Trình trình bày sản phẩm có thể quyết định hoặc phá hoại chu kỳ bán hàng của bạn. Là một Đại diện Bán hàng, đó là cơ hội của bạn để thể hiện giải pháp của bạn trong thực tế và chứng minh GIÁ TRỊ mà giải pháp của bạn có thể cung cấp. Trong hầu hết môi trường bán hàng phần mềm, các buổi trình bày sản phẩm xuất sắc là kết quả của sự hợp tác được điều chỉnh và phối hợp chặt chẽ giữa Đại diện Bán hàng, người chịu trách nhiệm cho việc bán hàng tổng thể và Kỹ sư Bán hàng, người thực hiện buổi trình bày và cuối cùng, chịu trách nhiệm về mặt 'kỹ thuật' của việc bán hàng.

Tôi bắt đầu sự nghiệp bán hàng của mình như một Kỹ sư Bán hàng trước khi chuyển sang Bán hàng và Quản lý Bán hàng. Vì vậy, tôi đã thấy rất nhiều mối quan hệ tuyệt vời giữa các đại diện bán hàng và kỹ sư bán hàng và không may, tôi cũng đã thấy những mối quan hệ mà rất căng thẳng. Sự khác biệt rõ rệt và sẽ ảnh hưởng đến hiệu suất của Đại diện Bán hàng nếu để không giải quyết.

Hãy thử Guru một phen.

Bắt đầu miễn phí

Có một vài chủ đề nhất định mà tôi đã nhận thấy cho phép xây dựng mối quan hệ vững chắc, lâu dài với đối tác bán hàng kỹ thuật của bạn, Kỹ sư Bán hàng:

1. Hiểu về vai trò của mình tương ứng

Với tư cách là một Đại diện Bán hàng, bạn sở hữu mối quan hệ tổng thể với triển vọng. Từ việc đánh giá cho đến đóng, bạn chịu trách nhiệm hướng dẫn triển vọng qua quá trình bán hàng của bạn.

Từ cái nhìn của một Đại diện Bán hàng, tôi đã thấy cách nhanh nhất để mất lòng tin của Kỹ sư Bán hàng của bạn là yêu cầu anh ấy hoặc cô ấy thực hiện một bản demo cho một triển vọng hoàn toàn không đủ điều kiện. Nhiều lần tôi đã nghe Đại diện Bán hàng yêu cầu Kỹ sư Bán hàng 'chỉ cần nhảy vào điện thoại và trình bày sản phẩm' với một triển vọng mà Đại diện Bán hàng chưa bao giờ nói chuyện. Nếu bạn không làm bài kiểm tra đủ điều kiện trước, đó không phải là một vị trí công bằng để đặt Kỹ sư Bán hàng của bạn vào. Và cuối cùng, đó không phải là lỗi của Kỹ sư Bán hàng nếu họ không đạt yêu cầu trong buổi demo. Kỹ sư Bán hàng của bạn ở đó để giúp bạn dịch sản phẩm và tính năng của bạn thành một giá trị kinh doanh mà triển vọng sẽ hiểu. Họ không thể làm được điều đó nếu không hiểu vấn đề kinh doanh mà triển vọng đang muốn giải quyết và họ đang ở đâu trong quá trình đánh giá của họ. Đặt họ vào tình huống mà họ không thể cung cấp buổi demo tốt nhất cho triển vọng sẽ làm cho họ (và bạn) trở nên như người mới.

Vì vậy, hãy làm bài kiểm tra của bạn từ đầu và cố gắng hết sức để đánh giá triển vọng một cách đầy đủ trước khi kêu gọi Kỹ sư Bán hàng của bạn để trình bày sản phẩm.

2. Liên kết với họ trong việc lập kế hoạch

Các bản trình bày xuất sắc tập trung vào giá trị kinh doanh mà giải pháp của bạn có thể cung cấp, chứ không phải là các tính năng của sản phẩm của bạn. Các bài viết xuất sắc như bài này (Sản phẩm demo của bạn tệ vì chúng tập trung vào Sản phẩm của bạn) đã viết nhiều về chủ đề này.

Nhưng bản demo bắt đầu với việc lập kế hoạch cùng nhau giữa bạn (Đại diện Bán hàng) và Kỹ sư Bán hàng của bạn. Kỹ sư Bán hàng của bạn sẽ nhìn vào bạn để có thông tin về những đau khổ kinh doanh mà triển vọng đang gặp phải, điều này nên dịch sang giá trị kinh doanh (và các tính năng dưới cơ sở) mà bạn muốn trình bày trong buổi demo.

Theo kinh nghiệm của tôi, tôi đã thấy rằng các triển vọng yêu cầu đội ngũ bán hàng của chúng tôi cung cấp một bản demo 'phổ biến' là những bản demo ít thành công nhất, thường dẫn đến việc chúng tôi phải cố gắng dịch các tính năng của sản phẩm thành vấn đề kinh doanh mà họ muốn giải quyết ngay lập tức.

Nhưng chúng tôi nhanh chóng điều chỉnh để áp dụng mô hình hoạt động tốt. Để chắc chắn rằng chúng tôi đạt mục tiêu trong các bản demo của mình, chúng tôi đã cố gắng hết sức có cuộc gọi trước với Đại diện Bán hàng, Kỹ sư Bán hàng và triển vọng để thảo luận về yêu cầu và quy trình của buổi demo. Thiếu cuộc gọi, Nhân viên bán hàng và Kỹ sư bán hàng sẽ nói qua tài khoản, vấn đề kinh doanh và lên kế hoạch về luồng trình diễn để tập trung vào các khu vực đúng của giải pháp. Trong nhiều trường hợp, chúng tôi cố gắng tùy chỉnh trình diễn để hiển thị các giá trị kinh doanh cụ thể mà khách hàng tiềm năng quan tâm và thời gian chuẩn bị này giúp chúng tôi đảm bảo rằng nỗ lực của chúng tôi không bị lãng phí. Đó là thời gian bổ sung cho Kỹ sư bán hàng ở phía trước để giúp chuẩn bị và lập kế hoạch, nhưng cực kỳ có giá trị khi biết rằng các trình diễn của chúng tôi chính xác những gì khách hàng tiềm năng đang tìm kiếm.

Hãy nhớ, trọng tâm của Kỹ sư bán hàng của bạn đặt ở 'bán hàng kỹ thuật', các trình diễn/thử nghiệm/pilots trong chu kỳ bán hàng của bạn. Họ nên phù hợp đặc biệt để nói về các tính năng kỹ thuật của giải pháp của bạn và mô tả chúng như là giá trị kinh doanh mà khách hàng tiềm năng của bạn sẽ hiểu. Họ cũng biết cách phù hợp các lĩnh vực mạnh và yếu của sản phẩm với nhu cầu của khách hàng tiềm năng của bạn. Vì vậy, luôn bao gồm và lắng nghe Kỹ sư bán hàng của bạn trong quá trình lập kế hoạch. Họ có khả năng có quan điểm, dựa trên kinh nghiệm trước đó, về cách tốt nhất để tạo ra luồng trình diễn tùy chỉnh cho một khách hàng tiềm năng.

3. Xây dựng mối quan hệ/liên lạc

Với vai trò Nhân viên bán hàng, dễ hình dung rằng bạn cần phải 'kiểm soát' mọi chi tiết của hòa nhập khách hàng tiềm năng. Tùy thuộc vào giải pháp của bạn và quy trình bán hàng, có thể bạn chỉ cần thế. Nhưng nếu giải pháp của bạn đòi hỏi sự tham gia của Kỹ sư Bán hàng cho Thử nghiệm/Trình diễn/Pilot, tôi khuyến khích mạnh mẽ bạn, là một Nhân viên bán hàng, dành thời gian xây dựng mối quan hệ với các Kỹ sư bán hàng trong đội của bạn. Hãy nhớ, Kỹ sư bán hàng thường chịu trách nhiệm về 'bán hàng kỹ thuật' với khách hàng tiềm năng. Tùy thuộc vào việc quy trình bán hàng của bạn phức tạp như thế nào, điều này có thể xảy ra song song với phần còn lại của quá trình bán hàng của bạn (đặc biệt là trong trường hợp của Thử nghiệm hoặc Pilots). Rất quan trọng là bạn và Kỹ sư bán hàng của bạn liên lạc thường xuyên để 2 bên hiểu nhau. Và quan trọng nhất, bạn HÃY TIN TƯỞNG Kỹ sư bán hàng của bạn khi họ tương tác với đối tác kỹ thuật của bạn ở khách hàng tiềm năng. Tôi đã thấy có thỏa thuận bị trì hoãn vì truyền thông kém (hoặc không có) giữa Nhân viên bán hàng và Kỹ sư bán hàng.

Kỹ sư bán hàng của bạn nên là một trong những nguồn lực đáng tin cậy nhất mà bạn sẽ tận dụng trong một chu kỳ bán hàng. Câu hỏi/vấn đề kỹ thuật sẽ phát sinh trong quá trình bán hàng của bạn; cho dù đó là Mẫu thử nghiệm, Thử nghiệm hoặc Pilot và để tối đa hóa tỷ lệ chiến thắng của bạn, bạn sẽ cần làm việc một cách mượt mà với Kỹ sư bán hàng của bạn. Vì vậy, hãy xem họ như đối tác họ thực sự là trong mỗi chu kỳ bán hàng!