У ролі, що охоплює багато функцій, коли оцінюючи рішення щодо підтримки продажів, зазвичай є багато зацікавлених сторін, які хочуть долучитися. Однією з ключових зацікавлених сторін є команда з продуктового маркетингу, яка хоче впевнитися, що контент, який вони створюють (випадки, аналітика, тощо), використовується командою продажів. Отже, важливим є спосіб оцінити ефективність контенту, який ви надсилаєте перспективним клієнтам, що часто є вкрай важливим для вашого рішення з підтримки продажів. Ціла категорія рішень у рамках управління активами продажу створена виключно для цієї мети.

Але ваша команда з підтримки продажів також створює контент, такий як конкурентні картки, подолання заперечень, повідомлення та позиціонування, а також інші внутрішні знання з продажів, які також використовує ваша команда продажів. Чи не важливо також вимірювати успіх цього типу контенту? Цей конфлікт між потребами команд з продуктового маркетингу та підтримки продажів часто призводить до придбання рішення, яке задовольняє вимоги лише однієї команди.

Щоб насправді зрозуміти ефективність всіх ваших знань з продажу та маркетингового контенту та забезпечити узгодженість між підтримкою продажів та продуктовим маркетингом, важливо знайти сучасне рішення для підтримки продажів, яке враховує обидва типи контенту, що створюють ваші команди. Ось чому:

Ваші знання з продажів — це не лише маркетингові активи

Коли ми говоримо про управління активами продажу, ми маємо на увазі рішення, які виходять за межі зберігання документів та дозволяють вам управляти та організовувати ваші продажні активи, формувати унікальні контент-портали для потенційних клієнтів і відстежувати їхню участь у деталях. Але підтримка продажів — це набагато більше, ніж лише продажні активи, які ви представляєте та надсилаєте перспективним клієнтам. Це також стосується значної кількості внутрішніх знань з процесів продажу, конкурентів, обробки заперечень і запитань про продукт, так само як і зовнішнього контенту, такого як ваші випадки та аналітика. Отже, хоча деякі з цих функцій є корисними, ми вважаємо, що ці рішення в першу чергу створені для вирішення маркетингових проблем, а не проблем продажів.

Рішення в цій категорії допомагають відповісти на питання, такі як:

• Чи використовує команда продажів контент, який створює наша команда з продуктового маркетингу?
• Чи відбирають перспективні клієнти контент, який створює моя команда з маркетингу?

Але ваша команда з підтримки продажів не тільки турбується про ці питання. Те, що вони шукають, — це рішення, яке забезпечує швидкий, простий і надійний спосіб для представників знаходити точні знання з продажів. Рішення з управління активами продажу зосереджені на потребах маркетологів продукту, але ваше рішення підтримки продажів також повинно зосереджуватись на потребах вашої команди продажів.

Використання знань з продажів впливає на здійсненні бізнес-рішення

Вплив цього вузького погляду на активи на підтримку продажів найбільш чітко відчувається, коли ми розглядаємо брак дієвих бізнес-аналітики, які рішення, що зосереджуються на управлінні активами, забезпечують. Хоча вони можуть точно сказати, скільки секунд перспективний клієнт дивився на слайд з цінами у вашій презентації і можуть стверджувати, що можуть сказати, як ця частина контенту призвела до закритої угоди, це все ще не створює чіткої картини. Наприклад, перспективний клієнт могло затриматися на слайді з цінами так довго, бо він був збентежений вашим ціноутворенням, підраховуючи вартість на основі їхньої конкретної кількості користувачів, або він просто зробив перерву на каву! Виявляється, на наступному дзвінку ваш представник з продажів вміло розвінчав заперечення відносно набору функцій у різних ціноах вашого продукту, але ваше рішення з управління активами продажу не може це відстежити.

Насправді, багато рішень з управління активами вимагають від ваших представників робити незручні дії для відстеження продуктивності контенту, такі як надсилання електронного листа через їхній сервіс. Це означає, що їм доводиться покидати свій робочий процес, коли вони взаємодіють із вашими перспективними клієнтами через електронну пошту, і шукати відповідний елемент контенту, щоб його можна було відстежити належним чином. У результаті ви, можливо, навіть не відстежуєте продуктивність контенту взагалі, якщо ваші представники не впроваджують ваше рішення з управління активами! Ще більш критично, ці рішення засновані на файлах, що означає, що лише ПДФ та слайд-декули можуть бути відстежені, а не ваші посилання з більш верхньої частини воронки контенту, наприклад, публікацій в блогах, поведінки аналізу на вашому вебсайті або відео. У сучасному світі все більше і більше вашого маркетингового контенту насправді живе на вашому веб-сайті. Чи можете ви справді отримати уявлення про ефективність вашого контенту, якщо ви враховуєте лише таку маленьку частину пирога?

Рішення з управління активами продажу абсолютно не помічають наміру (чому) і натомість зосереджуються на тому, що (конкретний слайд), що залишає вас із більшою кількістю запитань, ніж відповідей. Що стосується деяких з цих інших питань: Які знання та активи з продажу, такі як повідомлення, загальні заперечення, деталі продукту та безпеки, були використані представниками для укладення угод? Де прогалини в моїй стратегії підтримки? Як аналіз знань з продажів, які мої представники найчастіше використовують, може бути використаний нашою командою з маркетингу для створення корисних активів? Усі ці питання вказують на аналітику, яка забезпечує точні показники на бізнес-результати, що ваше рішення з управління активами продажу не зможе надати.

Голістична стратегія аналітики може стимулювати узгодженість продуктових маркетингів - продажів

Хоча продуктовий маркетинг та підтримка продажів можуть мати різні пріоритети, напевно існує спільна основа, якої можна досягти, коли мова йде про продуктивність контенту. Ось питання, на яке, ймовірно, обидві команди хочуть отримати відповідь:

"Які знання та активи найбільше резонують із перспективами на кожному конкретному етапі? І як я можу використати цю статистику використання для створення кращих маркетингових активів і щоб краще підтримувати нашу команду з продажів?"

Простими словами, вимірювання продуктивності контенту стає набагато ціннішим, коли ви можете аналізувати всі знання з продажу та контент, який використовує ваша команда продажів. Це означає, що ваше рішення підтримки продажів має бути центральним сховищем для всіх ваших знань з продажів: внутрішній контент, створений командою підтримки продажів, зовнішні активи, створені продуктовим маркетингом, публікації з команди контенту та все інше.

Щоб забезпечити прийняття представниками, знайдіть рішення для підтримки, яке буде жити у робочому процесі ваших представників, щоб вони могли легко знаходити та відстежувати контент, який вони надсилають потенційним клієнтам. Так само важливо, щоб ваші представники могли довіряти, що контент, який вони надсилають, завжди актуальний. Довіра та прийняття йдуть рука в руку. Ще одна причина, чому портали контенту часто не використовуються, — це те, що активи, які представляють, постійно застарілі. В результаті представники постійно йдуть за межі вашого рішення з управління активами, щоб знайти контент, що означає, що ви більше не можете відстежити його ефективність.

Хоча розуміти, який контент і знання використовує ваша команда продажів, — це чудово, пов’язати ці знання з конкретним етапом подорожі покупця — це найцінніше. Уявіть, що ви дізналися, що знання про вашу інтеграцію з Slack послідовно рухають перспективи вниз по трубі і призводять до закриття угод.

На основі цих даних ви можете створити гарно оформлену односторінкову презентацію про вашу інтеграцію з Slack, щоб дати вашим представникам можливість надіслати її потенційним клієнтам після початкового дзвінка. Для вашого SDR, при просуванні, ви можете закликати їх націлитися на компанії, які використовують Slack. Нарешті, ви можете поінформувати свою команду з маркетингу про це і запропонувати їм створити нові кампанії з генерації попиту навколо вашої інтеграції з Slack. Маючи кращі уявлення про конкретні знання та контент, які найбільше резонують з вашими перспективами, ви можете краще підтримати свою команду продажів, створюючи відповідні матеріали для них по всій покупатій подорожі і для внутрішнього використання у вашій організації.

Кінцевий результат — це тісніша узгодженість між вашою командою підтримки продажів та продуктовим маркетингом. Раніше ви складали окремі стратегії через використання даних з різних програм. Маючи єдине джерело істини для вимірювання продуктивності контенту, ви забезпечите, щоб обидві команди мали комплексну і узгоджену стратегію для побудови внутрішніх знань з продажів та зовнішніх активів через всю воронку продажів.

Хочете дізнатися більше про те, як Guru робить вимірювання продуктивності контенту? Подивіться на те, як ми прибираємо здогадки з вашої контент-стратегії.