Sales Enablement Success Roundup: September 2019
Як команда Guru залишається на передовій змінюваного ландшафту можливостей продажу? Ось що ми читаємо, щоб випередити події:
Все, що потрібно знати про продажі, засновані на облікових записах (Морган Інґрем; Sales Hacker)
Ключове розуміння: "За правильних умов продажі, засновані на облікових записах, постійно виконують свої обіцянки щодо підвищення доходу. Але ABS не для всіх. Насправді, невідповідність між вашою бізнес-моделлю та продажами, заснованими на облікових записах, може завдати більше шкоди, ніж користі. Все залежить від типу та поведінки покупок тих клієнтів, з якими ви працюєте." Як правило, продажі, засновані на облікових записах, підходять для B2B-компаній, де: Продажі є складними і передбачають тривалі цикли; великі покупки вимагають поетапного затвердження кількох осіб, які приймають рішення; [або] можливості для додаткових продажів, перехресних продажів тощо, є незвично високими."
Зацікавлені в більш свіжих поглядах на можливості продажу? У нас є посібник для цього.
Залучення до продажу та можливості продажу: розуміння різниці (Зен Качола; Medium)
Ключове розуміння: "За останні кілька років сталося зсув у тому, що покупець контролює процес покупки більше, ніж будь-коли. Фактично, покупці проходять 67% або більше на шляху через цикл продажів, перш ніж поговорять з представником з продажу. Отже, недостатньо просто надати представнику з продажу можливості. Наша відповідальність — навчити представника, як спілкуватися та взаємодіяти з правильним типом повідомлення в потрібний час.
"Іншими словами, залучення до продажу спрямоване на покращення способу, яким представники з продажу спілкуються з клієнтами, забезпечуючи, що найбільш ефективний контент ділиться з потенційними клієнтами для конкретних ситуацій з продажу."
Як ви підходите до співпраці в можливостях продажу? (CSO Insights)
Ключове розуміння: "Співпраця часто використовується як м’яка характеристика, але не як критично важлива місія. Для можливостей продажу успішна співпраця є критично важливою і вимагає моделей співпраці принаймні з маркетингом, управлінням продуктами, операціями з продажу, управлінням продажами, навчанням і розвитком та ІТ."
