Separating Signal vs. Noise: The Role of Knowledge Curation in the Enterprise

Коли ваш бізнес зростає, зростати повинна і ваша база знань.

Що ж відбувається з усією цією корисною інформацією, що постійно накопичується з часом?

Просто кажучи, вона втрачається в хаосі комунікаційних каналів. Ви знаєте, у всіх тих місцях, де ми регулярно ділимося знаннями, таких як Slack, електронна пошта, Google Docs, Salesforce і так далі…

Хоча я можу сказати, що я обожнюю та ціную ці канали зв'язку, нічого поганого в організації, щоб полегшити щоденні завдання для продажників. Оскільки без системи ваша велика кількість потужних знань не допоможе нікому. Насправді, найімовірніше, це зашкодить вашому бізнесу в довгостроковій перспективі.

Давайте поринемо в цю не таку вже й рідкісну проблему. Як ми вже згадували раніше, 65% торгових представників повідомили, що не можуть знайти контент, щоб надіслати потенційним клієнтам, коли їм це потрібно. Якщо ваші торгові представники не можуть знайти контент, їхні шанси на успішне завершення угоди значно знижуються, як ви, можливо, бачили на власні очі.

І, якщо чесно, очікувати, що торгові представники будуть шукати за ключовими словами по кількох медіа здається нездійсненним та наївним. Особливо враховуючи, як швидко знання множаться в підприємстві, пошук стає незабаром лякаючим. Справа в тому, що знання є ключовим, коли справа доходить до закриття угод, і як керівник відділу продажу, ваша відповідальність полягає в тому, щоб забезпечити його централізацію та легкий доступ. Не вважаєте, що це так актуально для закриття продажів? Думайте ще раз.

Згідно з Hubspot, 95% покупців обрали постачальника рішення, який «Надав їм достатньо контенту, щоб допомогти орієнтуватися на кожному етапі процесу покупки».

Дайте людям те, що вони хочуть!!! Але насправді, якщо ви запитуєте, як це зробити, то рішення полягає у створенні єдиного джерела правди у вашому підприємстві. Наше розширення для браузера, Guru, централізує знання для вас і тримає всіх на одній сторінці там, де вони працюють. Ось 4 способи, якими ми полегшуємо вашим торговим представникам знаходити точні знання, які їм потрібні для закриття угод.

Представлення знань у контексті

Інтеграція необхідних знань у робочий процес ваших торгових представників і в програми, якими вони користуються щодня, надає їм правильну інформацію – де їм це потрібно і коли їм це потрібно.

Guru дозволяє вам створювати специфічні пропозиції для вашої команди на основі значень полів в будь-яких програмах, які вони використовують, включаючи їх CRM або інструмент підтримки, тим самим усуваючи необхідність шукати відповідні документи в іншому порталі.

Переваги цього мають два аспекти:

1. Торгові представники тепер можуть миттєво споживати знання та обробляти запити потенційних клієнтів/клієнтів під час дзвінка або демонстрації, заощаджуючи витрачених час на безпосередньому обміні електронною поштою та прискорюючи цикли продажів.
2. Торгові представники навчаться швидше. Дослідження з навчання показують, що існує модель 70:20:10, яка описує оптимальні джерела навчання для осіб. Ця модель стверджує, що особи отримують 70% своїх знань з безпосереднього досвіду, 20% – з взаємодії з іншими, і лише 10% – з навчання та читання. Тому, хоча ви можете сказати своїм торговим представникам вивчити документ з обробки заперечень сподіваючись, що вони будуть більш підготовленими під час дзвінка, це легше сказати, ніж зробити. Протягом короткого проміжку часу вони можуть пам'ятати те, що вивчали, але утримувати та відтворювати цю інформацію спонтанно з часом вкрай важко. Подібно до класу, механічне запам'ятовування не є таким ефективним для довгострокового збереження інформації, як фактичне вирішення проблем самостійно.

Перегляньте цей блог пост для більш детального пояснення нашої функції контексту.

Позначте свої знання

Категоризація знань з тегами надає торговим представникам можливість швидко шукати те, що їм потрібно. Швидкість – це все, коли торгові представники шукають відповіді.

Коли торгові представники на телефонному дзвінку, у них є лише кілька секунд, щоб знайти потрібну інформацію і передати її клієнту. Теги спрощують для торгових представників процес уточнення під час пошуку таких речей, як конкурентні картки або дослідження випадків, щоб надати клієнтам точну інформацію майже миттєво. Для наведеного прикладу, галузеві теги можуть використовуватися для розділення конкурентів або досліджень випадків на основі конкретної галузі, в якій вони перебувають.

Пошук на основі використання

Часто алгоритми пошуку в вікі або платформі підтримки продажу базуються виключно на ключових словах. Але коли ви думаєте про те, як працює алгоритм пошуку Google, це явно не так просто. Ціла галузь була створена навколо оптимізації пошукових систем, що враховує зворотні посилання, мета-теги та багато іншого. Google також почав переміщати пошук з ключових слів на більш натуральну обробку мови. Що це означає, так це те, що вони роблять пошук більш адаптованим, щоб відповідати на питання типу «Яка ціна для бізнесу, щоб використовувати Salesforce? а не зосереджуючись лише на ключових словах, таких як «ціна, малий бізнес і Salesforce». Переваги цього в тому, що пошук є більш адаптованим до намірів і більш інтуїтивним для споживачів знань для пошуку контенту, який вони шукають.

Те ж саме для Guru, було важливо, щоб наш алгоритм пошуку мав своє поняття SEO для вашої внутрішньої бази знань, яка враховує натуральну мову, метрики використання (чи часто використовувався цей контент чи ні?) та статус перевірки (чи є цей контент надійним чи ні?). Таким чином, найкращий контент, який є найбільш точним і найбільше використовується, підніметься до вершини, тоді як застарілий і невикористовуваний контент йде на дно. Коли ваша компанія масштабується та розростається, ваш пошук насправді стане ще розумнішим, оскільки він зможе використовувати все більше даних, що стосуються використання контенту.

Курирований контент для перегляду та навчання

Надаючи торговим представникам курирований набір контенту у визначеній вами наративній формі, ви забезпечуєте послідовність повідомлень. Це особливо зручно, коли йдеться про навчання та адаптацію нових торговців. Хоча це не є найоптимальнішим джерелом навчання відповідно до моделі 70:20:10, перегляд та навчання контенту все ще може додати цінність, коли він поєднується з навчанням на робочому місці, яке забезпечує знання в контексті.

З Guru ви можете легко курирувати теми знань, створюючи дошки. У такий спосіб ваше повідомлення залишиться узгодженим, і ваші торгові представники завжди будуть в курсі найточніших знань.