Why Inaccurate Content Is Costing You Deals & Losing You Money

Розмови з продажу можуть йти одним із двох шляхів...

Перша ситуація: Ваша команда готова впоратися з будь-якими запитаннями, сумнівами та запереченнями, які можуть виникнути у потенційних клієнтів. Вони мають все необхідне під рукою і є надзвичайно самостійними.

Друга ситуація: Ваша команда потрапляє в халепу, шукаючи правильні відповіді, і зрештою втрачає довіру потенційних клієнтів. Відповіді недоступні або вже не є точними. Ваш потенційний клієнт переходить до конкурента.

Ви б бажали, щоб відбулася перша ситуація, вірно? Звичайно, що так. Це не потребує роздумів. Але така підготовленість не виникає просто після короткого часу навчання. Це приходить з роками досвіду на роботі. І коли у ваших представників немає цих років досвіду, все, що ви можете зробити, це забезпечити їх найкращими можливими ресурсами та надати їм систему для виконання.

Надання знань вашій команді з продажу не є одноразовим ділом, це постійний процес. Коли ваш бізнес розвивається, ви оновите свої пропозиції, створюються нові елементи контенту, і в процесі відбувається безліч розмов. Як всередині, так і зовні.

Згідно з Hubspot: “95% покупців обирають постачальника рішення, який надав їм достатньо контенту для допомоги в навігації через кожен етап процесу покупки, і 82% покупців переглянули щонайменше 5 елементів контенту від переможця.”

Але як ви можете очікувати, що фахівці з знань будуть підтримувати кожен елемент контенту в актуальному стані?

Вам потрібно впровадити систему, яка проактивно робить це за них.

Звичайно, їх не можна вважати відповідальними за те, що вони пам'ятають про оновлення контенту кожного разу, коли він змінюється, і вони не можуть залишатися в курсі, який контент потрібно перевіряти в будь-який час. Вся ваша команда зайнята більш важливими справами, а особи, відповідальні за перевірку контенту, потребують постійного робочого процесу. Не дивно, що іноді оновлення та перевірка контенту випадають з уваги, особливо коли це не зручно вписується в те, як вони вже виконують свою роботу.

Як застарілий контент уповільнює ваші цикли продажу

Прискорення продажів – це, по суті, саме те, як воно звучить. Це акт прискорення вашого циклу продажу. Особисто я думаю, що Кен Крогу попав у ціль, пояснюючи прискорення продажів у своїй статті для Forbes:

“Прискорення продажів – це конвеєр, що постійно рухає конвеєрну лінію... Це електроінструменти, фахівці, фахівці зі знань та роботи з роботами... Це про швидкість... Це про виконання.”

Але коли ваші представники позбавлені знань, які їм потрібні для закриття угод, є мала ймовірність, що вони пройдуть далі за свою першу розмову з потенційним клієнтом. Особливо враховуючи, що майже 57% B2B потенційних клієнтів та клієнтів вважають, що їхні команди з продажу не готові до першої зустрічі. Ой.

Це означає для вашої команди з продажу, що нестача оновленої інформації призводить до довших циклів продажу. Наприклад, під час розмови з потенційним клієнтом ваш представник не може відповісти на запитання про те, як ви порівнюєтеся з новими функціями конкурента, оскільки ваші карточки конкурентів не оновлені. Зрештою, ваш представник змушений слідувати за відповіддю електронною поштою, що призводить до більшої кількості переписок під час збору інформації, необхідної для потенційних клієнтів. І ми всі знаємо, чим довше ваші угоди, тим менш ймовірно, що вони закриються.

Відсутність підготовленості та час, витрачений на визначення того, чи є інформація актуальною, призводять до втрати клієнтів і доходів.

Ось 3 ключі, які слід пам'ятати при побудові вашого робочого процесу довіри до прискорення продажів:

1. Призначте знання експертам у вашій команді (або групі з них) у момент першого створення. Це надзвичайно важливо визначити, хто відповідає за який елемент контенту, та впроваджує відчуття відповідальності. Якщо вони не знають, що це їхня робота підтримувати документ в актуальному стані, як ви можете очікувати, що вони це зроблять
2. Впровадьте тактики “пуш” для проактивного нагадування їм перевірити, що контент все ще актуальний. Коли нагадувати їм оновити контент, визначається природою знань, які захоплюються. Якщо ваша компанія випускає нові версії своїх продуктів щоквартально, то знання про цей продукт також слід переглядати щоквартально, тому налагодьте тактику “пуш” навколо цих важливих моментів. Вибачення “Я забув” усуваються за допомогою належним чином налаштованих тактик “пуш”.
3. Дайте їм можливість оновлювати контент у їхньому робочому процесі. Весь цей процес створення відповідальності та впровадження проактивних сповіщень про те, коли контент застаріває, має бути легким для вписування. Ваші експерти з знань вже мають свій робочий процес, і ваша відповідальність – інтегрувати вашу нову систему в нього. А не навпаки.

Ваше рішення має стати єдиним джерелом правди для вашої організації. Спосіб для ваших експертів підтримувати живу систему, яка потребує кисню.