Вас щойно найняли на посаду нового керівника з розвитку продажів, щоб допомогти прискорити цикли продажів вашої команди. Вітаємо! Але як ви можете забезпечити, щоб ваша команда одразу почала працювати та відразу ж додала цінність протягом перших 30 днів?

Без сумніву, ви будете переповнені справами та будете крутитися в усіх напрямках. Це не дивно, адже розвиток продажів знаходиться між командами продажів, маркетингу та продукту. Тож, щоб досягти успіху та закласти основу своєї стратегії розвитку, ви повинні безжально пріоритизувати свій зростаючий список завдань. На наш досвід, найшвидший спосіб додати цінність до повсякденної роботи вашої команди з продажів — це зосередитися на забезпеченні того, щоб представники мали всі знання, які їм потрібні, щоб ефективно продавати.

Отримайте ще більше порад та трюків з розвитку продажів з нашим новим посібником:

Ось наші 5 завдань, які вам потрібно виконати протягом першого місяця роботи, щоб ви могли стати гуру розвитку продажів.

1. Спілкуйтеся з вашими керівниками з продажів, маркетингу, клієнтської успішності та продукту

Зрозуміти, які ваші KPI і які ключові цілі доходу команди продажів від вашого керівника з продажів — це перший крок. Не менш важливо, щоб ви також узгодилися з іншими ключовими учасниками, такими як ваші команди з маркетингу, клієнтської успішності та продукту. В основі розвитку продажів лежать контент та знання, які ви надаєте, щоб дати можливість вашим представникам зосередитися на тому, що вони роблять найкраще — продавати ваш продукт. Більшість з цього буде створено за допомогою ваших команд з маркетингу, клієнтської успішності та продукту. Отже, на ранніх етапах важливо спілкуватися з кожним відповідним лідером, щоб зрозуміти, як все робилося раніше, і щоб вони усвідомлювали свою роль у підтримці вас та команди продажів.

Декілька ключових питань, які ви можете задати вашим керівникам продукту, клієнтської успішності та маркетингу:

Усі команди

• Які були основні канали комунікації для оновлення команди продажів про важливі зміни в продукті, повідомленнях та позиціонуванні?
• Де зберігаються ці документи, презентації та знання?
• Чи є формальний процес, коли та як ці документи оновлюються, і хто відповідає за їх оновлення?
• Де і як мені варто комунікувати ключовий зворотний зв'язок, який я отримую від команди продажів, що стосується кожної з ваших команд?

Керівники продукту

• Куди звертаються представники продажів, коли у них виникають питання щодо продукту?
• Чи стало надмірне ставлення до людей та одноразові повідомлення проблемою, що відволікає вашу команду від їхньої роботи?

Керівники з клієнтської успішності

• Чи відповідають очікування клієнтів щодо того, що наш продукт може робити, стабільним стандартам, чи сильно відрізняються?
• Чи відповідають очікування клієнтів щодо рівня підтримки, який ваша команда надає, стабільному стандарту, чи сильно відрізняються?
• Чи є функції, які нові клієнти постійно не розуміють або не знають, що заважає їм отримати максимальну користь від нашого продукту?
• Які найбільші проблеми, з якими ваша команда зіткнулася у підтримці клієнтів? Як команда продажів може грати роль у їх полегшенні?

Керівники маркетингу

• Чи завжди наші представники використовують найсучасніші презентації та маркетингові матеріали під час дзвінків та електронних листів?
• Які ключові перешкоди у вирівнюванні наших команди з маркетингу та продажів?
• Як маркетинг наразі дізнається про тренди, конкурентів і повідомлення про зміни в галузі, які слухають представники продажів у полі?

2. Говоріть зі своїми представниками

Хоча забезпечення узгодженості між продажами та більшою організацією є важливим, також важливо забезпечити узгодженість у самій організації продажів. Керівництво з продажу, середнє керівництво та представники повинні працювати над досягненням однакових цілей, що дозволить вам правильно пріоритизувати свій час. Як керівник з розвитку продажів, вашим ключовим учасником є представники на передньому плані, які щодня спілкуються з клієнтами. Сідайте один на один з кожним представником, щоб вислухати їхні власні, неподцензурні думки про теперішній стан команди продажів.

Ось кілька ключових питань, які можна задати:

• Де є основні прогалини у вашому розумінні нашого продукту, процесів продажів, ключових повідомлень тощо?
• Які конкуренти, про яких ви найбільше чули?
• Які є найпоширеніші заперечення?
• Коли вам потрібно задати комусь питання, куди ви йдете і як довго це займає, поки вам не відповістять?
• Як ви комунікуєте зворотній зв'язок, який ви збираєте від потенційних клієнтів, іншим командам, таким як маркетинг, продукт та клієнтська успішність?

3. Проведіть аудит контенту

Це не було випадковістю, що дві завдання, які ми запропонували, були про слухання інших. Після спілкування з вашими лідерами з продажів, представниками та іншими учасниками, ви повинні мати чітке уявлення про ситуацію і мати можливість перетворити зібрані ідеї на конкретні дії. Перше з яких — це аудит контенту.

Перегляньте ваші поточні матеріали з продажів та маркетингу, які були створені. Чи достатньо вас охоплює шлях покупця? Вам потрібно надати своїй команді з продажів контент на кожному етапі, що допоможе потенційним клієнтам рухатися вниз по воронці.

Ось кілька прикладів типів контенту, які слід створити для кожного етапу:

• Необізнаний: Контент про ваші больові точки з інших, нейтральних джерел (тобто, галузевих аналітиків або думок лідерів), відповідні прес-релізи
• Обізнаний: Галузеві білі документи та аналітичні звіти
• Інтерес: Короткі відеопрезентації продукту, вступні вебінари, пости в блозі про лідерство думок, які підкреслюють унікальну точку зору вашої компанії на вашу галузь.
• Оцінка: Посібники з використання продукту, знання з вашого посібника з продажу (сценарії демонстрацій, FAQ продукту, конкурентне позиціонування, шаблони електронних листів, обробка заперечень та інше)
• Рішення: Галузеві кейс-стаді, відгуки клієнтів, телефонні дзвінки з посиланнями на клієнтів
• Покупка: Посібники зі старту, керівництва з впровадження та адаптації продукту, посібники з кращих практик

4. Почніть оцінювати рішення, де ви зберігатимете весь свій контент для продажів

Ключовим для ролі з розвитку продажів є забезпечення того, щоб ваші представники мали єдине джерело правди для пошуку відповідних активів та знань з продажу. Тепер, коли ви керуєте ситуацією, Google Drive, Dropbox, внутрішня вікі і Slack часто є недостатніми або занадто гучними для того, щоб підтримати потреби вашої команди. Вам потрібно знайти рішення для підвищення рівня продажів, яке ваша команда прийме і яке забезпечить їм швидкий та зручний доступ до актуальних знань про продажі, де б вони не працювали.

Ось кілька ключових моментів, про які вам слід знати при оцінці рішень для підвищення рівня продажів:

• Чи легко впровадити це рішення і чи підходить воно до робочого процесу моєї команди?
• Чи забезпечує це рішення аналітику щодо дійсних результатів бізнесу? Чи можу я прив'язати використання цього рішення до скорочення циклу продажів? Швидше навчання нових працівників?
• Чи можуть мої представники довіряти, що контент актуальний? (щоб їм не доводилося звертатися до експертів у вашій команді)
• Чи можу я організувати знання в спосіб, який є інтуїтивно зрозумілим для моєї команди?

Потрібно ще натхнення? Скачайте наш контрольний список з оцінки рішень для продажів, де додатково розглянуті важливі запитання, які слід поставити собі під час оцінки різних рішень.

5. Розпочніть порівняння ключових KPI

Ви не дізнаєтеся про справжній вплив вашого нового блискучого рішення для підвищення рівня продажів, якщо ви не стежили за ключовими показниками до його впровадження. Вам потрібно мати базовий рівень для порівняння, тому перегляньте свої внутрішні дані за ключовими показниками, такими як час навчання нових працівників, час циклу продажів, показники виграшу конкурентної боротьби тощо. Якщо у вас немає жодних історичних даних, то кращий час, щоб розпочати, ніж зараз!

Якщо ви зможете виконати ці 5 завдань у перший місяць на новій посаді, буде закладено основи для того, щоб ваша програма підвищення рівня продажів мала негайний вплив на ефективність вашої команди з продажів.