The Engine Behind Sales Acceleration: Sales Enablement

Термін "Узгодження продажів" та "Прискорення продажів" — це два терміни, з якими кожна команда в індустрії B2B SaaS повинна бути знайома.

Примітка: Я сказав кожна команда... Тому що узгодження продажів і прискорення продажів справді успішні тільки тоді, коли ваші експерти з предметної області (в маркетингу, продуктах тощо) та споживачі знань (ваші команди, що спілкуються з клієнтами, такі як відділи продажів, успіху клієнтів та служби підтримки) можуть співпрацювати та ділитися інформацією без зусиль. Без співпраці між командами ваші продавці не матимуть достатньо знань або найточнішої інформації, необхідної для укладення угод. І, як ви здогадалися, це означає, що ваш бізнес в результаті втрачає гроші.

Якщо ви поглянете на ці терміни, ви знайдете багато визначень, що надаються кількома лідерами в індустрії B2B продажів.

Наприклад, TOPO Group, аналітична компанія з продажів, надала таке визначення узгодження продажів:

«Узгодження продажів зосереджується на створенні масштабованих, повторюваних програм, а не одноразових навчальних заходів, надаючи потрібну допомогу потрібному продавцеві в потрібний час.»

А коли ми визначаємо прискорення продажів, Forbes навели це просте пояснення:

"Прискорення продажів означає збільшення швидкості процесу продажів"

Як ви бачите, без гладко працюючого процесу узгодження будь-яке прискорення буде важко досягти. І оволодіння будь-яким з цих процесів стає хаотичним без належних інструментів, які направляють вас на шляху.

Перевантаження інформацією є реальною проблемою для команд продажів, і це коштує вам угод

Надання знань без стратегічного плану, щоб підтримувати всю інформацію організованою та актуальною, є марним та забирає багато часу. Витратьте хвилину, щоб поставити себе на місце одного з ваших продавців. Уявіть ситуацію, коли клієнт запитує вас питання, на яке вам потрібно знайти відповідь.

Без спеціалізованої команди узгодження продажів та рішення, ви, напевно, шукаєте в кількох ресурсах, де зберігаються знання (Google Docs, Box, чат і електронні листи), лише для того, щоб знайти потрібну вам інформацію. Навіть якщо вам вдасться знайти це, хто знає, чи ще й достовірно.

Коли ви надаєте вашим продавцям правильну інформацію під рукою, ви зменшуєте шанси на те, що втратите угоду через фактори, на які ваші продавці можуть безпосередньо впливати. Втрачати угоди ніколи не весело, але втрачати їх через щось просте, як недоступність вашим продавцям достовірних знань, може з часом зменшити ваші зусилля з прискорення продажів.

Ми любимо розглядати узгодження продажів як майстра на всі руки, який працює за сценою, коли ваш бізнес перебуває на стадії зростання. Поки ваші продавці на передній лінії продають ваш продукт, вони знаходяться в фоновому режимі, створюючи систему, що дозволяє їм отримувати всю інформацію, необхідну для закриття більшої кількості угод. Без них система зламана.

Знання від експертів з предметної області вашої команди неналежно передаються в одноразових бесідах, що призводить до неефективного потоку знань. Можливо, один або два ваших продавців отримають інформацію, коли вони прямо пишуть вашим експертам, але знання не фіксуються ефективно і не передаються всій вашій команді. Коли у вашій команді є спеціаліст з узгодження продажів і ви реалізуєте належне рішення щодо узгодження продажів, система працює ідеально, без протікань. Знання направляються до правильних людей, у правильному місці та в правильний час. Тепер це прекрасне видовище.

Отже, якщо ви хочете серйозно підійти до узгодження продажів або прискорення продажів, не зосереджуйтеся лише на одній особі чи команді.

Натомість зосередьтеся на цих двох групах людей, коли мова йде про створення та споживання знань про продажі у вашій організації

Шукаєте більше про узгодження продажів? Перегляньте новий посібник Guru:

Розуміння ваших споживачів знань та творців знань є ключем до прискорення продажів

Добре функціонуюча машина узгодження продажів потребує розуміння завдань, які необхідно виконати як творців знань, так і споживачів одночасно.

Ваші творці знань можуть мати посади, такі як менеджер продукту, віце-президент зі збуту, маркетинг продукту, операції з продажів і багато інших. Вони є тими, хто створює знання, які всім вашим командам, що спілкуються з клієнтами, потрібно використати під час розмови з потенційними клієнтами чи клієнтами.

Ваші споживачі знань переважно це ваші команди, що спілкуються з клієнтами, і можуть мати посади, такі як представник з розвитку продажів, управління рахунками, агенти підтримки або представник успіху клієнтів.

Тепер давайте детальніше розглянемо, що кожна з цих персонал має цінність у контексті узгодження продажів.

Що цінять творці знань

1. Припиніть відволікати дотики до плеча та одноразові повідомлення

Ваші експерти з предметної області полюблять вас, якщо ви зможете усунути дотики до плеча та одноразові повідомлення, які відволікають їх від їхньої роботи. А відволікання експертів коштує вашій компанії реальних грошей; недавнє дослідження показало, що на відновлення після переривання в середньому витрачається 23 хвилини і 15 секунд!

2. Тримайте контент актуальним: без потреби пам’ятати про це

Як ми тільки що сказали, створення знань є легким. Однак оновлення цього контенту не є таким простим. Не було б добре, якби існував спосіб проактивно нагадувати або підштовхувати ваших експертів з предметної області оновлювати інформацію час від часу?

Що цінують споживачі знань

1. Споживати контент у своїй роботі, не відкриваючи інше місце

Це відповідник споживача знань ворожому ставленню до дотиків до плеча та одноразових повідомлень. Ваші споживачі знань сильно залежать від добре налагоджених потоків роботи, щоб виконати свою роботу найбільш ефективно та результативно. Нічого немає більш дратівливого для них, ніж необхідність робити щось поза їхньою звичайною роботою. Тому завдання узгодження продажів полягає в тому, щоб покласти знання та контент, які їм потрібно для виконання своєї роботи, там, де їм зручно: чи то в їхній поштовій скриньці, CRM, системі підтримки тощо.

2. Короткий, легкий для споживання контент

Ключовий менталітет вашої команди узгодження продажів полягає в тому, щоб спромогтися зрозуміти, як продавець споживатиме контент, який вони створюють у всіх ситуаціях продажу. Короткі, легко засвоювані шматочки контенту набагато легше зсилаються в розмові, ніж намагаючись знайти конкретний фрагмент інформації, захованої в документі на 15 сторінок.

3. Довіряйте, що контент все ще достовірний

Ще одна ключова причина, чому ваші творці знань знову отримують дотики до плеча та одноразові повідомлення, полягає в тому, що ваші продавці не вірять, що контент у ваших сховищах знань все ще актуальний. Через швидко змінювану природу вашого бізнесу ваші продавці потребують печатки схвалення від одного з ваших експертів, щоб переконатися, що вони використовують найновіший контент. З цією довірою зменшуються дотики до плеча та одноразові повідомлення для ваших експертів. Це перемога для всіх.

Прискорення ваших продажів є важким без належної команди та стратегії узгодження продажів. Але, якщо ваша команда з узгодження продажів тримає ці дві персоналії з розуму, тоді це буде значно легше досягти.