Усі ми там були — ваша шафа отримує запит на пропозицію (RFP), і ви відчуваєте одночасно захоплення та нудоту. Це процес, який добре розроблений і його неможливо уникнути при продажу програмного забезпечення для підприємств. Замість того, щоб кидати купу жаргона і пропонувати вам срібну кулю запиту на пропозицію (попередження: її немає), давайте використаємо простий підхід для розпаковування запиту клієнта та подивимося на деякі перевірені тактики, які допоможуть вам виграти наступний процес RFP.

Ти любиш тако, так? Хто ж ні? Уявімо на хвилинку, що ви торговий представник у компанії, що займається кейтерингом тако під назвою Tacos de Plata. Ваші співзасновники доклали багато зусиль, ентузіазму та енергії, щоб створити найкраще тако. У вас чудові відгуки на Yelp, і ви робите все можливе для використання якісних інгредієнтів.

• У вас спеціально виготовлені тортильї.
• Ваш шеф-кухар та співвласник - світового класу, і походить з родини кухарів з Фреснільо, Мексика (про це згодом).
• Ви використовуєте найякісніший сир Котіха.
• Усі ваші гуакамоле виготовляються на місці, а цибулю, перець, кінзу та помідори ви вирощуєте у своєму саду.
• Ви використовуєте органічну яловичину пастбищного утримання.
• Ви пропонуєте спеціально відведену безглютенову кухню для людей з серйозними алергіями.
• Вас замовляли деякі з найбільших зірок (соціальне підтвердження, ура!).
• Ви пишаєтеся своєю неймовірною обслугою клієнтів та досвідом, які змушують ваших клієнтів повертатися знову.

Не просто ставте галочки; розкажіть історію.

Кожен торговий представник або маркетолог, вартістю їхньої солі, першими скажуть вам, що списки перевірок функцій — це те, де фактичні відмінності можуть загинути.

Списки перевірок функцій можуть узагальнити функціональність таким чином, що ваша конкуренція може просто поставити галочку, незалежно від того, чи можуть вони запропонувати навіть близько таку ж цінність, як ви для цього пункту. З іншого боку, є ряд позицій — можливо, менш значущих — які ви можете не підтримувати, що дає уявлення, що конкурент «поставив більше галочок» і, отже, краще підходить для виграшу бізнесу. Хоча ці речі неминучі в сценаріях RFP, це не обов’язково повинно бути так чорне або біле.

Давайте повернемося до прикладу кейтерингу на секунду (сподіваюся, ви не голодні). У вас буде перша телефонна розмова з потенційним клієнтом на ім’я Стефані, яка зацікавлена в Tacos de Plata для команди на SKO. «Наша команда продажів просила тако на заході компанії», — говорить вона. Ми в SF, тому вони можуть бути трохи вибагливими щодо якості. Після гарної першої розмови Стефані надсилає вам запит на пропозицію та згадує, що вона розглядає ще одного кейтерінгу.

Ви змагаєтеся з кейтерингом «унітаз на всі випадки», Carl’s Catering, чиє меню довше ніж Війна і мир і включає більший асортимент тако, а також гамбургери, хот-доги та млинці з сиром. У них посередні відгуки на Yelp (з точки зору смаку та обслуговування, зрозуміло, немає значного соціального підтвердження), всі їхні інгредієнти заморожені або попередньо упаковані, а шеф-кухар не має жодної експертизи в світі тако. Проте у них більший вибір і більша команда. Вони також підривають вас за ціною.

Стефані є членом адміністративної команди. Вона не буде на заході, вона просто організовує і замовляє для своєї команди з продажу. Вона зв’язалася з керівництвом продажів і зібрала кілька вільних анекдотичних відгуків від своїх представників з продажу, але нічого конкретного. Вона вирушає на побудову запиту на пропозицію, щоб вибрати найкращого кейтерингу для SKO Initech. Вона складає запит на пропозицію та надсилає його вам. Ви стикаєтеся з усім знайомим захопленням і тривогою. Ви не знаєте, що ви скоро побачите, але, виходячи з якості ваших тако, ви відчуваєте впевненість.

У запиті на пропозицію є позиції для наступного:

• Тако з карнітас
• Яловичі тако
• Вегетаріанські варіанти
• Варіанти без глютену
• Тортильї
• Чіпси
• Сир
• Сальса
• Гуакамоле
• Гамбургери
• Хот-доги
• Курячі нагетси
• Бурітось

Що ж, що трапилось? Ви, напевно, думаєте, що цей запит на пропозицію не відображає розмови, яку ми мали, або проблему, яку Степані хотіла вирішити. Що сталося? Чи змінилися її вимоги? Звідки з’явилися ці додаткові позиції — від Степані (покупця) чи її команди продажу (користувачів/споживачів)? Якщо ви просто впадете в війну з галочками, ви не будете виглядати вражаюче для Степані, враховуючи, що стратегія Carl’s Catering полягає в тому, щоб скористатися своїм розміром, щоб підрізати вас за ціною.

Не потрапляйте у цю пастку.

На жаль, цей сценарій надто типовий у продажу програмного забезпечення.

Запити на пропозиції ніколи не розкажуть всю історію, і, напевно, ніколи не розкажуть. Проте, якщо ви почнете малювати дійсно ясну історію зі специфікою, деталями та послідовністю, ви зможете перетворити свій запит на пропозицію у щось на кшталт історії, яка може дати вашому покупцеві значно ясніше уявлення про ваші переваги. Деталі тут ключові.

Ось як можуть виглядати ці відповіді, коли їх виконано добре:

• Яловичина: родовід шефа Марії заповнений поколіннями мексиканських кухарів. Шеф знає, що тако є таким хорошим, як його білок, ось чому ми отримуємо всю нашу органічну, вільно випасену яловичину безпосередньо з родинної ферми Неда у Нью-Йорку.
• Сир: замість того, щоб використовувати оброблений чеддер, ми працюємо з фермерським господарством Фреснільо в Мексиці, яке щотижня постачає нам свіжий Котіха.
• Тортильї: ми виготовляємо всі наші тортильї на місці. Ми також маємо (не менш смачні) варіанти без глютену для тих, хто має чутливість.
• Гуакамоле: наші авокадо збираються вручну кухарем Марією особисто, яка виросла в Мічоакані, де знаходиться 92% світового виробництва авокадо. Ми вирощуємо свою кінзу, цибулю і лайми у своєму саду, щоб гарантовано отримати найсвіжіші та найсмачніші інгредієнти.

Більшість запитів на пропозиції дають вам можливість коментувати і додавати деталі. Якщо ні, заповніть їх версію та додайте свою — повністю з контекстом і деталями. Встановіть свою стратегічну висоту і розкажіть історію, яка створює рівчак навколо ваших основних переваг.

У цьому випадку це – автентичність, експертиза в галузі та якість інгредієнтів.

1. Будьте обережні з перебільшеннями або використанням застарілої інформації.

Кредитоспроможність критично важлива і, якщо ви виграєте бізнес, це задасть тон для решти ваших відносин з вашим клієнтом.

Хоча це особливо вірно для компаній SaaS, те саме стосується всіх. У випадку Tacos de Plata, буде кілька інших компаній або заходів, і Стефані знає багато адміністраторів у бізнесі. Встановлення довіри та надання їй чудового досвіду, навіть якщо ви кейтерингова компанія, буде мотивацією для повторних продажів і реферального бізнесу.

Отже, повертаючи до вашого запиту на пропозицію. Ви бачите цю позицію по буріто і починаєте турбуватися. Ви тривожитеся виграти цей бізнес, квартал добігає кінця, і вам потрібно досягти своїх показників, а вашому банку не цікаво буріто — тільки ваша іпотечна плата.

Ви починаєте бачити багато невідмічених галочок, і паніка починає охоплювати вас. Тоді ви пам’ятаєте: шеф приготував буріто один або два рази для спеціальних заходів. Ви пам’ятаєте, тому що ви продали ці угоди, також. Отже, як це передбачається, ви думаєте про себе Що ж, у нас є яловичина, тортильї та сир. Шеф приготував їх у минулому, тому я збираюся сказати, що ми це робимо. В іншому випадку, ми не виграємо цей запит на пропозицію.

Не відаючи цього, підтримати їх стало важче, ніж шеф Марія уявляла. В результаті, вона перестала їх готувати. Вона надіслала загальний електронний лист, в якому це вказано, і навіть внесла це до компанійської вікі (яку ви рідко відвідуєте), але ви швидко забули про це.

Тепер ви поставили Марію — і себе — у досить важке положення. Це програшна ситуація, яка, в найкращому випадку, тільки ускладнює довіру між вами і клієнтом. В найгіршому випадку, це подриває ваші стосунки з колегами.

2. Прямо до джерела.

У багатьох випадках, заповнюючи запит на пропозицію, торговий представник працює в ізоляції. Якщо вони розумні, вони залучають свого технічного спеціаліста з продажів або навіть маркетолога. Але чи цього дійсно достатньо? Задумайтесь; хто є експертом із безпеки? А як щодо інтеграцій? Це не маркетолог (і це походить від одного), це ваша команда з безпеки або ваша команда розробників відповідно. Вийти з цих ізоляцій (навіть якщо це GTM ізоляція), може бути надзвичайно корисним для отримання деталей, які вам потрібні, щоб переналаштувати запит на пропозицію і перетворити його на переконливу історію.

У запиті Tacos de Plata ми бачимо позицію для «Варіантів без глютену». Тепер ми знаємо, що маємо це, тому ставимо галочку та переходимо далі. Добре, чудово, прекрасно, прекрасно.

Але є одна річ: ваш менеджер закладу виявив різні ступені чутливості до глютену під час побудови вашого закладу. Вона дійсно дізналася, що, в той час як деякі з проблемами глютену просто не можуть їсти глютен, чутливість і алергії інших настільки сильні, що не може бути жодного перехресного забруднення чимось з глютеном. Вона знає, що в SF є великий ринок безглютенової продукції, тому подвоїла зусилля на цьому з окремою безглютеновою кухнею, вільною від будь-якого перехресного забруднення.

Це критичний аспект інформації, яку ви в іншому випадку не матимете, якщо не звернетесь безпосередньо до авторитету.

Для всього, що ви знаєте, у команди Степані може бути кілька людей, які не можуть їсти нічого, що було перехресно забруднене, а Carl’s Catering просто пропонує варіанти без глютену без окремої кухні. Цей пункт сам по собі може зіпсувати угоду для Carl’s, але якщо ви не знаєте краще, ви залежите від свого клієнта, щоб знати краще. І Степані, яка заповнює запит на пропозицію від імені своєї команди, також, можливо, не отримує ці деталі.

3. Нарешті, знайте, коли варто йти.

Наприкінці дня ви кейтеринг по тако. Якщо ви розповіли цікаву та переконливу історію довкола свого запиту на пропозицію з якомога більше деталей у спосіб, який підкреслює вашу перевагу, і клієнт просто хоче хот-доги і буріто і не піклується про глютен — здайтеся. Існує безліч SKO, які доступні; присвятіть свій час тому, що ви знаєте, що можете закрити. Ваша іпотека залежить від цього.

Перегляньте повний посібник Guru з усіх справ, що стосуються популяризації продажів!