Одна з моїх улюблених діяльностей у якості маркетолога продукту - це огляди виграшів і програшів. Щоразу, коли керуючий рахунком закриває можливість в Salesforce — або виграно 🥳, або програно 😔 — ми просимо його познайомити одного з наших менеджерів з маркетингу продукції (PMMs) з їх основним контактом, щоб провести огляд виграшу або програшу. Це можливість отримати непідробний відгук від потенційних клієнтів і майбутніх замовників про наше повідомлення та позиціонування, процес продажу, пропозиції продуктів та інше, що допомагає нам вчитися та зростати як організації.
Ці розмови є не в останню чергу найцікавішими та інформативними, що я веду як маркетолог продукту. У багатьох випадках вони настільки цікаві для потенційного клієнта, що вони просять копію наших запитань, щоб поділитися з їхніми командами всередині!
Отже, щоб полегшити іншим командам з маркетингу продуктів впровадження процесу огляду виграшів і програшів, я вирішив поділитися, як ми це робимо в Guru, включаючи кілька шаблонів для копіювання:
Що таке огляд виграшу/програшу?
По суті, огляд виграшу/програшу - це відверта розмова між потенційним клієнтом і маркетологом продукту про процес оцінки, з метою отримання чесного та дієвого зворотного зв’язку. Ці розмови є можливістю спілкуватися безпосередньо з клієнтами, з якими більшість організацій зазвичай не спілкуються.
Такий огляд може здатися однобоким запитом до нових клієнтів або зацікавлених потенційних клієнтів, але в цих розмовах є цінність для обох сторін. Ваш потенційний клієнт щойно провів кілька тижнів (якщо не місяців) оцінюючи ваше програмне забезпечення; навіть якщо вони вирішили не підписувати угоду з вами, участь у огляді програшу допомагає дати усій їхній важкій праці сенс. Вони можуть мати сильні почуття щодо певних аспектів процесу, які вони хочуть привернути вашу увагу.
Якщо вони купують ваше програмне рішення, то вони, ймовірно, мали хороший досвід продажу та хочуть поділитися цією інформацією. Або, можливо, у них є запит на функцію, і вони хочуть швидкий шлях до дорожньої карти продукту. Людям подобається відчувати себе почутими, тому надання можливості потенційному клієнту стати експертом і поділитися своєю думкою може стати чимось здобутим, а не втраченим.
Варто зазначити, що не кожна можливість є хорошим кандидатом для огляду виграшу/програшу. Мета цих розмов полягає в тому, щоб дізнатися, що стало різницею для потенційного клієнта, щоб ви могли використовувати цю інформацію для навчання та зростання. У чітких виграшах і програшах немає багато чого навчитися. Наприклад, якщо AE відмовив можливість, тому що вона не вписується у ваш ICP, напевно, не потрібно робити огляд програшу. Або, навпаки, якщо угода була очевидною і закрита за рекордно короткий час, тому що чемпіон використовував ваш продукт у попередній компанії, ви, напевно, не потребуєте огляду виграшу. Ваші AE мають знати краще за всіх, чи надасть дане можливість дієві уроки, тому дайте їм використовувати свою дискрецію під час планування оглядів виграшу/програшу.
Також важливо довести, чому огляди виграшу/програшу є цінними. Продавці не підуть на впровадження своїх чемпіонів до PMMs (особливо у випадку програшу), якщо вони не вірять, що в цьому є цінність для них. Саме тому критично важливо окреслити не лише те, що ваша команда PMM очікує дізнатися під час огляду, а й те, що вони мають намір робити з цією інформацією. Команди продажів, команди продуктів та команди маркетингу можуть усі навчатися та розвиватися завдяки досвіду оцінки потенційних клієнтів, тому критично важливо, щоб команда PMM ділилася висновками з цими командами та закривала коло, коли ці висновки мають значення для внутрішніх процесів.
Процес огляду виграшів/програшів
Після того, як ваша організація зрозуміє мету та цінність оглядів виграшів/програшів, наступний крок - впровадити цю практику у свій процес продажу. Гарний спосіб зробити це - зробити це частиною робочого процесу продавців у Salesforce. В Guru, коли продавець оновлює стадію можливості в Salesforce на Закрито виграно або Закрито програно, одне з Вказівок для успіху завдань інструктує їх "Зв’язати свого чемпіона з відповідним членом команди PMM для планування огляду виграшу/програшу."
Знайомство
Також важливо полегшити процес для продавців, щоб виконати його. З цією метою у нас є шаблони електронних листів для введення огляду виграшу та програшу, з легким доступом у Guru. Продавці можуть копіювати та вставляти схвалений маркетингом продукту текст у електронний лист своїм чемпіонам, щоб розпочати справу. Звідти PMM, який включений в електронний лист, може підключитися, щоб надати додатковий контекст і запланувати огляд. Ось мова, яку ми використовуємо в Guru:
Важливо зазначити, що після вступного електронного листа участь продавця в процесі огляду закінчується. Потенційні клієнти надають найбільш відвертий зворотний зв’язок, спілкуючись з кимось, хто не був безпосередньо залучений до процесу продажу, тому переконайтеся, що ваші продавці чітко усвідомлюють, чому важливо, щоб вони не приєднувалися до дзвінка.
👋 Щоб бути дослівно ясним: ви не залишаєте продавців на цих дзвінках, щоб насолодитися їхніми навичками продажу. Це не експозиція! Ви просто залучаєте об’єктивного члена команди для отримання непідробного зворотного зв’язку.
Встановлення внутрішніх очікувань
Щоб усі були чітко про свої обов’язки і очікування під час процесу огляду виграшів/програшів (як продавці, так і PMMs), ми створили наступну Картку:
Запитання для інтерв’ю
Коли всі знають, чого від них очікують, настав час перейти до суті питання: запитання для інтерв’ю. Ці розмови завжди будуть динамічними, і PMM ніколи не повинні відчувати, що їм потрібно дотримуватися встановленого сценарію, але мати список, на який можна посилатися, допомагає. Ознайомтеся з нашим повним шаблоном запитань для огляду виграшу/програшу нижче:
Ми використовуємо один і той же список запитань як для виграшів, так і для програшів, тому що хочемо почути всі думки потенційних клієнтів щодо цих ключових тем, незалежно від результату оцінки. Однак залежно від того, чи це огляд виграшу, чи програшу, PMMs можуть зосередитися більше на деяких категоріях, а не на інших.
Зосередьтеся на розмові
Останнім ключовим елементом нашого процесу огляду виграшу/програшу в Guru є компонент, що стосується розмовної інтелігентності. Висновки, які діляться потенційними клієнтами та замовниками, можуть бути настільки ж цінними, як і рідке золото, і ми не хочемо пропустити жодної краплі. Записуючи дзвінки за допомогою інструменту розмовної інтелігентності, такого як Chorus або Gong, ваші PMMs можуть зосередитися на розмові, а не затято записувати нотатки. Наша команда PMM в Guru прослуховує кожен огляд та витягує високорівневі висновки, щоб поділитися з організацією, разом з записом дзвінка, щоб інші могли отримати особистий досвід.
Ділення знаннями з оглядів виграшу/програшу
Після завершення огляду виграшу/програшу діліться цими висновками широко! Пам’ятайте, що важливо, щоб команда продажів бачила, що вийшло з цього вступу, який вони здійснили. Особливо в успішно закритих можливостях продавці можуть бути обережними з тим, щоб не «просити» занадто багато у нового клієнта, тому можливість показати результати цих розмов (як для вашої організації, так і для потенційного клієнта!) є ключовою.
Ми зберігаємо всі наші огляди виграшів/програшів у Guru, щоб уся команда могла отримати до них доступ у будь-який час. Продавці можуть повернутися до своїх можливостей, щоб вчитися та вдосконалюватися, менеджери з продажу можуть отримати загальне уявлення про тенденції в нещодавно закритих можливостях, команди продуктів можуть краще зрозуміти, які функції формують угоди або розвалюють їх... Список продовжується! Широкий доступ до записів та будь-яких високорівневих записок з оглядів виграшу/програшу може служити на благо всього.
Наша команда PMM також активно ділиться ключовими висновками з відповідними стейкхолдерами. Ось як ми передаємо критичну інформацію всередині:
#Перемога, навіть коли ми програємо
У ідеальному світі кожен потенційний клієнт, з яким працює ваша команда продажу, перетворився б на платного замовника та мав би лише позитивні відгуки про ваше повідомлення, процес продажу та продукт. У реальному світі це не завжди так. Але для можливостей, які не йдуть вашим шляхом, змусити потенційного клієнта провести огляд програшу все ще може відчуватися як виграш.
Сподіваємось, ви використовуватимете ці шаблони для впровадження процесу огляду виграшів/програшів у своїй організації. Ми покладаємося на Guru, щоб допомогти нам зафіксувати та поділитися знаннями, отриманими з цих розмов, і закликаємо вас зробити те ж саме! Запустіть свій власний процес виграшу/програшу в Guru за допомогою нашого безкоштовного стартового плану.
Одна з моїх улюблених діяльностей у якості маркетолога продукту - це огляди виграшів і програшів. Щоразу, коли керуючий рахунком закриває можливість в Salesforce — або виграно 🥳, або програно 😔 — ми просимо його познайомити одного з наших менеджерів з маркетингу продукції (PMMs) з їх основним контактом, щоб провести огляд виграшу або програшу. Це можливість отримати непідробний відгук від потенційних клієнтів і майбутніх замовників про наше повідомлення та позиціонування, процес продажу, пропозиції продуктів та інше, що допомагає нам вчитися та зростати як організації.
Ці розмови є не в останню чергу найцікавішими та інформативними, що я веду як маркетолог продукту. У багатьох випадках вони настільки цікаві для потенційного клієнта, що вони просять копію наших запитань, щоб поділитися з їхніми командами всередині!
Отже, щоб полегшити іншим командам з маркетингу продуктів впровадження процесу огляду виграшів і програшів, я вирішив поділитися, як ми це робимо в Guru, включаючи кілька шаблонів для копіювання:
Що таке огляд виграшу/програшу?
По суті, огляд виграшу/програшу - це відверта розмова між потенційним клієнтом і маркетологом продукту про процес оцінки, з метою отримання чесного та дієвого зворотного зв’язку. Ці розмови є можливістю спілкуватися безпосередньо з клієнтами, з якими більшість організацій зазвичай не спілкуються.
Такий огляд може здатися однобоким запитом до нових клієнтів або зацікавлених потенційних клієнтів, але в цих розмовах є цінність для обох сторін. Ваш потенційний клієнт щойно провів кілька тижнів (якщо не місяців) оцінюючи ваше програмне забезпечення; навіть якщо вони вирішили не підписувати угоду з вами, участь у огляді програшу допомагає дати усій їхній важкій праці сенс. Вони можуть мати сильні почуття щодо певних аспектів процесу, які вони хочуть привернути вашу увагу.
Якщо вони купують ваше програмне рішення, то вони, ймовірно, мали хороший досвід продажу та хочуть поділитися цією інформацією. Або, можливо, у них є запит на функцію, і вони хочуть швидкий шлях до дорожньої карти продукту. Людям подобається відчувати себе почутими, тому надання можливості потенційному клієнту стати експертом і поділитися своєю думкою може стати чимось здобутим, а не втраченим.
Варто зазначити, що не кожна можливість є хорошим кандидатом для огляду виграшу/програшу. Мета цих розмов полягає в тому, щоб дізнатися, що стало різницею для потенційного клієнта, щоб ви могли використовувати цю інформацію для навчання та зростання. У чітких виграшах і програшах немає багато чого навчитися. Наприклад, якщо AE відмовив можливість, тому що вона не вписується у ваш ICP, напевно, не потрібно робити огляд програшу. Або, навпаки, якщо угода була очевидною і закрита за рекордно короткий час, тому що чемпіон використовував ваш продукт у попередній компанії, ви, напевно, не потребуєте огляду виграшу. Ваші AE мають знати краще за всіх, чи надасть дане можливість дієві уроки, тому дайте їм використовувати свою дискрецію під час планування оглядів виграшу/програшу.
Також важливо довести, чому огляди виграшу/програшу є цінними. Продавці не підуть на впровадження своїх чемпіонів до PMMs (особливо у випадку програшу), якщо вони не вірять, що в цьому є цінність для них. Саме тому критично важливо окреслити не лише те, що ваша команда PMM очікує дізнатися під час огляду, а й те, що вони мають намір робити з цією інформацією. Команди продажів, команди продуктів та команди маркетингу можуть усі навчатися та розвиватися завдяки досвіду оцінки потенційних клієнтів, тому критично важливо, щоб команда PMM ділилася висновками з цими командами та закривала коло, коли ці висновки мають значення для внутрішніх процесів.
Процес огляду виграшів/програшів
Після того, як ваша організація зрозуміє мету та цінність оглядів виграшів/програшів, наступний крок - впровадити цю практику у свій процес продажу. Гарний спосіб зробити це - зробити це частиною робочого процесу продавців у Salesforce. В Guru, коли продавець оновлює стадію можливості в Salesforce на Закрито виграно або Закрито програно, одне з Вказівок для успіху завдань інструктує їх "Зв’язати свого чемпіона з відповідним членом команди PMM для планування огляду виграшу/програшу."
Знайомство
Також важливо полегшити процес для продавців, щоб виконати його. З цією метою у нас є шаблони електронних листів для введення огляду виграшу та програшу, з легким доступом у Guru. Продавці можуть копіювати та вставляти схвалений маркетингом продукту текст у електронний лист своїм чемпіонам, щоб розпочати справу. Звідти PMM, який включений в електронний лист, може підключитися, щоб надати додатковий контекст і запланувати огляд. Ось мова, яку ми використовуємо в Guru:
Важливо зазначити, що після вступного електронного листа участь продавця в процесі огляду закінчується. Потенційні клієнти надають найбільш відвертий зворотний зв’язок, спілкуючись з кимось, хто не був безпосередньо залучений до процесу продажу, тому переконайтеся, що ваші продавці чітко усвідомлюють, чому важливо, щоб вони не приєднувалися до дзвінка.
👋 Щоб бути дослівно ясним: ви не залишаєте продавців на цих дзвінках, щоб насолодитися їхніми навичками продажу. Це не експозиція! Ви просто залучаєте об’єктивного члена команди для отримання непідробного зворотного зв’язку.
Встановлення внутрішніх очікувань
Щоб усі були чітко про свої обов’язки і очікування під час процесу огляду виграшів/програшів (як продавці, так і PMMs), ми створили наступну Картку:
Запитання для інтерв’ю
Коли всі знають, чого від них очікують, настав час перейти до суті питання: запитання для інтерв’ю. Ці розмови завжди будуть динамічними, і PMM ніколи не повинні відчувати, що їм потрібно дотримуватися встановленого сценарію, але мати список, на який можна посилатися, допомагає. Ознайомтеся з нашим повним шаблоном запитань для огляду виграшу/програшу нижче:
Ми використовуємо один і той же список запитань як для виграшів, так і для програшів, тому що хочемо почути всі думки потенційних клієнтів щодо цих ключових тем, незалежно від результату оцінки. Однак залежно від того, чи це огляд виграшу, чи програшу, PMMs можуть зосередитися більше на деяких категоріях, а не на інших.
Зосередьтеся на розмові
Останнім ключовим елементом нашого процесу огляду виграшу/програшу в Guru є компонент, що стосується розмовної інтелігентності. Висновки, які діляться потенційними клієнтами та замовниками, можуть бути настільки ж цінними, як і рідке золото, і ми не хочемо пропустити жодної краплі. Записуючи дзвінки за допомогою інструменту розмовної інтелігентності, такого як Chorus або Gong, ваші PMMs можуть зосередитися на розмові, а не затято записувати нотатки. Наша команда PMM в Guru прослуховує кожен огляд та витягує високорівневі висновки, щоб поділитися з організацією, разом з записом дзвінка, щоб інші могли отримати особистий досвід.
Ділення знаннями з оглядів виграшу/програшу
Після завершення огляду виграшу/програшу діліться цими висновками широко! Пам’ятайте, що важливо, щоб команда продажів бачила, що вийшло з цього вступу, який вони здійснили. Особливо в успішно закритих можливостях продавці можуть бути обережними з тим, щоб не «просити» занадто багато у нового клієнта, тому можливість показати результати цих розмов (як для вашої організації, так і для потенційного клієнта!) є ключовою.
Ми зберігаємо всі наші огляди виграшів/програшів у Guru, щоб уся команда могла отримати до них доступ у будь-який час. Продавці можуть повернутися до своїх можливостей, щоб вчитися та вдосконалюватися, менеджери з продажу можуть отримати загальне уявлення про тенденції в нещодавно закритих можливостях, команди продуктів можуть краще зрозуміти, які функції формують угоди або розвалюють їх... Список продовжується! Широкий доступ до записів та будь-яких високорівневих записок з оглядів виграшу/програшу може служити на благо всього.
Наша команда PMM також активно ділиться ключовими висновками з відповідними стейкхолдерами. Ось як ми передаємо критичну інформацію всередині:
#Перемога, навіть коли ми програємо
У ідеальному світі кожен потенційний клієнт, з яким працює ваша команда продажу, перетворився б на платного замовника та мав би лише позитивні відгуки про ваше повідомлення, процес продажу та продукт. У реальному світі це не завжди так. Але для можливостей, які не йдуть вашим шляхом, змусити потенційного клієнта провести огляд програшу все ще може відчуватися як виграш.
Сподіваємось, ви використовуватимете ці шаблони для впровадження процесу огляду виграшів/програшів у своїй організації. Ми покладаємося на Guru, щоб допомогти нам зафіксувати та поділитися знаннями, отриманими з цих розмов, і закликаємо вас зробити те ж саме! Запустіть свій власний процес виграшу/програшу в Guru за допомогою нашого безкоштовного стартового плану.
Досвідчіть силу платформи Guru особисто – пройдіть наш інтерактивний тур продуктом
