Tôi không ủng hộ việc học hỏi nhiều bài học từ những nhân vật độc hại nổi tiếng trong Mad Men, nhưng có một ngoại lệ: thuyết trình. Don Draper là một người biết cách thuyết trình bán hàng; và dù anh ta và các khách hàng của mình chỉ là nhân vật hư cấu, có năm thực hành chính mà các đại diện bán hàng ở thế giới thực có thể học hỏi từ chương trình để trau dồi thói quen thuyết trình của riêng họ.

**1. Các yếu tố khác biệt nhanh chóng trở thành tiêu chuẩn công việc. Cách bạn khiến khách hàng cảm thấy về sản phẩm của bạn có thể là sự khác biệt giữa một chiến thắng và một thất bại.**

Don Draper là một kể chuyện tài ba. Hãy bỏ qua thực tế rằng khả năng kể chuyện của anh ta kéo dài vào cả đời sống cá nhân (với những hậu quả nghiêm trọng!) và nói về cách mà anh ta tạo nên bài thuyết trình cho máy chiếu slide carousel của Kodak. Đây là một công nghệ tiên tiến (ít nhất là vào năm 1960), và trong bài thuyết trình quảng cáo của anh ta, anh ta không đề cập đến bất kỳ tính năng nào hay kích thước của nó hoặc quy trình phát triển của nó. Tất cả những gì anh ta làm là tạo ra một cách chơi mạnh mẽ, táo bạo và đầy tự tin cho sự xúc động của khách hàng. Và nó có tác dụng. Đó là bởi vì thay vì tập trung vào những chi tiết nhỏ nhặt, anh ta đưa cả phòng tham gia một chuyến hành trình, và tiếp cận thẳng vào cảm giác mọi người sẽ như thế nào khi công nghệ này được áp dụng. Trong thế giới của các carousel slide, bạn có muốn cái mà tiến bộ nhanh hơn nửa giây, hay cái mà có thể đưa bạn quay lại những khoảnh khắc hạnh phúc nhất trong cuộc đời bạn?

Đặc biệt là bây giờ, khi việc sao chép tính năng và sự công bằng công nghệ đang tràn lan, bạn có thể phân biệt bài thuyết trình của mình với những người khác như thế nào? Thực hành kể chuyện của bạn; biết hành trình mà bạn muốn đưa nhà đầu tư tiềm năng của mình vào; tương phản những điều họ đau đớn với cách mà sản phẩm của bạn sẽ khiến họ cảm thấy sau khi thực hiện.

2. Luyện tập, luyện tập, luyện tập.

Không ai muốn nghe quá bóng bẩy, nhưng có sự khác biệt giữa biết bài thuyết trình của mình và thực sự trình bày bài thuyết trình. Lấy ví dụ, chiến dịch Cool Whip của Sterling Cooper Draper Pryce. Don và vợ/đồng nghiệp mới Megan đã làm việc để thực hiện câu nói “Cứ nếm thử đi!” của họ. Chiến dịch Cool Whip, và sự ăn ý của họ cùng cách sử dụng lặp lại câu khẩu hiệu khiến nó có vẻ như bài thuyết trình sẽ hiệu quả đến bất ngờ. Họ đã tập dượt bài thuyết trình này hàng trăm lần, và thành công của nó phụ thuộc nhiều hơn vào điều đó thay vì vào sự ăn ý tự nhiên của họ.

Nhưng khi, vào phút cuối, (tâm trí sáng tạo tuyệt vời) Peggy Olson được yêu cầu bước vào và thể hiện, cô ấy đã hoàn toàn bung rối. Cô ấy đã giúp phát triển câu khẩu hiệu và biết hoàn toàn nó, nhưng cô ấy chưa bao giờ thực sự phải là người trình bày; việc thiếu chuẩn bị đó có thể đã khiến họ mất tài khoản Cool Whip.

Đây là điều: mọi người thỉnh thoảng đều thất bại trong bài thuyết trình, nhưng điều đó nên là vì có một sự ngắt kết nối cơ bản giữa bạn và nhà đầu tư tiềm năng, không phải vì bạn không biết nội dung. Nhìn lại thông điệp của bạn không thể so với việc thực sự ngồi xuống và luyện tập nói nó thành lời.

3. Lắng nghe điều mà nhà đầu tư tiềm năng thực sự yêu cầu bạn.

Conrad (Connie) Hilton, khách sạn và là cụ cố của Paris, có những tham vọng lớn. Ít nhất, ông đang dự định mở một khách sạn trên mặt trăng, và ông muốn một chiến dịch tập trung vào khái niệm không gian đặc biệt đó. Dù mối quan hệ của ông với Don thường mang tính cha con và khuyến khích, ông không ngại bày tỏ sự thất vọng sâu sắc của mình - nếu không nói là sự tức giận - khi Don trình bày cho ông một chiến dịch đẹp, thông minh và hiện đại cho Hilton Hotels mà hoàn toàn phớt lờ yêu cầu của ông.

Chắc chắn, “Hilton trên Mặt Trăng” là một trong những yêu cầu xa lạ hơn, vì vậy chúng ta không thể trách Don vì không nghiêm túc điều đó; nhưng nó biểu hiện cho một vấn đề bán hàng lớn hơn: đôi khi chúng ta quá đắm chìm trong bài thuyết trình mà chúng ta muốn đưa ra đến nỗi chúng ta lờ đi những gì nhà đầu tư thực sự muốn.

Đáng tiếc là clip này không còn khả dụng, nhưng bạn có thể tìm thấy nó trong Mùa 3, Tập 9 "Wee Small Hours".

4. Mặt khác, đôi khi nhà đầu tư không thực sự biết những gì họ thực sự cần.

Bạn đã bao nhiêu lần nhận được danh sách yêu cầu từ nhà đầu tư, thiết kế lại buổi demo của mình để đưa một số tính năng đó vào, và rồi họ nói, “Được rồi, điều đó thật tốt, nhưng tôi không thực sự hiểu”? Điều đó thật bực bội cho bạn và cả họ, và loại ngắt kết nối đó có thể kéo dài chu kỳ doanh số ra đáng kể - nếu không làm mất luôn cơ hội đó. Đội ngũ Sterling Cooper đã hiểu cảm giác đó hơn ai hết, vì họ thường xuyên cung cấp cho khách hàng đúng những gì họ yêu cầu, chỉ để khách hàng rời đi hoàn toàn không hài lòng:

“Vậy,” bạn có thể hỏi, “làm thế nào để tôi tránh được điều gì đó như vậy xảy ra với tôi?” Đây là điều: bạn biết sản phẩm của mình hoạt động như thế nào; bạn biết những điểm mạnh, điểm yếu và lộ trình của nó. Nếu một nhà đầu tư yêu cầu bạn những thứ mà họ nghĩ họ cần, hỏi họ tại sao họ thực sự nghĩ họ cần chúng. Thường thì, bạn sẽ thấy họ đã được một nhà cung cấp khác mà họ đang xem xét nói rằng họ cần một tính năng mà nhà cung cấp đó có như một phần của dịch vụ. Nó có thể không phải là một tính năng mà họ thực sự cần, nhưng họ đã được khơi gợi để nghĩ rằng họ cần điều đó. Công việc của bạn là nói về những tính năng mà bạn biết họ có thể hưởng lợi. Hỏi họ tại sao họ nghĩ tính năng đó là cần thiết có thể giúp họ hiểu rõ hơn điều họ cần, điều đó giúp công việc của bạn trở nên dễ dàng hơn.

5. Đôi khi bạn có thể đưa mọi thứ khả thi cho nhà đầu tư và nó vẫn không đủ.

Đó là sự thật; đôi khi không có gì bạn có thể làm để giành được thương vụ. Trong những tình huống đó, thật hữu ích khi lùi lại và xem chính xác, điều gì đã sai. Cả Sterling Cooper và phiên bản tiếp theo của nó, Sterling Cooper Draper Pryce, đã mất một số nhà đầu tư và khách hàng, đôi khi vì sự thiếu sót hoặc nóng nảy của ai đó (nhìn vào bạn, Don) nhưng chưa bao giờ vì họ không cố gắng đủ. Lấy ví dụ về bài thuyết trình của American Airlines: Sterling Cooper đã bỏ Mohawk Airlines để loại bỏ một sự mâu thuẫn, đã dành hàng trăm giờ công sức cho một bài thuyết trình toàn diện, và rồi vào ngày mà các giám đốc sẽ đến, người đại diện chính của Sterling Cooper tại AA đã bị sa thải. Họ phải trình bày bất chấp, biết rằng toàn bộ bài thuyết trình đã “chết non.”

Đây là bài học cuối cùng của bạn: đừng quá khắt khe với chính mình. Có rất nhiều yếu tố để giành được một tài khoản và bạn kiểm soát có thể 50% trong số đó. Nếu nhà đầu tư của bạn không chuyển đổi, hãy lấy một lời khuyên khác từ Don Draper: tiến về phía trước.