказати вам, що є кращий спосіб мислити про конкурентне позиціонування.

Справедливості ради, був час, коли продаж на основі фактора FUD був потужним. Але процес B2B покупки еволюціонував, що робить FUD набагато менш корисним.  Покупці втомились від цієї застарілої тактики продажу і просто мають доступ до занадто великої кількості інформації, щоб це продовжувало працювати. На щастя для вас, ваші представники можуть ефективно протидіяти цьому старомодному підходу, перетворюючи свої знання про конкурента на самий собою диференціатор.

Ось як і чому вам слід мислити про свій конкурентний аналіз інакше:

Припиніть розглядати конкурентні картки як документи

Дні карток на основі документів в минулому. Замість цього представники повинні мати доступ до ситуаційного конкурентного аналізу під час розмови з потенційним клієнтом. Витрачати час на перегляд статичного документа для конкретної, заздалегідь підготовленої відповіді на запитання про конкуренцію не годиться. Натомість команди з продажу повинні впроваджувати підходи до навчання, які забезпечать їх представників актуальними, оновленими знаннями про конкуренцію під час їхньої роботи, полегшуючи пошук і роблячи їх більш корисними для ваших потенційних клієнтів.

На момент, коли ви зможете зв'язатися з потенційним клієнтом, 67% від шляху до покупки вже завершено. Таким чином, вони переглянули ваших конкурентів і часто знайомі з основними диференціаторами. Відтворення цих загальних і загальних диференціаторів не просуватиме розмову вперед. Замість цього вам потрібно адаптувати своє конкурентне позиціонування до конкретного випадку використання, вертикалі або навіть персонажа, роблячи ваш продукт настільки релевантним для вашого потенційного клієнта, наскільки це можливо, поки ви маєте їхню увагу.

Швидше відповідайте на конкурентні питання, щоб скоротити цикл продажу

Згідно з дослідженням, проведеним Zogby Analytics, 57% покупців вважають, що швидкість відповіді продавця впливає на їхнє рішення. Відповідаючи на конкурентні питання конкретними, релевантними та адаптованими відповідями під час розмови з потенційним клієнтом, ваші представники можуть продовжувати вести розмову вперед та скорочувати цикл продажу. Це усуває необхідність постійно слідкувати за потенційним клієнтом пізніше з приводу конкретної конкурентної ситуації чи питання, поки ви на телефоні, або витрачати години на пошук відповіді та формулювання відповіді на запитання, задане електронною поштою.

Надайте своїм представникам можливість бути розумними та оперативними у своїх відповідях на питання про продукт, ринок, конкурентів чи проблеми вашого потенційного клієнта. Хоча це звучить добре в теорії, факт залишається фактом: сучасний B2B представник відповідає за більше інформації, ніж коли-небудь. Така величезна кількість інформації неможливо запам'ятати, тому забезпечити свою команду продажу можливістю бути конкурентоспроможною може бути складно.

Зрозумійте своїх покупців та їхні ролі і обов'язки

Процес B2B покупки фундаментально еволюціонував, і потенційні клієнти можуть легше, ніж будь-коли, збирати інформацію про ваш ринок і ваших конкурентів. Сказавши це, делікатне знання про диференціатори та випадки використання буде важко для них обробити самостійно. Саме тут ви повинні з'явитися. Згідно Sirius Decisions, 71% представників з продажу сказали, що їхня відсутність знань була причиною, чому вони не могли закрити угоди. Якщо представники відповідають за більше інформації, ніж будь-коли, важливо зрозуміти, що вони не можуть пам’ятати всі можливі знання, особливо коли багато з них змінюються. Натомість зробіть свої знання корисними та легкодоступними.  Більше того, зробіть свої знання більш корисними.

Це де ви можете виграти.

Надайте своїм представникам швидкий доступ до конкретних конкурентних ситуацій на основі ролі та обов’язків ваших покупців. Ось деякі приклади:

• Якщо вони є прихильником вашого продукту, але не мають купівельної влади, поясніть, як ваш продукт допомагає вирішити їх конкретну проблеми більш ефективно, ніж ваші конкуренти
• Якщо у них є купівельна влада, але вони не обов’язково використовуватимуть продукт, поясніть, як ваш продукт робить їх команду більш ефективною, ніж ваші конкуренти
• Якщо вони є технічним впроваджувачем вашого продукту, поясніть, як ваш продукт чи команда краще підтримує їх у впровадженні, ніж ваші конкуренти

Використовуйте ситуаційні, персоналізовані знання для закриття більшої кількості угод

Сучасні покупці купують не лише продукт, вони купують спосіб міркування - ваш спосіб міркування, сподіваюся. З усією конкуренцією, яка існує в більшості галузей, покупець повинен вірити, що ви думаєте про їх проблеми правильними способами і, таким чином, маєте найкращий спосіб їх вирішення. Хоча лідерство думки та соціальний доказ можуть бути вагомими чинниками у забезпеченні цієї віри, існує можливість для продажів продовжити переконувати ваших покупців, що ваша команда заслуговує довіри у вирішенні їх проблем.

Надайте своїм представникам можливість бути розумними та оперативними у своїх відповідях на запитання про продукт, ринок, конкурентів або проблеми вашого потенційного клієнта. Використовуйте ці знання на місці, щоб здобути довіру ваших потенційних клієнтів і остаточно усунути їх FUD.