Хіба я не бачив цього вчора? Я довго пив каву та перевірив свої годинник. 8:55 до. Я дійсно не спав трохи довше, ніж зазвичай, щоб подивитися Lohan Beach Club. Може, я просто втомлений.

Глибокий вдих. Зосередьтеся на демонстрації. «Отже, ця функція є власницькою...»

Добре, я точно думаю, що бачив щось подібне... вчора? Може, мені просто потрібно більше кави (або менше Lohan Beach Club).

Це були думки, які спливали в мене, поки я дивився демонстрацію продукту, який я нещодавно оцінював, і після перевірки з кількома друзями, які також купують технології B2B, мої підозри були підтверджені.

В основному, демонстрації технологічних продуктів у 2019 році є професійною версією mumble rap — усі звучать однаково, і це в основному дратує.

У кожній галузі, але особливо в SaaS, бар'єр для створення функції мінімально життєздатного продукту, наклеювання цієї функції на веб-сторінку та активування кнопки "запросити демонстрацію" є нижчим, ніж будь-коли, що робить процес оцінки покупців надзвичайно складним.

Маючи досвід з обох сторін цього рівня демонстрації, я знаю, як це може дратувати, тому я вирішив викласти три поради, які допоможуть вам знайти сигнал крізь шум:

1. Шукайте зв'язки між функціями та стратегічними результатами
2. Враховуйте потреби кінцевих користувачів, щоб забезпечити прийняття
3. Вагайте свої вимоги за допомогою бальної картки

1. Шукайте зв'язки між функціями та стратегічними результатами

Стратегічний результат — це той, що має значний, вимірювальний ефект на бізнес покупця. Він часто є більш широким, ніж специфічна проблема, яку ви, можливо, намагалися вирішити, скоріше складається з кількох специфічних проблем і можливостей для зростання.

Стратегічні результати — це те, що, зрештою, цікавить керівники VP та C-Suite, і на чому вони оцінюють важливість технологічних інвестицій, здійснених їхніми директорами та менеджерами.

Якщо постачальник не демонструє кілька способів, якими ви можете використовувати їх продукт, щоб вплинути на стратегічний результат з часом... можливо, ви не можете.

Скажіть, ви шукали озеленювача для вашого дому, і запитайте «демонстрації» у двох постачальників.

Постачальник A каже: «Я можу покосити вашу траву.  У мене крутий газонокосар. Найгостріше лезо в місті. Ваша трава виглядатиме, як стадіон Янкі, коли я закінчу.»

Постачальник B каже «Скажіть мені, про що ви намагаєтеся досягти?»

Постачальник B виявляє, що ви готуєте свій дім до продажу, і що у вас відкриті будинки, що починаються через кілька місяців. Постачальник B потім демонструє вам, як вони можуть покосити вашу траву. Вони також пропонують до моменту відкритих будинків ви підрізаєте крайки, підрізаєте краї, та реставруєте проїзну частину, бо інші власники будинків, які хочуть продати, використовували ці тактики, щоб підвищити сприйману цінність свого дому.

Продавці, які ведуть «демонстрації функцій», зв'язуються з вказаною проблемою (Мені потрібно покосити траву), яку визначили покупці.

Продавці, які ведуть демонстрації цінності, не лише демонструють, як вони можуть допомогти вирішити цю конкретну проблему, але також допомагають покупцям розширити свій погляд, щоб врахувати стратегічні результати (Мені потрібно максимізувати ціну продажу мого дому, якнайшвидше).

Вони допоможуть вам кількісно оцінити, які великі результати, і допоможуть вам обдумати різноманітні компоненти для досягнення цього результату.

Нарешті, вони запропонують рішення та допоможуть вам створити план, як через час ви цього досягнете.

2. Враховуйте потреби кінцевих користувачів, щоб забезпечити прийняття

Дуже легко для конкурентних постачальників сказати, що вони мають певні функції. Набагато складніше для них продемонструвати ці функції чітко, заглиблюючись у деталі, як саме кінцеві користувачі використовують ці функції щодня.

Останнє речення - як кінцеві користувачі використовують ці функції щодня - є критично важливим.

Я припускав, що коли оцінював нові технології, я зосереджую свою оцінку в основному на тому, що мені (оціночнику та адміністратору технології) важливо, і ненавмисно менше зосереджуюсь на тому, що важливо кінцевим користувачам технології.

Постачальники витрачали багато часу, демонструючи, що я потребую і як я отримуватиму користь, і я оптимізував під те, що робило мене успішним, і не враховував усі різні способи, якими можна було покращити життя та результати кінцевих користувачів.

Не зосереджуючись достатньо на кінцевих користувачах, ви ризикуєте зробити інвестицію, яка не буде широко прийнята, незалежно від того, скільки навчальних сесій або рішучих листів ви відправите.

Ви почуєте скарги часто (дочекайтеся), які або призведуть до гучних суперечок (погано) або до нового пошуку постачальника через кілька місяців (не так погано, але і не добре).

Під час процесу оцінки обов'язково враховуйте прийняття кінцевих користувачів:

• Змушуйте постачальника продемонструвати, як їх рішення допомагає не лише вам, але і кінцевим користувачам. Скільки повсякденних завдань і обов'язків можуть бути під впливом? Один? Чим корисніше рішення, тим більше його будуть використовувати.
• Запитайте дані про прийняття. KPI, такі як MAU (місячні активні користувачі) та DAU / MAU (відсоток місячних активних користувачів, які насправді використовують технологію щодня), є чудовими показниками того, наскільки продукт подобається його поточним користувачам.

3. Вагайте свої вимоги за допомогою бальної картки

Коли ви починаєте розглядати багато способів, якими ви можете вплинути на стратегічний результат, ви починаєте складати свій список необхідних функцій для цього.

Оскільки всі вимоги не є однаковими, я вважаю, що корисно кожну з них оцінити в термінах відносної важливості для організації. Це дозволить вам визначити, які функції матимуть найбільший колективний вплив у короткостроковій і довгостроковій перспективі, і оцінити, наскільки добре кожен постачальник насправді продемонстрував, як ви будете використовувати кожну.

Це багато чого для врахування, тому ось зручна бальна картка, яку ви можете використовувати під час свого процесу оцінки:

Колективний вплив є важливим чинником з точки зору гарантування безпеки вашої інвестиції. У наведеній вище бальній картці бар'єр для постачальника A у створенні однієї ключової функції, ймовірно, значно нижчий, ніж бар'єр для постачальника B у створенні трьох з них.

Бар'єр для постачальника A у створенні однієї ключової функції, ймовірно, значно нижчий, ніж бар'єр для постачальника B у створенні трьох з них.

Оптимізуючи функцію 1 у короткостроковій перспективі, ви можете пропустити набагато масштабніше рішення в довгостроковій перспективі.

Остаточні думки

Часто я помічав, що коли здається, що всі говорять одне й те ж, якщо ви зрозумієте, що «здається» є дієсловом.

Звісно, Honda і Mercedes можуть обидва позначити квадрат для «має чотири колеса і їде з точки A в пункт B». Тільки після того, як ви заглянете під капот і випробуєте автомобіль, ви зможете побачити справжні відмінності та визначити, який з них вам сподобається їздити протягом наступних кількох років.

Сподіваюся, ці три поради допоможуть вам у вашій наступній оцінці. Які тактики ви використовували, щоб допомогти розрізнити між конкурентними демонстраціями? Поділіться ними в коментарях, щоб ми всі могли навчитися.