Огляд

Щодня ваша команда з продажу стикається з конкурентними ситуаціями. Забезпечення торгових представників ефективним позиціонуванням у конкурентному середовищі є вирішальним для максимізації ваших зусиль з продажу.

Більшість команд надають своїм торговим представникам конкурентні «баттл-карти» у формі документів Word або PDF, щоб допомогти правильно позиціювати їхнє рішення в конкурентних ситуаціях.

Однак існує кілька проблем, про які ми регулярно чуємо, з цим підходом:

1. Вони не розташовані там, де ви працюєте.

Розміщення баттл-карт у загальних папках ззовні робочого процесу представників створює реальну проблему для представників у їхньому пошуку, коли вони насправді їм потрібні (що зазвичай відбувається під час дзвінків чи демонстрацій).

2. Вони, ймовірно, застарілі.

У сучасному світі ви регулярно оновлюєте своє рішення; ви повинні очікувати, що ваші конкуренти робитимуть те ж саме. Однак без робочого процесу, який би надавав експертам вказівки на підтримку баттл-карт в актуальному стані, вони часто швидко стають застарілими.

3. Експерти не знають, хто їх використовує.

Типові баттл-карти це документи, які не надають експерту нічого з того, що йому потрібно знати, щоб поліпшити свою інтелектуальну інформацію. Які баттл-карти використовують представники найчастіше? Яких не вистачає?

Як Guru допомагає

Ми вважаємо, що Guru є кращим способом надати вашим представникам необхідну інформацію для виконання їхньої роботи. Guru був створений для того, щоб знаходити знання, які вам потрібні, прямо у вашому робочому процесі. І коли ви знайдете знання, ви будете впевнені, що воно є точним завдяки нашому процесу перевірки експертів.

Отже, тепер представники можуть ефективно позиціонуватися проти конкурентів, коли вони спілкуються із можливими клієнтами. А експерти можуть бачити, що працює, а що потрібно на основі використання командою з продажу.

Ось кілька конкретних способів, якими Guru може допомогти вашій команді з продажу ефективніше позиціонуватися проти вашої конкуренції:

1. Зробіть баттл-карти частиною вашого робочого процесу представників.

Guru живе там, де працюють ваші представники, тому вони можуть отримувати доступ до знань баттл-карт прямо у себе під рукою, коли телефонують потенційним клієнтам.

2. Контекстуально демонструйте баттл-карт на основі ситуації продажу.

Зробіть ще один крок далі і фактично покажіть представникові, яку баттл-карту їм слід переглянути, залежно від того, як вони заповнюють інформацію про конкурентів у вашій CRM-системі.

3. Знання, перевірені експертами.

Guru повідомляє ваших експертів з частотою, яку ви визначаєте, щоб вони знали, що потрібно підтримувати їхні баттл-карти актуальними та перевіреними для всієї команди.

4. Аналітика = Краще знання.

Guru надає аналітику щодо використання баттл-карт, тому вони можуть надавати більш детальну інформацію про популярні картки або створювати їх там, де є пропуски. І Guru також надає представникам можливість коментувати картки для легшої співпраці з експертами.

Як це налаштовується в Guru?

Ми бачимо, як наші клієнти створюють баттл-карти за допомогою 2 різних підходів:

1. Створення карт Guru та групування за дошкою

Якщо ви лише починаєте і ще не маєте ресурсів баттл-карт, картки Guru — це чудове місце для початку. Картки створені так, щоб представники могли швидко їх знаходити та читати безпосередньо у своєму робочому процесі, що робить їх ідеальними для позиціонування проти конкурентів під час дзвінків або демонстрацій.

Ми бачимо, як користувачі створюють картки з різноманітними структурами. Найпоширеніша структура, яку ми спостерігаємо, така, яка дозволяє представникам використовувати інформацію вгорі картки для швидкого ознайомлення та інформацію внизу картки для більш деталізованих даних.

• Огляд конкурента
• Короткий маркований список ключових відмінностей: які 3 найважливіші речі, які ви хочете, щоб представник знав про цього конкурента?
• Більше деталей, включаючи інформацію про компанію-конкурента, ринкову/вертикальну спрямованість та SWOT-аналіз

Ви також можете групувати картки у Дошку Конкурента, щоб представники могли швидко та легко отримати доступ до всіх конкурентних баттл-карт в одному місці. Нові представники, які вчаться, матимуть одне місце, де вони можуть переглядати всі знання про вашу конкурентну ситуацію.

2. Посилання на існуючі баттл-карти

Якщо у вас вже є активи баттл-карт, які ви хочете використовувати, ми рекомендуємо посилатися на ваші існуючі файли в Guru. Ви все ще отримаєте всі ті ж переваги, які бачите в розділі Як допомагає Guru.

Ми бачимо, що користувачі, які беруть цей підхід, пов’язують існуючу баттл-карту з Guru, але все ж надають швидкий огляд та короткий маркований список ключових відмінностей у полі опису файла.

Таким чином, представники можуть швидко отримати доступ до високорівневої інформації, яка може їм знадобитися під час дзвінків або демонстрацій, але можуть заглибитися в сам документ для більш детальної інформації.

Якщо у вас є запитання або ви хочете отримати додаткову інформацію, будь ласка, звертайтеся до нас, і ми можемо вас підтримати (натисніть на свій аватар (меню налаштувань) і виберіть 'Зв’яжіться з нами') або надішліть нам електронного листа на адресу info@getguru.com.