Без правильних продуктів і послуг обмін знаннями може бути дещо складним для будь-якої команди з продажу. Я збираюсь пролити трохи світла на розподілені команди з продажу, зокрема, тому що вони стали все більш популярними протягом останніх кількох років.
Розподілені команди приваблюють з кількох причин. Деякі з основних переваг включають кращі можливості для набору, відсутність часу на поїздки і можливість найму представників поблизу ваших найбільших клієнтів. Але незважаючи на ці великі переваги, розподілені команди можуть бути викликом, головним чином через труднощі в спілкуванні в умовах, коли ви не бачите один одного щоразу в офісі. Хоча багато інструментів, таких як Slack, Trello та інші, полегшують ці ключові болі для віддалених команд, вашій команді з продажу потрібно більше, ніж просто інструменти для чату або управління завданнями, щоб укладати угоди.
У Guru ми зосереджуємося на наданні рішення для забезпечення продажу, що дає вашим представникам миттєвий доступ до ваших знань у продажах, тому давайте витратимо кілька хвилин, щоб заглибитись у проблеми, з якими стикається віддалена команда з продажу, особливо щодо обміну знаннями в рамках вашої команди.
Бути послідовним і зосередженим з віддаленою командою — це складно
Коли представники не мають доступу до централізованої бази знань, говорити тією ж мовою з єдиного продажного плану стає практично неможливо. Однією з найбільших проблем управління розподіленою командою є комунікація. Коли представники починають подавати різні повідомлення потенційним клієнтам і клієнтам, представлення вашого бренду стає спотвореним, і перш ніж ви це усвідомлюєте, у ваших клієнтів виникають нереалістичні очікування, що можуть підривати ваші довгострокові стосунки.
Навіть гірше, це не лише ваша команда з продажу, яка піддається впливу несоответствующего повідомлення від ваших представників. Ваша команда з маркетингу буде засмучена, тому що, швидше за все, ваші представники відправлять застарілий контент або навіть не відправлять контент, тому що вони не знають, де його знайти серед багатьох різних баз знань, якими ваша команда може користуватися (Slack, електронна пошта, Google документи, Box тощо). І статистика це підтверджує: звіт Sirius Decisions показав, що 60-70% контенту, створеного командами з маркетингу, не використовується. Ваші представники потребують єдиного джерела правди, куди вони можуть звертатися, щоб знайти інформацію, необхідну для укладання угод.
Нарешті, ваша команда з успішності клієнтів також буде розчарована відсутністю послідовності в повідомленнях для ваших представників. Команди з продажу та успішності клієнтів повинні мати єдиний голос, і ваша команда з продажу повинна робити все можливе, щоб управляти очікуваннями потенційних клієнтів, щоб ваша команда з успішності клієнтів вразила потенційних клієнтів своїм рівнем підтримки. Але несоответствия лише додадуть більше роботи для вашої команди успішності і потенційно створять погане перше враження, що ускладнить побудову довіри, необхідної для довгострокового партнерства.
Різниця в часі ускладнює представникам продажу отримувати швидкі відповіді
Якщо ваші представники перебувають в різних часових зонах, вони абсолютно не мають змоги миттєво зв’язатися з членом команди для отримання допомоги в будь-який час. Це призводить до ще одного ключового виклику, з яким стикаються віддалені команди з продажу: довіра. Коли всі в офісі, навіть якщо ви не знаєте відповіді, зазвичай ви можете знайти когось в офісі, постукати по їхній руці і в кінцевому рахунку отримати те, що вам потрібно. Віддалена команда, це не розкіш.
Більшість рішень для забезпечення продажу не мають способу виміряти довіру. Але в сучасному світі знання змінюються щодня, ваші представники повинні знати з одного погляду, чи актуальна інформація, що зберігається у вашій базі знань.
В умовах віддаленої команди миттєвий доступ до надійної інформації може бути вирішальним між тим, щоб відповісти на запитання потенційного клієнта під час дзвінка, або відповісти їм наступного дня, чекаючи на відповідь, що може значно вплинути на ваші терміни продажу.
Віртуальне введення в обіг нових представників — це складне завдання
Не забуваймо про найкостюомішу проблему для більшості бізнесу: введення в обіг. Як ми вже згадували раніше, в середньому протягом 7 місяців та майже $30,000 доларів набирання та введення в обіг нового представника з продажу.
Це особливо складно для нових віддалених представників швидко підвищитися, оскільки вони не можуть мати ті швидкі «розмови при фонтані» з іншими представниками, які можуть допомогти прискорити процес введення в обіг. Віддалені команди, здається, знаходяться у невигідному становищі через відсутність часу обличчям до обличчя та допомоги, яку ви можете здійснити особисто. Але, на щастя, існує модель 70:20:10 для навчання, яка говорить, що 70% навчання приходить «в процесі роботи», тоді як лише 20% надходить від взаємодії з іншими, а 10% від вивчення матеріалів.
Ці 70% навчання в процесі роботи — це те, що ваше рішення для забезпечення продажів має бути здатним надати вашим віддаленим представникам для більш швидкого введення в обіг. Звісно, це неможливо без довіри і без встановлення вашого рішення для забезпечення як єдиного джерела правди, як зазначалося раніше. Але, щоб дійсно підняти це на наступний рівень і максимізувати навчання на робочому місці, знайдіть рішення для забезпечення продажів, яке передає відповідні знання вашим представникам залежно від того, в якому додатку вони перебувають.
Як показує GIF вище, відповідні тематичні дослідження, таблиці даних і позиційні пункти з’являються в Salesforce на основі полів у записі можливостей. Штовхаючи цю інформацію до представників у контексті, це не тільки зберігає всіх ваших представників однаковими, але також зміцнює і навчає їх відповідного документу або говорити моменти, які варто сказати потенційним клієнтам.
Чого ж ви чекаєте? Переконайтеся, що ваша віддалена команда з продажу продає на максимум своїх можливостей, впровадивши рішення для забезпечення продажів сьогодні.
Чи є у вас інші інструменти або техніки, які є прекрасними для віддалених команд, які ми повинні включити? Повідомте нам у коментарях або на Twitter.
Без правильних продуктів і послуг обмін знаннями може бути дещо складним для будь-якої команди з продажу. Я збираюсь пролити трохи світла на розподілені команди з продажу, зокрема, тому що вони стали все більш популярними протягом останніх кількох років.
Розподілені команди приваблюють з кількох причин. Деякі з основних переваг включають кращі можливості для набору, відсутність часу на поїздки і можливість найму представників поблизу ваших найбільших клієнтів. Але незважаючи на ці великі переваги, розподілені команди можуть бути викликом, головним чином через труднощі в спілкуванні в умовах, коли ви не бачите один одного щоразу в офісі. Хоча багато інструментів, таких як Slack, Trello та інші, полегшують ці ключові болі для віддалених команд, вашій команді з продажу потрібно більше, ніж просто інструменти для чату або управління завданнями, щоб укладати угоди.
У Guru ми зосереджуємося на наданні рішення для забезпечення продажу, що дає вашим представникам миттєвий доступ до ваших знань у продажах, тому давайте витратимо кілька хвилин, щоб заглибитись у проблеми, з якими стикається віддалена команда з продажу, особливо щодо обміну знаннями в рамках вашої команди.
Бути послідовним і зосередженим з віддаленою командою — це складно
Коли представники не мають доступу до централізованої бази знань, говорити тією ж мовою з єдиного продажного плану стає практично неможливо. Однією з найбільших проблем управління розподіленою командою є комунікація. Коли представники починають подавати різні повідомлення потенційним клієнтам і клієнтам, представлення вашого бренду стає спотвореним, і перш ніж ви це усвідомлюєте, у ваших клієнтів виникають нереалістичні очікування, що можуть підривати ваші довгострокові стосунки.
Навіть гірше, це не лише ваша команда з продажу, яка піддається впливу несоответствующего повідомлення від ваших представників. Ваша команда з маркетингу буде засмучена, тому що, швидше за все, ваші представники відправлять застарілий контент або навіть не відправлять контент, тому що вони не знають, де його знайти серед багатьох різних баз знань, якими ваша команда може користуватися (Slack, електронна пошта, Google документи, Box тощо). І статистика це підтверджує: звіт Sirius Decisions показав, що 60-70% контенту, створеного командами з маркетингу, не використовується. Ваші представники потребують єдиного джерела правди, куди вони можуть звертатися, щоб знайти інформацію, необхідну для укладання угод.
Нарешті, ваша команда з успішності клієнтів також буде розчарована відсутністю послідовності в повідомленнях для ваших представників. Команди з продажу та успішності клієнтів повинні мати єдиний голос, і ваша команда з продажу повинна робити все можливе, щоб управляти очікуваннями потенційних клієнтів, щоб ваша команда з успішності клієнтів вразила потенційних клієнтів своїм рівнем підтримки. Але несоответствия лише додадуть більше роботи для вашої команди успішності і потенційно створять погане перше враження, що ускладнить побудову довіри, необхідної для довгострокового партнерства.
Різниця в часі ускладнює представникам продажу отримувати швидкі відповіді
Якщо ваші представники перебувають в різних часових зонах, вони абсолютно не мають змоги миттєво зв’язатися з членом команди для отримання допомоги в будь-який час. Це призводить до ще одного ключового виклику, з яким стикаються віддалені команди з продажу: довіра. Коли всі в офісі, навіть якщо ви не знаєте відповіді, зазвичай ви можете знайти когось в офісі, постукати по їхній руці і в кінцевому рахунку отримати те, що вам потрібно. Віддалена команда, це не розкіш.
Більшість рішень для забезпечення продажу не мають способу виміряти довіру. Але в сучасному світі знання змінюються щодня, ваші представники повинні знати з одного погляду, чи актуальна інформація, що зберігається у вашій базі знань.
В умовах віддаленої команди миттєвий доступ до надійної інформації може бути вирішальним між тим, щоб відповісти на запитання потенційного клієнта під час дзвінка, або відповісти їм наступного дня, чекаючи на відповідь, що може значно вплинути на ваші терміни продажу.
Віртуальне введення в обіг нових представників — це складне завдання
Не забуваймо про найкостюомішу проблему для більшості бізнесу: введення в обіг. Як ми вже згадували раніше, в середньому протягом 7 місяців та майже $30,000 доларів набирання та введення в обіг нового представника з продажу.
Це особливо складно для нових віддалених представників швидко підвищитися, оскільки вони не можуть мати ті швидкі «розмови при фонтані» з іншими представниками, які можуть допомогти прискорити процес введення в обіг. Віддалені команди, здається, знаходяться у невигідному становищі через відсутність часу обличчям до обличчя та допомоги, яку ви можете здійснити особисто. Але, на щастя, існує модель 70:20:10 для навчання, яка говорить, що 70% навчання приходить «в процесі роботи», тоді як лише 20% надходить від взаємодії з іншими, а 10% від вивчення матеріалів.
Ці 70% навчання в процесі роботи — це те, що ваше рішення для забезпечення продажів має бути здатним надати вашим віддаленим представникам для більш швидкого введення в обіг. Звісно, це неможливо без довіри і без встановлення вашого рішення для забезпечення як єдиного джерела правди, як зазначалося раніше. Але, щоб дійсно підняти це на наступний рівень і максимізувати навчання на робочому місці, знайдіть рішення для забезпечення продажів, яке передає відповідні знання вашим представникам залежно від того, в якому додатку вони перебувають.
Як показує GIF вище, відповідні тематичні дослідження, таблиці даних і позиційні пункти з’являються в Salesforce на основі полів у записі можливостей. Штовхаючи цю інформацію до представників у контексті, це не тільки зберігає всіх ваших представників однаковими, але також зміцнює і навчає їх відповідного документу або говорити моменти, які варто сказати потенційним клієнтам.
Чого ж ви чекаєте? Переконайтеся, що ваша віддалена команда з продажу продає на максимум своїх можливостей, впровадивши рішення для забезпечення продажів сьогодні.
Чи є у вас інші інструменти або техніки, які є прекрасними для віддалених команд, які ми повинні включити? Повідомте нам у коментарях або на Twitter.
Досвідчіть силу платформи Guru особисто – пройдіть наш інтерактивний тур продуктом
