Як ви визначаєте ефективну торгову пропозицію? Коли щось працює частіше, ніж не працює, ми зазвичай вважаємо це надійним. Легко продовжувати використовувати те, що ви знаєте, але що, якщо десь є краща пропозиція? Який найкращий спосіб дізнатися, яку інформацію ви навіть не знаєте, що вам бракує? Врешті-решт, які знання в сфері продажів вам насправді потрібні, щоб стати більш ефективним торговим представником?

Визначення знань, які ви маєте, для пошуку знань, які вам потрібні

Якщо підтримка продажів полягає в тому, щоб зробити торговців кращими у своїй справі, місце, з якого слід почати, – це дослідження. Пам'ятайте, що немає єдиного підходу для всіх до торгової пропозиції або процесу. Лідер з продажу може надати двом торговим представникам ті самі CRM-інструменти, повідомлення та матеріали, і отримати зовсім різні результати.

Щоб підвищити відсоток виграшів, ми повинні подивитися - як на індивідуальному, так і на організаційному рівнях - на те, де наші метафоричні сліпі плями. Є певні речі, які ми знаємо, на що слід звернути увагу, наприклад, де в процесі представник часто застряє. Чи покидають перспективи після демонстрації? Чи доходять вони до етапу контракту, а потім відмовляються? На організаційному рівні у нас є різні відомості, такі як знання, що певний слайд у презентації регулярно ставить в глухий кут потенційних клієнтів.

Це ті шматки знань, які ви маєте. Що ж ви з ними робите?

Легко створювати обхідні рішення (“О, він не є добрим закритецьом, давайте переконаємося, що ми залучимо іншого представника на етапі процесу”; “Ми просто пропустимо цей слайд, оскільки він стане зрозумілим з більшою контекстом”), але ми в більшості своїй це робимо, бо насправді не знаємо, як виправити ситуацію. Ось де ви можете використати знання, які ви маєте, щоб знайти знання, які вам потрібні.

Наприклад, якщо представник часто застоюється в одному й тому ж місці, використання інструменту розуміння розмов, такого як Gong чи Chorus, може допомогти вам визначити, що саме блокує їхній відсоток виграшу. Перегляд програшу може допомогти надати вам контекст стосовно того, що сталося в конкретному випадку, але знання, які вам потрібні - це те, що трапляється в кожному випадку. Це полегшує виділення тенденцій, що дозволяє представнику визначати та виправляти проблему.

Якщо більшість ваших перспектив застрягає на конкретному слайді, відповідь не обов'язково полягає в тому, щоб видалити його або перемістити в іншу частину презентації; це може бути потік презентації, або це може бути повідомлення. У цьому випадку знання, які вам потрібні - це чому це плутає. Під час дзвінка немає нічого поганого в тому, щоб представити та перейти через слайд, навіть якщо потенційний клієнт починає ставити запитання, але зверніть увагу на запитання, які він ставить. Також справедливо запитати в кінці дзвінка, чи не заперечуєте ви поділитися своїми враженнями про цей слайд, маючи тепер увесь контекст. Чи має сенс це в ретроспективі, чи він все ще плутається? Зверніть увагу на те, що ви кажете, щоб прояснити путаницю, та повідомте всі свої висновки своїм лідерам з підтримки продажів та/або маркетингу продукту. Ваші висновки можуть дозволити вам допомогти всій вашій організації з продажу, поліпшуючи стандартну презентацію – і вони можуть навіть стати ключем до вирішення проблеми, яка заважає загальному позиціюванню вашого бренду та його повідомленням!

Обхідні рішення можуть бути найбільш швидким способом виправити ваш відсоток виграшу, але вони не налаштовують вашу команду продажів для успіху. Трохи розслідувань може мати величезний вплив на ваші довгостроковіRevenue goals. Адже якщо ви можете контролювати лише свою сторону процесу, краще нічого не залишати на випадок.