Огляд

Щодня ваша команада з продажів спілкується з потенційними клієнтами про вашу компанію та продукт. Вони ведуть потенційних клієнтів через вашу воронку, використовуючи процес продажу, який ви (або компанія) визначили.

Як менеджер з продажу, як ви можете бути впевнені, що ваша команда презентує ваш продукт так, як ви хочете, щоб він позиціонувався на кожному етапі у вашому процесі?

Зазвичай, представники з продажу проходять навчання щодо 'процесу продажу та повідомлень', коли вони починають працювати в компанії. Кожному представнику зазвичай показують ВЕЛИКИЙ документ або PPT, що містить все, що стосується процесу продажу. Він МОЖЕ бути відкритий іноді, але оскільки його обсяг складає 55 сторінок, його рідко оновлюють і він застаріває. Насправді, він був, напевно, застарілим ще в день, коли ви його отримали. І оскільки він має 55 сторінок, представникам з продажу важко знайти те, що їм потрібно вчасно.

Як менеджер з продажу, вам важко зрозуміти потреби вашої команди, оскільки у вас немає аналітики про те, хто насправді читає ваш матеріал, а хто ні.

Ми регулярно чуємо про кілька проблем з таким підходом:

1. Вони не розташовані там, де працюють ваші представники з продажу.

Розміщення документів про процес продажу та повідомлення в спільних папках поза робочим процесом представників створює реальні труднощі для представників, щоб їх знайти, коли це їм дійсно потрібно. Це призводить до витрат часу на пошук документа, що означає, що малоймовірно, що цей документ використовуватиметься серед команди. І це призводить до непослідовності серед ваших представників як у продажах, так і у дотриманні процесу продажу.

2. Вони, ймовірно, застаріли.

У сучасному світі ви регулярно оновлюєте своє рішення; тому вам слід постійно стежити за тим, як ваше продажне повідомлення розвивається. Однак без робочого процесу, що підказує вам, як менеджеру з продажу, щоб підтримувати своє повідомлення та процес актуальними, ті документи, які ви підготували, часто швидко стають застарілими. Або гірше, ваша команда починає створювати різні версії документа, щоб врахувати це змінне середовище.

3. Ви навіть не знаєте, хто взагалі читає ваші документи про процес продажу та повідомлення.

Типові документи про процес продажу та повідомлення зазвичай є довгими текстовими документами або PPT, які рідко відкриваються. Але навіть коли їх використовують, як ви можете знати, які представники насправді їх читають?. Які представники читають документи найбільше? Які зовсім не читають? Як ви можете бути впевнені, що всі 'говорять однією мовою', не маючи цієї деталі?

Як Guru допомагає

Ми вважаємо, що Guru є кращим способом надати вашим представникам процес продажу та повідомлення, які їм потрібні, щоб послідовно говорити про ваше рішення. Guru був створений, щоб знайти знання (такі як процес продажу та повідомлення), які вам потрібні безпосередньо з вашого робочого процесу. А коли ви знайдете це знання, ви будете впевнені в його точності завдяки нашій перевірці експертного рівня.

Тепер представники з продажу можуть знайти оновлене повідомлення про продаж безпосередньо у своєму робочому процесі. Представникам з продажу буде показаний ваш процес продажу на кожному етапі на основі запису можливості CRM. А ви, як менеджер з продажу, можете бачити, які представники читають ваш процес продажу та повідомлення та що ще потрібно на основі використання цієї інформації командою продажу.

Ось кілька конкретних способів, як Guru може допомогти вашій команді продажів найефективніше позиціонуватися проти ваших конкурентів:

1. Зробіть повідомлення про продаж та процес частиною робочого процесу ваших представників.

Guru живе там, де працюють ваші представники, тому вони можуть отримати доступ до ваших знань про повідомлення та процеси продажу прямо під рукою, коли це їм потрібно, замість того, щоб змушувати їх втрачати час на пошуки.

2. Контекстуально показуйте процес продажу на основі ситуації продажу.

Зробіть ще один крок далі і фактично покажіть представнику ваш процес продажу за етапами на основі їх запису можливості CRM. Тримайте ваш процес продажу на передньому плані для кожної можливості, над якою працюють ваші представники з продажу.

3. Експертно перевірене знання.

Guru відправить вам сповіщення, менеджерові з продажу, щоб ви могли підтримувати ваше повідомлення про продаж актуальним та перевіреним для всієї команди продажу.

4. Аналітика = Кращі знання.

Guru надає аналітику про те, які представники використовують ваше повідомлення про продаж та знання про процес, які ви можете використовувати для спеціального навчання представників з продажу або створити додаткові знання, де команда продажу відчуває прогалини. А Guru також надає представникам можливість коментувати картки для легкого співробітництва навколо повідомлення про продаж, яке працює на практиці.

Як це налаштовано в Guru?

Ми спостерігаємо, як лідери з продажу використовують два різні підходи при включенні процесу продажів та повідомлень у Guru:

1. Створіть картки Guru та групуйте їх за дошкою

Якщо ви тільки починаєте і ще не визначили процес продажу та повідомлення, картки Guru — це чудове місце для початку. Картки створені так, щоб представники могли швидко їх відкривати та читати в своєму робочому процесі, що робить їх ідеальними для легкого доступу до вашого процесу продажу та підтвердження послідовного продажного повідомлення в команді продажів.

Для повідомлень про продаж:

Ми бачимо, що користувачі створюють картки з різноманітними структурами. Якщо у вас уже є певна структура, сміливо використовуйте її. Однак найбільш поширена структура, яку ми спостерігаємо, є такою, що дозволяє представникам використовувати інформацію вгорі картки для швидкого підтвердження та інформацію внизу картки для більш детальної інформації.

• Вступ (ліфт) презентація
• Короткий маркований список основних повідомлень: які три найважливіші речі, які ви хочете, щоб представник казав потенційному клієнтові про ваш продукт?
• Додаткова деталь або посилання на додаткові ресурси з повідомлень для продажу.

Ви також можете групувати картки в Дошку повідомлень для продажу, щоб представники могли швидко і легко отримувати доступ до всіх повідомлень для продажу. Нові представники, які адаптуються, зможуть переглядати всі повідомлення для продажу по всіх ваших продуктах в одному місці.

Для процесу продажу:

Знову, якщо у вас вже є певна структура, сміливо використовуйте її. Однак більшість наших користувачів створюють картки на кожному етапі процесу продажу, з резюме вгорі картки для швидкого підтвердження та інформацію внизу картки для більш детальної інформації.

• Етап/опис етапу
• Короткий маркований список дій за етапом: який чек-лист найважливіших дій, які представник має виконати на цьому етапі?

Ви також можете групувати картки в Дошку процесу продажу, щоб представники могли швидко та просто отримати доступ до всього процесу продажу в одному місці. Нові представники, які адаптуються, зможуть переглядати повний процес продажу в одному місці.

2. Посилання на існуючі активи процесу продажу та повідомлення

Якщо у вас є існуючі активи процесу продажу та повідомлення, які ви хочете використовувати, ми рекомендуємо посилатися на ваші існуючі файли в Guru. Ви все ще отримаєте всі ті ж переваги, які ви бачите в розділі Як Guru допомагає.

Ми бачимо, що користувачі, які використовують цей підхід, посилають існуючий документ про процес продажу та повідомлення в Guru, але все ж забезпечують швидкий огляд та короткий маркований список ключових елементів у полі опису картки файлу.

Таким чином, представники все ще можуть швидко отримати доступ до важливої інформації, яку їм може знадобитися під час роботи, але можуть також глибше дослідити фактичний документ для додаткової інформації, якщо це потрібно.

Якщо у вас є питання або ви хотіли б додаткову інформацію, будь ласка, зв’яжіться з нами, і ми можемо вам допомогти (Клацніть на свій аватар (меню налаштувань) і виберіть 'Зв'яжіться з нами') або напишіть на info@getguru.com.