Chúng tôi đều mong muốn một đường cong học tập ngắn gọn cho đội ngũ nhân viên kinh doanh mới của chúng tôi.

Nghĩa là, hãy thành thật – không thể phủ nhận rằng việc huấn luyện hoàn toàn cho một nhân viên kinh doanh có thể tạo ra sự tăng đáng kể cho lợi nhuận của bạn.

Khả năng đóng gói kinh doanh của một nhân viên kinh doanh trực tiếp ảnh hưởng đến đà đạt của doanh nghiệp của bạn. Vì vậy, các quản lý bán hàng phụ thuộc vào các nguồn lực phong phú để giúp nhân viên mới đóng gói, nhưng đôi khi mọi thứ không thể nhấn mạnh ngay lập tức, và nhân viên mới của bạn không thể đóng gói được.

Không chỉ là bạn...

Đóng cửa khó khăn, và đào tạo nhân viên mới có thể rất không hiệu quả. Nghiên cứu của Salesforce đã chỉ ra rằng chỉ có 40% số công ty có chương trình đào tạo chính thức tin rằng chúng hiệu quả, và có thể có một lý do đơn giản.

Báo cáo cho thấy các chiến dịch đào tạo mới không hiệu quả nhất trong việc giúp người mới đạt được sự thành thạo trong việc tái hòa ký hợp đồng đình đám, bán sản phẩm mới, bán thêm, làm giao dịch và đóng gói.

Kết luận là gì?

"Đào tạo hoạt động tốt nhất trong việc cung cấp kiến thức nội dung, như thông tin về công ty hoặc sản phẩm, ví dụ, nhưng lại chưa đủ khi nói đến việc phát triển các kỹ năng bán hàng cốt lõi."

Vậy đối với các quản lý bán hàng thì có ý nghĩa gì?

Điều đó có nghĩa là chúng ta cũng nên tập trung vào việc phát triển các kỹ năng bán hàng cốt lõi khi đào tạo nhân viên bán hàng mới. Trong nhiều trường hợp, họ thiếu những khối xây dựng cần thiết mà thông thường sẽ cho phép họ đóng gói. Ví dụ, một trong những khối xây dựng cần thiết nhất cho các nhân viên mới trong việc đóng gói là sức mạnh của ảnh hưởng.

Đó là lý do tại sao nhân viên bán hàng nên học cách sử dụng tâm lý của ảnh hưởng thông qua các điểm tiếp xúc với khách hàng tiềm năng, và hiểu rõ là những khối xây dựng đơn giản này sẽ giúp bạn đóng gói nhiều hơn, nhanh hơn.

Tiến sĩ Robert Cialdini, tác giả của cuốn sách có tên là “Ảnh hưởng: Tâm lý của Thuyết phục” chỉ ra 6 “vũ khí của ảnh hưởng” – sự đền đáp, cam kết (và nhất quán), chứng minh xã hội, thiện cảm, quyền lực và khan hiếm.

Những nguyên tắc này có thể được sử dụng để củng cố khả năng và trực giác của các nhân viên bán hàng, và chúng sẽ giúp bạn đóng gói nhiều hơn, nhanh hơn.

1. Kích hoạt sự đền đáp

Sự đền đáp đề cập đến cách con người phản ứng với một hành động tích cực bằng một hành động đáp lại khác. Trong hầu hết các trường hợp, một phần thưởng là phản ứng với hành động ban đầu. Đó là điều tự nhiên với chúng ta phản ứng với những hành động thân thiện – cuối cùng, nếu bạn làm điều gì đó tốt cho khách hàng tiềm năng của bạn, họ sẽ cảm thấy cần phải trả ơn.

Ở SaaS, các thử nghiệm miễn phí được hưởng lợi từ sức mạnh của sự đền đáp. Nếu thử nghiệm có thể cung cấp đủ giá trị ngay từ đầu bằng cách giải quyết vấn đề của khách hàng tiềm năng, họ sẽ có khả năng tin tưởng vào giải pháp của bạn cho điểm đau của họ trong tương lai.

Cảm giác muốn trả ơn thường được tính đến khi đến lúc khách hàng tiềm năng phải đưa ra quyết định mua lớn hơn. Đảm bảo bắt đầu sớm trong quá trình tương tác của bạn. Nếu bạn liên tục cung cấp giá trị suốt chu kỳ bán hàng của bạn, khi khách hàng tiềm năng đạt đến những giai đoạn sau của quy trình mua sắm của họ, sự cần phải 'trả ơn' có thể giúp xác minh quyết định của họ.

Nếu bạn được biết đến là một người cung cấp thông tin có giá trị suốt quá trình tương tác của bạn, nó mang lại cơ hội cho khách hàng tiềm năng tự chứng minh cho bản thân họ (hoặc cấp trên của họ) rằng bạn là lựa chọn đúng đắn.

2. Rải ra cam kết để cung cấp sự nhất quán

Mối quan hệ và hẹn hò thường được sử dụng như phép ẩn dụ trong ngành bán hàng. Thường không phải lúc nào bạn cũng hỏi ai kết hôn trước khi hẹn hò với họ. Cần một chuỗi cam kết nhỏ hơn để xây dựng một mối quan hệ mạnh mẽ. Cialdini khẳng định rằng điều đó liên quan đến mong muốn sâu sắc của chúng ta muốn nhất quán. Chúng ta có khả năng chọn hơn sau khi đã thể hiện sự quan tâm và đã thấy cam kết.

“Sau khi chúng ta đã chọn hoặc đưa ra một quyết định, chúng ta sẽ gặp áp lực cá nhân và tương tác để hành xử nhất quán với cam kết đó” - Robert Cialdini

Bằng cách sử dụng các cam kết nhỏ dọc theo quy trình bán hàng, bạn đang đảm bảo rằng cơ hội của mình tham gia. Những cam kết này có thể đơn giản như việc xuất hiện cho cuộc họp đã lên lịch, hoặc chỉ định tài nguyên để giúp với một phiên dùng thử miễn phí.

Mà không hiểu rõ sức mạnh của các cam kết, các đại diện bán hàng có thể đưa ra giả định không chính xác rằng cơ hội đang tham gia, hoặc chấp nhận mọi thứ đang được thảo luận. Chúng ta tất cả đã trải qua điều đó. Nhưng hành động nói lên nhiều hơn lời nói. Đó là công việc của các đại diện bán hàng đảm bảo rằng họ đang theo đuổi sự tham gia của cơ hội trong suốt quy trình bán hàng. Bằng cách khiến cơ hội thừa nhận hoặc đồng ý với điều gì đó, điều đó sẽ kích hoạt cảm giác cam kết.

Bằng cách đặt ra các cam kết nhỏ trong cuộc gọi và thư điện tử bán hàng của bạn, bạn sẽ có thể phân biệt nhanh chóng những cơ hội nghiêm túc từ những người không phải như vậy.

3. Dựa vào bằng chứng xã hội

Marketing sử dụng bằng chứng xã hội để có được cơ hội và thúc đẩy tương tác ở mọi nơi. Nút chia sẻ trên bài đăng blog, tiêu đề trên trang web cố gắng chuyển đổi bạn đăng ký, và số lượng người theo dõi đều là ví dụ về bằng chứng xã hội.

Nhưng nó không chỉ là một chiêu thuật tiếp thị. Biết cách bằng chứng xã hội hoạt động thực sự có thể hữu ích trong quá trình bán hàng của bạn.

Khi con người phải đưa ra quyết định, tự nhiên chúng tôi sẽ nhìn để tuân thủ với người khác để xác định hành vi đúng đắn. Chúng ta thường không chắc chắn về quyết định, vì vậy chúng ta nhìn vào người khác đã đưa ra quyết định cho chúng ta. Hành vi này bắt nguồn từ bản năng chúng ta giả định rằng cá nhân (hoặc nhóm cá nhân) biết nhiều hơn chúng ta.

Cơ hội của bạn sẽ đánh giá bạn, và họ sẽ sử dụng nhận thức của họ về những người khác đang làm gì để giúp họ rút ra kết luận. Đó là một tín hiệu cho họ biết rằng đây là một cược an toàn, và giúp xác nhận quyết định của họ chọn bạn.

Một trong những cách phổ biến nhất để truyền đạt một cảm giác bằng chứng xã hội là cung cấp các đánh giá, hoặc trường hợp nghiên cứu từ các doanh nghiệp khác đã thành công với các giải pháp của bạn. Đối với các công ty khởi nghiệp, những khách hàng sớm nhất bạn thuê là nền tảng bằng chứng xã hội 'nền tảng' mà cơ hội khác của bạn sẽ đánh giá bạn.

Vì vậy, hãy đưa những khách hàng sớm thành công, và bạn sẽ thấy được họ tuyệt vời như thế nào như bằng chứng xã hội suốt vòng đời cơ hội, sử dụng họ để trả lời câu hỏi của cơ hội trên đường đi.

4. Trở nên dễ thương, mọi người dễ mua sản phẩm từ bạn hơn

Rất đơn giản theo khái niệm, nhưng càng dễ mến bạn là, càng dễ xây dựng mối quan hệ với cơ hội. Điều gì khiến chúng tôi thích một cá nhân khác? Một mối liên kết mạnh mẽ - ví dụ, đôi khi chúng ta có điều gì đó chung.

Khách hàng tiềm năng đang tiếp cận bạn vì họ có một điểm "đau lòng", vì vậy hãy dành thời gian lắng nghe và hiểu đúng tình hình của họ. Bạn sẽ được nhận thức rõ hơn, và bạn cũng sẽ có thể nghe thấy loại chống đối mà bạn sẽ phải đối mặt. Không hiểu rõ về tình hình của khách hàng tiềm năng, rất khó để cung cấp giá trị trong quá trình bán hàng (#1 ở trên) và bạn sẽ bị xem là thô lỗ hoặc lãnh đạm với các điểm "đau lòng" thực sự của khách hàng tiềm năng.

Trong các chu kỳ bán hàng, thiết lập mối quan hệ thân thiện có thể đạt đến trên một cấp độ con người, vì vậy hãy chắc chắn dành một chút thời gian để tiếp cận danh sách liên lạc của khách hàng tiềm năng để tìm một sợi liên kết chung (qua LinkedIn, Twitter, v.v.), và bạn sẽ có thể tạo mối liên kết trên một cấp độ con người nếu tình hình cho phép. Điều này khiến bạn trở nên dễ thương hơn, và bạn sẽ có một sự tương tác mạnh mẽ với danh sách liên lạc của bạn nếu bạn tìm thấy một sợi liên kết chung. Quan trọng là tìm được mối liên kết của bạn, nhưng hãy chắc chắn không thốt ra lâu trong cuộc gọi hoặc demo, vì khách hàng tiềm năng chỉ có thời gian hạn chế mà bạn cần tỉnh táo và tôn trọng.

5. Được coi là một nguồn tư vấn biến pitch của bạn thành một loại đơn thuốc

Nếu bạn thể hiện giải pháp của mình như một chuyên gia về chủ đề, khách hàng tiềm năng của bạn sẽ có khả năng ấn tượng tích cực hơn. Họ muốn biết làm thế nào giải pháp của bạn sẽ giúp giải quyết các điểm "đau lòng" cụ thể của họ, vì vậy việc sử dụng các bằng chứng chuyên gia, các trường hợp nghiên cứu hoặc tài liệu tiếp thị của bạn sẽ giúp bạn định vị mình như một giọng nói mạnh mẽ, chuyên gia giữa các nhà cung cấp ồn ào khác.

Tiếp thị có quyền lực tạo ra ấn tượng ban đầu và thiết lập thương hiệu với khách hàng tiềm năng, nhưng trong nhiều trường hợp, đó là nhà cung cấp bán hàng mới có thể xác lập uy tín cho giải pháp của bạn với khách hàng tiềm năng. Khi xác định khách hàng tiềm năng, nhân viên bán hàng đang trong vị trí để đặt câu hỏi, và nhân viên bán hàng xuất sắc sẽ sử dụng kiến thức này để hỗ trợ phối hợp và cung cấp 'đơn thuốc' đúng cho các điểm "đau lòng" của khách hàng tiềm năng, đưa họ vào vị trí tốt nhất để hoàn tất việc bán hàng.

Khi được coi là nguồn tư vấn trong chu trình bán hàng, lời nói của bạn sẽ trở nên quý giá hơn với khách hàng tiềm năng. Cho đến khi họ tin rằng bạn và công ty của bạn là người có uy tín về các điểm "đau lòng" của họ, bạn có khả năng được xem như một 'người bán hàng' hơn là một chuyên gia có thể giải quyết vấn đề của họ.

6. Sự khan hiếm và sự cấp bách có thể đẩy người ta vượt qua ranh giới

Điều này có thể được giải thích theo nhiều cách khác nhau. Đơn giản là – nếu có sự nhận thức rằng một thứ gì đó thiếu cung cấp, mong muốn dịch vụ của bạn của khách hàng tiềm năng sẽ tăng. Sự độc quyền là một vũ khí mà chúng ta đã trải qua trong TV, radio, quảng cáo trên bảng và quảng cáo khác.

Ý tưởng về chương trình giảm giá có hạn hoặc một cuộc tặng phẩm trong khi còn hàng sẽ là tất cả các chiến lược mà các nhà tiếp thị thường gắn kết vào nguyên tắc này.

Tuy nhiên, hiểu rõ những chiến thuật này sẽ cho bạn một công cụ khác để sử dụng khi cần thiết để giúp đóng gói nhiều hơn. Bạn muốn đảm bảo rằng có loại cấp bách phù hợp trong suốt chu kỳ bán hàng. Rất nhiều lần, bằng cách thiết lập 'cam kết nhỏ' (#2 ở trên) và nhận sự đồng thuận từ khách hàng tiềm năng trong suốt chu kỳ bán hàng, bạn sẽ có thể áp dụng áp lực tích cực để giữ khách hàng tiềm năng tập trung vào bước tiếp theo trong quá trình, giúp tăng cảm giác cấp bách để hoàn tất giao dịch. Đôi khi, bằng cách thiết lập 'cam kết nhỏ' (trên đây #2) và nhận sự đồng thuận từ khách hàng tiềm năng suốt quá trình bán hàng, bạn sẽ có thể áp dụng áp lực tích cực để giữ khách hàng tập trung vào bước tiếp theo trong quy trình, giúp tăng sự cấp bách để hoàn thành giao dịch.

Xếp chồng tác động của bạn

Sau khi kết hợp những nguyên tắc này cùng nhau, bạn sẽ tăng cơ hội đóng gói nhiều hơn. Các nhóm bán hàng và tiếp thị nên có hiểu biết sâu sắc về những nguyên tắc này và sử dụng chúng vào lợi ích của họ.

Các chiêu trò và kỹ thuật thời thượng có thể hữu ích, nhưng những nguyên tắc cốt lõi của thuyết phục sẽ đưa bạn xa hơn với khách hàng tiềm năng nếu bạn có thể khám phá chúng trong quy trình bán hàng của bạn.