Enablement bao gồm một số yếu tố như đào tạo nhân viên mới, đào tạo những nhân viên hiện tại, viết một cuốn sách hướng dẫn bán hàng hiệu quả và nhiều điều khác nữa. Đó là rất nhiều điều để theo dõi, và điều đó làm cho việc đo lường ROI trở nên khó khăn. Vậy bạn bắt đầu từ đâu khi cần chứng minh hiệu quả của đội ngũ hỗ trợ bán hàng của mình?
Nhiều giải pháp và chuyên gia hỗ trợ bán hàng dựa vào thống kê về hiệu quả của việc đào tạo hoặc nội dung của họ. Đó là một nơi tốt để bắt đầu nhưng điều đó sẽ nhìn nhận một cách hẹp về tác động kinh doanh của một chương trình hỗ trợ hàng đầu. Bạn cũng nên đo lường tác động rộng hơn của nó lên cả đội ngũ bán hàng và tác động lên các chỉ số cấp quản trị như tăng trưởng doanh thu tổng thể.
Điều cốt lõi là, nếu bạn đã triển khai một giải pháp hỗ trợ bán hàng mà không thể chứng minh tác động của nó lên các chỉ số chính của đội ngũ bán hàng và doanh nghiệp rộng hơn, thì mục đích là gì? Bằng cách tập trung sự chú ý của bạn vào những chỉ số này, bạn cũng đang xây dựng một lý do hấp dẫn cho đội ngũ quản lý lý do tại sao họ nên tiếp tục tăng ngân sách của bạn :).
Vậy làm thế nào để bạn xác định các chỉ số cấp doanh nghiệp cần phân tích? Bạn phải làm việc lùi lại từ các vấn đề cấp cao mà một chương trình hỗ trợ bán hàng hàng đầu giải quyết.
Tìm kiếm thêm tài nguyên hỗ trợ bán hàng? Hãy xem hướng dẫn mới được công bố của chúng tôi:
Thời gian ramp onboarding của nhân viên quá dài
CSO Insights báo cáo rằng 47% các công ty cho biết mất 10 tháng hoặc hơn để nhân viên mới trở nên hoàn toàn hiệu quả và đạt chỉ tiêu.
Đó gần như là một năm lương đã chi cho nhân viên trước khi họ thậm chí bắt đầu có hiệu suất…
Sau khi triển khai giải pháp và quy trình hỗ trợ đúng, thời gian onboarding trung bình của bạn sẽ được giảm đáng kể giúp đạt được nhiều giao dịch hơn và tăng trưởng doanh thu.
Chu kỳ bán hàng của bạn kéo dài hơn vì nhân viên thiếu kiến thức cần thiết để khép lại giao dịch
Theo Sirius Decisions, 71% nhân viên bán hàng cho biết sự thiếu kiến thức của họ là lý do họ không thể khép lại giao dịch. Hỗ trợ bán hàng chịu trách nhiệm trực tiếp trong việc trang bị cho nhân viên kiến thức cần thiết để khép lại giao dịch. Nếu nhân viên và đại lý biết nơi tìm thông tin chính xác, họ không phải hỏi một trong những chuyên gia của bạn và đợi phản hồi. Khi làm như vậy, họ có thể giải đáp câu hỏi của khách hàng tiềm năng ngay lập tức, thay vì theo dõi sau đó. Những lợi ích nhỏ này sẽ nhanh chóng tích lũy trên toàn đội ngũ và đóng góp vào việc rút ngắn chu kỳ bán hàng. Các giải pháp hỗ trợ bán hàng tốt nhất sẽ có thể kể câu chuyện hấp dẫn ở đây.
Cách một giải pháp hỗ trợ bán hàng hàng đầu có thể ảnh hưởng đến các chỉ số chính của doanh nghiệp bạn
Để chứng minh cách một giải pháp hỗ trợ bán hàng có thể cải thiện thời gian ramp onboarding của nhân viên và tác động đến chu kỳ bán hàng của bạn, hãy xem xét hai nghiên cứu điển hình này của các doanh nghiệp SaaS đang phát triển nhanh chóng,
Vào năm 2014, RJMetrics, một nền tảng cơ sở dữ liệu và phân tích dựa trên đám mây, đang phát triển cực kỳ nhanh chóng, thêm hơn 3 nhân viên bán hàng mỗi tháng. Họ cần một cách để nhanh chóng đưa nhân viên mới vào đúng nhịp độ và một cách để giữ cho những nhân viên kỳ cựu nắm bắt được những thay đổi mới nhất trong ngành.
Ngoài ra, 5 tháng sau khi triển khai Guru, nhân viên của họ đã sử dụng ít hơn 37% email để kết nối với khách hàng tiềm năng qua điện thoại. Điều này góp phần trực tiếp vào việc rút ngắn thời gian chu kỳ bán hàng của bạn.
Fundera, một nền tảng trực tuyến cung cấp các khoản vay cho doanh nghiệp nhỏ, dựa vào Guru để quản lý và liên tục đảm bảo "số lượng dữ liệu người cho vay khổng lồ" luôn được cập nhật và dễ dàng truy cập cho các nhóm tiếp cận khách hàng. Hơn 30 nhà cho vay của họ chịu trách nhiệm quản lý, duy trì và giáo dục khách hàng về thông tin phức tạp mỗi năm. Vì vậy, bạn có thể tưởng tượng khả năng phản hồi nhanh chóng của họ đối với các doanh nghiệp nhỏ với thông tin chính xác là điều thiết yếu cho sự thành công của họ. Quy trình xác minh của Guru đảm bảo kiến thức luôn được cập nhật bằng cách nhắc nhở các chuyên gia của bạn xác minh độ chính xác của nội dung.
Sử dụng Guru, nhân viên của Fundera cũng có thể đo lường sự tăng tốc thời gian onboarding cho các nhân viên mới. Nhân viên có thể dễ dàng tìm thấy các câu trả lời đã được xác minh một cách độc lập, và họ giảm thời gian onboarding từ ba tuần xuống còn một tuần, giảm 67% thời gian ramp.
Giải pháp hỗ trợ bán hàng đúng đắn sẽ đẩy nhanh doanh thu của bạn bằng cách rút ngắn thời gian onboarding của nhân viên mới, giúp họ đạt chỉ tiêu sớm hơn, dẫn đến chu kỳ bán hàng nhanh hơn.
Vậy hãy nhớ tự hỏi bản thân, khi bạn quyết định giải pháp hỗ trợ bán hàng nào để triển khai với đội ngũ của bạn:
“Công cụ này có ảnh hưởng đến những chỉ số quan trọng nhất của tôi không?”
Enablement bao gồm một số yếu tố như đào tạo nhân viên mới, đào tạo những nhân viên hiện tại, viết một cuốn sách hướng dẫn bán hàng hiệu quả và nhiều điều khác nữa. Đó là rất nhiều điều để theo dõi, và điều đó làm cho việc đo lường ROI trở nên khó khăn. Vậy bạn bắt đầu từ đâu khi cần chứng minh hiệu quả của đội ngũ hỗ trợ bán hàng của mình?
Nhiều giải pháp và chuyên gia hỗ trợ bán hàng dựa vào thống kê về hiệu quả của việc đào tạo hoặc nội dung của họ. Đó là một nơi tốt để bắt đầu nhưng điều đó sẽ nhìn nhận một cách hẹp về tác động kinh doanh của một chương trình hỗ trợ hàng đầu. Bạn cũng nên đo lường tác động rộng hơn của nó lên cả đội ngũ bán hàng và tác động lên các chỉ số cấp quản trị như tăng trưởng doanh thu tổng thể.
Điều cốt lõi là, nếu bạn đã triển khai một giải pháp hỗ trợ bán hàng mà không thể chứng minh tác động của nó lên các chỉ số chính của đội ngũ bán hàng và doanh nghiệp rộng hơn, thì mục đích là gì? Bằng cách tập trung sự chú ý của bạn vào những chỉ số này, bạn cũng đang xây dựng một lý do hấp dẫn cho đội ngũ quản lý lý do tại sao họ nên tiếp tục tăng ngân sách của bạn :).
Vậy làm thế nào để bạn xác định các chỉ số cấp doanh nghiệp cần phân tích? Bạn phải làm việc lùi lại từ các vấn đề cấp cao mà một chương trình hỗ trợ bán hàng hàng đầu giải quyết.
Tìm kiếm thêm tài nguyên hỗ trợ bán hàng? Hãy xem hướng dẫn mới được công bố của chúng tôi:
Thời gian ramp onboarding của nhân viên quá dài
CSO Insights báo cáo rằng 47% các công ty cho biết mất 10 tháng hoặc hơn để nhân viên mới trở nên hoàn toàn hiệu quả và đạt chỉ tiêu.
Đó gần như là một năm lương đã chi cho nhân viên trước khi họ thậm chí bắt đầu có hiệu suất…
Sau khi triển khai giải pháp và quy trình hỗ trợ đúng, thời gian onboarding trung bình của bạn sẽ được giảm đáng kể giúp đạt được nhiều giao dịch hơn và tăng trưởng doanh thu.
Chu kỳ bán hàng của bạn kéo dài hơn vì nhân viên thiếu kiến thức cần thiết để khép lại giao dịch
Theo Sirius Decisions, 71% nhân viên bán hàng cho biết sự thiếu kiến thức của họ là lý do họ không thể khép lại giao dịch. Hỗ trợ bán hàng chịu trách nhiệm trực tiếp trong việc trang bị cho nhân viên kiến thức cần thiết để khép lại giao dịch. Nếu nhân viên và đại lý biết nơi tìm thông tin chính xác, họ không phải hỏi một trong những chuyên gia của bạn và đợi phản hồi. Khi làm như vậy, họ có thể giải đáp câu hỏi của khách hàng tiềm năng ngay lập tức, thay vì theo dõi sau đó. Những lợi ích nhỏ này sẽ nhanh chóng tích lũy trên toàn đội ngũ và đóng góp vào việc rút ngắn chu kỳ bán hàng. Các giải pháp hỗ trợ bán hàng tốt nhất sẽ có thể kể câu chuyện hấp dẫn ở đây.
Cách một giải pháp hỗ trợ bán hàng hàng đầu có thể ảnh hưởng đến các chỉ số chính của doanh nghiệp bạn
Để chứng minh cách một giải pháp hỗ trợ bán hàng có thể cải thiện thời gian ramp onboarding của nhân viên và tác động đến chu kỳ bán hàng của bạn, hãy xem xét hai nghiên cứu điển hình này của các doanh nghiệp SaaS đang phát triển nhanh chóng,
Vào năm 2014, RJMetrics, một nền tảng cơ sở dữ liệu và phân tích dựa trên đám mây, đang phát triển cực kỳ nhanh chóng, thêm hơn 3 nhân viên bán hàng mỗi tháng. Họ cần một cách để nhanh chóng đưa nhân viên mới vào đúng nhịp độ và một cách để giữ cho những nhân viên kỳ cựu nắm bắt được những thay đổi mới nhất trong ngành.
Ngoài ra, 5 tháng sau khi triển khai Guru, nhân viên của họ đã sử dụng ít hơn 37% email để kết nối với khách hàng tiềm năng qua điện thoại. Điều này góp phần trực tiếp vào việc rút ngắn thời gian chu kỳ bán hàng của bạn.
Fundera, một nền tảng trực tuyến cung cấp các khoản vay cho doanh nghiệp nhỏ, dựa vào Guru để quản lý và liên tục đảm bảo "số lượng dữ liệu người cho vay khổng lồ" luôn được cập nhật và dễ dàng truy cập cho các nhóm tiếp cận khách hàng. Hơn 30 nhà cho vay của họ chịu trách nhiệm quản lý, duy trì và giáo dục khách hàng về thông tin phức tạp mỗi năm. Vì vậy, bạn có thể tưởng tượng khả năng phản hồi nhanh chóng của họ đối với các doanh nghiệp nhỏ với thông tin chính xác là điều thiết yếu cho sự thành công của họ. Quy trình xác minh của Guru đảm bảo kiến thức luôn được cập nhật bằng cách nhắc nhở các chuyên gia của bạn xác minh độ chính xác của nội dung.
Sử dụng Guru, nhân viên của Fundera cũng có thể đo lường sự tăng tốc thời gian onboarding cho các nhân viên mới. Nhân viên có thể dễ dàng tìm thấy các câu trả lời đã được xác minh một cách độc lập, và họ giảm thời gian onboarding từ ba tuần xuống còn một tuần, giảm 67% thời gian ramp.
Giải pháp hỗ trợ bán hàng đúng đắn sẽ đẩy nhanh doanh thu của bạn bằng cách rút ngắn thời gian onboarding của nhân viên mới, giúp họ đạt chỉ tiêu sớm hơn, dẫn đến chu kỳ bán hàng nhanh hơn.
Vậy hãy nhớ tự hỏi bản thân, khi bạn quyết định giải pháp hỗ trợ bán hàng nào để triển khai với đội ngũ của bạn:
“Công cụ này có ảnh hưởng đến những chỉ số quan trọng nhất của tôi không?”
