Countering FUD in Sales: A New-Age Approach to Combat Your Buyer’s Inner Skeptic

Sợ hãi, không chắc chắn và nghi ngờ. Nếu khách hàng tiềm năng của bạn chưa đến với bạn đầy lo lắng về sản phẩm và quy trình của bạn, đối thủ của bạn sẽ đảm bảo rằng họ cuối cùng cũng sẽ làm như vậy. Trong nhiều năm, các công ty đã bán dựa vào yếu tố FUD và sử dụng nó để định vị mình trước bạn.  Và trong khi họ có thể nghĩ rằng việc tiêm FUD vào khách hàng tiềm năng của họ là cách tốt nhất để giành được thỏa thuận với bạn, tôi ở đây để nói với bạn rằng có một cách tốt hơn để nghĩ về vị trí cạnh tranh.

Thú thật, đã có một thời điểm khi bán dựa vào yếu tố FUD là rất mạnh. Nhưng quy trình mua B2B đã phát triển, làm cho FUD trở nên ít hữu ích hơn.  Người mua đã trở nên mệt mỏi với chiến thuật bán hàng cổ hủ này và đơn giản là đã có quá nhiều thông tin để nó vẫn tiếp tục hoạt động. May mắn cho bạn, các đại diện của bạn có thể phản công hiệu quả cách tiếp cận cổ điển này, và bằng cách đó, biến kiến thức của họ về một đối thủ thành một điểm khác biệt.

Đây là cách và lý do tại sao bạn nên suy nghĩ về phân tích cạnh tranh của mình một cách khác:

Ngừng nghĩ về thẻ chiến đấu cạnh tranh như là tài liệu

Thời đại của các thẻ chiến đấu cạnh tranh dựa trên tài liệu đã qua. Thay vào đó, các đại diện cần có quyền truy cập vào phân tích cạnh tranh theo tình huống trong khi họ đang nói chuyện điện thoại với một khách hàng tiềm năng. Dành thời gian để lục lọi qua một tài liệu tĩnh để tìm một câu trả lời cụ thể, đã được chuẩn bị cho một câu hỏi cạnh tranh sẽ không hiệu quả. Thay vào đó, các nhóm bán hàng cần áp dụng các phương pháp hỗ trợ để trang bị cho các đại diện của họ với kiến thức cạnh tranh liên quan, cập nhật trong quy trình làm việc của họ, giúp việc tìm kiếm trở nên dễ dàng hơn và hữu ích hơn cho khách hàng tiềm năng của bạn.

Vào thời điểm bạn liên lạc với khách hàng tiềm năng của mình, 67% hành trình mua hàng đã hoàn thành. Do đó, họ đã xem qua các đối thủ của bạn và thường quen thuộc với các điểm khác biệt cơ bản. Việc nhắc lại những điểm khác biệt chung chung và chung sẽ không thúc đẩy cuộc hội thoại tiến về phía trước. Thay vào đó, bạn cần điều chỉnh vị trí cạnh tranh của mình để phù hợp với một trường hợp sử dụng cụ thể, một lĩnh vực, hoặc thậm chí một nhân vật - làm cho sản phẩm của bạn trở nên liên quan nhất với khách hàng tiềm năng của bạn trong khi bạn đang có được sự chú ý của họ.

Trả lời các câu hỏi cạnh tranh nhanh hơn để rút ngắn chu kỳ bán hàng

Theo nghiên cứu của Zogby Analytics, 57% người mua bị ảnh hưởng trong quyết định của họ bởi tốc độ phản hồi của người bán. Bằng cách trả lời các câu hỏi cạnh tranh với các câu trả lời cụ thể, liên quan và được cá nhân hóa trong khi gọi điện với một khách hàng tiềm năng, các đại diện của bạn có thể tiếp tục thúc đẩy các cuộc hội thoại tiến lên và rút ngắn chu kỳ bán hàng. Điều này loại bỏ nhu cầu phải thường xuyên theo dõi sau đó với một khách hàng tiềm năng về một tình huống hoặc câu hỏi cạnh tranh cụ thể khi đang trên điện thoại, hoặc mất hàng giờ để tìm kiếm câu trả lời và lập kế hoạch một câu trả lời cho một câu hỏi được hỏi qua email.

Trao quyền cho các đại diện của bạn trở nên thông minh và nhanh chóng trong các câu trả lời của họ về sản phẩm, thị trường, đối thủ, hoặc các vấn đề của khách hàng tiềm năng của bạn. Dù tốt về lý thuyết, thực tế là một đại diện B2B hiện đại chịu trách nhiệm cho nhiều thông tin hơn bao giờ hết. Một lượng thông tin quá tải như vậy là không thể nhớ được, vì vậy việc cho phép nhóm bán hàng của bạn trở nên khác biệt có thể là thách thức.

Hiểu biết về người mua và các vai trò cũng như trách nhiệm của họ

Quy trình mua B2B đã phát triển về cơ bản, và khách hàng tiềm năng có thể thu thập thông tin về thị trường và các đối thủ của bạn dễ dàng hơn bao giờ hết. Nói điều đó, việc có kiến thức sâu sắc về các điểm khác biệt và các trường hợp sử dụng sẽ khó khăn cho họ để xác định một mình. Đó là lúc bạn nên xuất hiện. Theo Sirius Decisions, 71% các đại diện bán hàng cho biết sự thiếu hiểu biết của họ là lý do họ không thể đóng giao dịch. Với các đại diện có trách nhiệm cho nhiều thông tin hơn bao giờ hết, thật quan trọng để hiểu rằng họ không thể nhớ mọi mảnh kiến thức có thể, đặc biệt khi nhiều điều trong số đó đang thay đổi. Thay vào đó, hãy làm cho kiến thức của bạn hữu ích và dễ tìm.  Hơn nữa, hãy làm cho kiến thức của bạn hữu ích hơn.

Đây là nơi bạn có thể thắng.

Trang bị cho các đại diện của bạn quyền truy cập nhanh vào các tình huống cạnh tranh cụ thể dựa trên vai trò và trách nhiệm của người mua. Dưới Đây Là Một Số Ví Dụ:

• Nếu họ là một người ủng hộ sản phẩm của bạn nhưng không có quyền mua, hãy giải thích cách mà sản phẩm của bạn giúp giải quyết các vấn đề mà họ gặp phải hiệu quả hơn các đối thủ của bạn
• Nếu họ có quyền mua, nhưng không nhất thiết sẽ sử dụng sản phẩm, hãy giải thích cách mà sản phẩm của bạn giúp đội ngũ của họ hiệu quả hơn các đối thủ.
• Nếu họ là người thực hiện kỹ thuật của sản phẩm của bạn, hãy giải thích cách mà sản phẩm hoặc đội ngũ của bạn sẽ hỗ trợ họ tốt hơn trong quá trình triển khai so với các đối thủ.

Sử dụng kiến thức theo tình huống, cá nhân hóa để đóng nhiều giao dịch hơn

Người mua ngày nay không chỉ mua một sản phẩm, họ đang mua một cách suy nghĩ - cách suy nghĩ của bạn, hy vọng rằng như vậy. Với tất cả sự cạnh tranh tồn tại trong hầu hết các ngành, một người mua phải tin rằng bạn đang nghĩ về các vấn đề của họ theo những cách đúng đắn, và, vì vậy, có cách tốt nhất để giải quyết chúng. Trong khi lãnh đạo tư tưởng và bằng chứng xã hội có thể là những động lực mạnh mẽ để đảm bảo niềm tin này, vẫn có một cơ hội cho việc bán hàng tiếp tục thuyết phục khách hàng rằng đội ngũ của bạn biết rằng họ nên được tin tưởng trong việc giải quyết những đau khổ của họ.

Trao quyền cho các đại diện của bạn trở nên thông minh và nhanh chóng trong các câu trả lời của họ về sản phẩm, thị trường, đối thủ, hoặc các vấn đề của khách hàng tiềm năng của bạn. Tận dụng kiến thức ngay lập tức này để tạo dựng niềm tin từ khách hàng tiềm năng của bạn, và chấm dứt FUD một lần và cho tất cả.